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1 Universidad Nacional del Callao FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Curso: Evaluación Privada de Proyectos Tema 11: Plan de Negocios Profesor: George Sanchez Q. Econ. PhD (c)

2 Agenda Efectos del financiamiento Análisis del proyecto desde el enfoque del financista Tipos de financiamiento El Project financing Capacidad crediticia Fuentes de financiamiento Leasing Factoring Emisión de bonos y acciones

3 Estructura de un Plan de Negocios

4 Estructura de un Plan de Negocios 1. Resumen Ejecutivo 2. La Información General del Plan de Negocios 3. El Estudio de Mercado 4. El Estudio Legal 5. El Estudio Técnico 6. El Estudio de la Organización 7. Proyección de Costos y Gastos 8. Proyección de la Inversión y su Financiamiento 9. Proyección de los Ingresos 10.Evaluación Financiera Básica 11.Conclusiones y Recomendaciones

5 Esquema de Elaboración de un Plan de Negocios Proceso Organización Inversiones Análisis De Riesgo Definición del Plan Mercado Tamaño Financiamiento Flujo de Caja Evaluación Evaluación Impacto Ambiental Localización Ingresos y Costos Análisis De Sensibilidad Aspectos Legales

6 Estudio de mercado

7 Estrategia De Mercado Preparar una estrategia significa planificar cómo aprovechar las fortalezas de la empresa de cara a la competencia y al mercado y cómo poner remedio a los puntos débiles, podemos clasificarlas en: 1. Estrategia de Liderazgo en Costos 2. Estrategia de Diferenciación 3. Estrategia de Nicho

8 Estrategia De Mercado 1. Estrategia de liderazgo en costos: Se centra en la producción de bienes y servicios estándar, a precios unitarios muy bajos, para consumidores con una alta elasticidad precio. 2. Estrategia de diferenciación: Es una estrategia que busca la producción de bienes y servicios únicos y dirigidos a consumidores con inelasticidad precio. Vincula a los compradores con la marca de la empresa y reduce de este modo la sensibilidad a los precios. Implica precios elevados. 3. Estrategia de nicho: Consiste en dirigir nuestro producto a un grupo específico de consumidores, lo que generalmente conlleva a un nivel de precios altos.

9 El Entorno Empresarial Esta presente la Competitividad Además se debe de tomar en cuenta lo siguiente: o Recursos, Conocimientos, Capital o Infraestructura y Otros o Apoyo entre empresas afines o competitivas o Conocer la Demanda o La Organización y Gestión de las Empresas afines o Competitivas

10 Pasos en el Proceso de Investigación de Mercados Pasos en el Proceso de Investigación de Mercados I.- Planeación Definir la oportunidad, propósitos y objetivos II.- Preparación Diseño de la Investigación Técnica(s) de Investigación Diseño muestral Redactar cuestionarios y/o guía de pautas III.-Trabajo de campo Recopilación de los datos. IV.-Procesamiento y análisis de los datos Diseñar códigos y codificar las preguntas abiertas Tabular la información Generar cuadros y gráficos estadísticos. Analizar los resultados

11 La Investigación de Mercado Diseño de la Investigación En el diseño se determinan las técnicas más apropiadas para realizar la investigación de mercados. Fase Exploratoria: - Recojo de información secundaria - Técnicas Cualitativas Fase Concluyente o Descriptiva: - Técnicas Cuantitativas (validación de fase exploratoria)

12 La Investigación de Mercado o Información de fuente primaria: datos primarios Son elaborados en forma particular para el problema por resolver o la oportunidad de negocio que se quiere aprovechar. Los responsables deben participar en su obtención. El tiempo de su recolección es largo. Implica un costo de recolección que puede ser elevado o Información de fuentes secundaria: datos secundarios Son los que provienen de diversas fuentes, tales como Ministerios, Asociaciones privadas, -Boletines, Revistas de negocios, Periódicos, etc. Son de fácil obtención El tiempo de su recolección es corto El costo de su recolección es bajo

13 La Investigación de Mercado La Encuesta o La encuesta es la recopilación de datos producto de las entrevistas a personas. o En cualquier encuesta se entrevista a consumidores, compradores, distribuidores, proveedores y toda persona que tenga la información que se necesite obtener para la investigación de mercado.

14 La Investigación de Mercado Componentes de una Encuesta o o o o o Saludo y Solicitud de cooperación Instrucciones Pregunta Filtro Cuerpo de la Encuesta Datos de Control

15 La Investigación de Mercado Diseño del Cuestionario Especificar Información Necesaria Especificar tipo de encuesta Contenido de Preguntas Formato de Respuesta Redacción y Secuencia de las Preguntas Prueba Piloto y Revisión

16 La Investigación de Mercado Desglose del estudio de mercado: o Análisis de la Demanda o Análisis de la Oferta o Análisis de la Comercialización

17 La Investigación de Mercado Análisis de la demanda o Definición del Bien y/o servicio o Demanda Histórica y Presente o Variables que afectan a la Demanda o Demanda Futura

18 La Investigación de Mercado Variables que Afecta la Demanda o El precio del bien o Los Ingresos (nacional, per capita, etc.). o Los gustos y preferencias de los consumidores. o Otros factores (Población por categorías de edad, sexo, etc, Coeficientes Técnicos, Bien final, Estructura de capital)

19 La Investigación de Mercado Demanda Futura Los Mercados de un Plan de Negocios Mercado Potencial Criterios de Segmentación Mercado Disponible Encuesta: Pregunta Filtro Mercado Objetivo en Personas Participación de Mercado Mercado Objetivo en Visitas

20 La Investigación de Mercado Ejemplo de Segmentación de Mercados Amas de casa segmentadas por edad y nivel socioeconómico: < de a a 50 > de 50 A B C D E

21 La Investigación de Mercado Análisis de la oferta o Estructura de Mercado o Variables que afectan a la Oferta o Competencia Presente o Competencia Futura

22 La Investigación de Mercado Estructura de Mercado o La variable principal que determina la estructura de mercado es el poder que tiene el empresario para determinar el precio del bien que produce en el mercado que atiende. o A menos poder más competencia, en el extremo si el poder es nulo estamos en competencia perfecta.

23 La Investigación de Mercado Estructura de Mercado - Poder + Poder sobre el precio sobre el precio Competencia Competencia Perfecta Monopolística Oligopolio Monopolio No hay límites perfectamente definidos entre una estructura de mercado y otra.

24 Estudio de comercialización

25 Estudio de Comercialización PRODUCTO Qué producto / servicio ofrece? PRECIO Cuál es el precio? para el Consumidor? Las 4 P PROMOCION Cómo comunicas lo que ofreces? PLAZA Dónde y cómo ofreces el producto? ofrece?

26 Estudio de Comercialización PRODUCTO Es el artículo o servicio con el que se satisface la necesidad o deseo del consumidor.

27 Estudio de Comercialización Decisiones sobre el productos Definición Tipo de Bien(Normal, Inferior, superior, complementario, superior, final, intermedio) Características Físicas del producto Empaque Características Intangibles(Servicio, garantía, mantenimiento) Marca

28 Estudio de Comercialización Decisiones sobre Precio Fijación de Precios (Método de la Disponibilidad a pagar, MarkUp, Competencia) Política de pago y de entrega. Políticas de descuentos que suelen utilizarse (por pronto pago, por volumen).

29 Estudio de Comercialización Decisiones sobre Plaza

30 Estudio de Comercialización Decisiones sobre Promoción El Mensaje Posicionamiento Mix promocional (Publicidad, promoción Relaciones Públicas, Marketing Directo) de Ventas, Lanzamiento Mantenimiento

31 Estudio de Comercialización Mix promocional

32 Estudio de Comercialización Posicionamiento Es la colocación de la oferta dentro del sistema de percepciones del cliente, en relación a la competencia. Es el resultado de aplicar los principios de segmentación y diferenciación de una oferta en un mercado determinado. ES EL MOTIVO POR EL QUE VAN A ELEGIR NUESTRA OFERTA

33 Estudio de la Producción

34 Estudio de la Producción Proceso Tamaño Localización Proceso y Tecnología Proceso de Producción/Operación Diagrama del Proceso Productivo Terrenos y Edificaciones Tecnología o Identificación de las Alternativas o Tecnológicas o Selección de la Tecnología o Requerimiento de vehículos, maquinarias, equipos, mobiliario, equipos de seguridad y herramientas

35 Estudio de la Producción VEHÍCULOS, MAQUINARIAS, EQUIPOS, HERRAMIENTAS, MOBILIARIO Y MENAJE La presentación de los ítems de producción podrá realizarse considerando los siguientes criterios: Por etapas de producción Nacionales e importados Se deberá indicar para cada equipo lo siguiente: Identificación Cantidad requerida para Tamaño Q1 Vida útil Características: capacidad, tamaño, principales características de operación. Posibles proveedores

36 Estudio de la Producción opago Inicial Cuál es el precio? Quien es el fabricante? Está disponible el modelo? Se efectúa la compra al contado o al crédito? omano de Obra Qué tipo de mano de obra se requiere, calificada o no? oobsolescencia En que tiempo se estima que la máquina va a ser obsoleta? Puede modificarse para ser utilizada en otras líneas de producción?

37 Estudio de Producción ocapacidad de Producción Cuántas unidades puede producir la máquina y en que tiempo? ooperación y Manejo Es fácil de usar? Es necesario dar capacitación especial para su operación? Requiere medidas de seguridad especiales Que efecto tiene en el medio ambiente?

38 Estudio de la Producción Mantenimiento Con qué frecuencia debe revisarse? Qué nivel de complejidad tiene? Hay necesidad de tener un departamento de mantenimiento? Hay repuestos disponibles?

39 Estudio de la Producción Requerimientos de mano de obra directa Se deberán determinar la tasa de eficiencia laboral en cada etapa de la producción, Será útil para conocer cual es el costo de la mano de obra directa que se incurre en el proyecto.

40 Estudio de la Producción Materiales Directos Identificar los principales insumos ( grado de elaboración, transporte, almacenamiento) Definir la unidad de medida Cantidad requerida para el nivel de producción establecido. Proveedores alternativos Productividad de los insumos (estándares de consumo) Insumos alternativos. Grado de elaboración de los insumos Transporte y almacenamiento de los insumos

41 Estudio de la Producción Requerimientos de factores indirectos de fabricación Se considerarán todos aquellos items involucrados en el proceso de conversión como: Suministros Materiales Indirectos Mano de Obra Indirecta Estos rubros deberán ser estimados considerando el volumen de producción proyectado de unidades de producto que se estiman van a fabricar.

42 Estudio de la Producción Tamaño Cuantificación de capacidad considerando los resultados del estudio de mercado. Cuantificación de capacidades factibles considerando los procesos de producción factibles. Disponibilidades financieras, factibilidad de alcanzar la capacidad máxima por etapas.

43 Estudio de la Producción DISPONIBILIDAD DE INSUMOS DEMANDA PROYECTADA TAMAÑO DEL PROYECTO LOCALIZACION PLAN ESTRATEGICO COMERCIAL

44 Estudio de la Organización

45 Estudio de la Organización Puestos de Trabajo El Organigrama Funcional La Carta Gantt

46 Estudio de la Organización El objetivo es registrar la programación en el tiempo de todas las actividades a desarrollar en la fase de implementación del proyecto.

47 Análisis Económico

48 Estudio de Costos y Gastos Para el cálculo del Costo de Producción, la secuencia a seguir es la siguiente: Se calcula el volumen de producción, el cual debe incluir las unidades consideradas en el pronóstico de ventas más las correspondientes al inventario o stock de seguridad estimado. Es importante definir las unidades de medida y el horizonte temporal de proyección.

49 Estudio de Costos y Gastos Se calcula el requerimiento de materias primas y materiales directos necesarios para alcanzar el volumen de producción proyectado, estimándose el presupuesto correspondiente. Con relación a la mano de obra directa, se calcula el requerimiento de horas/hombre para cada uno de los procesos productivos y, de acuerdo al volúmen de producción previsto, estimándose el presupuesto correspondiente.

50 Estudio de Costos y Gastos Por ejemplo, se considera como tal a los trabajadores que preparan la masa en una panadería, los que manejan la cortadora de alambrón en una fábrica de clavos, o los que cortan el cuero en una fábrica de calzado. Si se trata de un proyecto de servicios, los cocineros y mozos en un restaurante, los profesores en un centro educativo, los choferes en una empresa de transporte. Hay que incluir sueldos, salarios, honorarios, seguro social, CTS, AFP, gratificaciones y demás rubros similares.

51 Estudio de Costos y Gastos Se elabora el presupuesto de costos indirectos de fabricación, para lo cual, en primera instancia deben ser identificados. Por ejemplo, entre otros rubros, se podrían considerar: o Materiales indirectos, son por ejemplo: combustibles, lubricantes, útiles de aseo, refrigerantes, entre otros. o Mano de obra indirecta, es la que, aunque participa en el proceso productivo, no participa directamente sobre las materias primas ni en la prestación del servicio.

52 Estudio de Costos y Gastos o Servicios (energía eléctrica, agua, comunicaciones, transporte, almacenamiento de materias primas e insumos, etc.). o Suministros de mantenimiento. o Seguros. o Alquileres. o Depreciación de maquinaria y equipos de planta.

53 Estudio de Costos y Gastos El Costo Total de Producción será la suma de los siguientes rubros: o Materias Primas. o Mano de Obra Directa. o Costos Indirectos de Fabricación. El cálculo del Costo Unitario de Producción resulta de dividir el Costo Total entre el número de unidades producidas. Este dato es importante tenerlo siempre actualizado, más aún, en la fase operativa del proyecto, por su incidencia en la determinación del precio de venta y márgenes de negociación.

54 Estudio de Costos y Gastos Los gastos de administración son aquellos en que se incurre al desarrollar las actividades de soporte administrativo o apoyo que se brinda al área de producción y de ventas. Entre otros se pueden citar los siguientes: o Sueldos y salarios del área administrativa o Materiales de oficina o Arriendos o Seguros o Depreciación o Comunicaciones o Otros (luz, agua, etc.)

55 Estudio de Costos y Gastos Los gastos de ventas son aquellos relacionados a las actividades de comercialización de la empresa. Se puede mencionar los siguientes: o Sueldos y salarios del área de ventas o Comisiones y viáticos o Materiales de oficina o Arbitrios municipales y otros similares o Transporte y fletes o Seguros o Publicidad y otros

56 Estudio de Costos y Gastos Depreciación o Método de Línea Recta o Depreciación Anual = Costo Depreciable o Vida útil en años Edificios y plantas 3% M aquinarias y equipos 10% Vehículos 10-20% M uebles y enseres 10% Equipos de oficina Herram ientas 10% Com putadoras 20% G anado de trabajo y reproducción redes de 25% pesca 10% O tros

57 Inversión y Financiamiento

58 Inversión y Financiamiento PROCESO PARA EL CÁLCULO DEL COSTO TOTAL PRONÓSTICO DE VENTAS VOLUMEN DE PRODUCCIÓN PRESUPUESTO DE M.P. PRESUPUESTO DE M.O.D. PRESUPUESTO DE C.I.F. PRESUPUESTO DE GASTOS DE VENTAS COSTO TOTAL DE PRODUCCIÓN PRESUPUESTO DE GASTOS DE ADMINISTRACIÓN GASTOS FINANCIEROS COSTO TOTAL

59 Inversión y Financiamiento Las inversiones del proyecto se clasifican en: oactivo Tangible oactivo Intangible ocapital de Trabajo

60 Inversión y Financiamiento CAPITAL DE TRABAJO El capital de trabajo tiene que asegurar el financiamiento de todos los recursos de operación que se consumen en un ciclo productivo. Si el proyecto considera aumentos en el nivel de operación, pueden requerirse adiciones al capital de trabajo.

61 Inversión y Financiamiento FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO Fuente de financiamiento: que pueden ser recursos propios y/o de terceros. Costo de financiación y servicio de la deuda y sus repercusiones sobre la propuesta del proyecto. Programación de los desembolsos por fuente de financiamiento (estrategia financiera).

62 Evaluación Financiera El Formato del Flujo de Caja La Tasa de Descuento Los Indicadores Financieros de Rentabilidad o VAN y TIR o Otros Indicadores

63 Evaluación Financiera FLUJO DE CAJA ECONOMICO Momentos n-1 n Flujo de Capita l - (+/-) (+/-) (+/-) (+/-) + Flujo Operativo (+/-) (+/-) (+/-) (+/-) (+/-) Flujo de Caja Económico - (+/-) (+/-) (+/-) (+/-) (+/-)

64 Evaluación Financiera Valor Actual Neto (VAN) El VAN se define como el método mediante el cual se compara el valor actual de todos los flujos de entrada de efectivo con el valor actual de todos los flujos de salida de efectivo relacionados con un proyecto de inversión. Flujos de Entrada (+): Ingresos, Flujos de Salida (-): Inversión, Costos.

65 Evaluación Financiera Tasa Interna de Retorno Desde un punto de vista matemático, la Tasa Interna de Retorno (TIR) es aquella tasa de interés que hace igual a cero el Valor Actual Neto de un flujo de efectivo. Esta definición permitirá plantear la fórmula para su cálculo. INV C 1 + TIR = C C 2 ( 1 + TIR ) ( 1 + TIR )... La TIR se calcula en el Excel usando la función financiera IRR (Internal Rate of Return).

66 Evaluación Financiera Período de Recuperación del Capital o Es el plazo de tiempo que se requiere para que los ingresos netos de una inversión recuperen el costo de dicha inversión. o Proporciona información tanto del riesgo como de la liquidez de un proyecto. o Se puede calcular en base a flujos nominales o, si se quiere mejorar el nivel del análisis, se usarán flujos descontados. o Se seleccionará aquel proyecto que tenga el menor Período de Recuperación del Capital (PRC). o La crítica para este método es que sólo considera los flujos de tesorería hasta el momento de la recuperación del capital invertido, lo que podría llevar a decisiones erróneas.

67 Evaluación Financiera Ratio Beneficio/Costo o El B/C es un indicador que relaciona el valor actual de los beneficios (VAB) del proyecto con el de los costos (VAC) más la inversión inicial. o VAB: Valor actual de los Beneficios o VAC: Valor actual de costos. B/C = VAB VAC

68 Gracias por su atención!!!!!!

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