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1 PLIEGO DE PRESCRIPCIONES TECNICAS PARA LA CONTRATACIÓN DE LOS SERVICIOS DE CONSULTORÍA E INTERMEDIACIÓN NECESARIOS PARA LA IDENTIFICACIÓN Y CAPTACIÓN DE NUEVOS PROYECTOS DE INVERSIÓN Y/O DE EXPANSIÓN DE EMPRESAS DE FRANCIA, ALEMANIA, ESTADOS UNIDOS, CANADÁ E INDIA EN ANDALUCÍA. ANTECEDENTES La Agencia de Innovación y Desarrollo de Andalucía es una Entidad de Derecho Público adscrita a la Consejería de Empleo, Empresa y Comercio de la Junta de Andalucía, que tiene por objeto la promoción y desarrollo de la actividad económica en Andalucía. La Promoción y la Captación de Inversiones Estratégicas constituyen un objetivo esencial en la técnica de innovación y desarrollo regional de Andalucía, para alcanzarlo se plantea una Línea de Acción fundamental: Crear mecanismos y estructuras que permitan la atracción de inversiones y el marketing de Andalucía en el exterior y dentro de ésta una medida directamente relacionada con el estudio a desarrollar: fortalecimiento de los mecanismos y estructuras que faciliten la identificación y gestión de proyectos. La Agencia de Innovación y Desarrollo de Andalucía mantiene su firme voluntad de fomentar actuaciones que tengan como objetivo favorecer la atracción de inversiones extranjeras en Andalucía. En este sentido desde la Unidad de Captación de Inversiones se ha llevado a cabo un exhaustivo análisis para identificar los principales países emisores de proyectos principalmente en los sectores estratégicos para Andalucía. De esta manera se han observado una serie de mercados que por sus características concretas se convierten en prioridades geográficas para la captación de proyectos de inversión y una relación de sectores en los que están invirtiendo los principales países emisores, seleccionando los más destacados para Andalucía. Europa, Estados Unidos e India han sido identificadas como las zonas más indicadas para llevar a cabo una acción específica de captación de inversiones extranjeras, por las razones siguientes: - Forman parte de las economías más competitivas del mundo. - Están entre los primeros emisores de proyectos del mundo (especialmente en el caso de EE.UU.). - Han desarrollado competencias específicas en sectores considerados estratégicos para Andalucía (Aeronáutico, TIC, Agroalimentario, Biotecnología, Minería, Logística o Transportes). - El potencial de inversión de estos países en Europa es muy elevado, y debería permitir captar proyectos de instalación en Andalucía. 1. OBJETO Y DESCRIPCIÓN DE LOS SERVICIOS El contrato propuesto tiene por objeto la prestación de los servicios de consultoría e intermediación necesarios para la identificación y captación de nuevos proyectos de inversión y/o de expansión de empresas de Francia, Alemania, Estados Unidos, Canadá e India en Andalucía. Los principales sectores de inversión serán los siguientes: aeronáutica, TICs, industria agroalimentaria, biotecnología, minería, industria metalmecánica y logística. El contrato se divide en tres lotes: Lote 1: Asistencia técnica para la identificación y captación de nuevos proyectos de inversión de empresas de Europa -principalmente de Alemania y Francia- en Andalucía. Lote 2: Asistencia técnica para la identificación y captación de nuevos proyectos de inversión de empresas de Estados Unidos y Canadá en Andalucía. Lote 3: Asistencia técnica para la identificación y captación de nuevos proyectos de inversión de empresas de India en Andalucía. El contrato constará de las siguientes fases, en cada una de las cuales se espera obtener una serie de entregables: Código Seguro De Verificación: CtmohG+NSAK9vCKocO3K3w Fecha 07/06/ Página 1/8

2 LOTE 1: ASISTENCIA TÉCNICA PARA LA IDENTIFICACIÓN Y CAPTACIÓN DE NUEVOS PROYECTOS DE INVERSIÓN DE EMPRESAS DE EUROPA -PRINCIPALMENTE DE FRANCIA Y ALEMANIA - EN ANDALUCÍA. - FASE 1: ELABORACIÓN DEL PLAN DE ACCIÓN La empresa adjudicataria, en el plazo máximo de quince días desde el inicio del contrato, deberá presentar un plan de acción que incluya la metodología a seguir a lo largo del periodo de ejecución del contrato. El Plan contendrá la estrategia global a seguir, especificando y detallando las herramientas a utilizar (vigilancia activa, asistencia a eventos, red de multiplicadores, etc...). En este Plan se identificarán claramente las empresas objetivo con las que se va a trabajar, teniendo en cuenta las empresas pertenecientes a los sectores identificados en la Agencia como estratégicos, aquellas con un perfil internacional, así como las que ya tengan presencia en nuestro país y puedan tener planes de expansión.. Por último se detallarán las actuaciones específicas con cada grupo de empresas objetivo, especificando los canales de comunicación más adecuados, y una planificación detallada de entrevistas, visitas y acciones de promoción directa de Andalucía como destino de inversión. En definitiva, el plan de acción especificará qué tipo de actuaciones se llevarán a cabo durante la realización de las misiones de prospección en los mercados, realizando una búsqueda detallada de potenciales leads, la planificación prevista de contactos telefónicos, reuniones y visitas a empresas, y otros medios para promover ante los empresarios de Alemania y Francia a Andalucía como mejor destino para invertir en Europa y en particular en España. - FASE 2: EJECUCIÓN DE ACCIONES DE PROSPECCIÓN El objetivo de esta fase reside en la detección de proyectos mediante un seguimiento continuo por parte de la consultora beneficiaria del proyecto, de los clientes potenciales y un análisis de las empresas. La identificación de los proyectos se realizará principalmente en Alemania y Francia. Cabe la posibilidad de que la empresa adjudicataria de los servicios identifique proyectos en otros países. La empresa adjudicataria redactará informes mensuales con una descripción detallada de las actividades que se han llevado a cabo (contactos, visitas, entrevistas, eventos) así como de los resultados obtenidos. En estos informes se reflejará la situación del proyecto y la evolución del mismo en base al progreso de las empresas contactadas. La empresa adjudicataria creará una base de proyectos cualificados ( qualified leads ), entendidos como aquellos proyectos de instalación de empresas, ya sea de creación nueva o de ampliación de empresa existente, comunicados por un alto directivo de la empresa, con realización prevista en un plazo no máximo a 24 meses, y para los que la provincia de Andalucía sea el destino posible. Cada proyecto detectado será inmediatamente comunicado a la Unidad de Captación de Inversiones de la Agencia IDEA, que valorará el interés de llevar a cabo una reunión con la empresa. La empresa adjudicataria organizará visitas a Andalucía de los potenciales inversores de los Qualified Leads. Asimismo, deberá responder a sus preguntas e informar a la Agencia IDEA de la evolución de estos proyectos. Durante el periodo de ejecución del contrato, se asistirá al menos a 4 eventos (por ejemplo ferias internacionales celebradas en los países objeto del contrato) en los que se mantendrán reuniones con empresas que puedan estar interesadas en invertir en la Andalucía. La empresa adjudicataria deberá preparar las agendas de reuniones con empresas en estos eventos. Código Seguro De Verificación: CtmohG+NSAK9vCKocO3K3w Fecha 07/06/ Página 2/8

3 Seguimiento continuo en prensa especializada de la empresa beneficiaria del contrato con la posterior selección y análisis de ésta según su relevancia en el proyecto. Se clasificarán las informaciones detectadas sobre los sectores determinados y se elaborará un dossier de prensa que acompañará a los informes mensuales. - FASE 3: EVALUACIÓN E INFORME FINAL DEL PROYECTO Durante esta fase la empresa beneficiaria del contrato analizará las acciones llevadas a cabo a lo largo del año y los resultados obtenidos de cada una de ellas. El producto de esta fase será un Informe final que, además de la evaluación general, incluirá la base de datos de todas las empresas contactadas, la evolución y el resultado de cada uno de los contactos. Estas acciones tendrán necesariamente como resultado mínimo: La identificación por parte de la adjudicataria de 18 posibles proyectos cualificados. Cabe la posibilidad de la empresa adjudicataria identifique proyectos en otros países europeos. En este caso, al menos 14 proyectos cualificados, de los 18 que se esperan como resultado del contrato, deben ser procedentes de Alemania o Francia. Se considerarán Proyectos Cualificados los que cumplan con los siguientes requisitos: Proyecto susceptible de implantarse en Andalucía. Debe ser un proyecto de creación nueva o ampliación y cuya realización esté prevista en un plazo no superior a 24 meses. De los 18 proyectos detectados, al menos el 50% debe generar un mínimo de 15 a 20 empleos cada uno. El 50% restante deberá crear de al menos 5 empleos por proyecto. No se considerarán leads cualificados los de sectores o actividades relacionados con la construcción, las actividades inmobiliarias, ni el turismo, salvo casos muy excepcionales. La organización de al menos 7 reuniones con los inversores en el país. La organización por la empresa beneficiaria del contrato de 4 visitas a Andalucía de potenciales inversores, resultado de las gestiones realizadas en los dos puntos anteriores. La preparación de la agenda de al menos 4 ferias con la organización de al menos 10 reuniones cualificadas durante la celebración de cada una de ellas. Salvo indicación contraria, la Agencia IDEA participará a todas las reuniones organizadas con posibles inversores, tanto en Andalucía como en el extranjero. Cuando no sea posible a los técnicos de la Unidad de Captación de Inversiones desplazarse, se valorará la conveniencia de organizar reuniones virtuales, mediante conferencia telefónica y/o videoconferencia. LOTE 2: ASISTENCIA TÉCNICA PARA LA IDENTIFICACIÓN Y CAPTACIÓN DE NUEVOS PROYECTOS DE INVERSIÓN DE EMPRESAS DE ESTADOS UNIDOS Y CANADÁ EN ANDALUCÍA. - FASE 1: ELABORACIÓN DEL PLAN DE ACCIÓN La empresa adjudicataria, en el plazo máximo de quince días desde el inicio del contrato, deberá presentar un plan de acción que incluya la metodología a seguir a lo largo del periodo de ejecución del contrato. El Plan contendrá la estrategia global a seguir, especificando y detallando las herramientas a utilizar (vigilancia activa, asistencia a eventos, red de multiplicadores, etc...). En este Plan se identificarán claramente las empresas objetivo con las que se va a trabajar, teniendo en cuenta las empresas pertenecientes a los sectores identificados en la Agencia como estratégicos, Código Seguro De Verificación: CtmohG+NSAK9vCKocO3K3w Fecha 07/06/ Página 3/8

4 aquellas con un perfil internacional, así como las que ya tengan presencia en nuestro país y puedan tener planes de expansión. Por último se detallarán las actuaciones específicas con cada grupo de empresas objetivo, especificando los canales de comunicación más adecuados, y una planificación detallada de entrevistas, visitas y acciones de promoción directa de Andalucía como destino de inversión. En definitiva, el plan de acción especificará qué tipo de actuaciones se llevarán a cabo durante la realización de las misiones de prospección en los mercados, realizando una búsqueda detallada de potenciales leads, la planificación prevista de contactos telefónicos, reuniones y visitas a empresas, y otros medios para promover ante los empresarios de Estados Unidos y Canadá a Andalucía como mejor destino para invertir en Europa y en particular en España. - FASE 2: EJECUCIÓN DE ACCIONES DE PROSPECCIÓN El objetivo de esta fase reside en la detección de proyectos mediante un seguimiento continuo por parte de la consultora beneficiaria del proyecto, de los clientes potenciales y un análisis de las empresas. La identificación de los proyectos se realizará en Estados Unidos y Canadá. La empresa adjudicataria redactará informes mensuales con una descripción detallada de las actividades que se han llevado a cabo (contactos, visitas, entrevistas, eventos) así como de los resultados obtenidos. En estos informes se reflejará la situación del proyecto y la evolución del mismo en base al progreso de las empresas contactadas. La empresa adjudicataria creará una base de proyectos cualificados ( qualified leads ), entendidos como aquellos proyectos de instalación de empresas, ya sea de creación nueva o de ampliación de empresa existente, comunicados por un alto directivo de la empresa, con realización prevista en un plazo no máximo a 24 meses, y para los que la provincia de Andalucía sea el destino posible. Cada proyecto detectado será inmediatamente comunicado a la Unidad de Captación de Inversiones de la Agencia IDEA, que valorará el interés de llevar a cabo una reunión con la empresa. La empresa adjudicataria organizará visitas a Andalucía de los potenciales inversores de los Qualified Leads. Asimismo, deberá responder a sus preguntas e informar a la Agencia IDEA de la evolución de estos proyectos. Durante el periodo de ejecución del contrato, se asistirá al menos a 4 eventos (por ejemplo ferias internacionales celebradas en los países objeto del contrato) en los que se mantendrán reuniones con empresas que puedan estar interesadas en invertir en la Andalucía. La empresa adjudicataria deberá preparar las agendas de reuniones con empresas en estos eventos. Seguimiento continuo en prensa especializada de la empresa beneficiaria del contrato con la posterior selección y análisis de ésta según su relevancia en el proyecto. Se clasificarán las informaciones detectadas sobre los sectores determinados y se elaborará un dossier de prensa que acompañará a los informes mensuales. - FASE 3: EVALUACIÓN E INFORME FINAL DEL PROYECTO Durante esta fase la empresa beneficiaria del contrato analizará las acciones llevadas a cabo a lo largo del año y los resultados obtenidos de cada una de ellas. El producto de esta fase será un Informe final que, además de la evaluación general, incluirá la base de datos de todas las empresas contactadas, la evolución y el resultado de cada uno de los contactos. Estas acciones tendrán necesariamente como resultado mínimo: La identificación por parte de la adjudicataria de 16 posibles proyectos cualificados. Se considerarán Proyectos Cualificados los que cumplan con los siguientes requisitos: Proyecto susceptible de implantarse en Andalucía. Código Seguro De Verificación: CtmohG+NSAK9vCKocO3K3w Fecha 07/06/ Página 4/8

5 Debe ser un proyecto de creación nueva o ampliación y cuya realización esté prevista en un plazo no superior a 24 meses. De los 16 proyectos detectados, al menos el 50% debe generar un mínimo de 15 a 20 empleos cada uno. El 50% restante deberá crear de al menos 5 empleos por proyecto. No se considerarán leads cualificados los de sectores o actividades relacionados con la construcción, las actividades inmobiliarias, ni el turismo, salvo casos muy excepcionales. La organización de al menos 6 reuniones con los inversores en el país. deberían ser unidas para realizar todas en un solo viaje de prospección. Estas reuniones La organización por la empresa beneficiaria del contrato de 2 visitas a Andalucía de potenciales inversores, resultado de las gestiones realizadas en los dos puntos anteriores. La preparación de la agenda de al menos 2 feria con la organización de al menos 10 reuniones cualificadas durante la celebración de cada una de ellas. Salvo indicación contraria, la Agencia IDEA participará a todas las reuniones organizadas con posibles inversores, tanto en Andalucía como en el extranjero. Cuando no sea posible a los técnicos de la Unidad de Captación de Inversiones desplazarse, se valorará la conveniencia de organizar reuniones virtuales, mediante conferencia telefónica y/o videoconferencia LOTE 3: ASISTENCIA TÉCNICA PARA LA IDENTIFICACIÓN Y CAPTACIÓN DE NUEVOS PROYECTOS DE INVERSIÓN DE EMPRESAS DE INDIA EN ANDALUCÍA. - FASE 1: ELABORACIÓN DEL PLAN DE ACCIÓN La empresa adjudicataria, en el plazo máximo de quince días desde el inicio del contrato, deberá presentar un plan de acción que incluya la metodología a seguir a lo largo del periodo de ejecución del contrato. El Plan contendrá la estrategia global a seguir, especificando y detallando las herramientas a utilizar (vigilancia activa, asistencia a eventos, red de multiplicadores, etc...). En este Plan se identificarán claramente las empresas objetivo con las que se va a trabajar, teniendo en cuenta las empresas pertenecientes a los sectores identificados en la Agencia como estratégicos, aquellas con un perfil internacional, así como las que ya tengan presencia en nuestro país y puedan tener planes de expansión. Por último se detallarán las actuaciones específicas con cada grupo de empresas objetivo, especificando los canales de comunicación más adecuados, y una planificación detallada de entrevistas, visitas y acciones de promoción directa de Andalucía como destino de inversión. En definitiva, el plan de acción especificará qué tipo de actuaciones se llevarán a cabo durante la realización de las misiones de prospección en los mercados, realizando una búsqueda detallada de potenciales leads, la planificación prevista de contactos telefónicos, reuniones y visitas a empresas, y otros medios para promover ante los empresarios de Alemania y Francia a Andalucía como mejor destino para invertir en Europa y en particular en España. - FASE 2: EJECUCIÓN DE ACCIONES DE PROSPECCIÓN El objetivo de esta fase reside en la detección de proyectos mediante un seguimiento continuo por parte de la consultora beneficiaria del proyecto, de los clientes potenciales y un análisis de las empresas. La identificación de los proyectos se realizará en India. La empresa adjudicataria redactará informes mensuales con una descripción detallada de las actividades que se han llevado a cabo (contactos, visitas, entrevistas, eventos) así como de los resultados obtenidos. En estos informes se reflejará la situación del proyecto y la evolución del mismo en base al progreso de las empresas contactadas. Código Seguro De Verificación: CtmohG+NSAK9vCKocO3K3w Fecha 07/06/ Página 5/8

6 La empresa adjudicataria creará una base de proyectos cualificados ( qualified leads ), entendidos como aquellos proyectos de instalación de empresas, ya sea de creación nueva o de ampliación de empresa existente, comunicados por un alto directivo de la empresa, con realización prevista en un plazo no máximo a 24 meses, y para los que la provincia de Andalucía sea el destino posible. Cada proyecto detectado será inmediatamente comunicado a la Unidad de Captación de Inversiones de la Agencia IDEA, que valorará el interés de llevar a cabo una reunión con la empresa. La empresa adjudicataria organizará visitas a Andalucía de los potenciales inversores de los Qualified Leads. Asimismo, deberá responder a sus preguntas e informar a la Agencia IDEA de la evolución de estos proyectos. Durante el periodo de ejecución del contrato, se asistirá al menos a 4 eventos (por ejemplo ferias internacionales celebradas en los países objeto del contrato) en los que se mantendrán reuniones con empresas que puedan estar interesadas en invertir en la Andalucía. La empresa adjudicataria deberá preparar las agendas de reuniones con empresas en estos eventos. Seguimiento continúo en prensa especializada de la empresa beneficiaria del contrato con la posterior selección y análisis de ésta según su relevancia en el proyecto. Se clasificarán las informaciones detectadas sobre los sectores determinados y se elaborará un dossier de prensa que acompañará a los informes mensuales. - FASE 3: EVALUACIÓN E INFORME FINAL DEL PROYECTO Durante esta fase la empresa beneficiaria del contrato analizará las acciones llevadas a cabo a lo largo del año y los resultados obtenidos en cada una de ellas. El producto de esta fase será un Informe final que, además de la evaluación general, incluirá la base de datos de todas las empresas contactadas, la evolución y el resultado de cada uno de los contactos. Estas acciones tendrán necesariamente como resultado mínimo: La identificación por el contratista de 10 posibles proyectos cualificados. Se considerarán Proyectos Cualificados los que cumplan con los siguientes requisitos: Proyecto susceptible de implantarse en Andalucía. Debe ser un proyecto de creación nueva o ampliación y cuya realización esté prevista en un plazo no superior a 24 meses. De los 10 proyectos detectados, al menos el 50% debe generar un mínimo de 15 a 20 empleos cada uno. El 50% restante deberá crear de al menos 5 empleos por proyecto. No se considerarán leads cualificados los de sectores o actividades relacionados con la construcción, las actividades inmobiliarias, ni el turismo, salvo casos muy excepcionales. En casos excepcionales y una vez haya sido validada por la Unidad de Captación de Inversiones de la Agencia IDEA la información transmitida por la empresa adjudicataria, ésta tendrá la potestad para considerar válido o no el proyecto a efectos de cómputo total de Proyectos Cualificados. La organización de al menos 5 reuniones con los inversores en el país. deberían ser unidas para realizar todas en un solo viaje de prospección. Estas reuniones La organización por la empresa beneficiaria del contrato de 1 visita a Andalucía de potenciales inversores, resultado de las gestiones realizadas en los dos puntos anteriores. Código Seguro De Verificación: CtmohG+NSAK9vCKocO3K3w Fecha 07/06/ Página 6/8

7 La preparación de la agenda de al menos 1 feria con la organización de al menos 10 reuniones cualificadas durante la celebración de cada una de ellas. Salvo indicación contraria, la Agencia IDEA participará a todas las reuniones organizadas con posibles inversores, tanto en Andalucía como en el extranjero. Cuando no sea posible a los técnicos de la Unidad de Captación de Inversiones desplazarse, se valorará la conveniencia de organizar reuniones virtuales, mediante conferencia telefónica y/o videoconferencia. 2. PLAZO DE EJECUCIÓN El servicio de asistencia técnica tendrá una duración de doce meses y se llevará a cabo en coordinación y bajo la supervisión de la propia Agencia IDEA a través de la Unidad de Captación de Inversiones. 3. PROPUESTA TÉCNICA: La propuesta técnica comprenderá la siguiente estructura, que en todo caso deberá cubrir los requisitos mínimos establecidos en el Pliego de Prescripciones Técnicas. Los licitadores deberán presentar una propuesta técnica por cada uno de los lotes a los que pretendan concurrir: a) Propuesta metodológica: La oferta contendrá una propuesta metodológica en la que se hará referencia detallada a los siguientes puntos: Diseño y justificación del plan de acción anual, incluyendo una identificación clara del perfil de las empresas con las que se va a trabajar, adecuación de los sectores propuestos por país con los sectores estratégicos de Andalucía y del nivel de contacto en las empresas, así como los canales de comunicación más adecuados, planificación detallada de entrevistas, visitas y acciones de promoción directa de Andalucía como destino de inversión. Esta propuesta deberá basarse en un análisis de la evolución de las inversiones extranjeras directas del país objeto del contrato en el extranjero. Es decir, en el caso del lote 1, evolución de las inversiones de empresas de Alemania y Francia en España; evolución de las inversiones de las empresas de EE.UU. y Canadá en el mundo/en Europa/en España en el caso del lote 2; evolución de las inversiones de las empresas de Alemania en el mundo/en Europa/en España, y en el caso del lote 3, evolución de las inversiones de las empresas de India en el mundo/en Europa/en España. Dicho análisis deberá permitir sacar conclusiones sobre los sectores/subsectores/actividades/empresas que más invierten, tipología de las inversiones realizadas y recomendaciones sobre el perfil de empresas a los que deberían dirigirse las prospecciones a realizar. A partir de estas conclusiones, y de la experiencia propia de los licitadores y de su conocimiento del mercado, éstos aportarán recomendaciones sobre prospecciones a realizar en Andalucía. Se valorará también que el plan incluya recomendaciones en cuanto a acciones de promoción (ferias sectoriales a las que asistir en el país objeto del contrato, campañas de promoción u otras acciones que la empresa ofertante considere oportuna) La propuesta metodológica deberá incluir un cronograma orientativo de las acciones a realizar. La propuesta metodológica deberá como mínimo los siguientes aspectos: Introducción (Antecedentes, entendimiento de necesidades) Enfoque del trabajo y descripción de actividades y objetivos Mecanismos de comunicación continua Cronograma b) Plan de Trabajo Código Seguro De Verificación: CtmohG+NSAK9vCKocO3K3w Fecha 07/06/ Página 7/8

8 La propuesta técnica deberá contener una un plan de trabajo anual que se realizará en forma de tabla en la que aparezcan claramente definidas las actuaciones a desarrollar, su duración en detalle, la indicación del personal propuesto para cada fase incluyendo su perfil y las horas de dedicación previstas para cada una de las acciones. El plan de acción deberá contener también un cronograma resumen del año completo. La empresa ofertante incluirá en el programa de trabajo, en forma de tabla, las actuaciones que prevé llevar a cabo, incluyendo campañas de mailing, contactos telefónicos, propuestas de ferias sectoriales pertinentes, especificando las que tengan que contar con participación in situ de la Agencia IDEA y las que, por razón de tamaño, fecha, o carácter secundario de dicha feria, se harían por participación directa de la empresa ofertante, sin presencia de la Agencia IDEA, pero reportando a la misma el contenido de los contactos realizados y su resultado. Incluirá necesariamente un planning de actuaciones a prever, incluyendo tipología de empresas a contactar mes a mes, ferias o acciones de promoción propuestas y cualquier elemento que permita conocer desde el primer mes de contrato, sin perjuicio de modificaciones que pudieran acordarse entre la Agencia IDEA y la empresa contratada, en función de la evolución de los resultados a lo largo de la duración del contrato, y siempre y cuando dichas modificaciones sean validadas por escrito por el/la responsable del contrato. Código Seguro De Verificación: CtmohG+NSAK9vCKocO3K3w Fecha 07/06/ Página 8/8