ESTRATEGIAS EN DETERMINACIÓN DE PRECIOS.

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1 ESTRATEGIAS EN DETERMINACIÓN DE PRECIOS. DETERMINACIÓN DEL PRECIO AL COSTO MÁS UN TANTO POR CIENTO: Método de asignación de precios en el cual el vendedor totaliza los costos de fabricación del producto y luego añade la ganancia deseada por unidad. DETERMINACIÓN DE PRECIOS POR EL PRECIO MÍNIMO: Método para calcular el precio, en el cual, para mantener la capacidad total de funcionamiento de la planta, una parte de la producción de la empresa puede venderse a un precio que cubre sólo los costos marginales de producción. ASIGNACIÓN DE PRECIOS CON BASE EN LA DEMANDA: Método de asignación de precios basado en los estimados de la demanda con diferentes precios. PRECIOS POR MARGEN EN CADENA: Estrategia de preciso que amplía la determinación del precio hacia atrás a partir del consumidor final a través del canal de distribución hasta el fabricante.

2 ESTRATEGIAS EN DETERMINACIÓN DE PRECIOS. LIDER DE PRECIOS: Empresa que establece primero un precio en una industria; las demás empresas importantes de esa industria siguen a la líder alineándose con ella.. PRECIO DE DESCREME: Precio Premium muy alto que una empresa cobra por su nuevo y muy deseable producto.. PRECIOS DE PENETRACIÓN: Método de asignación de precios basado en los estimados de la demanda con diferentes precios. PRECIO DE PRUEBA: Asignación de un precio bajo a un nuevo producto durante un periodo de tiempo limitado a fin de disminuir el riesgo a un cliente..

3 ESTRATEGIAS EN DETERMINACIÓN DE PRECIOS. PRECIO POR PAQUETE: Venta de dos o más bienes o servicios como un solo paquete por un determinado precio. PRECIO CAUTIVO: Táctica de precios para dos artículos que deben usarse juntos; un artículo tiene un precio muy bajo y la empresa obtiene sus ganancias en otro artículo de alto margen que es esencial para el funcionamiento del primero. PRECIOS F.O.B Y C.I.F PRECIO DE LISTA: Precio que se espera que pague el cliente final según lo determina el fabricante. DESCUENTOS SEGÚN CANTIDAD: Táctica de precios que cobra precios reducidos por grandes cantidades de un producto.

4 2.7. PROMOCIÓN Técnicas de promoción Eventos y ferias sectoriales. 2.8 PRECIO Rango de fluctuación de precios del producto en el mercado Condiciones comerciales Condiciones de pago (carta de crédito, giro directo, plazos, etc.) Seguros necesarios y demás impuestos Riesgo cambiario (costos por la fluctuación de la moneda) Al terminar esta etapa, se estará en capacidad de determinar las exigencias y requisitos de competitividad que demanda el mercado escogido y confrontarlo con lo que una empresa y un producto pueden ofrecer. Con lo anterior, se podrá establecer las brechas existentes entre su situación actual y lo que el mercado necesita, para determinar las estrategias necesarias que le permitirán llegar con éxito al mercado seleccionado.

5 CONDICIONES COMERCIALES. Pedidos máximos y mínimos Devoluciones Volumen de compra Reclamos de garantía Descuentos Condiciones de entrega Recargos por mora Cupo de Crédito

6 2.7. PROMOCIÓN Técnicas de promoción Eventos y ferias sectoriales. 2.8 PRECIO Rango de fluctuación de precios del producto en el mercado Condiciones comerciales Condiciones de pago (carta de crédito, giro directo, plazos, etc.) Seguros necesarios y demás impuestos Riesgo cambiario (costos por la fluctuación de la moneda)z Al terminar esta etapa, se estará en capacidad de determinar las exigencias y requisitos de competitividad que demanda el mercado escogido y confrontarlo con lo que una empresa y un producto pueden ofrecer. Con lo anterior, se podrá establecer las brechas existentes entre su situación actual y lo que el mercado necesita, para determinar las estrategias necesarias que le permitirán llegar con éxito al mercado seleccionado.

7 CONDICIONES DE PAGO. CARTA DE CRÉDITO: Es un instrumento de pago solicitado por un cliente importador- comprador, el cual es emitido y respaldado por un banco a favor de un exportador - vendedor. Con éste, el vendedor cobrará al banco el valor de su venta una vez cumpla con las condiciones exigidas y previamente pactadas con el comprador GIRO: Es la solicitud a un banco de las divisas necesarias, para atender el pago de una obligación en el exterior. Puede ser -Directo: Si el banco le vende las divisas en transferencia o en cheque. -Financiado: Cuando el importador utiliza alguna de las modalidades de financiación que le permite la legislación vigente. COBRANZA: Es el mecanismo mediante el cual un exportador despacha una mercancía al exterior y entrega a un banco instrucciones para efectuar la gestión de cobro, junto con los documentos necesarios para la nacionalización en el país del importador. El banco sólo entregará los documentos al comprador contra el pago o la aceptación de una letra.

8 2.7. PROMOCIÓN Técnicas de promoción Eventos y ferias sectoriales. 2.8 PRECIO Rango de fluctuación de precios del producto en el mercado Condiciones comerciales Condiciones de pago (carta de crédito, giro directo, plazos, etc.) Seguros necesarios y demás impuestos Riesgo cambiario (costos por la fluctuación de la moneda) Al terminar esta etapa, se estará en capacidad de determinar las exigencias y requisitos de competitividad que demanda el mercado escogido y confrontarlo con lo que una empresa y un producto pueden ofrecer. Con lo anterior, se podrá establecer las brechas existentes entre su situación actual y lo que el mercado necesita, para determinar las estrategias necesarias que le permitirán llegar con éxito al mercado seleccionado.

9 SEGURO DE CRÉDITO. Cubre riesgos de mora o no pago por parte del comprador, cancelación de un pedido de exportación en la etapa de producción; opera bajo las siguientes modalidades: Riesgo comercial: Asegura la negociación en la etapa de Preembarque y Post-embarque, insolvencia del cliente o mora prolongada. Riesgo político: Insolvencia causada por medidas gubernamentales. Riesgo extra-natural: Desastres o catástrofes naturales.

10 QUIEN ES INFORMA? Informa Colombia fue creada en Agosto de 1996 con el objetivo de elaborar y suministrar reportes comerciales y financieros sobre empresas nacionales y extranjeras. Los reportes son utilizados como una herramienta eficaz para optimizar su proceso de toma de decisiones sobre negocios y evaluación de riesgos. Sus Fuentes de información son : Cámaras de Comercio, Superintendencia de sociedades, Superintendencia de Valores, Prensa nacional y Regional, Investigaciones y Publicaciones diversas.

11 3.PLAN DE ACCIÓN Definir y priorizar las acciones a seguir y proyectar las inversiones necesarias, permitirá llevar a cabo una adecuada ejecución, evaluación y seguimiento a un proceso de internacionalización. 3.1 OBJETIVO Teniendo en cuenta las características actuales de la empresa y el producto, y/o sus posibilidades de mejoramiento, establecer: Qué producto se va a exportar. A que mercado. A quién (canal de distribución). Metas de exportación. Qué mecanismos va a utilizar. En cuánto tiempo. 3.2 ESTRATEGIAS Dirigidas a la empresa De costo (proveedores, proceso de producción) Servicio (técnico o posventa). De capital (adquisición de maquinaria u otros activos fijos, financiación). Recurso humano (capacitación).

12 3.2.2 DIRIGIDAS AL PRODUCTO DIRIGIDAS AL MERCADO 3.3 METAS DE EXPORTACIÓN Calidad Diseño Empaque Diferenciación (por calidad o costo) Segmento objetivo (identifica hacia quién estarán dirigidas las acciones de mercado). Precios (igual a la competencia, elevar su precio para distanciarse de la competencia y hacerse más selectivo, otorgar descuentos por volúmenes o mezclas de compras). Promoción (cómo dar a conocer el producto y la empresa en el mercado). Participación (que porción del mercado desea alcanzar). Distribución (cómo va a colocar el producto de la manera más eficiente posible al alcance de su consumidor o usuario incluyendo los servicios posventa). Crecimiento (hasta dónde puede aumentar la cobertura geográfica y número de clientes). Establecer las metas de exportación para el período que usted considere indispensable (ojalá el mayor posible así sea susceptible de cambios).

13 3.4 ACTIVIDADES A EJECUTAR, CRONOGRAMA Y PRESUPUESTO. Descripción detallada de las actividades que darán cumplimiento a las estrategias de empresa, producto y mercado; incluyendo cronograma y presupuesto estimado para cada una de ellas. 3.5 FUENTES DE FINANCIAMIENTO Recursos propios. Posibilidades de acceso al crédito (cómo se va a financiar, cuanto dinero necesita). 3.6 PLAN DE CONTIGENCIA Desarrollo del plan de acción para la segunda alternativa de mercado como resultado de la etapa de preselección de mercados.

14 GRACIAS.

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