Planificación y Gestión de. Viva la Experiencia Michigan en Chile. Key Account Management for Marketing and Sales

Transcripción

1 Planificación y Gestión de Cuentas Claves Key Account Management for Marketing and Sales + In-Company Labs Junio Santiago de Chile Identifique, desarrolle y rentabilice sus cuentas estratégicas. Construya relaciones sostenibles y rentables con sus clientes. Implemente un plan de acción estratégico para sus equipos. Viva la Experiencia Michigan en Chile

2 John Branch Ph.D., University of Cambridge Experiencia Académica John Branch es relator en Ross School of Business at The University of Michigan donde dicta los cursos de estrategia, marketing y negocios internacionales para alumnos de MBA y niveles ejecutivos. Ha dictado cursos en más de 40 escuelas de negocio en el mundo tales como, Rotterdam School of Management, Queen Elizabeth House of the University of Oxford y Kellogg Graduate School of Management of Northwestern University. Experiencia Laboral y Consultorías El Dr. Branch ha participado en diversos proyectos de desarrollo para la Unión Europea y ha realizado programas de entrenamiento para organizaciones internacionales tales como British American Tobacco, Anheuser-Busch, British Telecom, Cargill, Coca-Cola, Michelin y Nestlé, entre otras. Premios 2003 y 2006 Reid Teaching Award, Washington University, Saint Louis, EE.UU Houghton/Mifflin Innovations in Teaching Competition, Society for Marketing Advances, Saint Petersburg, EE.UU. Con más de 75 años de experiencia en educación ejecutiva avanzada, Ross School of Business at The University of Michigan es una de las escuelas de negocio pioneras a nivel mundial. A través de un ambiente académico de alto nivel y un contacto directo y permanente con empresas líderes, es considerada experta en integrar la vanguardia del conocimiento con las exigencias competitivas del mercado y la aplicación práctica. La escuela proporciona una amplia diversidad intelectual, una comunidad de profesores destacados insertos en un ambiente dinámico y una activa red de contactos que hacen de la educación en Ross School of Business una experiencia única. Como parte de The University of Michigan, WDI ofrece programas internacionales de educación ejecutiva para satisfacer necesidades específicas de economías emergentes. Su principal objetivo es entregar a los participantes las habilidades y metodologías para operar de forma efectiva en una economía de mercado globalizada. Desde 1992 ha entrenado a más de 2000 ejecutivos provenientes de más de 500 empresas en el mundo. 2 The William Davidson Institute (WDI) ROSS SCHOOL OF BUSINESS AT THE UNIVERSITY OF MICHIGAN

3 Planificación y Gestión de Cuentas Claves Key Account Management for Marketing and Sales Traducción simultánea en inglés y español La mayoría de las empresas se ha alejado del modelo de negocios transaccional en favor de un enfoque basado en el concepto de portafolio, con el fin de identificar, atender y retener sólo a aquellos clientes considerados de valor para la organización. Esto resulta en una relación más íntima y de largo plazo entre la empresa y las cuentas estratégicas, generando beneficios para ambas partes. Incluso, para ciertos tipos de negocios, este enfoque es fundamental para su éxito y sostenibilidad, pero que requiere de un enfoque disciplinado y sistemático para asegurar su eficacia. Las sesiones de este programa combinarán exposiciones, discusiones, casos y ejercicios prácticos, fomentando la participación de los ejecutivos para contribuir con anécdotas, experiencias, comentarios, preguntas, etc. Ross School of Business es la escuela de negocios Nº1 en Estados Unidos en el desarrollo de programas y prácticas de liderazgo. Leadership Excellence. Nº1 Ross School of Business ocupa el lugar Nº4 en Estados Unidos en programas de MBA Ejecutivos. Business Week. Nº4 Beneficios clave Analizar la importancia, alcance y actividades en torno a la gestión de cuentas claves. Desarrollar un marco estratégico alineado a la realidad actual del negocio. Este programa está dirigido a Gerentes responsables de las áreas de ventas, marketing, cuentas estratégicas y servicio al cliente. Gerentes de otras áreas funcionales que se relacionan con clientes estratégicos. Identificar, analizar, seleccionar, desarrollar y mantener las cuentas claves. Crear una visión renovada y aplicar nuevas herramientas en base a ejercicios prácticos. Asegurar una ejecución continua de la gestión. T H E U N I V E R S I T Y O F M I C H I G A N This is to certify that Gonzalo Andrade Riquelme has successfully completed Key Account Management for Marketing and Sales 2013 Robert Kennedy Executive Director The William Davidson Institute at The University of Michigan Certificado de Participación Al finalizar el programa los participantes recibirán un certificado emitido por The University of Michigan. 3

4 Planificación y Gestión de Cuentas Claves Key Account Management for Marketing and Sales Día 1 Lunes 17 de Junio 8:30 a 9:00 Registro La Relevancia Estratégica de las Cuentas Claves Sesión 1 9:00 a 11:00 Razones para tener cuentas claves. La naturaleza cambiante del marketing y ventas. Comprensión y desarrollo de las relaciones. Análisis de caso: Medivice. 11:00 a 11:30 Coffee & Networking Break El Marco de los 5 Pasos para la Gestión de Cuentas Claves Sesión 2 11:30 a 13:00 El poder del cliente. Complejidades en las cuentas estratégicas. Estrategias de compra. Diferenciación para el cliente vs. asignación de recursos. 13:00 a 14:30 Networking Lunch Paso 1: Identificación Sesión 3 14:30 a 16:00 Identificación y clasificación de clientes: Creación de prototipos. Segmentación y rentabilidad de cuentas estratégicas. Mapeo de las relaciones. Mi cliente, mi valor. 16:00 a 16:30 Coffee & Networking Break Paso 2: Análisis Estratégico Sesión 4 16:30 a 18:00 Valoración de las cuentas estratégicas. Patrimonio del cliente. Matriz de atracción. Valor del tiempo de vida del cliente. 4

5 Día 2 Martes 18 de Junio 8:30 a 9:00 Registro Paso 3: Elección de las cuentas claves Sesión 1 9:00 a 11:00 Criterios de selección y desarrollo de cuentas. Categorización de clientes. Competitividad organizacional. 11:00 a 11:30 Coffee & Networking Break Paso 4: Desarrollo Sesión 2 11:30 a 13:00 Mapeo de contactos. Construcción de relaciones. Planificación de cuentas estratégicas. Modelo del ciclo de vida del producto. 13:00 a 14:30 Networking Lunch Paso 5: Mantención Sesión 3 14:30 a 16:00 Mantención de cuentas. Procesos y métricas. Desempeño del gerente de cuentas claves. La importancia de los equipos de trabajo. 16:00 a 16:30 Coffee & Networking Break Integración Sesión 4 16:30 a 18:00 Recompensas. Implementación de la gestión de cuentas estratégicas. Sistemas de cuentas estratégicas. 5

6 IN-COMPANY LABS Incorpore en su empresa las mejores prácticas, conocimientos y herramientas del management con los In-Company Labs. Planificación y Gestión de Cuentas Claves Key Account Management for Marketing and Sales Jornada de dedicación exclusiva con John Branch, para implementar los conocimientos adquiridos en el seminario Planificación y Gestión de Cuentas Claves en su empresa, un día después de nuestro programa abierto. Elija e incorpore en su empresa, cualquiera de los ocho tópicos de este programa de ventas, según sus necesidades. 19 de Junio, 2013 Jornada AM: 09:00 a 13:00 (4 horas) Jornada PM: 14:00 a 18:00 (4 horas) Jornada Completa: 09:00 a 18:00 (8 horas) 6 Para más información contactarse con: ventas@seminarium.com (562) Fecha límite de reserva para cualquiera de las 3 Jornadas: 19 de Mayo, 2013.

7 Programa Abierto - Chile 2013 ventas seminario: Gestión de Ventas: Un Liderazgo Estratégico 2 Días 3-4 seminario: Planificación y Gestión de Cuentas Claves 2 Días Marketing seminario: Gestión Estratégica para el Desarrollo de Productos 2 Días Congreso: Marketing y Ventas 2 Días Operaciones y ti seminario: Gestión Estratégica de Operaciones 2 Días amp: Lean Enterprise 3 Días 9-11 administración estratégica seminario: Gestión Estratégica de Proyectos y Riesgos 2 Días seminario: Planificación y Estrategia de Negocios 2 Días seminario: Gestión del Cambio 2 Días seminario: Estrategias de Reducción de Costos 2 Días 5-6 amp: For Managers 3 Días 7-9 Congreso: Healthcare Management Conference 1 Día 18 Habilidades Gerenciales Congreso: CEOs Management Conference 1 Día 6 seminario: Negociación Avanzada 2 Días seminario: Mediación y Resolución de Confl ictos 2 Días Recursos Humanos Congreso: The Annual HR Conference 1 Día 7 Congreso: Deepak Chopra: The Soul of Leadership 1 Día 6 seminario: Gestión Estratégica del Desempeño 2 Días finanzas Congreso: CFOs Business Conference 1 Día 12 amp: In Finance 3 Días Programas internacionales KoM: Kellogg on Marketing 5 Días 27-1 CEOs Management Program 6 Días 30-5 CEOs II: The Next Step in Strategic Management 4 Días CG: Corporate Governance 4 Días 6-10 MPL: Management Program for Lawyers 6 Días MIS: Managing Innovation Strategies: From Ideas to Action 6 Días HMP: Strategic Hospitality Management Program 6 Días 4-9 The Senior HR Executive Program 5 Días 6-11 CFOs Executive Program 6 Días The Strategic HR Management Program 4 Días 9-13

8 Inscripciones e Información Gener al Ciudad, País: Santiago de Chile Lugar y Dirección: Seminarium Conference Center, San Josemaría Escrivá de Balaguer 6400, Borderío, Vitacura Fecha: 17 y 18 de Junio de Valores en US$ $ Lista Pago Antic. Individual Pase Corporativo* Mesa Corporativa** * Valor por persona para grupos de tres o más ejecutivos. ** Valor por persona para grupos de cinco o más ejecutivos. Anulaciones: Vía , fax o carta hasta 10 días hábiles antes del inicio del seminario. En caso contrario se facturará el cupo respectivo. Traducción simultánea en inglés y español contacto@seminarium.com (562) Con el apoyo de: /SeminariumInt