Syllabus Asignatura :Dirección de Equipos Comerciales Programa en el que se imparte: Titulación Superior en Dirección de Marketing y Gestión Comercial

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1 Syllabus Asignatura :Dirección de Equipos Comerciales Programa en el que se imparte: Titulación Superior en Dirección de Marketing y Gestión Comercial Curso 2012 /2013 Profesor/es Campus Madrid: Luis A. Sanchez Villa Campus Valencia: Lluís Navarro Periodo de impartición y Curso Tipo Idioma en el que se imparte: 2º Cuatrimestre 3º Curso OB (Obligatoria) Español Nº de Créditos: 3 Horas semanales: 2 Departamento de Dirección de Marketing Última actualización Septiembre de 2012

2 ÍNDICE Contenido Página 1. DATOS DE CONTACTO DEL PROFESOR DESCRIPCIÓN DE LA ASIGNATURA OBJETIVOS DE LA ASIGNATURA COMPETENCIAS METODOLOGÍA MATERIAL DE APOYO A LA DOCENCIA PRÁCTICAS PROPUESTAS NORMAS DE EVALUACIÓN... 8 A. ASISTENCIA A CLASE... ERROR! MARCADOR NO DEFINIDO. B. PRUEBAS ESCRITAS (EXÁMENES)... 8 C. TRABAJOS DE CARÁCTER OBLIGATORIO... 8 D. OTRO TIPO DE TRABAJOS... 8 E. EVALUACIÓN FINAL DE LA ASIGNATURA PROGRAMA DE LA ASIGNATURA... 9 A. PROGRAMA ANALÍTICO... 9 B. PROGRAMA DESARROLLADO.. ERROR! MARCADOR NO DEFINIDO. 10. FUENTES DE INFORMACIÓN RECOMENDADA ERROR! MARCADOR NO A. BIBLIOGRAFÍA BÁSICA... ERROR! MARCADOR NO DEFINIDO. B. BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA ERROR! MARCADOR NO DEFINIDO. C. BIBLIOWEB... ERROR! MARCADOR NO DEFINIDO. 1

3 1. Datos de contacto del profesor Campus Madrid: Luis A. Sanchez Villa - luis.sanchez@esic.edu Campus Valencia: Lluís Navarro lluis.navarro@esic.edu 2. Descripción de la Asignatura La dirección de un equipo comercial es algo mas complejo que lo que ya se ha visto en la asignatura Dirección Comercial de segundo curso. La dirección de equipos implica no solo el manejo de estructuras complejas (Tales como los equipos multifuncionales para acuerdos de cooperación con clientes) sino elementos que pueden llegar a se conflictivos, tales como la remuneración, indispensables, como la motivación de la fuerza de ventas y otros en los que es necesario acertar, tal como el reclutamiento del equipo comercial. Entramos además en procesos tan apasionantes como la correcta dimensión del equipo comercial o el control de presupuestos. Daremos un recorrido además por la gestión comercial con los clientes, sobre todo en distribución moderna que cada vez nos pone más en la tesitura en la que los clientes son partners con los que debemos trabajar codo a codo en varios departamentos para alcanzar un fin común, como el de hacer crecer una categoría de manera conjunta. 3. Objetivos de la Asignatura 2

4 Aprender a estructurar dimensionar y organizar un departamento comercial Conocer y dominar casos prácticos de las principales funciones de un director comercial; Reclutamiento, formación, evaluación y gestión de equipos y Proyectos Multifuncionales. Aprender a implantar el sistema de remuneración más adecuado a las diferentes tipologías de empresa Llevar a cabo una correcta planificación de los territorios de venta Ser capaz de establecer y desarrollar los mecanismos necesarios de control de resultados, presupuestos y, en general, de la actuación del equipo comercial 4. Competencias Competencias generales Capacidad para analizar y sintetizar: Análisis, síntesis y toma de decisiones Capacidad de organización y planificación Capacidad de análisis y de aplicación de herramientas para resolver diferentes problemáticas. 3

5 Conocimiento de los sistemas de información relativos a los estudios: Uso de la información y las comunicaciones en el trabajo profesional Habilidad para buscar, analizar y utilizar la información proveniente de diferentes fuentes. Habilidad para diferenciar las fuentes relevantes de las que no lo son Capacidad para resumir e interpretar y aplicar los diferentes modelos económicos Capacidad para resolver problemas y tomar decisiones Capacidad para aplicar criterios profesionales basados en el uso de técnicas instrumentales para la resolución de problemas Altos estándares de organización Creatividad, iniciativa y actitud proactiva Capacidad para comunicarse con fluidez Capacidad para trabajar en equipos multidisciplinares Capacidad para trabajar en el entorno internacional y en entornos multiculturales. 4

6 Capacidad de razonamiento crítico Capacidad para estudiar independientemente Capacidad para adaptarse a nuevas situaciones Altos estándares de calidad Capacidad de diseño y manejo de proyectos Competencias específicas: Entender el comportamiento del producto a lo largo de todo su ciclo de vida Llegar a formar parte el área funcional de marketing de una compañía desempeñando exitosamente los trabajos asignados Capacidad para evaluar la posición y proyección del crecimiento de una compañía utilizando datos relevantes, especialmente en el área de investigación en marketing Capacidad para adelantar situaciones especificas de mercado o de la compañía 5

7 Ser capaz de elegir y utilizar los sistema de información apropiados para el análisis, diagnostico y gestión del marketing del negocio Ser capaz de tomar decisiones con respecto a las variables comerciales Capacidad para la planificación estratégica Capacidad para identificar y analizar las variables que influencian el comportamiento del consumidor Capacidad para desarrollar procesos de investigación comercial Capacidad de toma de decisiones de marketing en los diferentes escenarios empresariales Entender la importancia de la comunicación integral de marketing Capacidad para aplicar los conocimientos teóricos, metodología y técnicas adquiridas durante el proceso de formación, trabajando en equipo y desarrollando conceptos de marketing profesionales Ser capaz de presentar y defender un proyecto completo que incluya actividades de marketing, o un plan de marketing 6

8 5. Metodología Se Buscará una participación activa del alumno con el objetivo de que el alumno obtenga una mayor comprensión y participación en la asignatura, así como de desarrollar sus habilidades de comunicación y argumentación. Cada tema tendrá tres grandes partes. 1.- Explicación teórica del mismo 2.- Caso práctico (Cuando el tema lo permita) 3.- Trabajos individuales o en equipo (casos y un trabajo final) Dado que uno de los objetivos de la asignatura es desarrollar las dotes de convencimiento de los alumnos, los trabajos, tanto individuales como en equipo, deberán ser presentados en clase. 6. Material de apoyo a la docencia Presentaciones multimedia Artículos de actualidad Manual de la asignatura 7

9 7. Prácticas propuestas Trabajo cuatrimestral de propuesta de masa de margen Diseño de un esquema de remuneración 8. Normas de Evaluación a. Pruebas escritas (exámenes) Exámenes a lo largo del curso + examen final (70%) b. Trabajos de carácter obligatorio Recogidos en el punto 7 (20%) c. Otro tipo de trabajos Trabajos realizados a lo largo del curso (Clase o tareas) 10% d. Evaluación final de la asignatura La nota final de la asignatura será la resultante de ponderar las notas obtenidas en los apartados teóricos (Punto a) y prácticos (Puntos b y c). Es indispensable para poder hacer la ponderación haber superado con más de un 5 cada una de las dos partes por separado. 8

10 9 Programa de la asignatura a. Programa analítico TEMA 1 ESTRUCTURA Y DIMENSIONAMIENTO DEL EQUIPO DE VENTAS. TEMA 2 LOS EQUIPOS MULTIFUNCIONALES Y LOS PROYECTOS DE COLABORACIÓN CON CLIENTES TEMA 3 RECLUTAMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS TEMA 4 REMUNERACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS TEMA 5: EL ENTRENAMIENTO DEL EQUIPO COMERCIAL TEMA 6: LA MOTIVACION DEL EQUIPO DE VENTAS TEMA 7: CONTROL Y EVALUACION DE LOS EQUIPOS COMERCIALES 9

11 e. Programa desarrollado TEMA 1 ESTRUCTURA Y DIMENSIONAMIENTO DEL EQUIPO DE VENTAS 1.1 Organigrama tipo 1.2 Objetivos de la fuerza de ventas. 1.3 Necesidades de la Organización Comercial 1.4 Factores que afectan a la estructura 1.5 Tipos de estructura comercial. 1.6 Principios Fundamentales 1.7 Ejemplo de Segmentación 1.8 Recomendaciones para un correcto dimensionamiento. 1.9 Otros sistemas de dimensionamiento de red. Bibliografía básica: DIRECCION DE VENTAS/ m.artal Castells/Ed. ESIC Caps 2,2 Bibliografía complementaria: + VENTAS / L.M Garcia Bobadilla / Ed. ESIC Caps 21,22,23 DIR. DE LA FUERZA DE VENTAS/E.C. Diez de Castro / Ed. ESIC. Caps 2,4 10

12 TEMA 2 ESTRUCTURA LOS EQUIPOS MULTIFUNCIONALES Y LOS PROYECTOS DE COLABORACION CON CLIENTES 2.1 La escena clásica. 2.2 La escena Actual 3.3 Los Equipos Multifuncionales 3.4 Los proyectos comunes con clientes 3.5 Ejemplo real de Proyecto de Masa de Margen. Bibliografía básica: DIRECCION DE VENTAS/ M.Artal Castells/Ed. ESIC Caps 2 Bibliografía complementaria: + VENTAS / L.M Garcia Bobadilla / Ed. ESIC Caps 12 TEMA 3 RECLUTAMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS 3.1 Análisis de puestos 3.2 El reclutamiento: Concepto, proceso y fuentes 3.3 Proceso de selección: Pruebas Entrevistas Dramatizaciones valoradas Entrevista final y decisión 11

13 3.4 Recepción de los nuevos vendedores 3.5 Los contratos Bibliografía básica: DIRECCION DE VENTAS / M Artal Castells / Ed ESIC Caps 8 Bibliografía complementaria: DIR. DE LA FUERZA DE VENTAS/E.C. Diez de Castro / Ed. ESIC. Caps 5 TEMA 4 REMUNERACIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL 4.1 Definición 4.2 Principios de un sistema retributivo. 4.3 Utilidad de un correcto sistema retributivo. 4.4 Tipos de Sistemas retributivos. 4.5 Lanzamiento e implantación de un sistema de remuneración 4.6 Delimitación de los gastos del vendedor 4.7 Caso Práctico de remuneración Bibliografía básica: DIRECCION DE VENTAS/ M.Artal Castells/Ed. ESIC Caps 12 Bibliografía complementaria: + VENTAS / L.M Garcia Bobadilla / Ed. ESIC 12

14 Caps 19 DIR. DE LA FUERZA DE VENTAS/E.C. Diez de Castro / Ed. ESIC. Caps 3 TEMA 5 EL ENTRENAMIENTO DEL EQUIPO COMERCIAL 5.1 Importancia de la formación 5.2 La formación como motivador 5.3 La formación de vendedores Métodos básicos de formación Actitudes de la formación en ventas Programación de la formación 5.4 El entrenamiento permanente 5.5 Consideraciones en torno a la formación de dirigentes El grupo y si dinámica Los principios de la comunicación El mecanismo del aprendizaje 5.6 Contenido de la formación de vendedores TEMA 6 LA MOTIVACION DE EQUIPOS DE VENTA 6.1 Concepto de motivación Descripción del concepto de motivación 6.2 Modelos históricos Teoría monista 13

15 6.2.2 Teoría pluralista Teoría de las expectativas Teoría de la atribución Teorías sobre modificación del comportamiento 6.3 La motivación de los vendedores en función de los estilos de mando Los estilos de mando El estilo del buen jefe de ventas 6.4 Factores motivadores de Herzberg aplicados a la fuerza de ventas 6.5 Dirección por Objetivos Bibliografía Básica Artal Castells, M., 2007, Dirección de Ventas. ESIC Editorial. Madrid. (Capítulo 11) García Bobadilla, L.M., 2007, +Ventas. ESIC Editorial. Madrid. (Capítulo 17, páginas ). Bibliografía complementaria: DIR. DE LA FUERZA DE VENTAS/E.C. Diez de Castro / Ed. ESIC. Caps 7 TEMA 7 CONTROL Y EVALUACION DE LOS EQUIPOS COMERCIALES 14

16 7.1 La evaluación 7.2 Finalidad de la evaluación 7.3 A quien se debe evaluar? 7.4 Quién debe evaluar? 7.5 Problemas para evaluar 7.6 Evaluación de los resultados y de las competencias 7.7 El plan de desarrollo 7.8 Los planes de carrera y sucesión 7.9 Repercusión de la evaluación Bibliografía Básica: García Bobadilla, L.M., 2007, +Ventas. ESIC Editorial. Madrid. (Capítulo 18). Bibliografía complementaria: DIR. DE LA FUERZA DE VENTAS/E.C. Diez de Castro / Ed. ESIC. Caps 9 FUENTES DE INFORMACION RECOMENDADAS a. Bibliografía básica García Bobadilla, L.M., 2007, +Ventas. ESIC Editorial. Madrid. Artal Castells, M., 2007, Dirección de Ventas. ESIC Editorial. Madrid Bibliografía complementaria 15

17 E.C Diez de Castro, Dirección de la fuerza de Ventas. ESIC Editorial. Madrid Gerald A. Michaelson y Eleven W. Michaelson. SUN TZY Estrategias para ventas, Editorial McGraw-Hill Interamericana P. Rataud. Técnicas de venta Ed Deusto.Madrid 1991 CY Charney. Vendido! La Biblia del vendedor. Ediciones Robinbook. Capitulo 4, 5, 7. Jordi Garrida y Pavia. Tácticas magistrales de Venta. Ediciones Granica C BiblioWeb Artículos y publicaciones de actualidad que se especificarán a lo largo del curso 16