Quiénes Somos. Países en los que RGX esta presente:

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2 Quiénes Somos RGX apoya a mas de Pymes en sus procesos de internacionalización así como a un centenar de compañías multinacionales, bancos, gobiernos, asociaciones y cámaras de comercio que tengan como objetivo hacer crecer y mejorar el crecimiento de las Pequeñas y Medianas empresas. Países en los que RGX esta presente: Tenemos experiencia de trabajo de 10 años en el apoyo a la internacionalización de las PyMEs y conocemos sus problemáticas. Contamos con experiencia de trabajo con más de PyMEs en Latinoamérica. Desarrollamos programas de fidelización y captación de clientes PyME para empresas como Google, American Airlines. Microsoft, TNT, Cisco, HP, FedEx, DHL, COFACE, Telefónica, Copa Airlines, UPS, Lan Airlines, Oracle, America Movil, entre otras. En Latinoamérica nos relacionamos mas de 500 cámaras de comercio y asociaciones vinculadas a PyMEs, además de Centros de Promoción de las exportaciones y gobiernos. 2

3 Objetivo RGX, Red Global de Exportación, en asociación con DHL, realizó el presente estudio de mercado sobre empresas con actividad importadora y exportadora de México que tienen relación comercial con contrapartes de EE.UU., con el objetivo de identificar y difundir las buenas prácticas de comercio exterior y contribuir de este modo al fortalecimiento y mejora del sector exportador e importador, de cara a la relación comercial con el mercado norteamericano.

4 Estudio: Ficha Metodológica Se realizó un estudio sobre 100 empresas importadoras y exportadoras México con relación comercial con contrapartes de Estados Unidos. La muestra fue distribuida de la siguiente manera: 50 empresas que exportan productos a EE.UU. 50 empresas que importan productos desde EE.UU. Cantidad y tipo de empresas indagadas: Tipo de empresa: Empresas exportadoras e importadoras con al menos 4 operaciones de exportación / importación en el último semestre. Ubicación geográfica: en las principales ciudades de México. Relevamiento de datos: Los entrevistados fueron las personas que estaban a cargo del comercio exterior en dichas empresas, a quienes se les aplicó un cuestionario semi estructurado en forma telefónica por un sistema CATI (Computer Assisted Telephone Interviewing - Entrevistas telefónicas asistidas por computadora).

5 Estudios: Resultados Oportunidades y obstáculos de los negocios con EE.UU.

6 Estudios: Resultados Los exportadores Mexicanos comenzaron a exportar a EE.UU. mas por reacción que por acción, ya que un tercio respondió a una demanda de un importador. Los importadores argumentan que la cercanía geográfica y los tipos de productos ofertados, fueron los principales motivos para iniciar compras en EE.UU.

7 Estudios: Resultados Los niveles de precios de exportación son el principal obstáculo para incrementar las ventas hacia EE.UU. Los compradores mexicanos indican que el incremento de sus compras se ve obstaculizado por los niveles de precios y los volúmenes ofertados desde EE.UU.

8 Estudios: Resultados Sobre el futuro de los negocios, los exportadores mexicanos indican preocupación en la baja en la demanda y en los precios. La mitad de los importadores presentan preocupación sobre los niveles de precios que pueden resultar de proceso económico que esta viviendo EE.UU.

9 Estudios: Resultados Uno de cada tres exportadores cree que el crecimiento económico futuro de EE.UU hará crecer los negocios. El 78% de los importadores creen que los negocios con USA crecerán por diferentes razones.

10 Negocios con EE.UU.: Óptica comercial

11 Estudios: Resultados Los exportadores mexicanos tomaron contacto con sus clientes de EE.UU. a través de Ferias e internet. Los importadores iniciaron compras con sus proveedores de EE.UU. a través de internet y recomendaciones de terceros.

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14 Estudios: Resultados El importador distribuidor y el importador mayorista son los principales compradores de los exportadores mexicanos. Una de cada tres empresas importadoras mexicanas compra sus productos a un empresa productora de EE.UU.

15 Canales de distribución IMPORTADOR DISTRIBUIDOR MAYORISTA TIENDA CONSUMIDOR FINAL

16 Estudios: Resultados Los costos de promoción son el principal obstáculo para acercar la oferta mexicana a las empresas de EE.UU. Los importadores indican que la falta de información les impide llegar correctamente a las ofertas de las empresas de EE.UU.

17 Estudios: Resultados Negocios con EE.UU.: Óptica operativa

18 Estudios: Resultados La mayoría de las empresas exportadores posee un área o departamento exclusivamente dedicado a la gestión de exportación. Una de cada tres empresas importadoras no posee una estructura comercial y operativa de importación.

19 Departamento de comercio exterior Ventajas Organización Profesionalismo Seguimiento constante Desarrollo sostenido de mercados de venta o compra Desventajas Costo Personal mínimo deseable Profesional comercial: perfil comercial con visión global Profesional operativo: perfil operativo, con experiencia y manejo de documentos

20 Estudios: Resultados La factura Proforma y la orden de compra, enviadas por correo postal, son las principales herramientas de generación de contratos en los exportadores e importadores mexicanos.

21 Circuito documental del comercio exterior ORDEN DE COMPRA Vendedor (X) Comprador (M) FACTURA PRO-FORMA INCOTERMS

22 Circuito documental del comercio exterior ACEPTACIÓN FACTURA PRO-FORMA Vendedor (X) Comprador (M) CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE MERCADERÍA Viena INCOTERMS

23 Estudios: Resultados Uno de cada cuatro exportadores mexicanos no tiene a cargo la exportación ante a la aduana mexicana. El INCOTERM EXW es el que utilizan principalmente los compradores mexicanos de productos de EE.UU.

24 Estudios: Resultados Los exportadores toman seguros por trayectos que no les corresponden. Si bien el 42% de los importadores mexicanos aseguran la mercadería puerta a puerta, solo le corresponde hacerlo al 26%.

25 INCOTERMS Término E El exportador pone las mercancías a disposición del comprador en sus propios locales. Términos F El exportador se encarga de entregar la mercancía a un medio de transporte determinado. Términos C El exportador ha de contratar el transporte, pero sin asumir el riesgo de pérdida o daño de la mercadería. Términos D El exportador ha de soportar todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercancía a su destino. Cada término está formado por tres siglas. Están clasificados en 4 grupos: E - - GRUPO E Por ejemplo, el Incoterm más favorable para el exportador es el: EXW. F - - GRUPO F F de Free o franco. C - - GRUPO C C de Cost o coste D - - GRUPO D D de Delivered o entregado

26 INCOTERMS Marítimos: FAS - FOB - CFR - CIF - DAT Cualquier medio: EXW - FCA - CPT - CIP - DAP - DDP

27 Estudios: Resultados Las exportaciones e importaciones se cancelan mediante trasferencia bancaria.

28 Medios de pago: Tarjeta de crédito Las tarjetas de crédito representa el medio más ágil y menos costoso para el pago y cobro de operaciones internacionales. Este medio es recomendado para las operaciones de exportación e importación cotidianas ya que, centralmente a diferencia de otros medios, es rápido y no encarece las operaciones de comercio exterior, disminuyendo el precio final de los productos. Sus carácterísticas centrales son: Los exportadores la aceptan como una opción de pago sencilla, conveniente y rápida para sus clientes Los importadores pueden financiar el pago de las operaciones sin costo Los costos generales de pago y cobro son bajos.

29 Medios de pago: Carta de crédito

30 Medios de pago: Cobranza documentaria

31 Medios de pago: Transferencia

32 Aprendizajes Las compañías exportadoras e importadores mexicanas indican preocupación por el desarrollo de la economía norteamericana y su impacto en los precios, no obstante ven con optimismo el futuro de los negocios ya que la mayoría augura el crecimiento de los mismos. Las prácticas incorrectas observadas contribuyen negativamente a la construcción de la confianza entre las contrapartes e impactan directamente en la competitividad de las importaciones y exportaciones, reduciendo las posibilidades de negocios. Así es necesario mejorar aspectos ligados a la contratación, los seguros, y la exportación de nuevos canales de distribución, que aseguren una mejora en la calidad de los negocios. El Estudio muestra prácticas correctas por parte de las empresas, las cuales servirán de testimonio y ejemplo para quienes comienzan a transitar el camino del comercio internacional. 32