Mónica Ma. Sánchez S. 4. Plan estratégico de exportación

Transcripción

1 4. Plan estratégico de exportación

2 Plan Exportador- Plan de Negocios- Plan de Mercadeo internacional Documento que menciona toda la estrategia comercial a desarrollar en un mercado específico. Herramienta para evaluar oportunidades y recursos, estableciendo pautas GENERANDO VALOR A LA EMPRESA Guía para implementar estrategias para el logro de objetivos. Ayuda a controles de la gerencia y monitoreo de estrategias. Informa a los nuevos participantes del plan sobre su papel, funciones y asignación de recursos.

3 Componentes del Plan exportador según el Literal c) articulo 1º. del Decreto ANTECEDENTES DE LA EMPRESA: PRINCIPALES RAZONES PARA CONVERTIRSE O FORMARSE COMO COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL: ESTADÍSTICAS DE EXPORTACIONES PRODUCTOS A COMERCIALIZAR EN EL EXTERIOR Nit. Razón social. Misión y Visión. Resumen de la infraestructura de instalaciones propias o arrendadas, planta de personal y equipos. Dirección actual, teléfonos, e.mail. Tiempo de constitución de la empresa. Sucursales en Colombia y en el extranjero si las hubiere Objetivos generales de la empresa a corto, mediano o largo plazo, Descripción del Impacto Social. Descripción del Impacto Ambiental si se genera. Descripción general de las actividades a las que se dedica o se dedicará la empresa Estadísticas de exportaciones si las hubiere, descritas por años en dólares americanos ( puede anexar fotocopias de DEX) Descripción general de los productos colombianos que se van a comercializar en el exterior. Experiencia en el manejo de tales productos. Estrategias para su comercialización.

4 Componentes del Plan exportador según el Literal c) articulo 1º. del Decreto RELACIÓN COMERCIAL CON LOS PROVEEDORES: PAÍSES A LOS QUE SE VA A EXPORTAR CANALES DE COMERCIALIZACIÓN PROYECCIÓN DE EXPORTACIONES Por cada proveedor el NIT, Razón Social, Dirección, Teléfonos, Fax, Ciudad, Departamento, persona a contactar, cargo, tiempo de relación comercial, productos que a proveer y si tiene autorización para comercializarlos y exportarlos. Forma de venta a crédito o al contado y de ser posible, una recomendación comercial del proveedor hacia la C.I. Principales países a los que se va a exportar, indicando si es del caso un perfil socio político y económico general de cada país. Generalidades que se conocen de cada país, ya sea por experiencia propia o por otros medios Identificación de direcciones, teléfonos, , etc. de los principales clientes en el exterior con los que se comercializarán los productos o facilitarían su comercialización. Describir los medios marítimos, aéreos o terrestres que se utilizarían parra transportar los productos a exportar. Las Sociedades de Intermediación Aduanera (SIA), los Agentes, etc., o las Entidades públicas o privadas con las cuales exporta como, propios, con firmas extranjeras, agentes, importadores directos, otros, Se describirá el plan exportador de su empresa

5 Componentes del Plan exportador según el Literal c) articulo 1º. del Decreto ANÁLISIS DE LA DEMANDA Análisis del cliente o consumidor del producto y/o servicio producido, determinando su ubicación geográfica, edad, sexo, preferencias de consumo, hábitos de compra, capacidad de pago, gustos y preferencias y demás factores que permitan conocer efectivamente el perfil del cliente. Importaciones de este de productos, países de los cuales importa, tipos de clientes objetivo, precios promedio ofrecidos, etc. ANÁLISIS DE LA OFERTA: El objetivo es determinar que tipo de mercado prevalece para el producto y/o servicio del proyecto (Competitivo, oligopolio o monopolio) y determinar la existencia o no de barreras de entrada a este mercado. Si existe un nivel importante de importaciones de bienes y/o servicios que afecte el mercado de su producto, es importante conocer su comportamiento, cantidades, aranceles y demás variables. Conocer de la competencia su ubicación geográfica, tamaño, numero de empleados, precios, canales de distribución, políticas de ventas, publicidad y promoción utilizada, servicio postventa, calidad etc. PRECIOS Conocer el precio del bien y/o servicio es importante por que es la base para calcular los ingresos futuros. Cargo que resuelve definitivamente el trámite: Subdirector de Comercio Exterior de la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales. Tiempo aproximado para la resolución del trámite: quince (15) días contados a Mónica partir Ma. de Sánchez la presentación S. de la solicitud en debida forma

6 Metas y objetivos empresariales: Medios por los cuales las empresas pretenden gracias a su operación, alcanzar la supervivencia, el crecimiento y la generación de valor garantizando la permanecía en el mercado. Cuales son los principios a seguir para realizar las negociaciones Cuales son las metas organizacionale s a corto y largo plazo Cuál es la filosofía para el manejo del personal y las relaciones con los clientes Cuales son los presupuestos de operación y cuales son los márgenes de utilidad

7 Definición del negocio: Es la razón de ser del negocio es lo que sabe hacer y da una oportunidad estratégica. Identifica claramente lo que hace único, diferente y difícil de copiar. Debe ser una frase corta, diciente, clara y concisa que venda SENSACIONES y llegue al corazón de nuestros clientes. Es la base de la construcción de la Misión y la Visión

8 Misión empresarial 1. Cual es nuestro negocio? 2. Quien es nuestro cliente? 3. Cual es el valor esperado por el cliente? 4. Cual será nuestro negocio? 5. Cual debería ser nuestro negocio? Kotler. Pag 44

9 Visión empresarial Proyectar con base a la situación actual de la empresa, el lugar en el mercado (posicionamiento) que se aspira a ocupar en un horizonte de tiempo de 1 a 3 ó más años".

10 Objetivos Empresariales: Permiten alcanzar la Visión de la empresa y por los que todos deben esforzarse. Grupos de clientes a quien van dirigidos. Segmentos del mercado. Los productos que se ofrece. Mercados geográficos. La promoción que se debe hacer.

11 Proceso Marca Empresa Servicio

12 E Segmentación Orientación Posicionamiento Diferenciación Mezcla de mercadeo Venta T Marca Servicio Proceso v

13 Metas Organizacionales: Requerimientos del mercado: Se relacionan con las necesidades o los beneficios deseados de los clientes. Capacidad distintiva: Algo que la empresa hace muy bien y le da una ventaja competitiva Ventanas estratégicas: Períodos temporales de ajuste óptimo entre los requerimientos de un mercado y las capacidades de una empresa. Oportunidad de Mercado: Combinación adecuada de circunstancias que permite que una empresa emprenda una acción hacia el alcance de un mercado objetivo.

14 Problemas del mercado meta no es claro el nicho a trabajar. Nuevos atributos del producto Que deben tener los productos para ser atractivos y funcionales para el mercado meta. Diagnostico Empresarial Problemas de análisis de ventas falta claridad en claro la mezcla de productos y su impacto en el mercado meta. Hábitos de compra como ha cambiado el mercado meta y cuales los nuevos usos del producto. La competencia frente a los problemas de la empresa quienes son como están trabajando, cuales sus objetivos empresariales.

15 Diagnostico empresarial: Define tendencias, segmentos, mercados objetivos, competencia, productos o servicios,. Analiza los objetivos mercadológicos, estrategias de posicionamiento, precios distribución, comunicación planes de acción y formas de implementación. Incluye presupuestos, cronogramas y tareas. Resumen ejecutivo que define la situación actual de la empresa, basado en el pasado presente y futuro,

16 Diagnostico empresarial: Recuerde que en la definición de problemas y oportunidades se debe: Definir el mayor numero de conclusiones sobre problemas y oportunidades empresariales. Analizar de diferentes maneras las conclusiones anteriores logrando varias hipótesis. Trate de definir 5 problemas y oportunidades como base del plan. Procure que las hipótesis propuestas sean objetivas. No trate de solucionarlo todo de una vez. Enfóquese a lo que se desea solucionar.

17 Ruta exportadora