FACULTAD DE CONTADURÍA Y ADMINISTRACIÓN DE LA UASLP PLAN DE ESTUDIOS 2006

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1 FACULTAD DE CONTADURÍA Y ADMINISTRACIÓN DE LA UASLP PLAN DE ESTUDIOS 2006 PROGRAMA DE ESTUDIO 1. Datos generales Nombre del curso: ESTRATEGIAS DE LOS NEGOCIOS Y VENTAS Carrera(s): CONTADOR PÚBLICO Y LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN Tipo de curso: ELECTIVO DE PROFUNDIZACIÓN Ubicación del curso: 8 SEMESTRE (SEGUNDO CICLO) Codificación: FCA-CP-S A FCA-LA-S A Requisito antecedente: No. De créditos: 4 CRÉDITOS Horas teóricas: 34% Tiempo presencial: 3 HORAS Relación con otros cursos: Horas Prácticas: 66% Tiempo independiente: 1 HORA Cursos I y II: Unidad temática de la Creatividad y Taller de Invención e Innovación. Génesis y Desarrollo Emprendedor. Formulación y Evaluación de Proyectos. Análisis y Gestión Financiera. Marco Jurídico y Alianzas Estratégicas o Comercio Electrónico. Número de horas /semana: 3 HORAS Fecha de realización: Mayo 2006 Programa elaborado por: M.A. Luz María Quevedo Monjarás L.R.I. Idalia Acosta Castillo M.A. Azucena Martínez Rodríguez M.A. Celia Luz González Fernández 2. Propósitos del curso El estudiante desarrollará un método para dominar las herramientas, que le permitirán desarrollar el proceso de negociación y definir estrategias de ventas. Página 1 de 1

2 3. Contenidos del curso, problemas centrales o interrogantes básicas Análisis, selección y organización del contenido del curso y desempeños Problemas centrales o interrogantes básicas Cuáles son las técnicas de acción para llegar a las ventas de la empresa? Contenidos del curso Desempeños 1. Estrategias de Negociación Comercial 1.1. Introducción Análisis y proceso de la negociación Factores determinantes del poder del cliente Análisis del grupo de influencia y decisión Principios de la negociación La rentabilidad de la negociación y sus consecuencias 1.5. Fases del proceso 1.6. Estilos de negociación 1.7. El intercambio de información, y concesiones El cierre de la negociación Aplicaciones prácticas en un caso virtual. El alumno será capaz de aplicar y diseñar una estrategia de negociación Cuáles son las técnicas que determinan el éxito en un negocio? 2. Técnicas de ventas 2.1. Técnicas del éxito en la 2.2. venta y mediación en un 2.3. conflicto 2.4. Proceso de negociación 2.5. vertical y horizontal, 2.6. comercial, laboral y 2.7. estratégica 2.8. Escenarios y estilos de 2.9. la negociación, su comunicación y motivación Técnicas para directivos de la empresa Técnicas de ventas para agentes comerciales Técnicas competitiva para la venta de un producto o servicio Aplicar las técnicas adecuadas para apoyar el proceso de venta Página 2 de 2

3 4. Mapa conceptual y esquemático 4.1. Mapa conceptual o esquema gráfico de representación del contenido del curso Proceso de Venta Mercadotecnia Estrategias de los negocios y ventas Proceso de negociación Técnicas de ventas Página 3 de 3

4 4.2. Mapa o esquema sintético y relaciones con otros cursos Unidad Temática de la Creatividad Taller de Invención e Innovación Génesis y desarrollo Emprendedor Formulación y Evaluación de Proyectos Marco Jurídico y AlianzasEstratégica s Análisis y Gestión Financiera O Estrategias de los Negocios y Ventas Comercio Electrónico Franquicia como Modelo de Negocio Simulador de Negocios La Exportación y los Mercados Internacionales Página 4 de 4

5 4.2. Mapa o esquema sintético y relaciones con otros cursos 5. Estrategias didáctico-pedagógicas 6. Contextos de aprendizaje El profesor, mediante la técnica grupal de taller lograra involucrar a los alumnos en las estrategias de negociación comercial. El profesor apoya a través de una exposición, reforzará las técnicas de ventas aplicadas a un nuevo negocio. El alumno a través de estudios de casos comprobará la efectividad de las técnicas de ventas. Salón de clases Laboratorio de computo Biblioteca 7. Evaluación del desempeño (logros) 7.1. Formas de evaluación Estándares de evaluación del desempeño Realización de investigación de casos Tareas Examen Presentación 40% Tareas 20% Evaluación 40% 8. Bibliografía Básica BENASSINI, Marcela, (2001). Introducción a la Investigación de Mercados, México. Editorial Prentice Hall. DE LA GARZA, Mario, (2001). Promoción de Ventas. México. Editorial CECSA. LOPEZ Altamirano, (2004). Que son y para que sirven las investigaciones de Mercado México. Editorial CECSA. SANCHEZ Guzmán, José, (2001). Técnicas de Ventas y Negociación Comercial, México. Síntesis Editorial. 9. Fuentes bibliográficas y documentales complementarias DÍAZ de Santos, (1996). Promoción de Ventas, España. Editorial MAPCAL. LÓPEZ Altamirano, Alfredo, (1997). Introducción a la Investigación de Mercados, Un Nuevo Enfoque, México. Editorial CECSA. MALCOM, McDonald, PAYNE Adrian, (2005) Marketing Plans for Service Businesses, Second Edition: A Complete Guide, Butterworth-Heinemann, 2 a Edición, USA, Página 5 de 5