Diseña el plan de ventas Elaborado por: Óscar A. Mendoza P. MBA

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Antonio Maldonado Gutiérrez
hace 8 años
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1 Diseña el plan de ventas Elaborado por: Óscar A. Mendoza P. MBA Bogotá Emprende. Prohibida la reproducción total o parcial bajo cualquier forma.

2 Ejercicio cuadrados

3 Cuantos cuadrados hay?

5 Cuantos cuadrados hay?

7 Cuantos cuadrados hay?

9 La respuesta es: Cuadrados de 1 cara = 16 Cuadrados de 2 caras = 9 Cuadrados de 3 caras = 4 Cuadrados de 4 caras = 1 Total = 30

10 Las Ventas son como los embarazos No se conoce aún la primera mujer que esté medio embarazada o embarazada al 96%

11 La gestión de ventas es como pilotear un avión El 99% en la industria aeronáutica significa que se cae 1 avión de cada 100 o que en el mundo cada 90 segundos se caería un avión

12 Septiembre 22/2005 Momento del aterrizaje de emergencia de un avión de JetBlue, con 146 personas, en el aeropuerto internacional de Los Ángeles. El piloto se convirtió anoche en héroe por superar la alerta registrada con la aeronave por una avería en su tren de aterrizaje delantero. El avión se dirigía a Nueva York.

con 146 personas, en el aeropuerto internacional de Los Ángeles.

13 Decisión elemental de negocios Los negocios son los mismos en Japón y en Colombia Producir o comprar barato. Vender Caro Cobrar Pronto Pagar Tarde Hacer que los clientes compren mi producto hoy, mañana y siempre

14 La clave de la planeación comercial

15 Ingreso disponible Neto Y= C + S Consumo Ahorro

16 Tips para diseñar un plan de ventas

18 Objetivos Ventas Participación de mercado Rentabilidad Servicio Inteligencia de mercados Distribución Recaudo Retención reactivación incremento facturación Desarrollo clientes nuevos

19 Estructura comercial Fuerza de Ventas Territorial (Zona geográfica) Fuerza de Ventas basadas en el Producto ( Por línea de producto especialistas ) Fuerza de Ventas basadas en el Mercado (Segmentando por clientes / Negocios )

Por línea de producto especialistas ) Fuerza de Ventas

20 Tamaño fuerza de ventas Número de Clientes (Actuales y potenciales) Agrupar clientes por tamaño (Facturación) Frecuencia de visita esperada Fuerza de Ventas (Día / Semanal / Mensual / Anual) Estrategias de retención y satisfacción Complemento con Fuerza de Ventas Externa para apertura de mercados y desarrollo de nuevos clientes

(Día / Semanal / Mensual / Anual) Estrategias de retención y satisfacción

21 Compensación fuerza de ventas Porcion Salario Fijo Porcion Salario Variable Pago por Ventas Pago por Recaudo Bonificaciones por cumplimientos, crecimientos, retención, clientes nuevos, rentabilidad del cliente. Planes de Incentivos

22 Seleccion de Vendedores Identificar perfil del vendedor que requieren los clientes y el portafolio actual de Productos y Servicios Galán habitual, un individuo con necesidad compulsiva de ganarse y conservar el afecto de otros. Mucha energía, abundante confianza en si mismo, apetito crónico de dinero, un hábito trabajador bien establecido y un estado mental que considere cada objeción, resistencia u obstáculo como un RETO Mr. McMurry

23 Capacitación fuerza de ventas Conocimiento mercado, clientes, competencia, productos y servicios, procedimientos internos, legislacion y factores que inciden en la venta. El ejemplo es el mejor maestro. Manejo de objeciones. Vision gerencial de 360 grados Desarrollo de habilidades y técnicas de ventas de acuerdo a los cambios de habitos de consumo del cliente y del mercado.

24 Evaluación fuerza comercial Cumplimiento de metas e indicadores de gestion del mes y periodo. (ventas, participacion, rentabilidad, gastos, visitas, clientes nuevos, facturacion por cliente, clientes perdidos, etc. etc. Evaluacion de satisfaccion del cliente

25 Tips sobre el servicio para vender y retener clientes

26 Efecto de ondas Los clientes satisfechos le dirán a otras personas su experiencia positiva. Los clientes insatisfechos dirán a 10 o más personas su experiencia negativa. Cada cliente puede causar efecto de ondas positivos o negativos en otros clientes / proveedores / competidores.

27 Valor del cliente V $ N X = Valor promedio de la venta = Número promedio de ventas al año SI QUEDA INSATISFECHO A $ = Valor anual* de un = (VXN) cliente SI QUEDA SATISFECHO Personas potencialmente = = 10 influenciadas por el cliente 5 I $ (AX10) Impacto potencial del = cliente = $ (AX5) S -$ 0 +$ $ I + S Potencial de péndulo de las ventas

28 Necesidades personales y comerciales El cliente necesita ser escuchado, tratado con respeto y necesita sentirse importante. El debe ser tratado como una persona única. Necesidades Comerciales Necesidades Personales El cliente necesita bienes y servicios, que satisfagan sus necesidades. LA RAZON PARA SER LOS ESCOGIDOS

29 Oportunidades de Ventas SATISFECHOS O C U L T O S Palomos Correcaminos Ruiseñores Pericos M A N I F I E S T O S INSATISFECHOS

30 Oportunidades de Ventas O C U L T O S SATISFECHOS Ruiseñores Clientes satisfechos con el servicio que lo expresan. Son los clientes más gratificantes. M A N I F I E S T O S INSATISFECHOS

31 Oportunidades de Ventas O C U L T O S SATISFECHOS Palomos Ruiseñores Están satisfechos con el servicio pero no lo demuestran. Muestran su satisfacción volviendo. Clientes satisfechos con el servicio y lo expresan. Son los clientes más gratificantes. M A N I F I E S T O S INSATISFECHOS

32 Oportunidades de Ventas O C U L T O S Palomos Están satisfechos con el servicio pero no lo demuestran. Muestran satisfacción volviendo. SATISFECHOS INSATISFECHOS Ruiseñores Clientes satisfechos con el servicio y lo expresan. Son los clientes más gratificantes. Pericos No están satisfechos con el servicio y lo dicen. M A N I F I E S T O S

33 Oportunidades de servicio O C U L T O S SATISFECHOS Palomos Están satisfechos con el servicio pero no lo demuestran. Muestran satisfacción volviendo. Correcaminos Clientes insatisfechos con el servicio y no lo dicen verbalmente. INSATISFECHOS Ruiseñores Clientes satisfechos con el servicio y lo expresan. Son los clientes más gratificantes. Pericos No están satisfechos con el servicio y lo dicen. M A N I F I E S T O S

34 Rol del estratega comercial

35 ORLANDO AYALA VP. NEGOCIOS LATINOAMERICA MICROSOFT CORP. Un buen gerente es aquel que es capaz de conseguir y movilizar todos los recursos indispensables para que la gente y la empresa cumplan sus objetivos

36 Como manejar la tarea gerencial GERENCIAR es la capacidad de controlar el tiempo, el dinero, los procesos y las personas. Invierta el 75% del tiempo con las personas y el 25% en aspectos administrativos. Métodos de liderazgo como el estímulo, el ejemplo, la enseñanza, la motivación y acompanamiento son claves en la gestión gerencial.

37 PENSAMIENTO ESTRATEGICO PENSAMIENTO: Capacidad del ser humano para imaginar, crear, razonar, analizar. ESTRATEGICO: Capacidad de integrar las partes de un problema o situación, analizarlas, buscar soluciones y proyectar el impacto evidente y el oculto. MENTALIDAD ESTRATÉGICA: parte de la forma habitual de ver, juzgar y valorar el mundo y se vuelve estratégica cuando es innato el estado de máxima alerta para detectar oportunidades y amenazas desarrollando astucia, prudencia y riesgo controlado.

38 Perspectiva del futuro hacia el presente. Alineamiento y sincronización del equipo. Selección de recursos claves Gestión del conocimiento y el talento. Focalización Disfruta el Cambio, los retos, la crisis. Liderazgo efectivo darle a cada uno lo que necesita. Diferencia lo urgente de lo importante. Aterriza siempre el avión. Capacidad de ir directo a lo clave y crítico. Prioriza.

39 Los analfabetas del siglo XXI, no serán los que no puedan leer ni escribir, sino quienes no pueden aprender, desaprender y volver a aprender. Alvin Toffler

40 Muchas gracias y Muchas ventas

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