ANEXO: ESTRUCTURA DE LA GUÍA DOCENTE AÑO ACADÉMICO 2012/2013

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1 ANEXO: ESTRUCTURA DE LA GUÍA DOCENTE AÑO ACADÉMICO 2012/ PREVISIÓN DE VENTAS 1.1. Datos de la asignatura Tipo de estudios Titulación Nombre de la asignatura Carácter de la asignatura Curso Idioma de impartición Coordinador/a de la asignatura Licenciatura Investigación y Técnicas de Mercado Previsión de Ventas Optativa [Elija el curso] Español Jesús N. Ramírez Sobrino Semestre Número de créditos ECTS 6 Primer Semestre 1.2. Datos del equipo de profesores. Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales. Página web: Departamento de Gestión Empresarial y Métodos Cuantitativos. Apellidos, Nombre Grupo/s al que imparte clase Despacho Correo electrónico Jesús N. Ramírez Sobrino A B C D H (Inglés) Nº 56 Edificio I Planta 3ª jramirez@etea.com 1.3. Requisitos previos Es necesario tener formación en estadística básica.

2 1.4. Asistencia a clase La asistencia a clase es siempre recomendable, pero en esta asignatura no es obligatoria Objetivos del curso Los objetivos que se pretenden alcanzar en esta asignatura son: - Reflexionar sobre la importancia de realizar una correcta previsión de la cifra de ventas de productos y servicios. - Conocer los distintos modelos y técnicas de previsión. - Conocer la aplicabilidad de las distintas técnicas y reflexionar sobre las limitaciones de las mismas. Competencias: - Capacidad de trabajo en equipo. - Capacidad de identificación de los factores que influyen en las ventas de un producto o servicio. - Capacidad de identificación de fuentes de información. - Capacidad de análisis crítico de la información disponible. - Capacidad de evaluar la idoneidad de las distintas técnicas de obtención de información y su aplicabilidad en cada caso. - Capacidad de analizar estadísticamente la información y obtener conclusiones. - Capacidad de redactar los oportunos informes de conclusiones y recomendaciones. En definitiva, el alumno deberá ser competente para realizar previsiones de ventas en diferentes situaciones. Actitudes y valores: Al cursar la asignatura el alumno debe haber desarrollado: - Responsabilidad y compromiso sobre el trabajo individual y en equipo. - Preocupación por la calidad. - Preocupación por la seriedad y el rigor del trabajo. - Honestidad en la formulación de informes y recomendaciones Contenidos del programa Los contenidos que se desarrollan en el temario de la asignatura son los siguientes: Tema 1. El entorno de la previsión.

3 1.1 Motivación y satisfacción de la compra. 1.2 Factores controlables y no controlables. 1.3 El ciclo vital del producto o servicio. 1.4 Segmentación y posicionamiento. Tema 2. Previsión comercial y de ventas. 2.1 La previsión como objetivo. 2.2 Consideraciones previas a la previsión. 2.3 Planteamiento general de la previsión. 2.4 Previsiones a corto, medio y largo plazo. 2.5 Como establecer los objetivos de la previsión. Tema 3. Recopilación de datos. 3.1 Información primaria. 3.2 Información secundaria. 3.3 Aplicaciones de la investigación de mercados a la previsión de ventas. Tema 4. Factores clave relacionados con el mercado: identificación, ponderación y predicción. 4.1 Identificación de los factores clave. 4.2 Ponderación y clasificación de los factores. Tema 5. Consideraciones básicas de la previsión. 5.1 Términos de evaluación. 5.2 Análisis de la demanda, la elasticidad y el precio Tema 6. La medición del cambio. 6.1 La medición del cambio. 6.2 Cambio económico. 6.3 Cambio en el sistema de distribución. 6.4 Cambio sociológico y de comportamiento del consumidor. 6.5 Cambio industrial. 6.6 Cambio internacional. 6.7 Cambio tecnológico. Tema 7. Métodos objetivos de previsión. 7.1 Métodos objetivos de previsión. 7.2 Métodos de regresión. 7.3 Análisis de varianza. 7.4 Análisis de series temporales. 7.5 Otras técnicas de previsión.

4 Tema 8. Métodos subjetivos de previsión. 8.1 Métodos subjetivos de previsión. 8.2 Evaluación de los factores subjetivos. 8.3 El método Delphi. 8.4 Estudio de las intenciones de compra del consumidor/usuario. 8.5 Previsión del director prudente. 8.6 Aplicación de la teoría de la decisión de Bayes. Tema 9. Previsión de ventas de nuevos productos. 9.1 La analogía histórica. 9.2 El mercado de prueba. 9.3 El ciclo vital y la sustitución. Tema 10. La aplicación y el control de las previsiones La previsión para la toma de decisiones Aplicación de las previsiones Análisis y clasificación de las discrepancias Investigación de las discrepancias Referencias de consulta RAMÍREZ SOBRINO, J. N. (2010), La Previsión de Ventas. Consideraciones sobre el nuevo papel de la previsión de ventas en la empresa, El Autor, Córdoba. RAMÍREZ SOBRINO, J. N. (2010), Marketing research vs market research, EL Autor, Córdoba. RAMÍREZ SOBRINO, J. N. (2010), Investigación de Mercados. Materiales didácticos adaptados al Espacio Europeo de Educación Superior, Web de ETEA, Córdoba. RAMÍREZ SOBRINO, J. N. (2010), Investigación de Mercados práctica. Algunas aplicaciones de la Investigación de Mercados, El Autor, Córdoba. BOLT, G. (1994), Market and sales forecasting. A total approach, Kogan Page Ltd. London. LANDA, J. M. (2001), Métodos prácticos de previsión de ventas, American Management Association.

5 NAGLE, T. T. y HOLDEN, R. K. (1995), The strategy and tactics of pricing: a guide to profitable decision making, Prentice-Hall International, New Jersey. WILSON, J.H. y KEATING, B. (1996), Previsiones en los negocios, Irwin, Boston 2. Métodos Docentes La metodología constará de exposiciones de los temas por parte del profesor que se complementarán con lecturas y casos prácticos que se debatirán en el aula. Desarrollo de presentaciones en grupos de cuatro alumnos y un trabajo práctico de previsión de ventas que deberá hacer cada alumno de forma individual. Las explicaciones se complementarán con tutorías para monitorizar el trabajo en equipo de los alumnos y los trabajos individuales. 3. Tiempo estimado de trabajo del estudiante Actividades presenciales Nº horas % Actividades presenciales 50 33,33 Clases teóricas: 17,5 Clases prácticas: 10 Tutorías programadas en todo el cuatrimestre: 10 Trabajo Aula de Informática 10 Realización de examen final: 2.5 Actividades no presenciales (trabajo autónomo del estudiante) Preparación de actividades prácticas (ejercicios, trabajos individuales y/o en grupo, etc.) Estudio semanal y preparación de exámenes 60 Tutorias ,67 Carga total de horas de trabajo % 30

6 4. Métodos de evaluación y porcentaje en la calificación final. La evaluación de la asignatura constará de los siguientes elementos: - Examen final teórico-práctico escrito sobre el programa. Tienen especial relevancia los aspectos formales, tales como: presentación, ortografía, planteamiento lógico de la solución o respuesta, etc. Este supondrá un 50% de la nota final. - Trabajos de clase teóricos y prácticas de previsiones de ventas. Supondrán un 50% de la nota final.