Comercio en tiendas de autoservicio. SESIÓN # 3. Estrategia de detalle, segunda parte

Transcripción

1 Comercio en tiendas de autoservicio SESIÓN # 3. Estrategia de detalle, segunda parte

2 Contextualización En la actualidad debido a la estructura económica la distribución comercial ha tomado una fuerza muy grande como agente dinamizador y generador de puestos de trabajo. A pesar de la fuerza de las ventas por internet, la venta directa al consumidor tiene el futuro más que asegurado. El nivel competitivo en el comercio minorista ha subido con fuerza debido a la aparición y fuerte expansión de grandes grupos de distribución y cadenas de tiendas con fuerte implantación geográfica. Por tal motivo es necesario generar nuevas formas de gestión de surtidos de productos y de respuesta de calidad a las necesidades de los consumidores, y esto es lo que precisamente el marketing con diversas técnicas logra a través del punto de venta.

3 Para poder analizar todas las acciones de marketing en el punto de venta es necesario analizar el concepto de merchandising, el cual se define de acuerdo a la American Marketing Asociation como el conjunto de técnicas basadas principalmente en la presentación, la rotación y la rentabilidad comprendiendo un conjunto de acciones llevadas a cabo en el punto de venta, destinadas a aumentar la rentabilidad, colocando el producto en el lugar, durante el tiempo, en la forma, al precio y en la cantidad más conveniente. Introducción Dentro de los diferentes enfoques en los que se puede contemplar al marketing podemos encontrar la aplicación de este en el punto de venta como uno de los más cotidianos ya que todos los comerciantes lo realizan en sus establecimientos y con una gran cantidad de acciones que se catalogan como actividades de marketing en el punto de venta.

4 Explicación Punto de venta es el lugar, puesto, stand o local, en el que se atiende a clientes de manera personal, ya sea para vender un producto o servicio futuro, o para brindar algún servicio en el momento. En el punto de venta, el cliente tiene contacto con el personal que logra convencerlo para que compre o contrate el servicio, mediante técnicas adecuadas de persuasión. De una adecuada localización del punto de venta, dependerá el éxito del negocio, ya que favorece la elección de compra; por lo que es importante hacer mención que un error en la ubicación inicial del punto de venta, sería difícil de corregir.

5 Explicación Existen cuatro puntos importantes a considerar para la selección del punto de venta: 1. El potencial del mercado y los segmentos que lo integran 2. La participación posible en el mercado y en cada uno de los segmentos determinados 3. La estimación de las ventas 4. El crecimiento esperado del potencial del mercado y de las ventas en la tienda

6 Explicación Se supone que entre más puntos de venta existan, más exitoso será el negocio y mayor las ventas que se pueden alcanzar; pero es importante no perder de vista que entre mayor número de puntos de venta se tengan, los rendimientos marginales decrecientes pueden ocasionar que las ventas del punto de venta bajen, de tal modo que el punto de venta puede dejar de ser rentable. Métodos de selección por lista de factores. Es importante contar con una lista de criterios o factores, así como evaluar cada alternativa posible. Métodos analógicos. Se basa en experiencias anteriores, sobre la relación que existe entre ventas reales y las características del mercado, comportamiento de compra de los consumidores y características del punto de venta (medida o poder de atracción de una tienda). Con estos métodos se recomienda introducir criterios subjetivos.

7 Las diversas definiciones de ventas al detalle comparten la misma idea básica: La venta al detalle es la actividad de negocios que consiste en vende productos o servicios al consumidor final. Un vendedor al detalle es cualquier establecimiento de negocios que dirige sus esfuerzos de mercadotecnia hacia el consumidor final con el propósito de vender productos o servicios. Explicación Métodos gravitacionales. La atracción que se ejerce sobre un consumidor, un centro detallista situado en el lugar seleccionado por el consumidor. En las ventas al detalle, lo importante es el consumidor final, por lo que todo se realiza pensando en su satisfacción. Existen casos en que se vende a intermediarios que hacen llegar el producto al consumidor final, pero esta venta se considera una venta de negocios y no una venta al detalle. La característica de la venta al detalle, es la oportunidad de atender personalmente al cliente, dar ese toque de cortesía que el ser humano requiere y que solo otro ser humano de manera personal le puede dar.

8 Explicación Dentro de la industria de las ventas al detalle existen cinco aspectos de gran importancia a considerar, estos aspectos son: 1. El carácter de las ventas al detalle 2. El problema de las ventas al detalle 3. La mezcla de comercialización adecuada 4. Los patrones de rendimiento apropiados 5. El plan idóneo de las ventas al detalle

9 Explicación Es importante contar con un plan para desarrollar las ventas, el cual debe componerse de las siguientes actividades: Análisis general de las ventas al detalle Análisis ambiental Evaluación de los recursos Análisis del mercado La comercialización en las ventas al detalle Sistemas de control Gerencia de ventas al detalle Especialización de las ventas al detalle Responsabilidad social

10 Explicación Es importante contemplar varios elementos esenciales de la efectiva administración del recurso humano y el nivel de servicio en la empresa de ventas al detalle, buscando la satisfacción del objetivo de potencializar sus competencias y mejorar la rentabilidad de la empresa. Estos elementos son: Liderazgo. Características generales de un líder enfocado al servicio. Disposición para el trabajo en equipo y estrategias de servicio. Motivación en los empleados en las ventas al detalle. Cadena de generación de valor. Conocimiento de la clientela.

11 Explicación Productividad y tasa de rotación. Capital humano: empleados, supervisores y personal administrativo y de ventas en general. Creación de compromiso de los empleados. Capacitación y herramientas efectivas de capacitación sobre comercio detallista. Uso de la mercadotecnia interna en la administración de los recursos humanos.

12 Conclusión Como se pudo constatar en esta unidad, las estrategias de venta a detalle son importantes para la comercialización de productos, bienes y servicios, por lo que siempre será importante contar con un punto de venta que cumpla con todos los requerimientos técnicos para que el cliente consuma cualquiera de ellos. Lo anterior dependerá de la adecuada ubicación del punto de venta. De la misma manera para tener una venta a detalle eficiente es factible tener una ubicación excelente en los lugares de comercialización, permitiendo el desplazamiento rápido del producto y por consecuencia tener un volumen de ventas holgado.

13 Para aprender más ticle&id=168&itemid= html

14 Bibliografía Lewinson, D. M. (1999). Ventas al detalle México: Prentice Hall. Kotler, P. (2003). Fundamentos del Marketing. México: Prentice Hall. Kotler, P. (2003). Marketing lateral. México: Pearson Education. Russell, M. (1994). Gymboree: A children s Retailer that s Growing Up Fast. USA: Business Week. Russell, M. (1994). Gymboree. USA: Fortune. 68&Itemid= html

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