Requerimientos del comprador Libros impresos Ecuador. Canal: Distribuidores locales

Transcripción

1 Requerimientos del comprador Libros impresos Ecuador Canal: Distribuidores locales

2 CONTENIDO Canal de distribución 1. Requisitos del Servicio 2. Requerimientos de Mercadeo 3. Normas y Regulaciones exigidas por el mercado 4. Disponibilidad y Entrega 5. Servicios Pre y Post Venta 6. Competitividad del Producto Información Interesante Información Importante PLUS Requerimiento Indispensable

3 Canal de Distribución Algunas de las editoriales colombianas ya tienen presencia en el exterior con subsidiarias, incluso en Ecuador. Para aquellas empresas que no tienen, el canal de distribución más usado para la venta de libros impresos es a través de distribuidores locales ecuatorianas. Asimismo, algunos de los distribuidores locales no sólo son los encargadas de venderle directamente a las librerías de Ecuador, sino que además tienen sus propias librerías, lo que incrementa aún más el potencial para las compañías exportadoras. Este reporte esta basado en los requisitos de venta de libros impresos por medio de librerías propias y sus distribuidores en Ecuador.

4 1. Requisitos del Servicio Características del producto - Calidad en: Contenido Impresión y empastado - Temas actualizados Productos con mayor demanda - Temas académicos y especializados, como medicina y tecnología. - Temas casuales como autoayuda, novela y juvenil, entre otros. Tendencias - Libros con contenidos altamente especializados y actualizados. - Se espera renovación tecnológica. Idioma - Los textos pueden ser en español o en inglés. Hay mayor demanda por los libros en español. - La información del producto puede ir sólo en español.

5 1. Requisitos del Servicio Muestras - En general los compradores no reciben muestras, pero es muy importante poder recibirlas ya que es una forma de determinar el contenido y edición del producto final. - Se deben enviar con un mes de anticipación. - El exportador siempre debe asumir el costo de la muestra. Este es uno de los puntos clave pues los proveedores no entregan muestras porque consideran que incrementa el costo de manera injustificada. Innovación - La mayor innovación debe estar en los contenidos, así como en las fechas de publicación y actualización de los mismos. Empaque - Cada libro debe venir termosellado (aislado) y en una caja resistente en la que se eviten los daños. - La información en el empaque debe ser clara, incluyendo lista de empaque y documentos.

6 2. Requerimientos de Mercadeo Primera venta - Para la primera venta son importantes los siguientes aspectos: Buena calidad. Condiciones atractivas a las dos partes. Flexibilidad en formas de pago, entrega y nuevos títulos. Excelente asesoramiento personalizado al cliente. Conocer el mercado. Ofrecer material POP. Generar estrategias de colaboración. Por ejemplo, alianzas para el lanzamiento de libros. Marca (reputación y reconocimiento) - No es necesario tener una marca altamente reconocida, pero es mejor si la tienen. - Para posicionarse, las empresas proveedoras pueden: Pedir recomendaciones/referencias de otras empresas. Asistir a ferias. Entrega de muestras a potenciales compradores. Hacer planes de mercadeo más agresivo para que no sólo se reconozca a los autores, sino también a las editoriales. - Tienen que mostrar una excelente calidad.

7 2. Requerimientos de Mercadeo Material Promocional - Medios - Los catálogos son muy importantes. Es preferible tenerlos disponibles en digital e impresos. Importante que tenga excelente calidad porque se asocia como una muestra de la calidad en impresión y papel. - Se sugiere ofrecer material POP a los compradores. - El material publicitario debe ir en español. - Son válidas otras formas de promoción, tales como redes sociales y diarios. Página web - Es muy importante tener página web. - Hoy en día no las consultan porque falta mucho trabajo en este aspecto. - La página debe: Tener el catálogo y ficha técnica de los libros. Tener los datos de contacto. Estar actualizada. Ser amigable y fácil de usar.

8 2. Requerimientos de Mercadeo Ferias - Se recomienda asistir a ferias. - Los compradores ecuatorianos asisten principalmente a: Feria Internacional del Libro de Guadalajara Feria del Libro de Buenos Aires Feria Internacional del Libro de Bogotá Asociaciones - Se recomienda pertenecer a la Cámara Ecuatoriana del Libro, así como estar vinculado con las Cámaras de Comercio.

9 3. Normas y Regulaciones Certificaciones - Las certificaciones no son un requisito en la industria. Contratos - No se manejan contratos, sino órdenes de compra y relacionamiento con el cliente. Exclusividad - En este sector no con comunes los contratos de exclusividad. Sin embrago, no se suele vender los mismos títulos a editoriales ecuatorianas que son competencia directa. Derechos de autor - Las editoriales colombianas mantienen los derechos de autor sobre las obras literarias.

10 4. Disponibilidad y Entrega Entrega del producto final - Las cajas no deben ser pesadas ni muy grandes. - Se entrega generalmente en cajas de libros. - Se puede enviar vía aéreo o terrestre, dependiendo de la rapidez con la que se requiera. Tiempos de entrega - Debe ser en promedio 2-3 semanas. - Es importante que no sólo el tiempo de transporte sea ágil, sino también todo el proceso desde el pedido hasta la entrega (este proceso tarda a veces hasta 2 meses). - Las empresas colombianas suelen tener una ventaja en: Cercanía territorial con Ecuador. Eficiencia en impresión.

11 4. Disponibilidad y Entrega Estacionalidad - Si son libros académicos, la estacionalidad es muy marcada. El comprador normalmente realiza las órdenes en marzo y julio, esperando recibir los pedidos para abril-mayo y agosto-septiembre respectivamente. - Si son libros casuales, la mayor demanda es para diciembre. Estos libros se ordenan alrededor de septiembre-octubre. Formas de Pago - A las empresas se les paga por pedido. - Lo normal en este sector es que el exportador ofrezca flexibilidad de pagos o crédito a los compradores. Los pagos pueden variar desde 30 hasta 180 días. Algunas empresas trabajan con mercancía en consignación. En ciertos casos se presenta pago por adelantado. - El pago se realiza por medio de una transferencia bancaria. En el caso de Ecuador se debe tener en cuenta que los compradores deben pagar un impuesto de 5% sobre la salida de divisas.

12 5. Servicios Pre y Post Venta Contacto con los clientes - Los compradores prefieren conocer al exportador en persona, ya que les genera confianza y demuestra un mayor compromiso. - Ofrecer acompañamiento y atención personalizada es considerado como un plus. - Es indispensable que tanto el autor como la obra sean reconocidas, aunque localmente se ayuda con la promoción del autor. Comunicación y puntualidad - Hoy en día gran parte de la comunicación se hace online. Los medios más usados con los clientes son: y teléfono. - Entregas de pedidos: 2-3 semanas. Enfatizar en los tiempos de entrega. - s y llamadas: Importante responder mails dentro de las siguientes 24 horas - Reuniones: Son semiformales. La puntualidad es importante, aunque la contraparte no lo sea. Aspectos culturales - No es un sector muy formal en el código de vestir. No es necesario usar corbata para reuniones. Lo normal es formal-casual.

13 5. Servicios Pre y Post Venta Servicios pre y post venta - Asesoramiento frecuente, oportuno y personalizado. - Hacer la entrega a tiempo. - Seriedad en la negociación de condiciones comerciales. - Manejo de condiciones claras y sinceras. Ventas cruzadas - Las ventas cruzadas en este sector están relacionadas con el informe de novedades (nuevos títulos u obras disponibles). Manejo de inconformidades - Las inconformidades se resuelven de forma amistosa hablando francamente con el proveedor. - Las devoluciones no son comunes en este sector, pero se pueden presentar. Se trata de evitar devolver el producto debido a los costos y la demora que conlleva este proceso. Como alternativa, en algunos casos, se maneja como un saldo a favor del comprador. - Consideran conveniente incluir políticas de devolución, pero en la mayoría de casos no las tienen.

14 6. Competitividad Precio - Es importante posicionarse por precio, pero también debe ir acompañado con un posicionamiento de buena calidad. - Se negocia generalmente Ex Works. El vendedor entrega la mercancía directamente al comprador en sus propias instalaciones. Es la que menos obliga al exportador. La mercancía debe estar embalada y etiquetada, dispuesta para el medio de transporte elegido por el comprador. El comprador se hace cargo de todos los gastos desde ese momento. Importaciones ecuatorianas del sector editorial desde el mundo % de participación (2012) Información de la industria - España, Argentina y México son vistos como la principal competencia. - Para libros altamente especializados la competencia está en Estados Unidos y Reino Unido (contenido en inglés). Fuente: Trademap. Elaboración: Proexport Partidas Arancelarias: , , ,

15 6. Competitividad Compradores - Estos son algunos de los principales compradores. Facilidad de cambiar de proveedor - Es fácil cambiar de proveedor, pero prefieren mantener una relación de largo plazo. - Incluso diferentes editoriales colombianas se complementan.

16 6. Competitividad Imagen país - El país tiene además un gran reconocimiento en este sector. - Gracias a la cercanía geográfica y cultural con Ecuador, Colombia cuenta con una ventaja comparativa con respecto a la competencia. - Su reputación se basa principalmente en una excelente calidad que ha destacado al país por encima de otros competidores de la región. Durante el evento de tres días, realizado entre el 22 y 24 de abril de 2013, en el que se desarrollaron más de 500 citas de negocios entre exportadores y compradores internacionales traídos por Proexport, se reportaron expectativas de negocios por US$12,4 millones, siendo México, Panamá y Estados Unidos los principales países destino. Fuente:

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