Si no generas confianza en tus prospectos nunca te comprarán!!! Gustavo Gerlini

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Manuela Ortiz San Martín
hace 6 años
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1 Si no generas confianza en tus prospectos nunca te comprarán!!! Gustavo Gerlini

2 Cuando un vendedor no puede generar confianza con las personas con las que hace negocios desemboca en su fracaso. La confianza mutua es la base de las relaciones humanas, sin ella toda la estructura social se puede derrumbar. A continuación te presento algunas reglas que deberías cumplir

3 1.- Debes creer en lo que vendes. Si experimentas dudas acerca de tu producto, de tu empresa o dudas de su buena calidad, jamás podrás ganarte la confianza del cliente. Tus propias dudas impedirán el cierre de la venta sistemáticamente.

4 2.- Debes conocer todo sobre el producto que vendes Si consideras que la capacitación y el entrenamiento que te ha dado la empresa no ha sido suficiente, debes estudiar por tus propios medios para conseguir tu absoluta seguridad que el conocimiento de tu negocio te proporcionará.

5 3.- Evita hablar mal de la competencia. Solo le debes temer a tu incompetencia, la competencia es solo un elemento más del mercado. Bienvenida la competencia que me impulsa a mejorar todos los días Debes conocer los productos de tu competencia tanto como los tuyos propios, te ayudará a rebatir las objeciones de tus clientes y proyectaras tu imagen de profesionalismo

6 4.- No mientas ni hagas falsas promesas para conseguir una venta. El cliente tarde o temprano se dará cuenta de tu falsedad y perderás tu oportunidad y su confianza. Se esfumará el respeto que el cliente haya tenido por ti y por tu empresa. Obtendrás una mala reputación y finalmente perderás el respeto hacia ti mismo. La mentira es el camino al suicido comercial. Evítala a toda costa.

7 5.- Presenta testimonios verdaderos de éxito tus clientes satisfechos - Esta es una poderosa estrategia para generar confianza. Los testimonios que pueden ser confirmados impulsan a otros a comprar. La emulación es una característica psicológica esencial en los humanos y ayuda mucho a que el vendedor se sienta seguro en su presentación.

6.- Tu imagen personal debe infundir confianza El rostro reluciente, una leve sonrisa que exprese amabilidad y cordialidad, adelántate a recibir a tu cliente, extiéndele tu mano firme, pregúntale en

8 6.- Tu imagen personal debe infundir confianza El rostro reluciente, una leve sonrisa que exprese amabilidad y cordialidad, adelántate a recibir a tu cliente, extiéndele tu mano firme, pregúntale en qué puedes ayudarlo. Revisa permanentemente tu forma de vestir. Mantén visible tu identificación. Entrega tu tarjeta de presentación personal Lo primero que la gente compra es al vendedor Nunca hay tiempo para una segunda oportunidad Esta primera impresión es la que te permitirá comenzar a ganar la confianza del cliente.

9 Cuando has cultivado el arte de ganarte la confianza de la gente creerán todo lo que les digas, podrás llevarlos de una manera suave y segura hacia el cierre de la venta. FOCALIZA!!! No hay otro objetivo. Solo cerrar ventas, nada más. El resto es solo una actividad social y eso no es rentable en las ventas.

10 La principal razón de las ventas fallidas es la falta de confianza del vendedor (55%), La ecuación de la confianza Hasta ahora exaltamos la importancia de la formación de un clima de confianza en la relación con el cliente. Lo importante es saber como ganarla. En ese sentido opera la aplicación de una ecuación, en la que se integran los siguientes elementos: Credibilidad, Confiabilidad, Intimidad y Auto Orientación

11 En la fórmula, la Confianza (T) es igual a: (Credibilidad + Confiabilidad + Intimidad )/ Orientación T = Cr + Co + I O

12 La fórmula parece sencilla. El reto está en el cómo se logran los elementos en la relación con los clientes. De su desarrollo depende no sólo la fidelización de los clientes sino, evidentemente, el comportamiento sobre las ventas y en general del negocio. Entonces, qué compone cada elemento?

13 Cr: Credibilidad. Se encuentra en las palabras, en la confianza del cliente en lo que el vendedor (Persona) le dice. Se incrementa en la medida que el cliente (Persona) perciba que se le habla con la verdad. Co: Confiabilidad. Se refiere a las acciones, a la confianza del cliente en nuestra empresa. Se mejora a través del tiempo con la prestación de más y mejores servicios.

14 I: Intimidad. Es un asunto de seguridad. Explica la confianza del cliente respecto de la discrecionalidad que le brinda la empresa y la empatía que surge en la relación. Es decir, opera esa conexión emocional con la organización. Se mide en la confianza de la persona para asumir más riesgos y sentirse respaldada. O: Orientación. Define la forma en que el cliente recibe atención y es orientado en todos los procesos. Cuando se presenta en mayor grado, la confianza se incrementa. El cliente necesita sentirse bien atendido, debe sentir que la empresa se preocupa por él.

15 Las cifras son ilustrativas: El cliente busca confianza, pero los negocios fracasan porque las organizaciones y/o sus vendedores no la generan. Hay una ruptura que en parte encuentra respuesta en algunos mitos y verdades que al respecto circundan a las empresas y en sus departamentos de Ventas.

16 El resultado no se busca, es la consecuencia de hacer bien nuestro trabajo. No te preocupes cuánto vas a ganar. Preocúpate por servir a tus prospectos y clientes, si los haces bien, con dedicación y afecto, sentirán una confianza especial, distinta. Verán en ti a un colaborador, no a un oportunista. Hazlo ya!!!

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