Programa internacional Gerencia Estratégica en Ventas.

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1 Programa internacional Gerencia Estratégica en Ventas. Descripción, Justificación y antecedentes del programa La venta es una actividad que por su misma naturaleza atraviesa por una constante: el cambio. La venta profesional requiere fundamentalmente de una Fuerza de Ventas con una formación y preparación acorde a los tiempos y circunstancias por los que atraviesa la evolución natural de los mercados y la exigencia cada vez mayor del cliente, cuya orientación va cada vez más dirigida a satisfacción de expectativas. Las empresas en competencia proliferan cada vez más. Quién será entonces el líder en ventas?, Qué conocimientos y habilidades debe tener el Vendedor Profesional para que no solamente permanezca en la "línea de fuego" sino lo más importante, se ubique en el entorno de la visión global de la empresa. Conocer el producto propio y el de la competencia ya no será suficiente para mejorar el resultado de la venta. Una fuerza de ventas con una formación orientada al Alto Desempeño, al logro de resultados tangibles y rentables; así como con una actitud orientada al crecimiento y consolidación en el mercado, son factores determinantes para el logro de resultados exitosos. En este programa se profundiza sobre las habilidades reales que requieren una Fuerza de Ventas de alto desempeño, por lo que en ningún momento se ofrecen conocimientos teórico didácticos; por el contrario, cada Módulo contempla prácticas y ejercicios de aplicación inmediata. Objetivo general del programa: Desarrollar las competencias que reclama una fuerza de ventas con orientación al alto desempeño, para convertirse en una organización altamente motivada, orientada a resultados tangibles y capaces de enfrentarse a los retos de comunicación y persuasión que reclama el Mercado actual, que por su misma naturaleza, cada día se vuelve más competitivo y demandante. Al concluir el Programa el participante será capaz de implementar en su día a día profesional, una metodología para la fijación de objetivos y estrategias en ventas, así como la implementación de acciones concretas para el logro de resultados, todo ello, apoyándose en las mejores prácticas. 1

2 Beneficios, logros esperados y valor agregado generado por el programa. 1. Convivir en un ambiente formado por profesionales que se dedican a una misma actividad, en este caso las Ventas, lo que permite compartir experiencias y conocimientos. 2. El Contenido Temático contempla una fuerte dosis de Casos prácticos, apoyados en la interacción derivada de los conocimientos y experiencias de cada uno de los asistentes, así como de cada uno de los instructores. 3. Cada uno de los temas que se tratan en este programa, proporciona al asistente una visión de la importancia de la venta creativa, orientada a resultados y con efectos holísticos en las todas las áreas de una organización. 4. Se analizan Técnicas de aplicación práctica que apoyan el esfuerzo de toda una fuerza de ventas, hacia la fijación de objetivos y estrategias, metas y tácticas, que les permitan obtener resultados rentables y con orientación al crecimiento de la empresa, así como una relación productiva y una comunicación eficiente y motivadora con su mercado. 5. La temática del programa provoca la reflexión acerca de la importancia que tiene para la Fuerza de ventas, la orientación al cliente con criterios de rentabilidad, segmentación, eficiente manejo de información y desarrollo de liderazgo en el mercado. 6. La Fuerza de Ventas se enfrenta hoy a un mercado cada vez más exigente, demandante e informado; este programa responde a esa nueva realidad mediante el conocimiento y aplicación de metodologías y técnicas profesionales y actuales. 7. El programa contempla el conocer y aplicar de inmediato los diferentes pasos para llevar a cabo un proceso estratégico, moderno y eficaz en ventas, con un enfoque de largo plazo. Adicionalmente, el programa está diseñado para que el participante sea capaz de llevar a cabo un proceso de ejecución en ventas, en todas sus fases, apoyándose en las mejores prácticas. A quien va dirigido este programa 1. Directores y Gerentes que necesiten ampliar sus conocimientos sobre el cómo desarrollar una fuerza de ventas de alto desempeño. 2. Ejecutivos de Ventas que necesiten formarse en esta materia. 3. Ejecutivos de ventas en proceso de formación para ocupar un puesto de Dirección o Gerencia de ventas. 4. Ejecutivos de distintas áreas de la empresa, que aunque no se desempeñen en el área de ventas, sí necesitan conocer la temática de este programa. Metodología de impartición del Programa En cada módulo el instructor comparte sus experiencias con las del participante; de tal forma que al aplicar las distintas prácticas y casos de reflexión y análisis de que consta cada módulo del programa, los temas tratados se enriquezcan con las aportaciones de cada uno de los asistentes. La mezcla en los criterios de impartición de cada módulo es 60% práctica y 40% teórica. Duración del Programa: Seis Módulos con duración de 20 horas cada Módulo Total: 120 horas. 2

3 Contenido del Programa: Módulo 1: Formación del Pensamiento estratégico en Ventas 27, 28 y 29 de Junio 2013 Objetivo: Analizar con los participantes la necesidad de conocer y aplicar, en la práctica profesional, la nueva dinámica que enfrenta una Fuerza de Ventas de alto desempeño, a efecto de identificar oportunidades de negocio y de crecimiento, con un enfoque de tipo estratégico orientado al logro de objetivos personales e institucionales. Contenido: 1. Análisis de Escenarios y su influencia en las decisiones de la Fuerza de Ventas. 2. Conceptos clave del Pensamiento Estratégico en Ventas 3. Generadores de Valor al pensamiento estratégico en ventas 4. Los alineadores estratégicos organizacionales y su influencia en la Fuerza de Ventas. 5. El Corto, Mediano y Largo plazo en la venta; su análisis y diseño estratégico. 6. El Plan de ventas: a) Diagnósticos b) Diseño de objetivos c) Diseño de Estrategias, d) Establecimiento de Metas e) Propuesta Táctica f) Políticas y proyectos Análisis de Casos Conclusiones Módulo 2 Reflexiones prácticas acerca del Pronóstico de Ventas. 18, 19 y 20 de Julio 2013 Nota: Este Módulo no es matemático, sino reflexivo. Objetivo: Proporcionar a los participantes las diferentes técnicas y Habilidades que se hace necesario poner en práctica, a efecto de orientar el esfuerzo de la Fuerza de Ventas, hacia un mayor conocimiento del cliente, producto y mercado, a efecto de que las estimaciones en los resultados sean realistas y al mismo tiempo desafiantes. Contenido: 1. Concepto del Pronóstico 2. El Pronóstico en el Entorno del Plan de negocio 3. Introducción al Pronóstico de Ventas 4. Análisis de escenarios 3

4 5. Análisis de áreas de oportunidad 6. Variables estratégicas que intervienen en un pronóstico de ventas 7. La importancia de provocar retos y desafíos en la fuerza de ventas. 8. Estrategias de crecimiento 9. Estrategias de Prospectación. 10. Estimación del valor del mercado 11. Presentación del pronóstico Análisis de Casos Conclusiones Módulo 3 Motivación y Liderazgo de la Fuerza de Ventas. 22, 23 y 24 de Agosto 2013 Objetivo Identificar los procesos de desarrollo y maduración de la fuerza de ventas, a efecto de contar con elementos suficientes para descubrir las fuerzas que van más allá de la autoridad y que afectan el impacto de cada profesional de la venta en sus decisiones, tanto en su área de trabajo, como en la empresa en su conjunto. Contenido: 1. Los Procesos del desarrollo humano en Ventas 2. Conceptos de Liderazgo y Motivación en ventas 3. Factores motivacionales en ventas 4. Estrategias de liderazgo y Motivación para el Desarrollo de la fuerza de ventas 5. Estrategias de formación de una fuerza de ventas comprometida 6. Liderazgo y formación de equipos de trabajo 7. Filosofía de Liderazgo y formación de vendedores 8. Cualidades del líder 9. Ética y Liderazgo en la Fuerza de Ventas. Análisis de casos. Conclusión Módulo 4 Comunicación en Ventas 12,13 y 14 de Septiembre 2013 Objetivo General: Proporcionar a los participantes las técnicas que se siguen para transmitir un mensaje en ventas con efectividad, dar conferencias de distintos órdenes y hacer presentaciones ante grupos de Alto nivel ejecutivo. Contenido del Módulo 1. Técnicas de presentación personal 2. Análisis del Lenguaje oral y corporal. 3. Técnicas de lectura transmitiendo un mensaje al auditorio 4. Técnicas de apoyo para transmitir un Mensaje 4

5 5. Presentación del mensaje con apoyos Visuales. 6. Construcción de apoyos visuales para transmitir el mensaje. 7. Contingencias en la presentación 8. Junta de trabajo en ventas 9. Preparación de la presentación utilizando el esquema de Mapas Mentales. 10. Técnicas de Preparación de la presentación, para motivar a terceros. 11. Estructura de la presentación del mensaje en ventas, en síntesis Análisis de casos Conclusión Objetivo Módulo 5 Mercadotecnia y su influencia en Ventas 17,18 y 19 de Octubre 2013 Analizar con los participantes las diferentes actividades que conforman la función de Mercadotecnia; la importancia e inter relación que existe entre cada una de ellas y su influencia en las decisiones de la Fuerza de Ventas. Contenido 1. Concepto moderno de la Mercadotecnia y su influencia en las ventas 2. Evolución de la Mercadotecnia en el tiempo 3. Definición de beneficios 4. Definición del valor del producto / servicio 5. Distribución / Presencia 6. Merchandising 7. Marketing Digital. 8. Manejo de Promociones 9. Relaciones Públicas 10. Comunicación con el mercado 11. Orientación al Cliente 12. Crecimiento de mercado 13. Decisiones en ventas apoyadas en las estrategias de mercadotecnia. Análisis de casos Conclusiones Módulo 6 Control y Evaluación del Esfuerzo de Ventas 21, 22 y 23 de noviembre de 2013 Identificar aquellos aspectos que son esenciales al evaluar los resultados de ventas. Asimismo, conocer y poner en práctica aquellas herramientas que son esenciales para el control y la mejora de los procesos de ventas. Temario: 1. En qué consiste el control y evaluación de la fuerza de ventas? 2. La responsabilidad de la gerencia de ventas en la generación de utilidades 3. El análisis de la rentabilidad 5

6 4. Sistemas de información para la gerencia de ventas 5. La evaluación del desempeño en el personal de ventas 6. Técnicas para evaluar el desempeño de los vendedores 7. La identificación de las áreas de mejora para la función de ventas 8. La calidad total en el área de ventas 9. El proceso de mejora para el área de ventas 10. La aplicación de herramientas estadísticas para la mejora de las ventas 11. La utilización de herramientas administrativas para mejora de las ventas 12. Los retos para la función de ventas en el tercer milenio Beneficios Programa internacional. Maestros del claustro académico del Tecnológico de Monterrey en México, con niveles óptimos de preparación y con amplia experiencia empresarial a escala internacional. Clases 100% presenciales. Aplicabilidad inmediata a través de la elaboración de proyectos dirigidos a su empresa o actividad profesional. Certificado internacional por acreditar el programa en DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS, expedido en México. Metodología El modelo educativo que el Tecnológico de Monterrey ha desarrollado para sus programas de educación continua incluye experiencias de aprendizaje centradas en el alumno. En todos los programas se combinan: el método del caso, conceptos de PBL (Problem Based Learning) y POL (Project Oriented Learning), así como simulaciones y aprendizaje colaborativo. El programa tiene una duración de 120 horas, distribuidas en 6 módulos de 20 horas cada uno. Horarios Jueves Viernes Sábado 15h00 a 22h00 15h00 a 22h00 08h00 a 14h00 Inversión - Crédito: US$ 3,550 incluido IVA - Contado: US$ 3,195 incluido IVA - Descuentos para grupo: No. alumnos Descuento Total US$ 2 3% $3, % $3, % $3, % $3,

7 Financiamiento 6 meses sin intereses con Diners y Banco del Pichincha Con las tarjetas de Pacificard, Banco Guayaquil, Produbanco, Bankard, Banco Internacional y Banco de Machala contamos con 3, 6, 9 y 12 meses con intereses. Crédito directo con la SEDE, 6 mensualidades de $ IECE Requisitos de admisión Llenar la solicitud de admisión (PRIORIDAD) Cancelación de una mensualidad. NOTA IMPORTANTE: Nos reservamos el derecho de cancelar los programas que no cumplan con un mínimo requerido de participantes. 7

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