Diagnostico Comercial Micro y Pequeñas Empresas Kick Off

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1 Diagnostico Comercial Micro y Pequeñas Empresas Kick Off Consultoría de Marketing Investigación de Mercados Administración Profesional de Proyectos Escuela de Negocios Querétaro 1

2 Introducción Diagnóstico Comercial El Diagnóstico Comercial le permitirá identi car el máximo potencial de su negocio con base al mercado disponible y el nivel de competencia que se encuentra en su zona de in uencia, el nivel de e ciencia de sus procesos comerciales e identi car aquellas estrategias y tácticas de mercado que le permitirán alcanzar el máximo potencial comercial. En una empresa orientada al mercado ( orientada a los clientes ) los productos y servicios que se ofrecen se encuentran diseñados en función del segmento de mercado al que dirige sus esfuerzos, uno de los grandes errores de las micros y pequeñas empresas es que no de nen aquellos segmentos de mercados especí cos a los cuales desean dirigir sus esfuerzos comerciales, por lo tanto, sus esfuerzos publicitarios y promocionales no general los resultados esperados. Los Pasos que seguiremos para realizar el Diagnóstico Comercial de su Negocio serán ; Evaluación de Rentabilidad. Con base a la experiencia identi caremos para cada uno de sus productos y/o servicios el costo de venta. Realizaremos un análisis de e ciencia de su estructura operativa, así como, las actividades comerciales que ha realizado. Obtendremos índices de desempeño basados en la lealtad de sus clientes y el proceso de recompra. Identi car el per l de su cliente. Nivel socieconómico, estilo de vida familiar y hábitos de consumo. Evaluación del Potencial Comercial. Con base al mercado disponible en su zona de in uencia, así como, a los niveles de competencia regional, identi caremos el máximo potencial comercial de su negocio, así como, la e ciencia de sus procesos comerciales. Esto le ayudará a de nir las acciones futuras y el máximo nivel de e ciencia comercial que se puede lograr. Análisis de Impacto y Diferenciación. Una vez que determinemos el per l de su cliente y el mercado disponible, identi caremos los diferenciadores de su negocio que puedan general mayor impacto en los procesos comerciales. Se realizará un análisis de sus procesos de comunicación, con la nalidad de proponer opciones que generen mayor impacto ante su cliente potencial. 2

3 Requerimientos de Información Evaluación de Rentabilidad Para realizar el análisis de rentabilidad, usted deberá de proporcionarnos la siguiente información: Contestar el cuestionario que le hemos hecho llegar junto con este documento denominado Diagnóstico Comercial Cuestionario 1. Favor de responderlo y enviarlo al correo electrónico de su Consultor Personal. Proporcionar una lista de cada uno de sus productos y/o servicios incluyendo precios e indicando cuales son los más solicitados ( Nivel de demanda ) por sus clientes con base a la siguiente clasi cación: A muy solicitado, B medianamente solicitado, C poco solicitado. A continuación presento los campos que tendrá que integrar esta base de datos deberá de realizar en Excel. En el caso de que tenga una gran cantidad de productos favor de agruparlos por categoría, por ejemplo; ropa de bebé, ropa de dama, etc. Producto/ Servicio ( Nombre ) Descripción Precio de venta *Costo de venta Nivel de demanda *Costo de Venta. El costo de venta representa lo que le cuesta el producto o servicio sin considerar los costos indirectos. En caso de productos es lo que usted paga por el producto a su proveedor. En el caso de servicios es lo que a usted le cuesta dar el servicio en cuanto al uso de materiales, insumos,renta de equipo,subcontratación de servicios,contratación de personas que brindarán el servicio en forma directa que no sean sus empleados, etc. En caso de que el servicio lo brinden personas que tenga contratados como empleados favor de omitir su sueldo para este campo. 3

4 Requerimiento de Información Es necesario que nos proporcione un registro de las ventas globales y por producto y/o servicios que ha realizado en los últimos meses ( preferentemente de los 6 meses anteriores, de no ser posible por lo menos los últimos 3 meses ), en caso de que no cuente con el dato real, es importante que haga memoria y trate de proporcionarnos datos estimados. A continuación presento los campos de las bases de datos que deberá de enviarnos. Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Mes 2016 Ventas $ Mes Producto y/o servicio Ventas en unidades Ventas $ Por otro lado necesitamos conocer sus costos de operación, por favor envienos una relación de sus costos de los últimos 6 meses de cada uno de los siguientes rubros : Renta, Luz, Agua, Sueldos empleados, Sueldo directivo y/o dueños (En caso de que no tenga usted un sueldo de nido es importante que realice un análisis de lo que toma del negocio para usted y lo de namos como un sueldo), Teléfono (Fijo y Celulares ), Gasolina, Pago de créditos ( si es que los tiene), Internet, Gastos de papelería, Pago de comisiones de venta, Contador, Otros asesores, Cursos, etc. Cualquier gasto adicional a los costos de venta que realice en su negocio. 4

5 Identi car el Per l de su Cliente Identi car el per l especí co de su cliente no es tarea fácil, sim embargo, necesitamos que usted nos proporcione la mayor cantidad de datos cualitativos que sean posibles por lo que es necesario: En las próximas dos semanas platique con sus clientes(as) con la nalidad de identi car; Edad, Estado Civil, Ocupación, Colonia en la que viven, cantidad de hijos, etc. Si es posible que observe el modelo de automóvil que tiene sería ideal. Los hábitos de compra de las personas son muy similares de acuerdo a su per l socioeconómico, la observación que usted realice será muy importante para que nosotros partamos de una base para identi car el per l de su cliente. Le sugerimos que tenga a la mano una libreta y cada que obtenga información de sus clientes tome nota al respecto. La información que obtenga deberá enviarla al correo electrónico de su consultor personal en un archivo de Word. Evaluación del Potencial Comercial Para conocer el potencial de su negocio tendremos que valorar su zona de in uencia, el área geográ ca de dicha zona dependerá de las características especí cas de su negocio. Por favor espere las instrucciones de su consultor personal, sin embargo, es importante que nos proporcione la siguiente información: En una hoja de Word por favor responda a las siguientes preguntas: Requerimiento de Información Cuantos clientes potenciales lo contactan, usted contacta para vender o visitar su negocio en una semana? De los anteriores Cuántos le compran? En promedio cada cliente que compra o contrata sus servicio A cuanto haciende el monto de la compra? De acuerdo a su apreciación, en promedio Cuánto tiempo pasa para que un cliente le vuelva a comprar? Describa de manera detallada cual es su proceso de venta una vez que el cliente entra a su negocio o una vez que se muestra interesado en sus productos y/o servicios. 5

6 Análisis de Impacto y Diferenciación Requerimiento de Información Para realizar este análisis necesitamos que nos haga llegar los siguientes archivos e información: Logotipo de su negocio en formato de imagen. Fotografías o imágenes de la publicidad que haya realizado; tarjetas de presentación, volantes, presentaciones, anuncios en revistas, lonas, etc. Solo si su negocio tiene uno o varios puntos de venta requerimos de fotografías de cada uno de ellos; de la fachada, del interior del punto de venta (en este caso se requiere fotografías de los diferentes espacios y en particular de su exhibición de producto), de la avenida o calle en donde se ubica. Por otro lado es necesario que nos describa en un archivo de Word, la siguiente información: Los elementos que hacne diferente a su negocio de los de su competencia directa (negocios que ofrecen los mismos productos o servicios que usted ofrece), es decir Porqué el cliente deberá de preferir sus servicios o productos en lugar de los que ofrece su competencia directa? Las actividades promocionales o publicidad que ha realizado en el último año y los resultados que ha obtenido. Razones por las que tomó la decisión de abrir su negocio y porqué en el giro que actualmente se desempeña. Como le gustaría ver su negocio dentro de 5 años. 6

7 Plani cación de es 1 Semana Presentación Kick Off Grupo Zona Integrar información requerida para el Diagnóstico Comercial Cliente Análisis de Rentabilidad 2 Semana Integrar información requerida para el Diagnóstico Comercial Cliente Análisis de Rentabilidad Identi car Per l del Cliente 3 Semana Identi car Per l del Cliente Evaluación del Potencial Comercial Análisis de impacto y diferenciación 4 Semana Análisis de Impacto y diferenciación 5 Semana Entrega de Resultados Grupo Zona De nimos con su consultor personal las fechas de las reuniones virtuales. 7

8 Grupo Zona México Somos un grupo de empresas de Consultoría de Marketing, Investigación de Mercado y Capacitación en línea con más de 20 años de experiencia en el mercado. Contamos con consultores con amplia visión empresarial y experiencia en la realización de negocios. Nuestra estructura organizacional nos permite ofrecerle, mejores precios que las grandes empresas en este mercado. Con Grupo Zona México, usted no tendrá que pagar en sus estudios y estrategias el sobreprecio de una infraestructura in ada. Misión Promover, facilitar y propiciar el desarrollo de la productividad y la competitividad, vinculando a las empresas con su entorno a través de información precisa, con able y fácil de accionar, orientando su estructura organizacional y e ciencia operativa en función de los requerimientos del mercado en el que se desenvuelven. Visión Integramos como actores determinantes en la rentabilidad de los negocios de nuestros clientes, así como, en la satisfacción y estilo de vida de nuestros accionistas, colaboradores y asociados 8

9 Consultoría de Marketing Investigación de Mercados Administración Profesional de Proyectos Escuela de Negocios Querétaro 1

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