Administración de las Ventas. Horario: Sábados de 07:00 a 09:59 y de 13:30 a 16:29 Horas Aula: B116

Transcripción

1 Administración de las Ventas Horario: Sábados de 07:00 a 09:59 y de 13:30 a 16:29 Horas Aula: B116

2 Filosofía Institucional

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4 Contenido 2.1 Revisión de últimas cifras de ventas 2.2 Ventas históricas, datos históricos 2.3 Tendencias del mercado 2.4 Ventas potenciales del sector o mercado 2.5 Encuestas 2.6 Pruebas de mercado 2.7 Estimación de ventas futuras

5 Objetivo particular El estudiante desarrollará, analizará e interpretará el método más adecuado para el pronóstico de ventas, como herramienta para la elaboración de las estrategias que permitirán el posicionamiento en el mercado.

6 2. Pronóstico de Ventas Definición de pronóstico de ventas Como parte fundamental de la planeación estratégica, el pronóstico de ventas es una herramienta que nos permite la planificación de las ventas y marketing, programar la producción, proyectar el flujo de efectivo, la inversión de capital, la planeación financiera, manejo de inventarios, la presupuestación y el manejo del capital humano. Para qué pronosticar? Para conocer la demanda futura de nuestros consumidores, y realizar las proyecciones adecuadas para satisfacer dicha demanda.

7 2. Pronóstico de Ventas Base del pronóstico de ventas Se basa en datos históricos para realizar predicciones a corto plazo (hasta un año), mediano plazo (mayor a un año menor a tres años), o largo plazo (mayor a tres años). Factores que inciden en la elaboración del pronóstico de ventas Factores controlables: Elementos que la empresa puede manejar internamente (políticas, precios, canales de distribución, etc.) Factores incontrolables: Elementos externos que la empresa no puede controlar (Socio-políticos, económicos, competencia, etc.).

8 2. Pronóstico de Ventas Proceso del pronóstico de ventas Capacidad del mercado: Unidades de productos o servicios que el mercado puede absorber en un período dado. Potencial del mercado: Demanda de bienes o servicios más alta esperada por un mercado específico en un tiempo fijo. Potencial de ventas: Máxima participación de la empresa de un producto o servicio en un mercado en un período determinado. Pronóstico de ventas: Ventas esperadas de un producto o servicio en un período determinado. Cuota de ventas: Volumen o meta de ventas de productos o servicios.

9 2. Pronóstico de Ventas Técnicas para elaborar un pronóstico de ventas Cuantitativas: Basados en técnicas estadísticas. No cuantitativas: Basados en criterios, experiencia u opiniones.

10 2.1 Revisión de ultimas cifras de ventas Analizar los resultados obtenidos de la comparación de las cifras de ventas presupuestadas y las cifras de ventas reales en el pasado, es de vital importancia para la toma de decisiones. Para qué revisar las cifras de ventas pasadas? Determinar sus diferencias. Razones que causaron las diferencias. Impacto de dichas diferencias. Toma de decisiones.

11 2.2 Ventas históricas, datos históricos Contar con información estadística sobre las ventas históricas y sus repercusiones en la empresa, nos otorga un elemento más para el desarrollo del pronóstico de ventas. Cuando se plasman en el análisis dichos datos históricos, nos es posible determinar con mayor precisión la proyección de las ventas hacia el futuro. Tomemos el siguiente ejemplo: Mes Ventas históricas Enero $100, Febrero $120, Marzo $144, Abril $172,800.00

12 2.2 Ventas históricas, datos históricos 1. Qué elementos podemos considerar para determinar las cifras del mes de mayo? 2. Cuál será la proyección de ventas para el mes de mayo? Mes Ventas históricas Enero $100, Febrero $120, Marzo $144, Abril $172, Mayo?

13 2.3 Tendencia del mercado La tendencia del mercado es posible medirla en base a datos estadísticos o bien en índices de un mercado o sector. Para qué conocer la tendencia del mercado? Conocer mejor nuestro mercado. Proyectar las ventas. Planear estrategias. Tomar acciones y decisiones.

14 2.3 Tendencia del mercado El alcance de medición de la tendencia de mercado, puede ser medido en cuanto al nivel de consumo y demanda de productos y servicios, según su alcance: Nivel de economía de Estado: Por sectores económicos. Nivel local de mercado: Por tipo de producto o servicio.

15 2.3 Tendencia del mercado 1. Qué elementos afectan la tendencia del mercado? 2. Cuáles de esos elementos consideraremos para la proyección? 3. Cuál será la proyección de ventas para el mes de mayo? Mes Ventas históricas Tendencia del Mercado Enero $100, Febrero $120, % Marzo $144, % Abril $172, % Mayo??

16 2.4 Ventas potenciales del sector o mercado Su objetivo es identificar el nivel máximo de venta posible de productos o servicios en determinado nicho de mercado, siendo dicho dato, la base para proyectar las ventas. Qué elementos nos consideramos para determinar el potencial de ventas? Información estadística externa (INEGI). Información estadística interna. Capacidad productiva. Competencia. Demanda de productos o servicios.

17 2.4 Ventas potenciales del sector o mercado Si tomamos en cuenta que de acuerdo al análisis de la información recabada y analizada, llegamos a una cifra potencial de ventas de $1 000, a mediano plazo. Y además detectamos que nuestro porcentaje de posicionamiento en determinado nicho de mercado es del 45%. 1. Cuál será nuestra proyección de ventas al mediano plazo?

18 2.5 Encuestas Su propósito es recabar información de primera mano, persona a persona, mediante la aplicación de un instrumento (encuesta), diseñado para conocer las intenciones de compra de los consumidores Elaborar una encuesta requiere de un trabajo metodológico y de cierto grado de especialización, que dependerá del tipo de medición que buscamos. Qué medimos con una encuesta? Preferencias de consumo. Intención de consumo. Demanda del producto. Satisfacción de consumo.

19 2.6 Pruebas de Mercado Consiste en realizar una prueba piloto en la que se ofrecer de manera directa a determinado mercado probar cierto producto o servicio, con la finalidad de medir su posible aceptación tomando en consideración la opinión de quienes han aceptado someterse a dicha prueba. Qué medimos con una prueba piloto de mercado? Consumo durante la duración de la prueba. Preferencia sobre la competencia. Competitividad en precio. Nivel de aceptación y satisfacción.

20 2.7 Estimación de Ventas Futuras Su finalidad consiste en conocer la demanda futura que los consumidores requieren satisfacer, así como el tamaño del mercado involucrado en dicho análisis. Qué involucra la estimación de ventas futuras? La función de Marketing. Datos históricos. Variables internas y externas. Temporalidad. Capacidad de producción. La demanda objetivo y la demanda efectiva.

21 Fuentes de Consulta C a nessa, R. ( 2010). T é c nicas de Tr a d ing. Disponible en http: //www. t e c n i c a s d e t r a ding.com/2010/07/ t e ndencias-en- el- m e r c a do. h t m l D u r a n, J. ( 06 de o c t ubre de 2006). P r oyección de Ve n t as. [ M e n saje en un Blog]. D i s p o nible en ( https: / / www. e n t r e p r e n e u r. c o m / a r t i c le/

22 Bibliografía A nderson, R., H a i r, J. y B u sh, A. (s. f. ). A d m inistración de Ve n t as ( 2 ed. ). M é xico. M c Graw-Hill. To r r e s, V. ( 2014). Administración de Ventas ( 1 ed. ). M é xico. Grupo E ditorial P a t r i a, S. A. de C. V.

23 M.A. Martín César Hernández Miranda Contacto