Promoción de Ventas y Mercadeo

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1 Promoción de Ventas y Mercadeo SEMESTRE Y CARRERA PROGRAMA ELABORADO POR: M.E. Olga Lorena Ahumada González Mtro. José Miguel Del Río Contreras TIPO DE CURSO CRÉDITOS NUCLEAR 7 créditos TIPO DE MATERIA MATERIA COMPARTIDA CON OTRO PE OBLIGATORIA NO TIEMPO TIEMPO PRESENCIAL INDEPENDIENTE RELACIÓN CON OTROS CURSOS: 2 horas 5 horas HORAS HORAS TEORÍA/SEMANA PRÁCTICAS/SEMANA 3 horas 2 horas Diseño de Productos e Innovación Administración Estratégica de Marca REQUISITO ANTECEDENTE: Ninguno PLAN DE ESTUDIOS FECHA DE ELABORACIÓN 2013 OCTUBRE 2015 HCDU DICIEMBRE 2015

2 Objetivos del curso Objetivo general Competencia (s) profesional (es) que contribuye a desarrollar la materia Competencia (s) transversal (es) a las que contribuye a desarrollar la materia Objetivos específicos Al finalizar el curso el estudiante será capaz de: El alumno será capaz de generar estrategias comerciales minoristas desde el enfoque de las decisiones de compra del cliente en el punto de venta. El estudiante desarrollará las habilidades necesarias para diseñar y gestionar puntos de venta dirigidos al consumidor final, así como crear el plan de ventas de un producto. Desarrollar en el estudiante las habilidades de diseñar de programas estratégicos de gestión y difusión de la imagen corporativa. Dominar las estrategias de comunicación, liderazgo, negociación y trabajo en equipo para solucionar problemas de manera creativa y efectiva. Evaluar el contexto para que a través del desarrollo de la sensibilidad en el mercado emprenda y capitalice oportunidades de negocio. Desarrollar habilidades de pensamiento estratégico y táctico, para la identificación de oportunidades rentables de mercado. es La ciencia de las compras minoristas y el retail Creación de relaciones marcaconsumidor Estrategias minoristas Rentabilidad y medición de la promoción de ventas y mercadeo Objetivo específico El alumno será capaz de comprender la dinámica de la industria minorista en México y en el mundo, así como el comportamiento del consumidor actual en el punto de venta. El alumno será capaz de gestionar la mezcla de comunicación en el punto de venta para construir relaciones de valor que impulsen la lealtad de los clientes a la marca. El alumno será capaz de planear e implementar estrategias de mercadeo en punto de venta a través de una metodología comercial y administrativa El estudiante será capaz de realizar un análisis cuantitativo de las estrategias y objetivos en retail. 2

3 Contenidos y métodos por unidades y temas 1 La ciencia de las compras minoristas y el retail 1. Comprensión de las decisiones de compra del consumidor (3 horas) a. Fuerzas que impulsan al comprador b. Tipo de compradores c. Mega tendencias del comprador 2. La industria minorista (2 horas) 3. Importancia y definición del retail y merchandising (1 hora) 4. Estrategias y métodos en retail: (4 horas) a. Estrategia de identificación b. Estrategia de perturbación c. Estrategia de iniciación Método de las 3 S Stahlberg, M. Y Maila, V. (2014). Shopper Marketing: Cómo incrementar las decisiones de compra en el punto de venta. México: Editorial Patria. Exposición oral y multimedia, trabajos de investigación, reportes y lecturas 2 Administración de Ventas 10 h 30 h 1. La experiencia de compra: (10 horas) a. Elementos sensoriales: visual, olfato, auditivo, tacto, gusto. 2. Pirámide del seguimiento (5horas) 3. Comunicaciones integradas del mercadeo minorista.(5 horas) 4. Relaciones basadas en valor. (10 horas) a. Componentes del valor para el cliente. b. Beneficios del consumidor. c. Costos del consumidor. d. Lealtad x Crecimiento = Retención Stahlberg, M. Y Maila, V. (2014). Shopper Marketing: Cómo incrementar las decisiones de compra en el punto de venta. México: Editorial Patria. 3

4 Exposición oral y multimedia, trabajos de investigación. 3 Estrategias minoristas 1. Modelo de Homans para facilitar objetivos. 2. Las ruedas o ciclos del comercio minorista (5 horas) 3. El modelo de Pentágono y Triángulo de la gestión minorista (10 horas) i. La tienda ii. El producto iii. El personal iv. La Comunicación 4. El ecosistema de lealtad (5 horas) El enfoque emocional en el mercadeo Stahlberg, M. Y Maila, V. (2014). Shopper Marketing: Cómo incrementar las decisiones de compra en el punto de venta. México: Editorial Patria. Exposición oral y multimedia, trabajos de aplicación. 4 Rentabilidad y medición de la promoción de ventas y mercadeo 30 h 10 h 1. Estrategias de precios orientados al cliente. 2. La gestión de los márgenes al menudeo. Cox, E. (2011). Retail Analytics. Londres: Wiley. Exposición oral y multimedia, aplicación específica. Estrategias de y Estrategias para el cooperativo (lluvia de ideas, grupos de enfoque). Estrategias para la promoción de s significativos (para activar o generar conocimientos previos, para orientar a los estudiantes sobre aspectos relevantes de los contenidos, mejorar el análisis de información y el sentido crítico. Estrategias para el significativo a través de comprensión y construcción de textos. 4

5 Evaluación y acreditación Elaboración y/o presentación de: Primer examen parcial: Tareas 25% Participación 10% Proyecto Final (Plan de relaciones públicas25% Periodicidad 1 La ciencia de las compras minoristas y el retail 2 Administración de Ventas Abarca 1.Comprensi ón de las decisiones de compra del consumido 2.La industria minorista (2 horas) 3.Importancia y definición del retail y merchandisin g 4.Estrategias y métodos en retail: Segundo examen parcial Tareas 25% Participación 10% Proyecto Final (Plan de relaciones públicas25% 3 Estrategias minoristas Tercer parcial Tareas 25% Participación 10% Proyecto Final (Plan de relaciones públicas)25% 4 Rentabilidad y medición de la promoción de ventas y mercadeo 1. Modelo de Homans para facilitar objetivos. 2.Las ruedas o ciclos del comercio minorista 3.El modelo de Pentágono y Triángulo de la gestión minorista 4.El ecosistema de lealtad 1. Estrategias de precios orientados al cliente. 2. La gestión de los márgenes al Ponderación 30% 30% 5

6 menudeo. TOTAL Elaboración y/o presentación de: ordinario De acuerdo al Capítulo II del Reglamento de Exámenes de la Universidad Autónoma de San Luis Potosí, la calificación final ordinaria será el resultado del promedio simple de las calificaciones de los tres o más exámenes parciales de reconocimiento. Asimismo, el maestro deberá informar a los alumnos de los resultados de exámenes dentro de un plazo no mayor a 5 días posteriores a su verificación y llenará en ese plazo el Acta respectiva que proporcione la Secretaria de Servicios Escolares. 100% Periodicidad Abarca Ponderación 50% 1 Diseño de proyecto con la metodología de gestión de proyectos. 50% 2 Proyecto aplicado en promoción de ventas. 50% 3 Proyecto aplicado en ventas personales. 50% 4 Presentación final del proyecto de mezcla promocional. TOTAL Otras actividades académicas requeridas Asistencia a conferencias o eventos, así como el uso del material audiovisual e impreso de la sección de Servicios Especializados del CICSA. De acuerdo al Capítulo III del Reglamento de Exámenes de la 6

7 extraordinario a título de regularización Universidad Autónoma de San Luis Potosí, se aplicará examen extraordinario a los alumnos que habiendo presentado el total de los exámenes parciales de reconocimiento y que el promedio simple resultante, sea igual o mayor que 5.0 pero no mayor a 5.9 ó que habiendo presentado cuando menos las dos terceras partes de los exámenes hubieran obtenido un promedio igual al señalado anteriormente. De acuerdo al Capítulo IV del Reglamento de Exámenes de la Universidad Autónoma de San Luis Potosí, se aplicará examen a titulo de suficiencia después de concluido el curso, teniendo derecho a presentar los alumnos que se encuentren en: 1) Que habiendo presentado el total de los exámenes parciales de reconocimiento hubieran obtenido un promedio entre 0 y ) Que habiendo presentado en total de los exámenes parciales hubieran obtenido un promedio igual al señalado anteriormente. 3) Que habiendo tenido derecho a Extraordinario no lo hayan presentado o aprobado. 4) Que hayan cursado la materia y cumplido con los requisitos señalados por el Art. 10 del Reglamento de Exámenes. De acuerdo al Capítulo V del Reglamento de Exámenes de la Universidad Autónoma de San Luis Potosí, los exámenes de regularización serán a alumnos que se encuentren en las situaciones: 1) Hayan obtenido calificación final Ordinaria reprobatoria. 2) Teniendo derecho a examen Extraordinario no lo hayan presentado o aprobado. 3) Teniendo derecho a examen de Titulo de Suficiencia, no lo hayan presentado o aprobado. 4) Que hayan cumplido con los requisitos señalados por el Art. 10 del Reglamento de Exámenes. Se deberá aplicar un examen departamental autorizado por la Academia o Jefatura de Área. Bibliografía y informáticos Textos básicos Stahlberg, M. Y Maila, V. (2014). Shopper Marketing: Cómo incrementar las decisiones de compra en el punto de venta. México: Editorial Patria. estrategia y gestión minorista. Argentina: Editorial Temas. Textos complementarios Cox, E. (2011). Retail Analytics. Londres: Wiley. Lewis, R. (2014). The New Rules of Retail. Nueva York: St. Martin s Press. Bell, J. (2011). Silent Selling: Best Practices and Effective Strategies in Visual Merchandising. Fairchild Books. Sitios de Internet 7