ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Transcripción

1 ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

2 1 Sesión No. 9 Nombre: Integración. Parte 1. Objetivo: El estudiante ubica el reclutamiento de la fuerza de ventas, selección y contratación. Contextualización Qué recursos se requieren en la fuerza de venta? La definición de quiénes serán los responsables de generar negocios para la compañía, es un proceso que debe trabajarse de forma ordenada y con ciertos pasos específicos; esto permitirán contar con el equipo de trabajo más adecuado y reducir la incertidumbre sobre la posibilidad de alcanzar las metas comerciales. La buena integración del trabajo de reclutamiento, selección y contratación; permite entender qué recursos se requieren para contratar a cada persona de fuerza de ventas, el costo, y la importancia de realizarlo a tiempo. Las características principales de la integración de la fuerza de ventas y cada uno de los esfuerzos necesarios para lograrlo, tales como: el reclutamiento, la selección y la contratación. (1)

3 2 Introducción al Tema Qué personas pueden ser las adecuadas para crear la fuerza de ventas? Lograr contratar a las personas más adecuadas, como responsables de la generación de demanda y negocios de nuestra empresa, es un proceso delicado; para ello, es necesario llevar a cabo diferentes pasos, como son: reclutamiento, selección, contratación, capacitación, motivación y compensaciones. En la actualidad, la contratación del personal de una empresa está a cargo del departamento de recursos humanos, la contratación de un outsourcing (subcontratación) o el jefe directo de la posición que se requiere. En cualquiera de los casos, la persona que será el jefe inmediato realizará una entrevista al elemento próximo a contratar. Cuando la empresa cuente con representaciones, oficinas o sucursales foráneas, la contratación generalmente se realiza por zonas o en las oficinas generales o centrales. El reclutamiento y la selección de vendedores puede hacerla el gerente de ventas del campo, administrado por una oficina de ventas regional o centralizada en la oficina central (Hartley, 2007: 213). (1)

4 Explicación 5.1 Reclutamiento de la fuerza de ventas. ADMINISTRACIÓN DE VENTAS 3 Qué personas pueden ser las adecuadas para crear la fuerza de ventas? El proceso necesario para la contratación de la fuerza de ventas debe de ser un trabajo cíclico, que permita a la empresa contar siempre con la cantidad de personas adecuadas. (1) La selección de la fuerza de ventas debe estar planificada en todas las empresas. No podemos esperar a que un determinado número de vendedores nos abandone para proceder a su reposición soportando un déficit de personal de ventas que puede ocasionar grandes pérdidas a una empresa (Díez, 2004: 73). Para comprender las actitudes y aptitudes, capacidades físicas y mentales, y actividades que un puesto realiza, no basta con un análisis externo o realizado por alguna persona que conoce la teoría del desarrollo del puesto. En la práctica puede ser diferente, dependiendo el tipo de producto o servicio que se comercialice, las necesidades específicas del mercado, etc. Por lo tanto, el análisis del puesto lo podría realizar un especialista en puestos o alguna persona de recursos humanos, pero siempre es necesario que se le pregunte directamente a la fuerza de ventas activa. Independientemente de quién sea el responsable del análisis y la descripción de los diversos puestos de ventas de una compañía, es importante que la persona capte información sobre el contenido del puesto de dos fuentes:

5 4 1) sus ocupantes actuales y, 2) los gerentes de ventas que supervisan al personal de ese puesto (Johnston; Marshal, 2004: 344). Dependiendo del nivel de puesto a contratar, la naturaleza del producto o servicio a vender, el tipo de elementos que debe contener la descripción puede variar. Existen ligeras diferencias entre autores sobre los elementos que debe contener una buena descripción de puestos, a continuación, se enlistarán algunos que proponen Mark W. Johnston y Greg W. Marshal en su libro Administración de ventas: Naturaleza de los productos o servicios que se venderán. Tipo de clientes que visitarán y tipos de citas. Tareas y responsabilidades específicas a realizar. La relación de las funciones del puesto, con otros dentro de la empresa. Exigencias mentales y físicas del puesto. Presiones y restricciones ambientales que podrían influir en el desempeño del puesto. 5.2 Selección y contratación. Porqué es importante seleccionar al personal de ventas? (1) Una vez que se ha publicado y se tiene analizado el tipo de persona que se requiere para ocupar el puesto, se comienza la selección de los perfiles más adecuados. La gran cantidad de currículums se convierte en una tarea que requerirá mucho tiempo para leer, por lo tanto, se debe realizar un filtro general

6 5 donde el objetivo es desechar a todos aquellos participantes que no cumplan con los requisitos indispensables como edad, sexo, nivel básico de estudios, experiencia, etc. Aquello que sea primordial para realizar el trabajo correspondiente. (1) Una vez que se realizó un primer filtro rápido, se comienza con la lectura específica del currículum para seleccionar al grupo más cercano al perfil solicitado que será llamado a entrevista; éste último es el segundo filtro que, generalmente, lo realizan las personas de recursos humanos. Durante la contratación es sumamente importante comunicar los aspectos que regirán las actividades de la persona dentro de la empresa como son: Información general de la empresa: explicación de la empresa, su historia y personajes. Políticas generales: para permitir que la operación fluya, el nuevo trabajador de fuerza de ventas debe conocer las reglas o formas de trabajo del equipo, con el objetivo de mantener la cordialidad entre el grupo y seguir aquellos pasos que aseguren el desarrollo de la empresa. 116 Conformación de sus ingresos: el puesto de ventas tiene la característica de contar con resultados básicos y variables, es decir, se espera un resultado mínimo de ventas, pero el resultado final puede variar.

7 6 Actividades a realizar, metas claras y formas de evaluación del trabajo: esto es mostrar el camino claro que se debe de recorrer, que el vendedor reconozca sus funciones y controle las variables que lo calificarán en su evaluación para poder mantenerse dentro de la organización, generar los ingresos de la empresa y los propios y optimizar el tiempo para generar los mejores resultados posibles. Presentación del equipo de trabajo: conocer el organigrama de la empresa y a todas las personas con quienes puede tener interacción facilita la comunicación y los accesos a las herramientas para lograr buen servicio al cliente y fortalece el trabajo de ventas, que lleva beneficios directos a los clientes. (1)

8 7 Conclusión El liderazgo de la fuerza de ventas no sólo requiere conocer los procesos operativos y administrativos internos, es necesario comprender la situación y condición de cada uno de los vendedores, la visión del cumplimiento de las cuotas y la definición por vendedor del grado de supervisión que se necesita según sus aptitudes o naturaleza de la operación de la empresa. La comunicación entre el líder de la fuerza de ventas y cada uno de los vendedores, así como los vendedores y clientes debe estar inmersa en un ambiente empático, razonado para evitar reacciones viscerales que puedan ser motivo de conflicto entre las partes. Así mismo, el grado de supervisión se realizará de acuerdo a las necesidades específicas de cada empresa, de tal forma que permita al encargado reconocer los errores a tiempo y apoyar a los vendedores para rectificar sus actividades y mantener la proyección enfocada al logro de los objetivos de venta de la empresa.

9 8 Para aprender más Consejos para la Selección y Motivación del Personal de Ventas El conocimiento del producto cualquier persona lo puede entender, pero el contar con las habilidades para vender eso sí, que es un reto. Ganaropciones.com (s/a). Consejos para la Selección y Motivación del Personal de Ventas. Obtenido de: Cómo Contratar a los Mejores Vendedores El Lic. Carlos Flores en su canal de YouTube te da interesantes consejos que debes tomar en cuenta al momento de contratar al personal de ventas. Flores, C. (2014). Cómo Contratar a los Mejores Vendedores: Gerencia de Ventas. Obtenido de:

10 9 Actividad de Aprendizaje Instrucciones: Con la finalidad de profundizar en los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión realiza lo siguiente: Diseña un mapa conceptual donde expliques la selección y contratación del personal de ventas. Al final se pide guardarlo en formato PDF, con la finalidad de subirlo a la plataforma de la asignatura. Esta actividad representa el 5% de tu calificación y se tomará en cuenta lo siguiente: Tus datos generales Imágenes Referencias bibliográficas Ortografía y redacción Título Mapa conceptual Conclusión

11 10 Bibliografía Diéz, E. (2004). Gestión de la fuerza de ventas. España: Ediciones Deusto. Gschwandtner, G. (2008). Manual del gerente de ventas. México: McGraw-Hill. Hartley, R. (2007). Administración de ventas. México: Grupo Editorial Patria. Johnston, M.; Marshall, G. (2004). Administración de ventas. México: McGraw-Hill. Cibergrafía Ganaropciones.com (s/a). Consejos para la Selección y Motivación del Personal de Ventas. Obtenido de: Flores, C. (2014). Cómo Contratar a los Mejores Vendedores: Gerencia de Ventas. Obtenido de: (Copia y pega la liga para que salga el recurso) Imágenes (1)

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