DIRIGIDO A: OBJETIVOS. Objetivo general:

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2 En la actualidad, el entorno de los negocios está cambiando a gran velocidad. El impacto de los avances tecnológicos, la globalización de los mercados, el cambio de balance de poder en favor de los clientes, el entorno competitivo y la cada vez menor lealtad hacia las marcas, entre otras tendencias, están modificando las estrategias de marketing, ventas y la forma como se distribuyen y comercializan los productos y los servicios. Teniendo en cuenta que los clientes son cada vez más exigentes, disponen de más información, hay un exceso de oferta, y dificultad para diferenciarse, la Universidad Icesi, ofrece el Diplomado en Gerencia de Ventas, programa que le permite al participante adquirir los conocimientos y los instrumentos necesarios para desenvolverse en el área comercial. DIRIGIDO A: Dirigido a gerentes de ventas, gerentes de mercadeo, gerentes de marca, gerentes de producto, gerentes de distrito, gerentes de zona, supervisores de ventas, ejecutivos comerciales, key account Managers, vendedores y en general a todos quienes desean direccionar, eficientemente, sus departamentos comerciales. OBJETIVOS Objetivo general: Dar a los participantes los conocimientos necesarios para gestionar la dirección comercial en el entorno económico actual. Objetivos específicos: Conocer y aprender a manejar los elementos que se requieren para interpretar la estrategia de mercadeo y transformarla en estrategia de ventas, de tal forma que se puedan alcanzar los objetivos trazados por la alta dirección de la empresa. Comprender y estar en capacidad de aplicar instrumentos sólidos para el diseño, la administración y el control en la estructura y la estrategia de ventas en una organización moderna. Dar a conocer las estrategias que debe usar un líder comercial para garantizar el logro de los objetivos planteados en conjunto con su equipo de trabajo.

3 METODOLOGÍA El programa se desarrollará bajo la modalidad de metodología activa, donde se les entregará a los participantes el material de estudio para que en clase se desarrollen ejercicios prácticos, con ejemplos extraídos de situaciones de su día a día, que simulan una situación real. También, se harán análisis de casos, talleres, discusión y aplicación de temas relacionados con el desarrollo personal y presentaciones breves de tipo magistral, bajo la coordinación de cada uno de los docentes y la participación activa de los asistentes. CONTENIDO Módulo I: Fundamentos de mercadeo y ventas Diferencia entre mercadeo y ventas Componentes del mercadeo en apoyo a las ventas Recursos del mercadeo (investigación de mercados, comportamiento del consumidor y segmentación de mercados) Conceptualización y comparación con otros instrumentos Utilidad y desventajas de la promoción de ventas Planeación y evaluación de las promociones de ventas Tipos de promoción de ventas y su aplicación Fundamentos de la venta relacional Mercadeo y ventas como sistema relacional Despliegue de la estructura de ventas: del producto al cliente Objetivos básicos de una estrategia de CRM (fidelización) Módulo II: Planeación del proceso de la venta y estructura del área El Rol del Gerente Comercial y los principales KPI s del área Política de ventas Objetivos de la planeación estratégica de ventas Factores a tener en cuenta en la planeación estratégica de ventas Desarrollo de la estrategia comercial y tipos de ventas Ciclo de vida del plan estratégico de ventas Interacción con el plan de marketing Forecast de ventas Métodos para el pronóstico de ventas Presupuesto asignado al plan de ventas Estructuras modernas de la fuerza de ventas Diseño y tamaño de la fuerza de ventas

4 Formas de organizar la fuerza de ventas Diagramación de actividades de venta Cuotas de ventas Formas de organizar la fuerza de ventas Diagramación de actividades de venta Cuotas de ventas Módulo III: Selección, contratación, entrenamiento y retención del talento humano en el área comercial Perfil de cargos en el área comercial Desarrollo organizacional en el área comercial: reclutamiento, selección, contratación, inducción, valoración del período de prueba y del desempeño, promoción y despido Entrevista por competencias Modelos de predicción de comportamiento futuro: Assessment Center Formación, entrenamiento y desarrollo de la fuerza de ventas. Aspectos a tener en cuenta en el entrenamiento al cargo de la fuerza de ventas Modelos de formación y entrenamiento de la fuerza de ventas Medición del ROI de la capacitación Escala salarial de la gerencia comercial y su fuerza de ventas Planes de comisiones, bonos e incentivos Modelos de pago de comisiones Valoración del desempeño Salario Emocional y motivación de la fuerza de ventas Módulo IV: Seguimiento y monitoreo de la estrategia comercial Periodos de medición en ventas (ventajas y desventajas) Seguimiento al cumplimiento del presupuesto de ventas y a los indicadores comerciales Procesos de auditoría de ventas o visitas comerciales de seguimiento Sistemas de información comercial Ventajas de los sistemas de información comercial Política de Disciplina Progresiva Desarrollo de planes de acción para el mejoramiento de las ventas y seguimiento al cumplimiento de los mismos Retroalimentación al equipo comercial Reuniones de venta efectivas.

5 Módulo V: Finanzas aplicadas a las ventas Finanzas aplicadas a la gestión comercial Variables comerciales que afectan directamente la solidez financiera del negocio Balance General Estado de resultados PyG Ebitda Vs Utilidad Operacional Márgenes de rentabilidad Efectos de promociones y descuentos en el PyG Ventas a crédito / Riegos y Oportunidades Modulo VI: Negociación en el proceso de ventas Modelos de negociación (suave, dura y mixta) Principios fundamentales de la negociación La negociación como un sistema El proceso de la negociación Tipos de negociadores y cómo abordar el proceso de negociación con cada perfil Una nueva generación de negociadores Construir confianza El miedo a cerrar negocios Módulo VII: Gerencia del servicio excepcional y su relación con las ventas El triángulo del servicio La infraestructura del servicio La cultura organizacional del servicio El desarrollo de actitudes hacia el servicio Gestión del servicio en las ventas Innovación en el servicio El poder de la conversación en el servicio Fidelización de clientes Postventa

6 Módulo VIII: El gerente de ventas como Coach comercial Coaching: liberando el potencial de su equipo de ventas para maximizar su desempeño Cuando y donde se utiliza el coaching Establecimiento de metas Preguntas poderosas Técnica GROW Retroalimentación efectiva Alcances y limitaciones del coaching Metodología para aplicar una sesión de coaching Formatos de seguimiento Qué hacer cuando el coaching no funciona Módulo IX: Abastecimiento efectivo, una ventaja comercial Una definición de cadena de abastecimiento y su relación con la gestión comercial Pedido perfecto Precisión de Forecast Inventario en punto de venta Tiempos de entrega Logística de devoluciones Empaques y promociones en punto de venta Demand to cash Acreditación La Universidad Icesi expedirá el diploma a los participantes del programa, cuya asistencia a los cursos sea igual o superior al 80% de las horas de clase programadas. Inscripción y forma de pago 1. Diligencie el formulario de inscripción en línea 2. Una vez se genere la factura usted recibirá un correo electrónico, en ese momento podrá ingresar al portal de estudiantes de Educación Continua para hacer el pago en línea ( ).

7 3. Puede generar la factura y proceder a pagar el valor del programa en las siguientes opciones: Pagar en las entidades financieras que se relacionan en el recibo de pago del programa de Educación Continua, en efectivo o con cheque de gerencia. Pagar en la Caja de la Universidad Icesi ubicada en la Oficina de Contabilidad, en efectivo, con cheque personal o con tarjeta de crédito. El horario de atención es: 8:00 a.m. a 12:00 m. y de 3:00 a 6:30 p.m. de lunes a viernes. Es posible realizar pago combinado o mixto. La Universidad ofrece financiación directa para el pago de los programa de Educación Continua. Comuníquese en la Dirección Financiera con Liliana Infante o Carlos Ruiz encargados de créditos estudiantiles en las extensiones 8722 y Lugar y Tiempo Se desarrollará en las instalaciones de la Universidad Icesi en dos sesiones semanales de cuatro horas cada una, martes y jueves de 6:00pm a 10:00pm. Los cambios eventuales que se puedan presentar frente a la programación inicial (Fechas, Horarios, Docentes) serán informados oportunamente a los estudiantes. Intensidad: 120 horas Inversión: $ , incluido el 1.5% correspondiente al Impuesto de Procultura. Contacto Universidad Icesi mercadeoeducontinua@icesi.edu.co Tel: Ext. 8021,8013, 8014, 8682