Técnicas de Negociación

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1 Técnicas de Negociación SEMESTRE Y CARRERA PROGRAMA ELABORADO POR: Dra. Rosa Araceli Cortez Mendoza MDH. María Teresa Aguilar Jiménez Dra. Adriana Eugenia Ramos Ávila Ing. Francisco Javier Salazar Navarro TIPO DE CURSO Electivo Libre CRÉDITOS 7 créditos TIEMPO PRESENCIAL TIEMPO INDEPENDIENTE RELACIÓN CON OTROS CURSOS: 5 horas 2 horas Relación transversal con cursos relacionados con Habilidades del HORAS HORAS Pensamiento Creativo, Comunicación PRÁCTICAS/SEMANA Oral y Escrita y Administración y Desarrollo del Talento Humano, ya que 1 horas 4 horas es una asignatura que integra los conocimientos adquiridos previamente. TEORÍA/SEMANA PLAN DE ESTUDIOS 2012 Objetivos del curso FECHA DE ELABORACIÓN OCTUBRE 2015 HCDU DICIEMBRE 2015 Objetivo general Objetivos específicos El alumno será capaz de conocer, comprender, analizar, diseñar y aplicar las Técnicas de Negociación, como una herramienta que permita establecer las mejores condiciones de comercialización para los productos y/o servicios derivados de un Agronegocio. Unidad Objetivo especifico 1. Habilidades El alumno debe reconocer la necesidad de de desarrollar las habilidades de comunicación Comunicación interpersonal (Digital y Analógica), con la finalidad Interpersonal. de comprender en sí mismo como se comunica y cómo se comunican los demás. 2. El alumno será capaz de identificar sus habilidades

2 Comunicación Asertiva y Autoestima. 3. Inteligencia Emocional. 4. El proceso de negociación Competencia (s) profesionales de la carrera a las que contribuye a desarrollar Competencia (s) transversales a las que contribuye a desarrollar de comunicación asertiva, a partir de su autoconocimiento y autoestima, para reconocer su capacidad de empoderamiento que le permita comercializar en el ámbito de los Agronegocios a partir del diseño y aplicación de las técnicas de negociación. El alumno será capaz de reconocer sus procesos internos emocionales que generan sus respuestas de relación interpersonal con la finalidad de llevar a cabo negociaciones efectivas en los Agronegocios. Conocer, analizar, diseñar y aplicar el proceso de negociación a fin de desarrollarlo por medio de estrategias pertinentes, para concretar una negociación, que permita establecer las mejores condiciones de comercialización para los productos y/o servicios derivados de un Agronegocio. 2. Optimizar el uso de los para mejorar la rentabilidad de los agronegocios. 3. Dominar las estrategias gerenciales para comercializar los productos de los agronegocios de manera eficiente. 2. Dimensión cognitiva y emprendedora. 4. Dimensión ético-valoral. 6. Dimensión de comunicación e información. Contenidos y métodos por unidades y temas Unidad 1. Habilidades de Comunicación Interpersonal. 15 h. Tema 1.- Habilidades de Comunicación Interpersonal. 15 h. Tema 1.1 Importancia de la Conceptualización de la Comunicación 3 h. Interpersonal. Tema 1.2 Proceso de la Comunicación Interpersonal. 4 h. Tema 1.3 Elementos que subyacen a la Comunicación Interpersonal e 4 h. Intrapersonal. Tema 1.4 Barreras para una comunicación efectiva. 4 h. Lecturas y otros Ceberio, M. (2006). La buena comunicación: las posibilidades de la interacción humana. Barcelona, España: Paidós. Watzlawick,P., Beavin Bavelas, J., Jackson, D. (2002) Teoría de la Comunicación Humana. Herder. 2

3 Métodos de Encuadre de la materia Dinámicas grupales. Aplicación de inventarios de comunicación. Utilizar los componentes de la plataforma de la FCA CHAMILLO. como herramienta de apoyo de Tecnología de Información y Comunicación. Investigar en Bases de datos, disponibles a través de la Biblioteca Virtual Creativa de la UASLP. Discusión de grupo. Unidad 2. Comunicación Asertiva y Autoestima. 20 h. Tema 2.- Comunicación Asertiva y Autoestima. 20 h. Tema 2.1 Conceptualización de Autoestima y Comunicación 4 h. Asertiva. Tema 2.2. El proceso de autoconocimiento. 4 h. Tema 2.3 La escalera de la autoestima. 4 h. Tema 2.4 Comunicación asertiva y negociación. 4 h. Tema 2.5 Técnicas de Comunicación Asertiva 4 h. Lecturas y otros Métodos de Ceberio, M. (2006). La buena comunicación: las posibilidades de la interacción humana. Barcelona, España: Paidós. Watzlawick,P., Beavin Bavelas, J., Jackson, D. (2002) Teoría de la Comunicación Humana. Herder. Videos Exposiciones introductorias al tema. Dinámicas grupales. Aplicación de inventarios de Autoestima y Comunicación Acertiva. Utilizar los componentes de la plataforma de la FCA CHAMILLO. como herramienta de apoyo de Tecnología de Información y Comunicación. Investigar en Bases de datos, disponibles a través de la Biblioteca Virtual Creativa de la UASLP. Participación en dinámicas grupales. Autoevaluación de inventarios. 3

4 Unidad 3 Inteligencia Emocional. 20 h. Tema 3.- Inteligencia Emocional. 20 h. Tema 3.1 Naturaleza de la Inteligencia Emocional. 5 h. Tema 3.2 Lidiando con nuestras emociones 5 h. Tema 3.3 El ABC de la Inteligencia Emocional. 5 h. Tema 3.4. La relación de la Inteligencia Emocional y la Negociación. 5 h. Lecturas y otros Caballero, D. y Blanco, A. (2007). Competencias para la flexibilidad: la gestión emocional de las organizaciones. Psicothema, 19 (4), Goleman, D. (2007). La inteligencia emocional. México: Vergara. Goleman, D. (2012) La inteligencia emocional en la empresa. Argentina: Zeta. Powell, J. (2012). Por qué tengo miedo a decirte quién soy? México: Diana. Métodos de Exposiciones introductorias al tema. Dinámicas grupales. Aplicación de inventarios de Inteligencia Emocional. Utilizar los componentes de la plataforma de la FCA CHAMILLO. como herramienta de apoyo de Tecnología de Información y Comunicación. Investigar en Bases de datos, disponibles a través de la Biblioteca Virtual Creativa de la UASLP. Participación en dinámicas grupales. Autoevaluación de inventarios. Unidad 4. El proceso de negociación 25 h. Tema.- El proceso de negociación 25 h. Tema 4.1 Proceso de Negociación. 5 h. Tema 4.2 Técnicas de Negociación. 5 h. Tema 4.3 Estrategias de Negociación. 5 h. Tema 4.4 Tácticas de Negociación. 5 h. Tema 4.5 Recopilación de información para tomar decisiones en el mundo de los negocios. 5 h. 4

5 Subtemas Lecturas y otros Métodos de Planteamiento previo de la investigación Reunión de datos para decisiones de negocios Toma de la decisión Presentación convincente de las conclusiones El sistema informativo en el campo de los negocios Importancia teórica-práctica de la retroalimentación. Martínez, A. Nosnik, A. (2006). Comunicación organizacional práctica. Manual gerencial. Trilllas. México. Fernández, S. ((2005). Técnicas de Negociación: Habilidades para Negociar con Éxito. Editorial IDEASPROPIAS. Exposiciones introductorias al tema. Dinámicas grupales de negociación. Utilizar los componentes de la plataforma de la FCA CHAMILLO. como herramienta de apoyo de Tecnología de Información y Comunicación. Investigar en Bases de datos, disponibles a través de la Biblioteca Virtual Creativa de la UASLP. Participación en dinámicas grupales de negociación. Estrategias de y Estrategias para el significativo (estrategia de comprensión de textos, de construcción de textos). Reportes de lectura y argumentación. Estrategias para la promoción de s significativos (para activar o generar conocimientos previos, para orientar y guiar a los estudiantes para sobre aspectos relevantes de los contenidos, para mejorar la codificación de información, para organizar la información nueva, para organizar la información nueva) como lluvia de ideas y discusión grupal. Estrategias para el colaborativo (dinámicas grupales). Evaluación y acreditación Elaboración y/o presentación de: Periodicidad Abarca Ponderación Primer parcial Mensual Unidad 1 y 33.33% Examen teórico unidad 1 y 2 50% 2 Participación en clase Reportes de lectura. Participación en dinámicas grupales 30% 5

6 Segundo parcial Examen teórico unidad 3 Participación en clase Reportes de lectura. Participación en dinámicas grupales Tercer parcial Examen teórico unidad 4 Participación en clase Reportes de lectura. 50% 30% 50% 30% Mensual Unidad % Mensual Unidad % Participación en dinámicas grupales Examen ordinario: La calificación del examen ordinario, será el promedio de los tres exámenes parciales y cuya calificación represente el 100% de la nota. Total: 100% Otras actividades académicas requeridas: Discusiones en gripo. Autoevaluación de inventarios. Examen extraordinario: Se aplicará un examen extraordinario por escrito que comprenda la totalidad del programa y cuya calificación represente el 100% de la nota. Examen a título de suficiencia: Se aplicará un examen a título por escrito que comprenda la totalidad del programa y cuya calificación represente el 100% de la nota. Examen a regularización: Se aplicará un examen por escrito que comprenda la totalidad del programa y cuya calificación represente el 100% de la nota. Bibliografía y informáticos Textos básicos Caballero, D. y Blanco, A. (2007). Competencias para la flexibilidad: la gestión emocional de las organizaciones. Psicothema, 19 (4), Goleman, D. (2007). La inteligencia emocional. México: Vergara. Goleman, D. (2012) La inteligencia emocional en la empresa. Argentina: Zeta.Fernández, S. (2005). Técnicas de Negociación: Habilidades para Negociar con Éxito. España: Editorial IDEASPROPIAS. Martínez, A. Nosnik, A. (2006). Comunicación organizacional práctica. Manual gerencial. Trilllas. México. 6

7 Powell, J. (2012). Por qué tengo miedo a decirte quién soy? México: Diana. Watzlawick,P., Beavin Bavelas, J., Jackson, D. (2002) Teoría de la Comunicación Humana. Barcelona: Herder. Textos complementarios Aherman, S.. (1997). 25 role plays for negotiation skills ; Publisher. Cooper, R.K. y Sawaf, A. (1998). La sabiduría no convencional de la Inteligencia Emocional en: La Inteligencia emocional aplicada al liderazgo y a las organizaciones. México: Novwa. Dawe, J. y Jackson, W. (1973). La comunicación funcional en los negocios. Diana. México Sfez, L., (1994). La decisión. México: Fondo de Cultura Económica. Tzu, Sun. (2002). El arte de la guerra. México: EDAF. Sitios de Internet CHAMILLO (plataforma educativa de la Facultad de Contaduría y Administración) Bases de datos: Academic Search Complete Redalyc SCielo Psicodoc 7

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