CURSO CONDUCENTE HABILIDADES COMERCIALES

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Alba Castilla Sandoval
hace 6 años
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1 CURSO CONDUCENTE HABILIDADES COMERCIALES

2 QUÉ SON LOS CURSOS CONDUCENTES Unegocios, de la Universidad de Chile pone a disposición de los alumnos sus CURSOS CONDUCENTES a diferentes diplomados. El objetivo es que el alumno pueda elegir un tema específico, que desarrollado en corto tiempo y a un menor precio, permita tener una visión valiosa en lo conceptual y práctico, del mundo de los negocios, con el sello de nuestra prestigiosa casa de estudios. Una vez aprobado el curso, el alumno tiene la posibilidad de convalidar los contenidos y obtener un descuento si opta por tomar un diplomado. Para hacer válido el beneficio, el alumno debe postular y ser aceptado en el diplomado máximo 2 semestres después de aprobar el curso. 2

3 DESCRIPCIÓN Una de las actividades cruciales al interior de las empresas es ventas. El desafío es que todos quienes participamos de diversa manera en estas transacciones, buscamos algo mas que la venta (o compra) de un producto o servicio. En este curso revisaremos nuevas estrategias de ventas que nos aportarán una nueva perspectiva de analizar, entender y aplicar la venta ante clientes que demandan un mejor entendimiento de sus necesidades y por tanto, demandan también un servicio mas allá del que tradicionalmente ha entregado el modelo vendedor-comprador. Metodología Ponencias, vídeos, ejercicios prácticos Evaluación Tareas en grupo: 80% Participación en clases: 20% Resultados Esperados Que los alumnos conozcan el modelo de ventas consultivas. Que los alumnos Aprendar a usar modelos de ventas para la creación de valor. Aplicar modelos, estrategias y herramientas de las ventas consultivas. 3

4 CONTENIDO DEL CURSO NOMBRE UNIDAD CONTENIDOS Algunos datos interesantes Cómo nos hacemos cargo de la nueva realidad? Cuáles son los mejores momentos para realizar gestiones de ventas? Cómo crear valor para el Cliente Cómo crear valor para el cliente Diferencia entre precio y valor. Creación de valor. Propuestas de valor. Habilidades claves Actitud Escucha activa Inteligencia emocional Generar confianza Uso del tiempo Cómo deciden los clientes Ciclo decisional del cliente SPIN Selling Persuasión Preguntas de Situación. Preguntas sobre Problemas. Preguntas sobre Implicancias. Preguntas de Valor que generas. El curso Habilidades Comerciales basa su contenido en el módulo Ventas Consultivas del Diplomado en Dirección Comercial y Ventas.

PROFESOR Jorge Bullemore Campbell 19 años de experiencia en diversos cargos en áreas comerciales. Llegando a ser Gerente Comercial de Inversiones Security.

Suficiencia investigadora aprobada con matrícula de honor. Advanced Management Program, ESE Business School, U. De los Andes (2012). MBA, U. Adolfo Ibáñez (2002). Ingeniero Civil Industrial, U.

5 PROFESOR Jorge Bullemore Campbell 19 años de experiencia en diversos cargos en áreas comerciales. Llegando a ser Gerente Comercial de Inversiones Security. En la actualidad consultor de empresas en temas de dirección comercial. Candidato a Doctor en Administración General de Empresas U. Lleida, España ( esperado). Suficiencia investigadora aprobada con matrícula de honor. Advanced Management Program, ESE Business School, U. De los Andes (2012). MBA, U. Adolfo Ibáñez (2002). Ingeniero Civil Industrial, U. Diego Portales (1997). Cursos de estrategia y marketing en Wharton Business School, y en IESE Business School (2001, 2002 y 2012), y en Kellogg Business School (2014). Profesor de Marketing y Dirección Comercial en las Universidades de Chile, Diego Portales y en el IEDE Business School. Profesor invitado en ESAN Graduate School of Business, Perú. 5

6 INFORMACIÓN GENERAL Valor: 12 UF Horario: Lunes, miércoles y viernes 18:45 a 21:45 horas Fecha inicio: 03 de Octubre de 2017 Fecha Término: 25 de Octubre de 2017 Horas totales: 12 Este curso es conducente al Diplomado en Dirección Comercial y Ventas MÁS INFORMACIÓN María Pía Astorga Díaz Ejecutivo de Admisión y Matrícula pastorga@unegocios.cl Diagonal Paraguay 257, Torre 26, Piso 9, Of. 903 (56)

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