Comercio en Tiendas de Autoservicio
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- María Luisa Rubio Araya
- hace 6 años
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1 Comercio en Tiendas de Autoservicio
2 1 Sesión No. 9 Nombre: Control y evaluación de las operaciones al detalle Objetivo: Al término de esta sesión, el estudiante describirá los procedimientos de un adecuado manejo de costos y/o gastos de operaciones de las empresas dedicadas a las ventas al detalle, analizando y evaluando su desempeño operativo y financiero. También desarrollará habilidades para diseñar, implementar y manejar un proceso de ventas detallista. Contextualización Un sistema de ventas al detalle consiste en la integración interactiva de personas, máquinas y métodos organizados para operar una información constante sobre la adecuada operación de actividades encaminadas a dar soluciones a problemas a través de la toma de decisiones. Es de suma importancia que el detallista tenga la suficiente información a la mano para lograr el control y la coordinación de todas las operaciones involucradas en las ventas al detalle. Cabe mencionar que se debe contar con información externa, como lo son los productos, estrategias, promociones que maneja la competencia, precios de proveedores, análisis situacional de la plaza, etc. Asimismo, se considera la información interna, la cual debe cuidarse al máximo, ésta es la información financiera, de costos, de inventarios, etc.
3 2 Introducción al Tema Qué es el control o evaluación del desempeño? La evaluación y el control del desempeño en el personal que se dedica a las ventas, es hoy en día una herramienta que da a lugar a la comunicación entre el encargado o gerente de ventas y los vendedores. Dicha comunicación trae consigo entusiasmo para el óptimo desarrollo de las habilidades de ventas exitosas entre los vendedores y por ende al éxito de la empresa. Para que pueda existir una adecuada evaluación o control del desempeño, los gerentes de ventas deben de saber con exactitud cuáles son las diferentes medidas de desempeño que existen y seleccionar cuales son las más apropiadas para su negocio u organización. Además es importante que realicen las evaluaciones de tal manera que el vendedor pueda reafirmar sus fortalezas y eficiencias actuales para poder obtener una mejora en el desempeño de sus puntos débiles. Existen 5 factores básicos en el desempeño de un vendedor los cuales son: Como percibe su papel. Actitud. Nivel de habilidades. Motivación. Variables organizacionales y ambientales.
4 3 Explicación V.1 Proceso de control de desempeño Qué función cumple el control del desempeño? Antes de hablar de procesos de desempeño es importante hacerlo de un adecuado equipo de ventas y del alcance que éste puede tener. No se debe perder de vista que las empresas son cada vez más responsables de las políticas de contratación y selección de personal; especialmente en el área de ventas. Área en la cual, independientemente de que el departamento de recursos humanos es responsable del reclutamiento, selección y contratación de personal, en el caso de ventas, la decisión final sobre la contratación generalmente la toma el director de ventas. De acuerdo a Stanton (2005), existen cinco actividades que pueden considerarse como las más importantes en la creación de un equipo de ventas: 1. Fase de planificación de los procesos de captación y selección: en ésta se establece la responsabilidad de la selección y la contratación. 2. Fase de captación de un número adecuado de candidatos y proceso: incluye la información de las fuentes de los candidatos. 3. Fase de selección de candidatos más cualificados del proceso: establece un procedimiento de valoración a los candidatos con respecto a los estándares establecidos en la planificación y se aplica un sistema para realizar la selección. 4. Fase de contratación de las personas seleccionadas: el proceso de contratación concluye cuando los nuevos vendedores se integran al equipo. Para
5 4 la adecuada administración de un negocio detallista es imprescindible efectuar de manera constante las siguientes actividades: 1. Registro de las ventas 2. Llevar un inventario perpetuo de mercancías 3. Decidir cómo comercializar y promover el negocio 4. Determinar la descripción del puesto de ventas para el personal Existen funciones básicas para garantizar el éxito de las ventas en un negocio, estas funciones son: 1. Planeación financiera 2. Publicidad y promoción 3. Servicio al cliente 4. Recursos humanos En todo negocio, sus utilidades determinan la historia que ha tenido el mismo y refleja la posibilidad de que la empresa siga o no. Según María Townsley (2002), un establecimiento detallista que no tiene ganancias deja de operar. El ciclo de comercialización muestra en dónde se encuentra invertido el dinero de los accionistas dentro de la empresa. Al finalizar el ciclo de comercialización se analiza y examina la situación financiera para saber cuánto dinero se puede reinvertir en el negocio. Es importante revisar el estado de pérdidas y ganancias y el balance general, pues miden los ingresos y egresos que se han tenido. Entre los sistemas de control, se encuentran los siguientes: Registros financieros. Estado de resultados, estado de ingresos, ventas brutas, devoluciones y descuentos, ventas netas, costo de ventas, utilidad bruta, gastos
6 5 de operación, utilidad de operación, otros ingresos y gastos, utilidad neta, balance, etc. Cuentas de costos y/o gastos. Clasificación de costos y gastos, perspectiva de ventas, perspectiva de control, perspectiva de asignación, contabilidad de costos y gastos, asignación de costos y gastos, presupuesto de costos y gastos, etc. Sistemas de inventario. Información de inventario, valuación del inventario.
7 6 Conclusión El análisis del desempeño del comerciante debe considerar el cumplimiento operativo y financiero de la organización a través del empleo de las ventas, estándares de operación y actividades financieras. El empresario detallista debe comparar su desempeño con él mismo, haciendo comparativos de sus resultados en otros años, dentro de los mismos períodos y/o circunstancias similares. El proceso de evaluación del desempeño de los vendedores no es una tarea fácil, ya que no se puede medir las actividades que no ofrezcan resultados en un corto plazo, aunque estas hayan tenido o representado consecuencias positivas para la compañía a un largo plazo. Sin embargo con una adecuada metodología es posible que se pueda llegar a una evaluación asertiva que, combinando otro tipo de evaluaciones que permitan reflejar de una mejor manera el desempeño de cada vendedor.
8 7 Para aprender más
9 8 Actividad de Aprendizaje Instrucciones: Con la finalidad de reforzar los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión, ahora tendrás que realizar una actividad en la cual tendrás que determinar qué características considerarías en cuenta para contratar a vendedores que tuvieran que laborar contigo en tu empresa. Recuerda que esta actividad te ayudará a entender y apropiarte del concepto de Control y evaluación de las operaciones al detalle. Esta actividad representa el 5% de tu calificación y se tomará en cuenta lo siguiente: Tus datos generales Referencias bibliográficas Ortografía y redacción Título Resumen Representación gráfica
10 9 Bibliografía Dale, M. L. (2009). Ventas al Detalle. México: Prentice-Hall. Kotler, P.; Armstrong, G.; Cámara, D.; et. al. (2004). Marketing (10a. ed.). México: Prentice-Hall. Lamb, Ch.; Hair, J.; McDaniel, C. (2002). Marketing. México: International Thompson Editores. Stanton, W.; Buskirk, R.; Rosann, L. (2005). Ventas, conceptos, planificación y estrategias. México: McGraw-Hill Interamericana. Townsley, M. (2004). Ventas al Detalle. México: International Thompson Editores.
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