MERCADOTECNIA II PROFESOR. MSc. EDGARDO ALEXANDER CALDERON G.

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1 UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA CENTRO UNIVERSITARIO DE ORIENTE CIENCIAS ECONÓMICAS PROGRAMA FIN DE SEMANA MERCADOTECNIA II GUÍA PROGRAMÁTICA (EDICIÓN 2013) PROFESOR MSc. EDGARDO ALEXANDER CALDERON G. CHIQUIMULA, GUATEMALA ENERO 2013 Derechos Reservados Centro Universitario de Oriente de la Universidad de San Carlos de Guatemala; Finca El Zapotillo, Zona 5, ciudad de Chiquimula, Chiquimula, Guatemala, C. A., El CUNORI prohíbe cualquier forma de reproducción, almacenaje de la totalidad o parte de esta obra, sin autorización por escrito del Profesor o del Director de esta casa de estudios.

2 PLAN DEL CURSO CÓDIGO: 018 PRERREQUISITO: 015 MERCADOTECNIA I TIPO: Semestral CARÁCTER: Obligatorio HORAS DIRECTAS: 45 horas NÚMERO DE CRÉDITOS: SEMESTRE: I / CICLO: V FECHA DE INICIO: 19 de enero de 2013 HORARIO: Sábado de 00:00 a 00:00 y de 00:00 a 00:00 LUGAR: Salones I. DESCRIPCIÓN El curso de Mercadotecnia II, incluye los contenidos mínimos aprobados por el Consejo Regional Universitario, según el Normativo Específico de la carrera de Administración de empresas Plan Sábado- a nivel técnico y licenciatura del Centro Universitario de Oriente de la Universidad de San Carlos de Guatemala. El curso se desarrollará a través de sesiones de clase de carácter magistral, talleres elaborados por los estudiantes, exposiciones, documentales y vivenciales de los estudiantes y trabajos de exposición sobre temas de la realidad actual en el campo del marketing. II. OBJETIVOS-COMPETENCIAS Al finalizar el curso los estudiantes estarán en capacidad de: Analizar e interpretar la variable precio, en el proceso de las operaciones de marketing 2.2 Definir e interpretar el proceso de transferencia de los derechos de propiedad de los productos y servicios en su ruta del productor hacia el consumidor o usuario. D 2.3 Conocer y desarrollar los modelos, procesos y programas de publicidad y promoción en las operaciones de marketing. 2.4 Desarrollar y aplicar modelos y sistemas de la administración de ventas. GUÍA PROGRAMÁTICA-2013 PROFESOR: EDGARDO ALEXANDER CALDERON GUZMAN, MSc. Página 2

3 III. METODOLOGÍA La ejecución del proceso de enseñanza aprendizaje, comprende el desarrollo de los eventos siguientes: 31 Clases teóricas prácticas: Se realizan sesiones de clases donde el docente hace exposiciones magistrales de los temas relevantes, se hará uso de técnicas que faciliten el proceso, como videos, películas, etc. La fortaleza del desarrollo del curso estará fundamentada en la participación del estudiante, con aportaciones de sus conocimientos de la realidad actual, de las lecturas de sus materiales de apoyo y soluciones de variables cortas de evolución. 3.2 Casos: Se desarrolla en cada componente o unidad del curso, casos de razonamiento crítico y casos integradores. Estos retarán a evaluar críticamente una situación de mercado lógica empresarial, haciendo uso de los conceptos estudiados. Los casos harán necesario la aplicación de los conocimientos que durante el proceso se estudien. 3.3 Presentación escrita de ensayos: Durante el desarrollo del curso, se solicitaran una serie de investigaciones, los cuales los estudiantes deberán desarrollar su análisis, interpretación y comentarios en una sólo página (ensayo), enviando los mismos, vía correo electrónico. Cada trabajo deberá identificarse, colocando en el asunto del correo el tema de investigación, así mismo el archivo de Word deberá adjuntarse con el nombre del estudiante y sección, además dentro del documento también deberá colocar nombre y carné. Los estudiantes organizados en grupos homogéneos desarrollarán trabajos durante la semana sobre temas del curso para complementar las actividades que realizan en fin de semana. Una vez organizados en grupos no será valido realizar cambios. 3.4 Se utilizará frecuentemente el concepto: Marketing para designar el Curso de Mercadotecnia II. GUÍA PROGRAMÁTICA-2013 PROFESOR: EDGARDO ALEXANDER CALDERON GUZMAN, MSc. Página 3

4 IV. CONTENIDO 4.1 PRIMERA UNIDAD. PRECIO DETERMINACION DE PRECIO a. Significado de precio b. Importancia del precio c. Objetivos de la fijación de precios d. Factores que influyen en la fijación de precios e. Sistemas de fijación de precios ESTRATEGIA DE PRECIOS a. Competencia entre precio y no precio b. Estrategia de entrada en el mercado c. Descuentos y bonificaciones d. Estrategia geográfica de fijación de precios con base e. Estrategias y situación de precios con base f. Estrategias y situaciones especiales de fijación de precios. 4.2 SEGUNDA UNIDAD. CANALES DE DISTRIBUCION INTERMEDIARIOS Y CANALES DE DISTRIBUCION a. Diferencia entre producto y servicio b. Comerciante intermediario c. Agente intermediario DISEÑO DEL CANAL a. Pasos para el diseño b. Ventaja competitiva SELECCIÓN DEL CANAL a. Bienes de consumo b. Bienes industriales c. Servicios GUÍA PROGRAMÁTICA-2013 PROFESOR: EDGARDO ALEXANDER CALDERON GUZMAN, MSc. Página 4

5 4.2.4 DETERMINACION DE LA INTENSIDAD a. Intensiva b. Selectiva c. Exclusiva CONFLICTOS DEL CANAL a. Horizontal b. Vertical c. Aspectos legales 4.3 TERCERA UNIDAD. ADMINISTRACION DE VENTAS VENTAS AL DETALLE VENTAS AL MAYOREO Y DISTRIBUCIÓN FÍSICA TÉCNICAS DE VENTAS VENTA PERSONAL Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS 4.4 CUARTA UNIDAD. MEZCLA PROMOCIONAL NATURALEZA PROCESO DE COMUNICACIÓN FACTORES QUE INFLUYEN CAMPAÑA PRESUPUESTO PUBLICIDAD RELACIONES PUBLICAS GUÍA PROGRAMÁTICA-2013 PROFESOR: EDGARDO ALEXANDER CALDERON GUZMAN, MSc. Página 5

6 V. FUENTES DE CONSULTA PROPUESTAS Stanton, William, J. Etzel Michael y Walker Bruce J. Fundamentos de Marketing, México: Editorial Mc. Graw Hill, México, Lamb W Charles, Hair F Joseph, McDaniel Carl, Marketing, México: Editorial International Thomson Editores, Kotler, Philip. Dirección de Mercadotecnia. 7a. ed. México: Prentice-Hall Aaker, David A. Construir marcas poderosas.gestión España, Barcelona: D`Alessandro, David F ; Owens, Michelle. Guerra de marcas. Colombia: Scout M, Davis. La Marca Máximo valor para su empresa. México: Prentice- Hall Willcox, L Dennis. Relaciones Públicas, Estrategias y Tácticas. 6ª. ed. España: Editorial Addison Wesley Ríes, Al; Ríes, Laura. Las 22 Leyes Inmutables de la Marca. España: McGraw- Hill. Ríes, 2000 VI. EVALUACIÓN Examen parcial I... Examen parcial II... Exámenes cortos, participación e investigaciones. 15 puntos 15 puntos 40 puntos Zona Examen final Nota de promoción Nota mínima de aprobado 70 puntos 30 puntos 100 puntos 61 puntos ID Y ENSEÑAD A TODOS Dime y me olvidaré, enséñame y puede que lo recuerde, involúcrame y lo comprenderé CONFUCIO, filósofo Chino, A.C. Usac.eacg@gmail.com CHIQUIMULA, GUATEMALA, 2013 GUÍA PROGRAMÁTICA-2013 PROFESOR: EDGARDO ALEXANDER CALDERON GUZMAN, MSc. Página 6

7 APENDICE I CRONOGRAMA DE CLASE Enero Febrero Marzo Abril Mayo Descripción DETERMINACION DE PRECIO (Significado) Importancia del precio Objetivos de la fijación de precios Factores que influyen en la fijación de precios Sistemas de fijación de precios Competencia entre precio y no precio Primer Exámen parcial Estrategías de precios Asueto Semana Santa Diseño de canales de distribución Selección del tipo de canal Segundo exámen parcial Ventas al detalle Venta al mayoreo y distribución física Venta personal y administración de ventas La promoción Publicidad, Promoción de venta y relaciones públicas Exámen final GUÍA PROGRAMÁTICA-2013 PROFESOR: EDGARDO ALEXANDER CALDERON GUZMAN, MSc. Página 7