NEGOCIACIÓN RELACIONAL

Transcripción

1 CURSO NEGOCIACIÓN RELACIONAL DE LA COMPETENCIA A LA COLABORACIÓN

2 bienvenida carlos sanhueza Director Académico hoy estamos inmersos en una cultura global inédita para la historia de la humanidad, en un escenario más amplio y competitivo que nos obliga a estar negociando permanentemente. cómo así? la negociación es una actividad que se ha intensificado con el paso de los años y que se puede explicar por los siguientes factores: aumento de población, crecientes expectativas de vida, globalización y escasez, acuerdo entre países y tlc, fusiones, adquisiciones y alianzas, fuerza de trabajo diversificada, economía de servicios, relaciones familiares y profesionales más complejas. Al parecer las tendencias antes descritas se mantendrán vigentes y se acrecentarán en un futuro previsible, lo que convierte a la habilidad negociadora en un activo imprescindible de las personas, empresas y estados que quieran desenvolverse exitosamente en este nuevo escenario. Este modelo de negociación plantea un cambio de paradigma en la forma de negociar: desde una mirada centrada en el resultado a una mirada centrada en el proceso, desde un enfoque apuntado al cierre de la negociación a otro comprometido con la construcción de relaciones de largo plazo. Modifiquemos nuestra manera de negociar, mejoremos nuestra manera de convivir. 2 3

3 objetivos El curso entregará distinciones fundamentales para que el participante fortalezca sus habilidades en el ámbito de la negociación, poniendo énfasis en los siguientes aspectos: Contribuir a una ampliación del entendimiento de la negociación, enseñando un nuevo modelo conceptual. Desde el modelo propuesto, entender e identificar las instancias claves del proceso negociador. Desarrollar habilidades prácticas que faciliten el desempeño negociador. Descubrir que uno representa una parte fundamental en el resultado de una negociación, de manera de reconocer cuáles son las barreras internas que dificultan el logro del objetivo. Es un espacio reflexivo y de descubrimiento conjunto alumno-profesor en el ámbito de la Negociación. dirigido a Todas aquellas personas que necesiten negociar, relacionarse, resolver y anticipar conflictos, ejecutar transacciones al interior y exterior de las empresas y cargos de responsabilidad. metodología En cada sesión habrá una combinación de metodologías tales como: Clases presenciales participativas y reflexivas Dinámicas grupales Videos Lecturas: Libro Inteligencia Relacional y Negociación 4 5

4 contenidos profesor sesión 1 cultura y negociación Toda negociación se da en espacios relacionales que quedan definidos por la comprensión que le damos culturalmente a ese espacio. Veremos su aplicación a los dominios: Personal - Familiar Empresa - Negocios Sociedad Comunidad sesión 3 habilidades del negociador Habilidades de primer orden: Reflexionar Preguntar Observar Escuchar sesión 2 dominios y evolución del negociador Dominios básicos: Dominio Relacional Dominio Lingüístico Dominio Emocional La evolución del negociador: Ciclo de vida del Negociador De la contumacia a la maestría Evolucionando en el proceso Las conductas que identifican al maestro sesión 4 negociación y toma de decisiones bajo incertidumbre Tratamiento del error Números y emociones: Cómo el azar nos engaña Sesgos de percepción al momento de negociar Cierre World Café carlos sanhueza MBA y DPA, Universidad Adolfo Ibáñez. Diplomado en Biología del Conocimiento Instituto Matríztico del Doctor Humberto Maturana. Diplomado en Finanzas Facultad Administración y Economía, Universidad de Chile. Diplomado en Análisis de Sistemas CIISA. Postgraduado en Evaluación de Proyectos de la Facultad de Ingeniería Industrial, Universidad de Chile. Administrador Público Facultad Administración y Economía, Universidad de Chile. Profesor de negociación y prácticas relacionales, Universidad Adolfo Ibáñez. Profesor invitado de las Universidades Sergio Arboleda, Bogotá- Colombia, Universidad del Pacífico, Lima-Perú y San Francisco de Quito, Quito-Ecuador. Empresario, director y consultor de empresas. Socio y Director Ejecutivo de Conosur Seguros y Reaseguros. Socio de Tomate Consultora en Gobiernos Corporativos. Socio de Horton Executive Research Int. Ha escrito el libro Experiencias Negociadoras de Negociadores con Experiencia en conjunto con Jaime García A. 6 7

5 información general Lugar de realización Av. Presidente Errázuriz 3485, Las Condes, Santiago. Fechas 20 de noviembre al 11 de diciembre de sesiones. Horario Lunes 20 y 27 de noviembre. Jueves 7 de diciembre. Lunes 11 de diciembre. De 17:00 a 21:00 hrs. Precio $ acreditaciones internacionales La Escuela de Negocios está acreditada hace más de 10 años por 2 de las asociaciones más prestigiosas a nivel internacional: AMBA (Association of MBAs) y AACSB (Association to Advanced Collegiate Schools of Business). Descuentos 15% para ex alumnos de pregrado y de postgrados de la UAI. 15% para dos o más ejecutivos de una misma empresa. *Los descuentos no son acumulables. El año 2015 obtuvo, además, la acreditación de EQUIS (European Quality Improvement System). Con este importante logro pasa a ser parte del selecto grupo del 1% de las casas de estudio en el mundo que tienen la triple corona, y la única en Chile. Contar con estas acreditaciones significa que los programas que se desarrollan en la UAI cumplen con los más altos estándares de calidad a nivel mundial. Además, la UAI es el único partner chileno del CFA Institute, lo que la posiciona dentro de un selecto grupo de universidades líderes en finanzas. informaciones e inscripciones marcia angulo marcia.angulo@uai.cl 8 9

6 CURSO NEGOCIACIÓN RELACIONAL DE LA COMPETENCIA A LA COLABORACIÓN informaciones e inscripciones marcia angulo marcia.angulo@uai.cl Las normas que regulan los presentes cursos podrán experimentar variaciones menores. La dictación de los presentes planes exige un número mínimo de alumnos matriculados. 10