UNIVERSIDAD DEL VALLE DE MÉXICO PROGRAMA DE ESTUDIO DE LICENCIATURA

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1 UNIVERSIDAD DEL VALLE DE MÉXICO PROGRAMA DE ESTUDIO DE LICENCIATURA NOMBRE DE LA ASIGNATURA: HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN FECHA DE ELABORACIÓN: AGOSTO 2009 ÁREA DEL PLAN DE ESTUDIOS: AS ( X ) AC ( ) APOBL ( ) APOPT ( ) ASIGNATURA INTEGRADORA ( ) CLAVE: HORAS DE APRENDIZAJE A LA SEMANA CON DOCENTE INDEPENDIENTES TOTAL ASIGNATURA ANTECEDENTE: NINGUNA CLAVE NOMBRE CRÉDITOS: 4.1 TOTAL DE HORAS CLASE POR ASIGNATURA: 66 OBJETIVO GENERAL El estudiante desarrollará, mediante la aplicación de ejercicios prácticos las habilidades necesarias para resolver conflictos utilizando el intercambio de concesiones entre las partes a fin de conseguir los objetivos propuestos. 1. Diagnóstico. 2. Perfil de competencias para la. 3. El proceso de. 4. Necesidades y recursos. 5. Obtención de información. 6. Análisis del poder. ÍNDICE DE UNIDADES

2 NÚMERO Y NOMBRE DE LA UNIDAD: 1. Diagnóstico HORAS: 8.8 (2.8 / 6) El estudiante realizará un diagnóstico de sus habilidades de a partir de sus áreas de oportunidad Definiciones, estilos qué es? Concepto de Formas -Cooperativa -Competitiva -Por resultados Estilos -Asertivo, -Colaborador -Explorador -Reciproco -Racional -Explotador -Retirada -Duro 1.2. Ciclo Porqué negociamos? -Obtener ganancias -Necesidad de ganar -Necesidad de confianza -Obtener cooperación y apoyo -Ego -Control Encuadre general del curso Activación de conocimientos previos y establecimiento de las expectativas del grupo por medio de lluvia de ideas y analogías Discusión en equipo qué es una? Orientación de la atención grupal hacia el concepto de con preguntas intercaladas Fortalecimiento del profesor sobre formas de Análisis grupal con ejercicios de cooperativa, competitiva y de resultados Socialización sobre estilos de Fortalecimiento al por qué negociamos. Participación activa por medio de lluvia de ideas Elaboración de una definición grupal de El estudiante identificará los componentes de las competencias y su aplicación como atributos personales, desempeño de funciones y condiciones de realización El estudiante reflexionará sobre las competencias conceptuales, procedimentales y actitudinales con ejercicios prácticos El estudiante expondrá el por qué negociamos Investigación acerca de las formas y estilos que existen para negociar Elaboración de mapas conceptuales sobre las formas de Investigación sobre por qué negociamos ESCENARIOS Aula Biblioteca / Pórtico UVM Digitalia ESTRATEGIAS DE EVALUACIÓN Resolución de ejercicios prácticos Reportes escritos Mapas conceptuales ** Desarrollo de proyectos de investigación RECURSOS DIDÁCTICOS Cañón y computadora Ejercicios prácticos de

3 NÚMERO Y NOMBRE DE LA UNIDAD: 2. Perfil de competencias para la HORAS: 8.8 (2.8 / 6) El estudiante identificará las competencias necesarias para la con la finalidad de realizar una gráfica del perfil del negociador. 2.1 Las competencias Competencias del negociador - Cognitivas - Administrativas - De interacción Tipos de competencias - Genéricas o transferibles (analizar, planear, interpretar, negociar) - Técnicas o Especificas (Conocimiento técnico vinculado a la función productiva) 2.2 La Comunicación y la percepción Características del negociador - Observador - Psicólogo - Sociable - Entusiasta - Respetuoso - Honesto - Profesional Facilitar, a través de estructuras textuales, el recuerdo y la comprensión de textos relacionados con competencias y estilos de negociador Fortalecimiento sobre los tipos de competencias para la Socialización para introducir al alumno a la de acuerdo a las características del negociador. Analizar las características del negociador mediante la representación de una situación de. Presentación de estructuras textuales (cuestionarios, mapas conceptuales) Exposición del alumno sobre los tipos de competencias. Fomentar las competencias básicas y genéricas (lectura, redacción, comunicación oral y escrita, análisis, planeación, interpretación) Participación en ejercicios prácticos para analizar las características del negociador Lectura de bibliografía sugerida por el docente Elaboración de reportes de lectura (cuestionarios, mapas conceptuales) Investigación sobre características del negociador Elaborar un reporte de los resultados obtenidos en los ejercicios prácticos ESCENARIOS Aula Biblioteca / Pórtico UVM Digitalia ESTRATEGIAS DE EVALUACIÓN Estructuras textuales (cuestionarios, mapas conceptuales) Reportes escritos Exposición del estudiante RECURSOS DIDÁCTICOS Ejercicios prácticos de Presentación en Power Point Cañón y computadora ** Desarrollo de proyectos de investigación

4 NÚMERO Y NOMBRE DE LA UNIDAD: 3. El proceso de HORAS: 13.2 (4.2 / 9) El estudiante identificará las fases, elementos clave y acciones del proceso de con la finalidad de aplicarlas posteriormente en la resolución de conflictos. 3.1 La preparación - Reunir información - Fijar objetivos - Lista de asuntos - Análisis de las partes 3.2 El encuentro - Apertura - Establecer posiciones 3.3 El debate - Exploración de necesidades - Generación de alternativas - Acuerdo Fortalecimiento sobre la preparación de la Solución de casos a través de actividades sobre el proceso de y la cara a cara Escenificación de casos para estructurar y fundamentar el debate en una Análisis grupal e individual de resultados en los ejercicios prácticos. Exposición por parte del estudiante sobre la preparación de la Participación en dinámicas y ejercicios prácticos. Análisis y retroalimentación de resultados de las dinámicas y ejercicios prácticos Investigación documental sobre la preparación de la Ensayo sobre los resultados obtenidos en los ejercicios prácticas. Lectura de bibliografía sugerida por el docente ESCENARIOS ESTRATEGIAS DE EVALUACIÓN RECURSOS DIDÁCTICOS Aula Biblioteca / Pórtico UVM Digitalia Exposición del estudiante Reportes escritos Cañón y computadora Presentación en Power Point Ejercicios prácticos de ** Desarrollo de proyectos de investigación

5 NUMERO Y NOMBRE DE LA UNIDAD: 4. Necesidades y recursos. HORAS: 13.2 (4.2 / 9) El estudiante identificará los tipos de necesidades, alternativas y recursos con la finalidad de ser utilizados en un proceso de. 4.1 Fases y rondas Necesidades Personales - Básicas - Afectivas - Auto realización Necesidades organizacionales - Liderazgo - Calidad - Comunicación Efectiva, etc. 4.2 Cierre de la - Estructurara - Acuerdo - Seguimiento Análisis de material audiovisual sobre necesidades e intereses estratégicos y personales mediante preguntas dirigidas por el docente Socialización sobre necesidades personales y organizacionales Realización por equipos de caso práctico de, contemplando fases y cierre de una Participación activa en caso de Participación activa en discusión grupal sobre necesidades personales y organizacionales Elaboración de cuadro sinóptico sobre necesidades personales y organizacionales Investigación documental sobre los elementos en el cierre de la ESCENARIOS Aula Biblioteca / Pórtico UVM Digitalia ESTRATEGIAS DE EVALUACIÓN Reportes escritos RECURSOS DIDÁCTICOS Material audiovisual sobre necesidades e intereses estratégicos y personales Cañón y computadora ** Desarrollo de proyectos de investigación

6 NUMERO Y NOMBRE DE LA UNIDAD: 5. Obtención de información HORAS: 8.8 (2.8 / 6) El estudiante comprenderá la importancia de la obtención previa de información para llevar a cabo un proceso de exitosa Tácticas - Darse tiempo - Encrucijada - Poner limites - Participación - Disociación - Sorpresa Estrategias - Ganar Ganar - Ganar perder 5.2. Información - Conocimiento del otro - Personal - Organización Socialización sobre tácticas de Escenificación y ejemplificación de tácticas de Fortalecimiento sobre estrategias de Resolución y análisis de casos de en mesas de discusión Participación activa en ejercicios prácticos de Discusión grupal sobre tácticas y estrategias de Investigación sobre tácticas y estrategias de Elaboración de reportes escritos Lectura de bibliografía sugerida por el docente ESCENARIOS Aula asignada Biblioteca / Pórtico UVM Digitalia ESTRATEGIAS DE EVALUACIÓN Reportes escritos. RECURSOS DIDÁCTICOS Cañón y computadora Presentación en Power Point Ejercicios prácticos sobre ** Desarrollo de proyectos de investigación

7 NÚMERO Y NOMBRE DE LA UNIDAD: 6. Análisis del poder HORAS: 13.2 (4.2 / 9) El estudiante identificará la importancia del manejo del poder desde la fuente que lo genera con la finalidad de aplicarlo en la efectiva. 6.1 El juego de poderes - Poder del conocimiento - Poder de asumir riesgos - Poder de tiempo Análisis de poder - Necesidad importante - Necesidad urgente Recetas para el éxito - Plan de negocio Lecturas dirigidas por el docente Socialización sobre el juego y análisis del poder. Escenificación y análisis de ejercicios prácticos de que evidencien la influencia del poder en el resultado Análisis de material audiovisual sobre la relevancia de el poder en la Desarrollo de estructuras textuales derivadas del análisis de caso Exposición por parte del estudiante sobre el juego de poderes. Solución de ejercicios y dinámicas de Discusión grupal sobre el análisis del poder Investigación sobre juego y análisis del poder Lectura de bibliografía sugerida por el docente Elaboración de reportes de lectura Elaboración de mapa conceptual sobre análisis del poder Fortalecimiento sobre recetas para el éxito Aula Biblioteca / Pórtico UVM Digitalia ESCENARIO ESTRATEGIAS DE EVALUACIÓN Exposición Reportes escritos Mapa conceptual RECURSOS DIDÁCTICOS Presentación en Power Point Cañón y Computadora Material audiovisual sobre

8 ** Desarrollo de proyectos de investigación EVALUACIÓN DEL CURSO Unidad I y II Trabajo en clase 45% Examen escrito 30% Tareas e Investigaciones 25% Unidad III y IV Trabajo en clase 45% Examen escrito 30% Tareas e Investigaciones 25% Unidad V y VI Trabajo en clase 30% Proyecto Final 60% Tareas e Investigaciones 10%

9 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS BÁSICA: BLAINE, Lee. El principio del poder. Grijalbo. México CRAVER, Charles. El negociador inteligente. Aguilar, México, GOLEMAN, Javier. La inteligencia emocional en la empresa. Javier Vergara. Argentina COMPLEMENTARIA: COSTA García Mercedes. Negociar para convencer. Mc Graw Hill, ISBN: SANER, Reymond. El Experto Negociador. Gestión 2000, Barcelona, ISBN: BLAINE, Lee. El principio del poder. Grijalbo, México, ISBN: ALTSCHUL, Carlos. Dinámica de la estratégica. Granica, Argentina, ISBN: Publicaciones Especializadas HERB, Cohen. Negocie y gane! Grupo Editorial Norma. México, 2003

10 UNIVERSIDAD DEL VALLE DE MÉXICO PROGRAMA DE ESTUDIO DE LICENCIATURA PRAXIS MES XXI ASIGNATURA: HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN CLAVE: _ PERFIL DOCENTE NIVEL DE ESCOLARIDAD PROFESIÓN EXPERIENCIA PROFESIONAL ÁREA ESPECIALIDAD AÑOS NIVEL EDUCATIVO EXPERIENCIA DOCENTE ASIGNATURAS AÑOS Y/O SEMESTRES OTROS CONOCIMIENTOS DESEABLES: