240 ETSEIB Escuela Técnica Superior de Ingeniería Industrial de. Máster Universitario en Ingeniería en Organización

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1 Nombre asignatura: Código: Dirección Comercial 240EO013 Créditos ECTS: 4.5 Idioma /es de Impartición: Catalán/Castellano Unidad responsable: Barcelona Departamento: 240 ETSEIB Escuela Técnica Superior de Ingeniería Industrial de Organización de Empresas Curso de inicio: 2012/2013 Titulaciones: Máster Universitario en Ingeniería en Organización Tipos Unidad Docente: Obligatoria Responsable de la asignatura: Carme Martínez Costa Requisitos Capacidades previas: - Requisitos: - Profesorado Profesor Responsable: Marta Mas Machuca Profesorado: Marta Tura Solvas /Marta Mas Machuca Horario atención: Martes y Jueves de 10 a 12h Metodología Metodologías docentes: Clases Magistrales, Clases Prácticas y/o Método del Caso. Las Clases Prácticas se basan en la discusión de casos, artículos o ejercicios. Durante la práctica los estudiantes tendrán que presentar y realizar una síntesis del caso, resolver las cuestiones planteadas por el profesor, argumentar y justificar sus puntos de vista y rebatir las opiniones de otros compañeros. Sistema de calificación: 1

2 La evaluación se realiza mediante diversos procedimientos: Un examen final, de dos horas de duración, que consiste en varios ejercicios teóricoprácticos (50 %); Las notas de las prácticas, con la que el alumno debe mostrar sus capacidades y conocimientos de la asignatura (40 %). Además, se valorará la asistencia y participación en clase tanto en las sesiones teóricas como en las prácticas (10%). Normas realización pruebas: En el examen final no se podrá consultar ninguna documentación (apuntes, libros, etc.). Objetivos El primer objetivo es introducir a los estudiantes en la problemática de la gestión empresarial y de les funciones y las tareas propias del marketing en las empresas. El segundo objetivo es situar la función marketing en el modelo de la Administración de Empresas y transmitir a los alumnos el vocabulario básico y los modelos más significativos del marketing. El tercer objetivo es iniciar a los alumnos en las técnicas de la dirección comercial y su gestión. Competencias Específicas: CE07 - Aplicar teorías y principios propios del área comercial con el objetivo de analizar situaciones complejas y de incertidumbre, y tomar decisiones mediante herramientas de ingeniería. Genéricas: Comunicación eficaz oral y escrita Trabajo en equipo Aprendizaje autónomo Uso solvente de los recursos de información Sostenibilidad y compromiso social Emprendimiento e innovación 2

3 Inglés Gestión de proyectos Contenidos 1. Introducción y conceptos básicos del marketing Dedicación:5 h Prácticas/problemas: h Aprendizaje autónomo: 3h Evolución histórica del mercado y del marketing. Conceptos básicos en marketing. Mercados industriales y de consumo. Visiones para la administración del marketing. Alcance del marketing. El mercado. La demanda. Marketing Social. Introducir al alumnado en el vocabulario y conceptos básicos del marketing. 2. La segmentación de mercado Dedicación: 12h Prácticas/problemas: 6h Beneficios de la segmentación. Consideraciones a tener en cuenta en la segmentación de mercados. Requisitos de los segmentos de mercado. El proceso de la segmentación. Criterios de segmentación de mercados. Variables que se utilizan en la segmentación del mercado. Estrategias alternativas para los segmentos de mercado. Conocer la segmentación, las variables que se utilizan y posibles estrategias Práctica Comportamiento del consumidor Dedicación: 5h Teoría:2 h Prácticas/problemas: h Aprendizaje autónomo: 3h Objeto y clasificación del estudio del comportamiento del consumidor. Características del comportamiento del consumidor. Factores que afectan al comportamiento del consumidor. El proceso de compra. Modelos sobre el comportamiento del consumidor. 3

4 Identificar los factores que afectan al comportamiento de compra del consumidor y su proceso. 4. La Gestión del Marketing Dedicación: 5h Prácticas/problemas: h Aprendizaje autónomo: 3h La actividad comercial de la empresa. El sistema comercial. Los instrumentos del marketing. Dirección comercial. El estado de la demanda y los cambios del entorno. El proceso de toma de decisiones comerciales. Dirección y control de la imagen pública de la empresa. Entender la función del marketing y comercial en la empresa: instrumentos y toma de decisiones. 5. Sistema de información e investigación comercial Dedicación: 10h Teoría:4 h Prácticas/problemas: 2 h El sistema de información del marketing. Contenido de la investigación comercial. El proceso de investigación comercial. Aplicaciones de la investigación comercial Conocer y saber aplicar diferentes métodos de investigación comercial (cualitativos y cuantitativos) Práctica PRODUCTO Y MARCA Dedicación: 14h Teoría: 4h Prácticas/problemas: 6h Concepto de producto. Clasificación de los productos. Gestión del producto. Gestión de la línea de productos. Desarrollo de nuevos productos. Ciclo de vida del producto. Conocer el concepto de producto y describir sus etapas. 4

5 Práctica POLITICA DE PRECIOS Dedicación: 8h Teoría: 4h Prácticas/problemas: h Concepto de producto. Clasificación de los productos. Gestión del producto. Gestión de la línea de productos. Desarrollo de nuevos productos. Ciclo de vida del producto. 8. DISTRIBUCIÓN, CONCEPTOS, FORMAS Y ESTRUCTURAS Dedicación: 8h Prácticas/problemas: 2h La distribución como variable del marketing. Concepto de canal de distribución. Organización del canal de distribución. Diseño de canales de distribución. Logística de distribución. Cantidad, emplazamiento y características de los puntos de venta. El comercio detallista. El comercio mayorista. Identificar el papel del canal de distribución y sus tipologías y estrategias. Práctica PROMOCION, PUBLICIDAD, PROMOCION DE VENTAS, VENTDAS PERSONALES, RELACIONES PUBLICAS Y MARKETING DIRECTO. Dedicación: 8h Prácticas/problemas: 2h La promoción como instrumento del marketing. Factores que afectan a la elección del mix de promoción. Publicidad. Promoción de ventas. Venta personal. Relaciones públicas. Marketing directo. Conocer las diferentes actividades de la promoción en el marketing, teniendo en cuenta las nuevas formas de comunicación como internet (Digital Marketing) Práctica PLAN DE MARKETING Dedicación: 5h 5

6 Prácticas/problemas: h Aprendizaje autónomo: 3h La estrategia empresarial. Misión y objetivos de la empresa. Realización de un plan de marketing. Tipos de estrategia de marketing. Implementación y control. Saber diseñar, estructurar e implementar un plan de marketing (marketing analítico, estratégico y operativo) Planificación de actividades 1. PRACTICA 1 Dedicación: 18h Laboratorio: 6h Aprendizaje autónomo: 12h Presentación de la Base de Datos SABI. Caso práctico y ejercicio sobre segmentación de mercados. Material: Se entregará el enunciado de la práctica en ATENEA. Entrega: En clase y a través de ATENEA. Conocer las Base de Datos SABI y aplicarlo a ejemplos de marketing (segmentación de mercados, análisis de la competencia, etc). 2. PRACTICA 2 Dedicación: 8h Laboratorio: 2h Aprendizaje autónomo: 6h Ejercicio práctico sobre Investigación Comercial. Material: Se entregará el enunciado de la práctica en ATENEA Entrega: En clase y a través de ATENEA. Saber aplicar diferentes métodos de investigación comercial según la finalidad del estudio. 3. PRACTICA 3 Dedicación: 8h Laboratorio: 2h Aprendizaje autónomo: 6h Caso práctico y ejercicio sobre cómo planificar y posicional un nuevo producto. Material: Se entregará el enunciado de la práctica en ATENEA 6

7 Entrega: En clase y a través de ATENEA. Tomar decisiones sobre la variable producto y el lanzamiento de un nuevo producto en el mercado. 4. PRACTICA 4 Estudio de un caso Dedicación: 8h Laboratorio: 2h Aprendizaje autónomo: 6h Estudio de un caso de un problema del departamento de marketing de una empresa real. Material: Se entregará el enunciado de la práctica en ATENEA Entrega: En clase y a través de ATENEA. Relacionar aspectos teóricos con la realidad de un caso real (concretamente de estrategias de distribución) 5. PRACTICA 5 Marketing Digital Dedicación: 8h Laboratorio: 2h Aprendizaje autónomo: 6h Sesión sobre cómo se aplican las nuevas tecnologías de información en el marketing. Material: Se entregará el enunciado de la práctica en ATENEA Entrega: En clase y a través de ATENEA. Conocer cómo se aplican las nuevas tecnologías de información en el marketing. Bibliografía Básica: López-Pinto Ruiz, Bernat; Viscarri, J.; Mas, M. Los pilares del marketing. Barcelona : Edicions UPC, Complementaria: 7

8 Kotler, Philip [et al.] Dirección de marketing: edición del milenio. Madrid : Prentice Hall, cop Kotler, P. & Armstrong, G. Fundamentos del marketing. Mexico: Pearson education Hartley, Robert F. Errores en el marketing. Madrid : Paraninfo, 1990 Lambin, Jean-Jacques. Casos prácticos de márketing. Madrid [etc.] : McGraw-Hill, cop. Santesmases Mestre, Miquel. Marketing : conceptos y estrategias. 5ª ed. Madrid : Pirámide, cop