ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Transcripción

1 ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

2 1 Sesión No. 3 Nombre: Administración y fuerza de ventas. Parte 3. Objetivo: El estudiante ubica el proceso de ventas. Contextualización Te has preguntado Qué tipo de proceso se utiliza en las ventas? La venta sin duda es un arte, pero también una técnica que se ha logrado estudiar y subdividir de tal forma que, nos permite comprender cada uno de los pasos a seguir para lograr una venta. Se convierte en un proceso de pasos específicos a seguir en el acompañamiento a un cliente, desde la información inicial hasta su decisión final de compra. Si bien, la venta está basada en la relación entre personas y, por ende, influenciada por el entorno de cada individuo involucrado, el proceso de ventas nos permite reducir la brecha entre una respuesta positiva de venta de una negativa.

3 2 Introducción al Tema Te has preguntado El vendedor nace o se hace? Las ventas es una técnica que se desarrolla con el tiempo, que logra el conocimiento de los productos y el desarrollo dirigido de la comunicación con los clientes. Por ser una técnica es posible aprenderla y aplicarla a los diferentes campos comerciales en los que nos encontremos. Lo importante es conocer detalladamente cada una de las fases de las ventas y, sobre todo, sus objetivos; no perder de vista los pasos que nos pueden llevar a lograr una venta. Weitz, Castleberry y Tanner (2005: 22) comentan: Las personas pueden aprender a trabajar duro, planear su tiempo y adaptar su método de ventas a las necesidades de sus clientes. Se ha demostrado con investigaciones que las características innatas como: cualidades de personalidad, género y altura casi no se relacionan con el desempeño en las ventas. La venta personal se puede definir como un proceso de construcción de relaciones con el cliente, identificación de sus necesidades, ajuste de la oferta a las necesidades identificadas y comunicación (informativa/persuasiva o de recuerdo) de los beneficios para el cliente (Cámara; Sanz, 2001:69).

4 3 Explicación 1.4 El proceso de venta. Cómo se lleva a cabo el proceso de las ventas? La venta es un proceso que se repite continuamente. Un cliente satisfecho puede ser generador de nuevos clientes, es proactivo a la recompra y, además, genera nuevas necesidades que, detectadas a tiempo, son detonadores de nuevas compras. Por ello, revisaremos el proceso paso a paso, definiendo los objetivos específicos de cada uno: La venta es el fin último de la mercadotecnia, y como base, tiene las necesidades del mercado. Base de datos de prospectos es un activo del vendedor y herramienta básica para aprovechar de la mejor forma el tiempo. Para poder crear una base de datos adecuada es necesario conocer el perfil del cliente, es decir, las características generales de nuestros clientes meta, como, por ejemplo: nivel de ventas anuales, tipo de industria o cantidad de empleados (en el caso de clientes empresariales); o sexo, edad, nivel socioeconómico, localización geográfica, etc. (para personas físicas). Esto nos permitirá filtrar adecuadamente a las personas que se les llamará para ofrecer los servicios de la empresa y evitar tiempo perdido en llamadas que no tendrán, sabido anticipadamente, posibilidad de convertirse en venta.

5 4 Contar con una cantidad de contactos importante antes de comenzar a las llamadas telefónicas es muy importante; así se puede asegurar la cantidad de trabajo para varias semanas. La base de datos debe contar con la información necesaria para poder contactar al prospecto como son: número telefónico, nombre de la empresa, nombre, dirección, etc. El objetivo de una llamada telefónica es lograr una cita en buenos términos. Te preguntarás cómo lograr eso?, pues a continuación se te explicará la forma. Cuando contamos con una extensa base de datos, a quien le podremos ofrecer nuestros servicios, debemos prepararnos para el momento de las llamadas telefónicas. La preparación requiere de un lugar limpio y alejado de las distracciones, así como de ruidos que puedan interrumpir nuestra comunicación. Por ello, debemos preparar un lugar con: Base de datos: impresa o en computadora Aparato telefónico Vaso con agua Pluma o lápiz El vendedor durante todo el proceso de compra, a través de sinceridad y real ayuda a resolver algunas necesidades del cliente, crea un puente de confianza entre ambas partes, que permitirá mantener buenas relaciones con el mismo después de haber realizado la venta.

6 5 Un cliente cautivo que hace compras recurrentes, aumenta la productividad del vendedor, evitando realizar todo el proceso de convencimiento y desarrollo de confianza, reduciendo el tiempo de trabajo. 1.5 Desarrollo y Mantenimiento de las buenas relaciones con clientes, gobierno, mercadotecnia y otros departamentos. Cómo podemos tener un alcance mayor con las ventas, más allá de solamente persuadir al cliente y vender una sola vez? Como hemos estudiado, en capítulos anteriores, el trabajo del vendedor no termina con la venta, el intercambio comercial entre la empresa y el comprador, la entrega del producto o servicio a satisfacción del cliente. El vendedor interactúa con 3 diferentes entidades que imprimen cierta presión (Johnston; Marshal,2004:266): La empresa que espera sea portavoz de sus políticas, productos y servicios. Interactúa con los individuos que apoyan a la venta o son proveedores directos del vendedor dentro de la organización. Con el acto mismo de la venta y la persuasión al cliente.

7 6 El cliente que exige la satisfacción de ciertas necesidades en tiempo y forma, así como mantener las buenas relaciones con el mismo. Es el turno ahora de estudiar la primera y la tercera fuerza, la relación que se debe de realizar con los clientes y con los públicos internos, es decir, aquellas personas que colaboran y apoyan directa o indirectamente con la venta. Éstos pueden ser el área de mercadotecnia y otros departamentos, y los clientes de la industria privada, del gobierno y/o de otros organismos. El vendedor es dotado de diferentes herramientas que se gestaron principalmente en el área de mercadotecnia, todos aquellos lineamientos de comunicación (frases que se deben decir o evitar frente al cliente), presentaciones digitales, folletos, publicidad impresa, es decir, todos los esfuerzos de publicidad y promoción de ventas. De igual forma, la investigación de mercado, recurso del que disponen los departamentos de ventas para ayudar a localizar a sus clientes, estimar sus potenciales de mercado y fijar las cuotas de venta, determinan la efectividad del desempeño y analizar sus problemas de ventas (Hartley, 2007: 63).

8 7 Conclusión El proceso de la venta tiene pasos claros y objetivos específicos que nos llevan con mayor seguridad al logro de las ventas y a contar con clientes estables y recurrentes. Los pasos son: 1. Contar con una base de datos suficiente y bien filtrada. 2. Llamada telefónica: Lograr una cita en situaciones favorables. 3. 1ª Cita: detección de necesidades. 4. 2ª Cita: presentación de la propuesta. 5. Manejo de objeciones: eliminar los frenos de compra. 6. Cierre: Inducir a la acción de compra. 7. Post-Venta: Mantenimiento del cliente para asegurar la recompra.

9 8 Para aprender más El Proceso de Ventas Aquí encontrarás la introducción, definición y pasos del proceso de ventas. Thompson, I. (s/a). El proceso de ventas. Obtenido de: Entendiendo el Proceso de Ventas En este video de YouTube el Lic. Carlos Flores te dará una explicación práctica y sencilla de llevar a cabo el proceso de ventas tomando como ejemplo a la empresa Mc Donalds. Flores, C. (2013). Entendiendo el proceso de ventas. Obtenido de:

10 9 Actividad de Aprendizaje Instrucciones: Con la finalidad de profundizar en los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión realiza lo siguiente: Investiga el proceso de ventas de 3 empresas: de una empresa comercial, de una empresa de servicios y de una industria. Realiza un ensayo con esta información utilizando esquemas. Al final se pide guardarlo en formato PDF, con la finalidad de subirlo a la plataforma de la asignatura. Esta actividad representa el 5% de tu calificación y se tomará en cuenta lo siguiente: Tus datos generales Imágenes Referencias bibliográficas Ortografía y redacción Título Ensayo Conclusión Actividad 2 Entra al foro El vendedor nace o se hace?

11 10 Bibliografía Hartley, R. (2007). Administración de ventas. México: Grupo Editorial Patria. Diéz, E. (2004). Gestión de la fuerza de ventas. España: Ediciones Deusto. Cibergrafía Thompson, I. (s/a). El proceso de ventas. Obtenido de: Flores, C. (2013). Entendiendo el proceso de ventas. Obtenido de: (Copia y pega la liga para que salga el recurso) Imágenes (2) Propias