SILABO DIRECCIÓN DE VENTAS

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1 FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES Y EDUCACIÓN ESCUELA PROFESIONAL DE TURISMO HOTELERÍA Y GASTRONOMÍA SILABO DIRECCIÓN DE VENTAS I. DATOS GENERALES 1.1. Semestre Académico : B 1.2. Código : Ciclo : VII 1.4. Créditos : Horas Semanales : Horas presenciales Horas a distancia Total Teoría Práctica Total Teoría Práctica Total Pre requisito : Marketing Turístico. II. SUMILLA La asignatura Dirección de Ventas pertenece al área de formación Específica y es de naturaleza teórico-práctica. Tiene como propósito optimizar la administración de las ventas con el planeamiento del trabajo de ventas, las ventas personales, la administración de territorios, pronóstico de ventas y otras herramientas que ayuden a la eficiencia en la gestión empresarial. Los contenidos del curso han sido organizados en cuatro unidades: UNIDAD I: EL CONTEXTO DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS. UNIDAD II: ADMINISTRACIÓN COMERCIAL. UNIDAD III: FUNDAMENTO DE LAS VENTAS PERSONALES. UNIDAD IV: ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.

2 III. COMPETENCIA: Desarrolla destrezas y domina técnicas e instrumentos en la gerencia de ventas, que le permite el desempeño en un mundo competitivo, entendiendo la naturaleza e importancia de la comercialización como elemento del desarrollo empresarial. 3.1 Capacidades: a) Analiza la importancia de la Dirección de Ventas, ampliando el criterio de gestión a base de herramientas que permitan una mejor performance. b) Conoce la planeación y organización del área comercial, así como el potencial de mercado y su respectivo presupuesto. c) Define la importancia del proceso de ventas, como mecanismo de captación de nuevos clientes y la fidelización de los mismos. d) Resalta la importancia del reclutamiento y selección de vendedores, así como de la motivación para mejorar el rendimiento personal y de la empresa. 3.2 Actitudes y valores a) Es solidario y responsable frente a sus tareas, respeta a los demás y es flexible frente a los problemas resolver. b) Muestra interés en la aplicación de problemas de turismo hotelería y gastronomía, valora sus diferencias. c) Desarrolla con criterio y responsabilidad las prácticas, es solidario y responsable frente a sus tareas, valora la importancia de la capitalización y anualidades de un capital en el tiempo. d) Demuestra habilidad, conocimiento y destreza en la aplicación de las formas de cálculo, mediante resolución de casos en clase y en grupo. IV. PROGRAMACIÓN DE CONTENIDOS: UNIDAD DE APRENDIZAJE I: EL CONTEXTO DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS. CAPACIDAD: Analiza la importancia de la Dirección de Ventas, ampliando el criterio de gestión a base de herramientas que permitan una mejor performance. SEMANA CONTENIDO ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE La Dirección de Comprende los Ventas, conceptos HORAS PRESENCIALES HORAS A DISTANCIA

3 1 2 3 Definición e importancia en el contexto empresarial. Estudio y análisis de mercado y su entorno. Análisis estratégico de mercado. La Mezcla Comercial y Conceptos esenciales del marketing. Necesidad de determinar el potencial de mercado, medición del potencial, usos de las medidas del potencial de mercado. Responsabilidade s del Gerente Comercial.. fundamentales de la Dirección de Ventas y toma conciencia del valor de la actividad comercial Define la importancia del proceso de la función comercial, como mecanismo de incorporar nuevos clientes a la empresa. Identifica y desarrolla un diagnostico comercial de una empresa. Comprende la labor del Gerente Comercial como administrador y la importancia que reviste este puesto. Aplica y resuelve estudios de casos Concepto y enseñanza de la 4 dirección comercial CONTENIDO ACTITUDINAL: Es solidario y responsable frente a sus tareas, respeta a los demás y es flexible frente a los problemas resolver.. UNIDAD DE APRENDIZAJE II: ADMINISTRACIÓN COMERCIAL.. CAPACIDAD: Conoce la planeación y organización del área comercial, así como el potencial de mercado y su respectivo presupuesto SEMANA CONTENIDO ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE HORAS PRESENCIALES HORAS A DISTANCIA

4 5 6 7 PRIMERA PRÁCTICA (Clases normales) La Planeación y la Organización de función comercial: Proceso de planeación, oportunidades de mercado, implementación del plan, variaciones en la estructura organizacional. Plan Comercial Situación Actual. Definición de Problemas. Planteamiento de los Objetivos y Metas. Formulación de Indicadores. Posicionamiento de la Empresa. Definición de Estrategias, presupuesto y cronograma. Pronóstico y presupuesto de ventas. Procedimiento para pronosticar y presupuestar.pun to de Equilibrio. Analiza e investiga el rol del planeamiento comercial y la organización, identificando la importancia de cada uno de ellos. Describe la Situación actual de la empresa y su entorno. Diseña un plan comercial empresarial. Diseña el presupuesto comercial. Toma conciencia de la necesidad de elaborar pronósticos y presupuestos para mejorar la gestión comercial. CONTENIDO ACTITUDINAL:: Muestra interés en la aplicación de problemas de turismo hotelería y gastronomía, valora sus diferencias. UNIDAD DE APRENDIZAJE III: FUNDAMENTOS DE LAS VENTAS PERSONALES. CAPACIDAD: Define la importancia del proceso de ventas, como mecanismo de captación de nuevos clientes y la fidelización de los mismos. SEMANA CONTENIDO ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE Fundamento de Define la las Ventas importancia del Personales. proceso de ventas, Tipos, como mecanismo HORAS PRESENCIALES HORAS A DISTANCIA

5 clasificación por situación de venta, el proceso de venta, prospección y 8 calificación, contactos y principios de la venta, la presentación, manejo de objeciones a la resistencia a la venta, cierre de venta y seguimiento 9 EXAMEN PARCIAL La ética en la Dirección de ventas y las Responsabilidades del Gerente de ventas. La importancia de 10 la ética en el mundo de la venta personal, diferencia entre lo ético de lo no ético, toma de decisiones no éticas en la venta, qué hacer ante comportamientos no éticos? Concepto y enseñanza de la dirección. La Administración 11 de Territorios.. 12 PRACTICA CALIFICADA (Clases normales) Modelo de administración de tiempo y territorio, el ruteo, análisis del tiempo del de incorporar nuevos clientes a la empresa y la fidelización de los mismos. Comprende la labor del Gerente de Ventas como administrador y responsable del área comercial y del mismo modo como tomar en consideración la ética como modo de actuar en las ventas. Define las metas que se imponen al equipo de ventas. Comprende sobre el cuidado que debe tenerse y fortalecer el territorio ganado, con la adecuada asignación de vendedores a un territorio

6 vendedor. Análisis de Comprende sobre clientes y de la cartera de cartera, clientes. estimación del 13 número de 4 0 visitas. CONTENIDO ACTITUDINAL: Desarrolla con criterio y responsabilidad las prácticas, es solidario y responsable frente a sus tareas, valora la importancia de la capitalización y anualidades de un capital en el tiempo. UNIDAD DE APRENDIZAJE IV: ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS. CAPACIDAD: Resalta la importancia del reclutamiento y selección de vendedores, así como de la motivación para mejorar el rendimiento personal y de la empresa. SEMANA CONTENIDO ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE Selección y Analiza sobre la entrenamiento de adecuada vendedores, selección del determinación de vendedor, los requisitos considerando el rol específicos, que le corresponde fuente de jugar. 14 vendedores, selección de la fuerza de ventas, ámbito del entrenamiento, contenido y administración del programa de entrenamiento. 15 Remuneración, supervisión y motivación de vendedores; importancia de los incentivos financieros, características de un plan de compensación, variables de decisión en el diseño de un plan de compensación, ingredientes de la supervisión, grados y problemas de la Identifica que la mejora del rendimiento del vendedor está relacionada con algunas consideraciones necesarias. HORAS PRESENCIALES HORAS A DISTANCIA

7 16 supervisión. Servicio al cliente. Entiende la importancia de mantener una buena relación con el cliente a través del conjunto de servicios para tener un cliente satisfecho. 16 EXAMEN FINAL CONTENIDO ACTITUDINAL: Demuestra habilidad, conocimiento y destreza en la aplicación de las formas de cálculo, mediante resolución de casos en clase y en grupo.. V. ESTRATEGIAS METODOLÓGICAS Las asignaturas siguen una metodología: Sesiones teóricas Talleres Desarrollo de productos Otros VI. EQUIPOS Y MATERIALES Se considerarán los medios y materiales necesarios (impresos, audiovisuales, trabajos dirigidos, trabajos de campo, otros). VII. EVALUACIÓN DEL APRENDIZAJE El sistema de evaluación es permanente y sistemático y de acuerdo a las normas establecidas en el reglamento de la Universidad. a) La primera evaluación es de entrada que permite diagnosticar los saberes previos del estudiante. b) La evaluación de proceso y de productos es permanente, integral y presencial según el avance de las sesiones de aprendizaje programadas semanalmente; permite el logro de las competencias a través de los rubros: conceptual, procedimental y actitudinal considerando los siguientes aspectos: - Logro de conocimientos y muestra de desempeño

8 - Desarrollo y adquisición de destrezas operativas, aplicativas y capacidades y competencias. - Adquisición de actitudes. c) Se considera las modalidades de heteroevaluación, autoevalución e interevaluación. d) La evaluación final de la asignatura es el promedio ponderado de la evaluación continua que constituye el trabajo académico ( 40%), el examen parcial (30%) y el examen final (30%). Examen Parcial (E1) : 30% Examen Final (E2) :30% Trabajo Académico (TP) : 40% Nota Final: E1*30% + E2*30% + {[(P1+P2+P3+P4)/4]}*40% e) La asistencia es obligatoria. El alumno que no desarrolla en clases, no presenta una actividad o un trabajo académico solicitado será calificado con cero (0). f) Acciones complementarias para el logro de cada una de las metas son las siguientes: Perceptivos o de apreciación. - Fichas de observación, descriptivas, gráficas y de rango. - Listas de cotejo por criterios. - Registro de ocurrencias anecdotarios. - Escalas valorativas y de estimación. Orales - Intervenciones. - Exposiciones. g) Al finalizar el ciclo el alumno habrá logrado una calificación final de acuerdo a la escala vigesimal donde: Aprobado : De 11 a 20 Desaprobado : De 0 a 10 h) El Examen Sustitutorio se rendirá después de haber obtenido el promedio final desaprobado y reemplazará a la menor nota desaprobada ya

9 sea del Examen Parcial o Examen Final y/o no haber rendido uno de los exámenes anteriormente indicados. La nota máxima es 14. VIII. FUENTES DE INFORMACIÓN: 1. PHILIP KOTLER, Dirección de la Mercadotecnia, Análisis, Planeación, Implementación y Control. 2. DALRYMPLE DOUGLAS, CRON WILLIAM; Administración de Ventas, conceptos y casos. 3. INES KUSTER y SERGIO ROMAN, Venta Personal y Dirección de Ventas, La Fidelización del Cliente. 4. ROBERT HARTLEY, Administración de Ventas. 5. RAYMON LOEN, Los Gerentes de Ventas deben dirigir, tomado de Estrategias de Harvard, El valor de las estructuras y el elemento humano en las estrategias de Mercadotecnia. 6. CARLOS TEJADA OSHIRO, La Administración de territorios como instrumentos de la planeación de ventas. 7. ENRIQUE VALDEA FLÓREZ, 100 Casos de Administración. 8. DAVID MAYORGA Y PATRICIA ARAUJO, El Plan de Marketing. Universidad Pacifico GERO LEVAGGI, Herramientas para el Análisis de Marketing Estratégico. Ugerman Editor WEBGRAFIA: REFERENCIAS EN LA WEB

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