EL MUNDO DE LA INTERNACIONALIZACIÓN DIAGNÓSTICO EXPORTADOR. Autor Alejandro Vélez Hernández. Derechos reservados. Prohibida su reproducción.

Transcripción

1 EL MUNDO DE LA INTERNACIONALIZACIÓN DIAGNÓSTICO EXPORTADOR

2 CAMBIO Impacto tecnológico Globalización de mercados Complejidad de las empresas Cambios consumidores Mayor competencia Internacionalización económica Alta gama de productos y servicios

3 CAMBIO Capacidad Adaptación entorno Otras herramientas de gestión y control Complejidad nuevo enfoque gerencial Flexibilidad interna Nuevas capacidades y habilidades Velocidad de respuesta

4 Problema La globalización, los tratados de libre comercio, las integraciones económicas, entre otros, son aspectos que afectan en la actualidad la manera de mercadear y negociar productos o servicios y el éxito de cualquier actividad comercial. Objetivo Buscar un enfoque del Marketing hacia la globalización contemporánea, con el fin de lograr un mejor nivel individual de competitividad profesional que le permita enfrentar situaciones presentes y futuras de los mercados en los cuales tenga que actuar.

5 EMPRESA RECOMPRA? MERCADO? VENTA CLIENTE

6 MERCADO EMPRESA RECOMPRA COMPETENCIA LOCAL COMPETENCIA EXTERNA SEGMENTO CANAL DE DISTRIBUCION PRECIO PRODUCTO ARANCELES NORMAS TECNICAS CERTIFICADOS DE CALIDAD CLIENTE

7 PLAN EXPORTADOR El plan exportador es una herramienta diseñada para guiar e impulsar al empresario a exportar por sí mismo. Tiene por objetivo identificar las necesidades, fortalezas y debilidades de la empresa sus productos y/o servicios para definir mercados, estrategias y actividades a cumplir en un tiempo determinado proyectando sus metas de exportación. Para desarrollar el plan exportador es importante analizar la empresa, el producto o servicio y el mercado con el fin de formular un plan de acción. FASES DE UN PLAN EXPORTADOR 1.ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR 2.ANÁLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO 3.PLAN DE ACCIÓN

8 PLAN DE NEGOCIOS PLAN DE PRODUCCIÓN PLAN DE MERCADOTECNIA PLAN DE FINANZAS OTROS PLANES PLAN DE EXPORTACIONES PLAN DE PUBLICIDAD PLAN DE PROMOCIÓN PLAN DE VENTAS PLAN DE RELACIONES PÚBLICAS

9 RAZONES PARA EXPORTAR

10 RAZONES PARA EXPORTAR Vender mayores volúmenes para utilizar la capacidad productiva de la empresa y hacer economías de escala. Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados ampliados a través de acuerdos preferenciales. Necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la globalización de la economía. Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la existencia de la empresa a largo plazo. Posición geográfica preferencial del país.

11 EXPORTACIONES COLOMBIANAS EN MILLONES DE USD AÑOS

12 CARÁCTER INTERNACIONAL Su mercado no es nacional es mundial Gestión de compra y venta en los mercados internacionales Producción bajo estándares internacionales, cumpliendo con los requisitos propios de cada país Con reconocimiento de sellos Con infraestructura y sistemas de producción flexibles Compromiso de toda la organización con el comercio exterior Decisión de hacer Dinamismo y globalización

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14 DIAGNÓSTICO EXPORTADOR La empresa debe hacer un análisis tanto interno como externo que le permita conocer sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas para conocer sus ventajas competitivas e iniciar un proceso exportador. Dicho análisis debe contener por lo menos los siguientes aspectos: 1.1 PERFIL DE LA EMPRESA Deberá contener: GENERALIDADES PLANTEAMIENTO ESTRATÉGICO - NIT y Nombre de la empresa - Objeto Social - Sector Económico - Antecedentes ( Breve historia de la empresa que contenga: Fecha de creación, Cuál ha sido el desarrollo de la empresa desde que se creo hasta hoy.) - Misión ( Definir el propósito principal de la empresa ) - Visión ( Cómo se proyecta la empresa en los próximos 3 o 5 años ) - Objetivos ( cuales son los objetivos comerciales, operativos y financieros)

15 1.2 SITUACIÓN DE LA EMPRESA La empresa conocerá y valorará sus potencialidades y debilidades con las que cuenta para abordar los nuevos mercados. Se deberán tener en cuenta los siguientes aspectos: ANÁLISIS ORGANIZACIONAL Este análisis le permite definir la situación actual de la empresa con respecto a funciones, responsabilidades y recurso humano con que cuenta, para identificar los ajustes que se deban realizar para iniciar el proceso exportador.tenga en cuenta los siguientes aspectos: ORGANIGRAMA ANTECEDENTES DEL EQUIPO DIRECTIVO CULTURA ORGANIZACIONAL - Formación Académica - Experiencia laboral - Trayectoria dentro de la empresa y cargo actual. Nivel de delegación y asignación de funciones -Canales de comunicación (Formales o informales) POLÍTICAS DEL PERSONAL -Motivación -Control -Capacitación

16 1.2.2 ANÁLISIS DE PRODUCCIÓN O PRESTACIÓN DEL SERVICIO Para conocer el nivel de productividad actual y las acciones para mejorarlo, se deben tener en cuenta los siguientes aspectos: Descripción del proceso productivo o prestación del servicio (Cómo se produce actualmente y como se podría mejorar la producción) Tecnología -Nivel de utilización de la capacidad instalada y estado del equipo - Grado de mantenimiento del equipo Procesos de control de calidad - Nivel de modernización o de obsolescencia de los equipos - Procesos de control de calidad realizada por la empresa - Utilización de políticas ambientales dentro de la compañía ANÁLISIS FINANCIERO Para determinar la estrategia de financiación de las actividades y el manejo del presupuesto se deben tener en cuenta los siguientes aspectos : Evolución financiera de los últimos tres años Sistematización y método contable Financiación: Créditos vigentes, estrategias, planes de financiación hacia futuro

17 Política de costos Política de compras Política de ventas -se tiene un calculo de los costos fijos? -Se sabe cual es el punto de equilibrio de la compañía? -Se lleva un costeo del producto o servicio? -Se discriminan los costos? -Pago a proveedores -Grado de dependencia de los proveedores -Reposición de materias primas -Planeación de las compras -Control de calidad de las materias primas -Plazos -Descuentos (por distribuidor, por volumen)

18 1.3 PRODUCTO O SERVICIO Definir los productos, calidades, precios y servicios que puede ofrecer una empresa, es parte indispensable dentro del plan exportador para poder confrontarlo con los requerimientos del mercado y determinar los ajustes o adecuaciones que deban realizarse para ingresar con éxito al mismo Descripción detallada del portafolio de productos que maneja la empresa (incluye posición arancelaria) Características y atributos (tipo de producto) Diseño Normas técnicas utilizadas para la fabricación Empaque

19 ENVASES O EMPAQUES TÍPOS DE EMPAQUES Los empaques de acuerdo con sus características pueden ser primarios, secundarios o terciarios. Los primeros son los empaques de venta como botella, lata, frasco o tarro etc., los secundarios contienen al primario otorgándole presentación para su comercialización en algunos casos agrupa un numero de unidades de venta y el empaque terciario o embalaje que agrupa empaques primarios o secundarios con el fin de facilitar su manipulación

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23 ETIQUETA Pieza de papel, película u hoja de aluminio que se fija a un envase o embalaje. La etiqueta contiene generalmente diseños gráficos e información impresa relativa al producto.

24 FUNCIONES DE UN BUEN EMPAQUE Transportar y contener el artículo en sus debidas proporciones. Identificarlo. Indicar con fidelidad sus ingredientes, volumen y peso. Asociar sus usos y aplicaciones a la marca. Indicar su utilización correcta. Preservar su calidad y frescura previniéndolo contra cualquier contaminación y manteniendo la integridad del mismo. Debe ser útil, de ser posible, después de consumido el producto. Mostrarlo llamativamente en el lugar de venta. Atraer la atención de los compradores y motivar su consumo.

25 Volumen de producción Capacidad instalada utilizada Costos de producción Precio de venta 1.4 MERCADEO. Toda empresa debe estudiar las actividades de mercadeo, distribución y venta de sus productos, para responder de manera efectiva a las necesidades y expectativas del cliente en los mercados nacional e internacional. Tener en cuenta los siguientes aspectos: Descripción del comportamiento de las ventas, destinos a nivel nacional e internacional, volúmenes, productos Canales de distribució n Principale s clientes

26 Expectativas de los clientes Percepción del cliente sobre el producto respecto al de la competencia en cuanto a: precios, plazos de pago, asistencia técnica, servicio posventa, tiempos de entrega, entre otros. Estrategias de promoción utilizadas 1.5 COMPETITIVIDAD Permite determinar las amenazas y oportunidades del entorno frente a la empresa Análisis sectorial colombiano (como es el comportamiento del sector al que pertenece la empresa en el mercado colombiano en aspectos como: crecimiento, exportaciones, importaciones, número de empresas, entre otros.) Cuál es la posición de la empresa frente a compañías similares del sector

27 1.5.3 Ventajas competitivas con respecto a: costos, precio, calidad y diferenciación de producto Flexibilidad ante el cambio (Qué tan rápido puede responder una empresa ante un cambio del entorno?) Para hacer ajustes, capacitarse en los aspectos más débiles, ser más competitivos y poder exportar con éxito, se debe elaborar un análisis DOFA determinando las oportunidades y amenazas del sector y las fortalezas y debilidades de la empresa.

28 Alejandro Vélez Hernández