PROGRAMA ESTRATÉGICO EN NEGOCIACIÓN

Transcripción

1 PROGRAMA ESTRATÉGICO EN NEGOCIACIÓN

2 PRESENTACIÓN La Negociación Integrativa o por Cooperación, dada a conocer por la Universidad de Harvard, que consiste en negociar las diferencias en forma tal que se puedan crear escenarios de ganancia mutua en los que ninguna de las partes se sienta perdedora, puede ser vista como Marco de Referencia o como Estrategia. Como Marco de Referencia compromete los valores del Negociador, pues representa lo que éste considera la mejor forma de relacionarse con la contraparte aún si se tiene poder para imponer soluciones propias. Como Estrategia, es uno de los métodos de negociación que pueden resultar útiles, por ejemplo, cuando el otro tiene mayor poder o cuando el nivel de interdependencia de las partes hace aconsejable mantener una buena relación a largo plazo. Este programa se propone promover el fortalecimiento de los espacios de construcción conjunta entre los diferentes actores. O sea que trabaja la Negociación Integrativa como Marco de Referencia; es decir, como una filosofía traducida en un modo de abordar y resolver los conflictos con los demás, lo cual requiere la adecuación del ser del negociador a la tarea de la co-creación de acuerdos. De allí el énfasis, no sólo en las técnicas, sino en el ser del negociador y de quien se compromete con propiciar nuevas historias para la transformación de las negociaciones.

3 OBJETIVOS Desarrollar y mejorar las competencias negociadoras, en particular que fomentan las negociaciones integrativas. Examinar la dinámica de los procesos de negociación, presentando opciones para el manejo de los mismos, que preserven los propios intereses sin deteriorar las relaciones con la contraparte. Desarrollar en los participantes las competencias necesarias para poder negociar, usando un marco de referencia integrador y unas estrategias de carácter situacional. DIRIGIDO A Empresarios, gerentes generales, comerciales, de mercadeo, ventas, regionales, de sucursal, de línea, de segmentos, y profesionales independientes de todo tipo de organizaciones. METODOLOGIA Clases Magistrales Talleres practicos, ejercicios de rol y tutorías Grabacion en video de algunos de los ejercicios, para su posterior análisis. Durante el programa y con el apoyo de los profesores, el participante elaborará un diario de negociación que le permitirá llevar registro de sus avances, análisis y de los temas que mas impacto le causen. Este será parte fundamental durante las discusiones personalizadas que se llevaran a cabo en la jornada de Evaluacion Final. CONTENIDO I. FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN Duración: 20 horas Profesor: Ana María Mendieta Definición de conflicto. Alcances y características principales de los modelos competitivo y por cooperación. Análisis de los comportamientos que se asumen en un proceso de negociación. Entender la diferencia entre la intención propia y la percepción de los otros. II. COMUNICACIÓN PARA LA NEGOCIACIÓN Duración: 16 horas Profesor: Francisco Jaramillo Creación de condiciones para incrementar las habilidades y mejorar las actitudes frente a la comunicación. Identificar fortalezas y debilidades, tanto individuales como colectivas, para poder poner la comunicación al servicio de la solución de problemas profesionales y personales. III. MODELO INTEGRATIVO Duración: 16 horas Profesor: José Ramón Padilla La lógica de la cooperación vs. la lógica del antagonismo. Cuándo conviene cooperar. Incentivos y barreras a la cooperación. IV. NEGOCIACIONES DIFICILES Duración: 12 horas Profesor: Ana María Mendieta Habilidades integrativas para contrarrestar los muros a la cooperación.

4 Comunicación Vertical: ventanas de comunicación. Obtener información y saber preguntar. V. DINÁMICA DE NEGOCIACIONES Duración: 16 horas Profesor: Alfonso Rodríguez Negociaciones con múltiples actores Negociaciones desiguales Negociaciones multiculturales VI. GESTIÓN DE LOS MODELOS DE PENSAMIENTO Y NEGOCIACIÓN Duración: 8 horas Profesor: Juan Ricardo Morales Los Modelos Mentales Principios neuronales de los modelos mentales. Factores que inciden en la construcción de los modelos mentales. Los modelos mentales como barrera de los procesos de negociación. Gestión de los modelos mentales Visión sistémica de los modelos mentales y su manejo. La observación como base de la gestión de los modelos de pensamiento VII. EVALUACIÓN FINAL Duración: 8 horas Profesor: Juan Ricardo Morales y Anamaría Mendieta CERTIFICACIÓN Se otorgará certificado de asistencia a quienes participen en más del 85% de las sesiones programadas. DURACIÓN Y HORARIO Fecha de Inicio: Horario: 96 horas Agosto 21 de 2014 Viernes de 9:00 a.m. a 6:00 p.m. y sábado de 8:00 a.m. a 5:00 p.m. Sesiones cada tres semanas VALOR DE LA INVERSIÓN Valor del programa: $ Este valor incluye el material didáctico y refrigerios.

5 EQUIPO ACADÉMICO ANAMARÍA MENDIETA Abogada, Universidad de los Andes. Mediadora para la facilitación de diálogos de la Fundación Futuro Latinoamericano. Socia Fundadora de Proyecto MENTE. Consultora en negociación y manejo de conflictos para empresas y organizaciones que incluyen procesos comunitarios, procesos de relación empresa sindicato, procesos de capacitación acompañamiento y desarrollo de modelos para fuerzas comerciales, procesos de resolución de conflictos dentro de las organizaciones y procesos de fortalecimiento de equipos para comités directivos y gerenciales. Conferencista invitada en Habilidades Directivas de Educación Ejecutiva de la Facultad de Administración de la Universidad de los Andes. FRANCISCO JARAMILLO CABO Cursos de Doctorado en Filosofía, Universidad Pontificia de Comillas, Madrid; Filósofo y Teólogo, Pontificia Universidad Javeriana. Fue Jefe de Desarrollo Humano del Banco Santander de Colombia. Técnico en Formación y Desarrollo de Gas Natural S.A. E.S.P. Consultor Senior de Parra Duque y Asociados. Actualmente es consultor organizacional y conferencista invitado en Habilidades Directivas de Educación Ejecutiva de la Facultad de Administración de la Universidad de los Andes. JUAN RICARDO MORALES ESPINEL Ph.D. en Ciencias y Ms.C. en Ciencias Oceánicas, Instituto Vniro, Moscú (Rusia); Especialización en Gestión Tecnológica, Universidad de Sao Paulo (Convenio CNPQ Colciencias Universidad Externado de Colombia); Ingeniero Industrial, Universidad de Astrakhan (Rusia). Alta Dirección en Gestión Humana, Universidad de los Andes. Actualmente es conferencista invitado de Educación Ejecutiva de la Facultad de Administración de la Universidad de los Andes. JOSE RAMÓN PADILLA Doctorado en Derecho, Universidad Complutense de Madrid; Maestría en Relaciones Industriales, London School of Economics. Profesor del IESA, Venezuela. Amplia experiencia como consultor en el área de negociación y manejo de conflictos, así como en materia de gestión del cambio en las organizaciones. Conferencista invitado de Educación Ejecutiva, Desarrollo Gerencial de la Facultad de Administración, Universidad de los Andes. ALFONSO RODRÍGUEZ LINARES Administrador de Negocios, Escuela de Administración de Negocios EAN. Director y Gerente de COMBA Internacional Gestión Estratégica y Creativa. Consultor en gestión estratégica, creatividad, negociación y construcción de relaciones estratégicas. Consultor y asesor empresarial de importantes organizaciones del sector público y privado colombiano y de la región andina. Ha realizado diversos programas en Negociación y Manejo de Conflictos, entre ellos: Profundización en Negociación y Manejo de conflictos, NEST, Creatividad y Comunicación, Liderazgo y Cambio Creativo, Gerencia de Diseño Integral. Profesor de postgrado, Programas de Alta Dirección y Alta Gerencia Universidad de los Andes, en Pensamiento Estratégico y Pensamiento Creativo; Profesor invitado: Programa para Latinoamérica en Formación de Negociadores de Inversión UNCTAD, Perú.

6 TRIPLE CORONA Membresía UNICON La Triple Corona es el máximo reconocimiento que una escuela de negocios puede obtener a nivel internacional. Se logra al obtener las tres acreditaciones de mayor prestigio en el mundo: AACSB (EEUU), EQUIS (Europa) y el MBA con AMBA (Reino Unido). En el 2010 la Facultad de Administración completó la Triple Corona, con lo cual: Entró a hacer parte del 1% de las escuelas de negocio en el mundo con Triple Corona (sólo 58 escuelas). Es la séptima escuela de negocios en América Latina y la única en Colombia en contar con este reconocimiento. Refleja su compromiso con el país, al brindar educación de vanguardia y alta calidad para la formación de capital humano que contribuya a la competitividad. Desde el 2008 el Centro de Educación Ejecutiva de la Facultad de Administración es miembro de UNICON, lo que asegura el análisis continuo y detallado, así como la constante actualización, de la información de Educación Ejecutiva y los contenidos de sus programas. educacionejecutiva@uniandes.edu.co Rankings Educación Ejecutiva Ranking Educación Ejecutiva Financial Times 2013 ta 4 escuela en Educación Ejecutiva a nivel de Latinoamérica y puesto 44 a nivel mundial. do 2 puesto en Latinoamérica, Programas Abiertos (Open Enrollment). to 5 puesto en Latinoamérica, Programas Corporativos (Customized Programs). INFORMES Universidad de los Andes Facultad de Administración Educación Ejecutiva - Desarrollo Gerencial Calle 21 No Edificio SD. Piso 9 Línea de Información : Línea gratuita nacional: Fax: educacionejecutiva@uniandes.edu.co