UNIVERSIDAD LIBRE SECCIONAL PEREIRA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES PROGRAMA ACADÉMICO DE GERENCIA DE VENTAS
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- Elisa Fuentes Serrano
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1 FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES PROGRAMA ACADÉMICO DE GERENCIA DE VENTAS PLAN DE ASIGNATURA NOMBRE DE LA ASIGNATURA: CODIGO DE LA ASIGNATURA: CICLO DE FORMACIÓN: COMPONENTE DE FORMACIÓN Gerencia de BÁSICO PROFESIONAL BÁSICO HUMANÍSTICO PROFESIONAL ELECTIVO OPTATIVO UBICACIÓN ASIGNATURA: (Semestre/ Octavo semestre ano) POSGRADO PREGRADO NIVEL DE FORMACIÓN: TECNOLÓGICO TÉCNICO No. HORAS Presenciales 3 INTENSIDAD HORARIA SEMANAL: Independientes 6 TOTAL HORAS 9 CREDITOS ACADÉMICOS: 3 PRERREQUISITOS: NO CORREQUISITOS: NO PRESENCIAL MODALIDAD: CARÁCTER DE LA ASIGNATURA: TIPO ASIGNATURA: A DISTANCIA TUTORIADA VIRTUAL OBLIGATORIA ELECTIVA TEORICA PRÁCTICA TEÓRICO-PRÁCTICA
2 JUSTIFICACIÓN Cada vez es más frecuente encontrarnos con gerentes y fuerzas de confundidas y desgastadas, víctimas de estrategias ineficaces para el mercado actual, preguntándose en todo momento: Cómo enfrentar y vencer estos desafios Los gerentes de tienen en sus manos uno de los procesos más importantes y fundamentales para el éxito o fracaso de las empresas, por lo que constantemente se ven obligados y presionados ante las situaciones adversas de mercado, la reacciones de la competencia y los clientes, debiendo desarrollar estrategias efectivas que permitan a sus empresas posicionar sus productos y/o servicios con altos niveles de rentabilidad y ventajas competitivas y duraderas. OBJETIVO GENERAL Propiciar estretagias, herramientas y técnicas que permitan al administrador de empresas desempeñar con criterios de eficiencia gerencia de. OBJETIVOS ESPECÍFICOS Interpretar y comprender parámetros y criterios propios de la gerencia de. Definir y planear todos los aspectos relacionados en la gerencia de en una organización (convocatoria, selección, promoción y evaluación del equipo de ). Clasificar y organizar la gerencia de en la organización. Dar herramientas de dirección que permitan potenciar el liderazgo en. Propiciar herramientas, técnicas y tecnologías de control acordes con el seguimiento y acompañamiento al desempeño de su equipo de y de los recursos de la organización. Proponer estrategias y diseñar modelos de dirección estratégicas en la gerencia de en la organización. PRINCIPIOS DE FORMACION Y METAS DE APRENDIZAJE EN TÉRMINOS DE COMPETENCIAS A. COMPETENCIA DE APRENDIZAJE Y DOMINIOS GENERALES: Un administrador de empresas con competencias en la gerencia de que utiliza el poder asociado con la funciones de liderazgo y motivación; que sabe convocar y seleccionar personal de ; entenderse e interactuar con los demás; realiza tareas con los equipos de, conociendo su dinámica con conocimiento claro en las negociaciones pertinentes a su cargo, con el desarrollo de estrategias, tácticas y competencias, acordes al momento histórico, al contexto y al cumplimiento del objeto social e la organización. B. COMPETENCIAS ESPECÍFICAS - COMPETENCIA INTERPRETATIVA: Interpretar y comprender todos los conceptos, y criterios propios de la gerencia de. Definir y planear todos los aspectos relacionados con la gerencia de en una organización. Clasificar y organizar la gerencia de en una organización. Evidencias de liderazgo para dirigir y potenciar el trabajo en equipo de la gerencia de en la organización y con una comunicación efectiva de ellas.
3 Herramientas y técnicas de control y desarrollo acordes para el seguimiento y acompañamiento al desempeño de su equipo de vendedores y los recursos de la compañía. - COMPETENCIA ARGUMENTATIVA: Un administrador de empresas con capacidad de argumentar y describir estrategias inherentes a la gerencia de venta (convocatoria, selección, selección, promoción y evaluación de vendedores). - COMPETENCIA PROPOSITIVA: Proponer estrategias y diseñar modelos de planeación y dirección estratégica de la gerencia de en la organización. METODOLOGÍA GENERAL La metodología propuesta para este curso, comprende los siguientes aspectos: - La exposición y presentación de temas, casos y simulaciones por parte del docente, en primera instancia. - La conformación de equipos de trabajo de estudiantes (máximo de 3 personas) para: Realizar la exposición de alguno de los temas debidamente programados, la constitución de un ente productivo donde se aplique los conceptos expuestos en clase, la realización de talleres y simulacros, entre otros - La distribución de trabajos individuales y equipo para la debida valoración El análisis y debate de casos empresariales y de emprendimiento exitosos en Colombia y el mundo. ESTRATEGIAS PEDAGÓGICAS Y DIDACTICAS Clase Magistral Talleres de refuerzo Lecturas previas Valoración y motivación de aptitudes Trabajos en grupo Exposiciones e intereses Presentación de contenidos Ejemplificación del Preguntas en clase mediante síntesis, cuadros, mapas conceptuales contenido Realización de ejercicios y problemas por parte del profesor Evaluación grupal Diagnóstico de conocimientos previos Verificación y síntesis de contenidos previos Implementación de recursos didácticos Seguimiento de actividad en la clase ESTRATEGIAS Y PORCENTAJES DE EVALUACIÓN FORMAS DE EVALUACIÓN PORCENTAJE DE EVALUACIÓN Evaluación escrita Exposición Primer Parcial 30 Quicez Laboratorio Segundo Parcial 30 Talleres Individuales Trabajo de campo Examen Final 40 Talleres Grupales Participación en Clase CONTENIDO PROGRAMATICO SESIÓN UNIDAD TEMATICA TEMA O SUBTEMA BIBLIOGRAFÍA 1. Organización del 1.1. Importancia de la fuerza 1. departamento de de en la
4 Selección de fuerza de 3. Sistemas de remuneración 4. Motivación de la fuerza de 5. Presupuestos y cuotas de 6. Mecanismos de evaluación y control 7 7. Capacitación 8 8. Proceso de venta organización 1.2. Modelos de organización de la fuerza de 1.3. Relaciones entre y los demás subsistemas de la organización 1.4. Futuro de la administración de 2.1. Definición de perfiles de gerentes de distritos, supervisores de 2.2. fuentes de selección 2.3. Proceso de selección: Tamizado, entrevista, prueba 3.1. Corretaje 3.2. Básico 3.3. Comisiones 3.4. Mixto 4.1. Definición 4.2. Clase de motivación: económica y no económica, concursos, bonos, incentivo, convenciones, placas, etc Importancia (relación con otros presupuestos) 5.2. Sistemas para elaborar presupuestos y cuotas 6.1. Plan diario de trabajo 6.2. Informe diario 6.3. Rutero 6.4. Reunión diaria con la fuerza de 6.5. Territorios y técnicas para su asignación 6.6. Políticas sobre territorios 7.1. Importancia 7.2. Inducción 7.3. Clínicas de 7.4. Producto 7.5. Trabajo de campo 7.6. Actualizaciones 8.1. Prospectación 8.2. Precontacto 8.3. Contacto 8.4. Presentación 8.5. Demostración 8.6. Objeciones 8.7. Señales de cierre 8.8. Tipos de cierre 8.9. Post-venta
5 BIBLIOGRAFÍA Y WEBGRAFÍA MIKE T. WILSON. Como organizar y dirigir un equipo de vendedores. Editorial, Deusto. SALAZAR TRIVIÑO GILBERTO. MOLANO CAMACHO MAURICIO. Coaching en acción, como desarrollar equipo de de alta competitividad. Editorial mc Graw.
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