Administración y Técnicas de Ventas

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1 Administración y Técnicas de Ventas

2 1 Sesión No. 10 Nombre: Control. Parte I. Objetivo: Al finalizar la sesión, el estudiante será capaz de comparar los resultados de ventas de la fuerza de ventas de acuerdo a los indicadores de medición previamente establecidos en una empresa determinada. Contextualización En las sesiones previas hemos abordado las etapas mecánica y dinámica del proceso de la administración de ventas, desde el planteamiento de objetivos, estructura de la fuerza de ventas, hasta la fase de integración que como vimos, consiste en el reclutamiento, selección, capacitación, motivación y compensación de nuestra fuerza de ventas. Ahora llega el momento de evaluar, de controlar y de medir. Imagen tomada de Google images:

3 2 Cómo se puede saber si en vendedor ha llegado a la meta establecida? La evaluación es un proceso a veces temido, pero sin el cual ningún esfuerzo tendría un sentido e impacto real, ya que permite saber con exactitud el nivel de logro, las desviaciones del plan inicial, los hallazgos encontrados a lo largo del camino y en su momento, la acción correctiva a tiempo que permita realizar las adecuaciones y ajustes pertinentes para lograr los objetivos planteados en la fase de planeación. En este sentido, el control debe basarse en instrumentos confiables, tanto cuantitativos como cualitativos que brinden información confiable, tanto para la toma de decisiones y evaluación del desempeño. Como en el caso de la INTEGRACIÓN, se dedicará dos sesiones al tema de CONTROL: en ésta se observará la medición de resultados e indicadores de medición y en la próxima el desarrollo se concentrará en los métodos y el grado. Espero que estos temas sean de mucho beneficio para tu desarrollo profesional.

4 3 Introducción al Tema Mide lo que se pueda medir, y lo que no, hazlo medible. Galileo Galilei Imagina por un momento que vas al supermercado a comprar manzanas, de pronto la cajera te cobra de acuerdo a lo que ella considera de acuerdo al tamaño o color de las manzanas, pero no las pesa. Te parecería justo? Evidentemente la situación sería muy diferente si se tratara de un concurso de apreciación de la naturaleza de las manzanas, en donde los factores de evaluación cambiarían totalmente. Por ello, en el mercado tienen los instrumentos necesarios para saber cuánto pesan las manzanas y demás artículos que adquirimos, así como el precio por unidad. Volviendo al tema que nos ocupa, también se debe contar de antemano con criterios de medición, así como los instrumentos para medirlos. El área de ventas es particularmente competitiva ya que como se observó en el tema de compensaciones, los vendedores perciben sus ingresos de acuerdo al nivel de logro con respecto a su cuota o meta de ventas en un periodo determinado. Sin embargo, no solamente se mide el volúmen de ventas, es decir el número de ítems o productos vendidos, o bien, de servicios brindados, sino que también debe considerarse la calidad de esas transacciones y permanencia o fidelidad de los clientes. Según los expertos, se debe considerar como clientes, a aquellos que compran nuestros productos por lo menos en 3 ocasiones. Si sólo son una o dos, básicamente se debe a una necesidad u oportunidad debido a la ubicación, situación, precio, etc. y no necesariamente a que exista un vínculo con la empresa.

5 4 Explicación 6. Control De acuerdo a la Real Academia Española, el control se define como: comprobación, inspección, fiscalización, intervención. En el ámbito de las ventas, el control tiene como finalidad asegurar el cumplimiento de los objetivos de ventas, mediante la comunicación y coordinación entre los miembros del equipo, territorios o departamentos, y si fuera el caso a través de políticas y procedimientos claros en este sentido. Este mecanismo de puede lograr principalmente de dos formas: Planear las acciones a llevar a cabo. Esta forma se conforma por las políticas, procedimientos, programas, presupuestos y objetivos establecidos para la fuerza de ventas. Esta estructura es de gran ayuda especialmente cuando el vendedor cuenta con poca experiencia o es de nuevo ingreso. Supervisar y evaluar el rendimiento del equipo. Consiste en implementar procesos y mecanismos para medir los resultados de la fuerza de ventas propiamente, mismos que tienden a especializarse a la par de la naturaleza del negocio y de la experiencia de la fuerza de ventas. Finalmente, la esencia del control es la de corregir desviaciones que impidan el logro de las metas, por lo que el tiempo y la determinación son necesarios para que de verdad funcione como método correctivo, ya sea que se trate de alguna deficiencia en el desempeño del vendedor, del producto o servicio, o de la estructura de ventas como tal. 6.1 Medición de resultados La medición de resultados está íntimamente ligada con la gestión de la dirección, ya que en ella recae la responsabilidad final de la productividad de la empresa

6 5 en general, y del área de ventas en particular. No solamente se trata del pago de comisiones o bonos de productividad, sino de analizar a profundidad lo que se esconde detrás de las cifras y las gráficas. Asimismo, esta medición ofrece un panorama más claro acerca de las fortalezas y debilidades del equipo a fin de tomar acciones, entre ellas, la de brindar capacitación y desarrollo de acuerdo a los resultados obtenidos. Por su parte, los vendedores reciben una retroalimentación o feed back oportuno en cuanto a lo que hacen y les da buenos resultados y lo que no. No es suficiente saber si vendieron poco o mucho, sino saber a qué se debió ese resultado. Muy frecuentemente se habla de la eficiencia y eficacia, especialmente en el ámbito de la administración. La gerencia de ventas tiene dos grandes retos: por una parte, el enfoque hacia el logro de los objetivos, tanto del departamento como de la organización, es decir, la eficacia. Por otra parte, la eficiencia se centra en el mejor aprovechamiento de los recursos humanos, materiales e inmateriales, como el tiempo y el now how 1 de la empresa. Ambas, están insertadas en un mismo tiempo: el plazo que se tiene para lograr las metas. Hacer lo correcto en el momento correcto con las personas y recursos correctos. 6.2 Indicadores de medición Entre algunos de los criterios de medición cuantitativos están: Volumen de ventas por producto, grupos de clientes y territorio. Volumen de ventas por porcentaje de la cuota o potencial del territorio. Margen de utilidad. 1 Se refiere al dominio del quehacer en alguna área específica de negocio que le brinda una ventaja competitiva.

7 6 Pedidos. Porcentaje de cierre. Clientes atendidos. Prospectación. Actividades relacionadas con las ventas (visitas a foros, ferias, congresos, etc,) Por su parte, los instrumentos cualitativos de medición, más sujetos a la apreciación del evaluador, son: Conocimiento de los productos. Conocimiento de las políticas de la compañía y de la competencia. Relación con los clientes. Aspecto personal. Personalidad, actitud, cooperación, creatividad e ingenio.

8 7 Conclusión Es indiscutible la importancia que tiene el control, la evaluación, la medición de los resultados en el campo de las ventas, ya que sin este detallado proceso, es imposible hablar de logros o fallas en el desempeño de las personas y los equipos. Muy importante es definir claramente las metas y objetivos desde el inicio, al planear, así como contar con una estrategia muy clara y dinámica a fin de dar a conocer esta directriz al equipo de trabajo. De esta forma, la medición de los resultados será indispensable y también bien recibida por la fuerza de ventas. Para lo anterior se contará con sistemas e instrumentos diseñados ex profeso. En la siguiente sesión se continuará con el tema del control, concentrando en desarrollo en los métodos y el grado. Mucho éxito con tu aprendizaje!

9 8 Para aprender más Interesante artículo de la fuerza de ventas determinante de la competitividad empresarial. León, V. N. I. (2013). Fuerza de ventas determinante de la competitividad empresarial. Revista de Ciencias Sociales (Ve), vol. XIX, núm. 2, abriljunio, 2013, pp Universidad del Zulia Maracaibo, Venezuela. Disponible en: En estos sitios encontrarás temas de interés en el área de los negocios y las ventas: Urdíain, R. (2007). Cómo medir las ventas. Información disponible en: Forbes. Revista electrónica disponible en: (Copia y pega la liga en tu buscador) Schinagl, N. (2016). Qué es lo que necesita saber todo vendedor. Revista electrónica Alto Nivel. Disponible en:

10 9 Actividad de Aprendizaje PROPUESTA DE UN PLAN ESTRATÉGICO DE CONTROL Instrucciones: Ahora te presento la actividad que tiene como objetivo reforzar lo visto en esta sesión: En la sesión 2 elegiste una empresa de la cual investigaste información acerca de su departamento de ventas, y en la cual diseñaste un diagrama de flujo de su proceso de ventas. Tomando como referencia esa misma empresa, ahora propondrás un Plan estratégico de control para evaluar sus resultados. Haciendo énfasis en lo siguiente: Número de vendedores. Cuota individual (ya la propusiste en la sesión 2). Cómo medirás los resultados, de manera cualitativa y cuantitativa. (elabora instrumentos) Planes de acción correctivas para situaciones en las que no se estén alcanzando las metas a lo largo del periodo. Ilustra tu trabajo. Investiga e incluye las fuentes consultadas de acuerdo al formato APA. Puedes presentar tu trabajo en Word o en Power Point. Guarda tu documento en formato PDF y entrégalo de acuerdo a las indicaciones de tu profesor. Incluye una portada con los datos generales, introducción y conclusión.

11 10 Esta actividad representa el 5% de tu calificación y se tomará en cuenta lo siguiente: Carátula con tus datos generales y título. Plan estratégico de control: Introducción, desarrollo (de acuerdo a lo mencionado), conclusiones. Referencias bibliográficas. Ortografía y redacción. Representación visual. Creatividad para presentar la información. Capacidad de trasladar la teoría a la práctica.

12 11 Referencias Forbes. Revista electrónica disponible en: Hayes, N. (2003). Dirección de equipos de trabajo. Una estrategia para el éxito. (J. T. Pérez Bonilla, Ed., & T. Alonso, Trad.) Madrid, España: Paraninfo. León, V. N. I. (2013). Fuerza de ventas determinante de la competitividad empresarial. Revista de Ciencias Sociales (Ve), vol. XIX, núm. 2, abril-junio, 2013, pp Universidad del Zulia Maracaibo, Venezuela. Disponible en: López, L. F. (1998). La Dirección de negocios orientada a la creación de valor. Recuperado el 5 de diciembre de 2013, de: Michael, H. (2006). Administración. (M. De Anta, Ed.) Naucalpan de Juárez, Estado de México, México: Prentice Hall. Reyes, P. A. (2005). Administración de empresas. Teoría y práctica. Distrito Federal, México: Limusa. Robbins, S. (2003). Administración. Distrito Federal, México: Pearson. Schinagl, N. (2016). Qué es lo que necesita saber todo vendedor. Revista electrónica Alto Nivel. Disponible en: Urdíain, R. (2007). Cómo medir las ventas. Información disponible en:

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