ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Transcripción

1 ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

2 1 Sesión No. 7 Nombre: Organización. Objetivo: El estudiante reconoce el reclutamiento, la selección, la asignación de territorios y la asignación de cuotas. Contextualización Qué características tiene una organización de fuerza de ventas? Analizará las características principales de la organización de fuerza de ventas. Conociendo los diferentes tipos de asignaciones del mercado y de cuotas para la aplicación de la fuerza de venta, esto le permitirá organizar el trabajo de la fuerza de ventas y definir las metas adecuadas para cada miembro del equipo. La contratación de la fuerza de ventas es un trabajo que debe de ser desarrollada constantemente para asegurar el número de vendedores que la fuerza de ventas requiere y lograr cumplir con los objetivos comerciales de la empresa. (1)

3 2 Introducción al Tema Qué es la selección y reclutamiento de la fuerza de ventas? La selección y reclutamiento de la fuerza de ventas es el momento en que la empresa decide quiénes serán las personas indicadas para atender a los clientes, generar las ventas y lograr el proceso de recolección de información de mercado de primera mano. Por ello, seleccionar a las personas indicadas es de suma importancia para el desarrollo económico de la organización. Una vez que se ha logrado formar la fuerza de venta en una organización, debe entrar en el campo de acción, contar con material suficiente para comenzar la venta directa y tener claro a sus clientes y los lugares o mercado que atenderán. Esta es información fundamental que les permitirá enfocar los esfuerzos de manera organizada y equilibrada entre los miembros del equipo. Así mismo, las metas bien definidas permitirán que cada vendedor trabaje enfocado en los logros deseados y en conjunto llegar a las metas comerciales impuestas por la empresa, bajo la estrategia organizada del área comercial. (1)

4 3 Explicación 3.1 Reclutamiento y selección. Cuáles son los beneficios de lograr una fuerza de ventas adecuada y efectiva para mi empresa? El proceso de reclutamiento y selección de fuerza de ventas deberá tener como resultado el equipo de personas que representarán a la empresa frente al cliente, especialmente en el momento del primer contacto donde la percepción de la empresa en la mente del cliente juega un papel muy importante, la primera impresión. (1) Por otra parte, el personal de reclutamiento y selección serán los responsables de generar la operación del flujo de dinero dentro de la organización, permitiendo el crecimiento económico y sustancial de las personas que laboran en ella. Algunas empresas cuentan con departamento de recursos humanos, área a cargo del reclutamiento de la fuerza de ventas y del personal de la compañía. Para poder comprender como desarrollar un área de venta, debemos entender quién es un vendedor en la actualidad, sus principales características y funciones. Enrique Carlos Díez de Castro en su libro Gestión de la fuerza de ventas comenta que: el nuevo vendedor está integrado dentro del equipo de marketing y forma parte esencial del mismo, representa a su empresa y es jefe del sector

5 4 que se le ha asignado (Díez, 2004: 72). Es decir, por un lado, se convierte en pieza clave dentro de los procesos de obtención de información del área de mercadotecnia, que les permitirá elaborar estrategias más precisas para los trabajos de publicidad que, a su vez, apoyarán a la comunicación con los clientes actuales y La adecuada selección de personal nuevos. para la fuerza de ventas nos dará La selección de la fuerza de ventas debe ser importantes beneficios, como la oportuna, la operación de una empresa menor rotación de personal para depende de la demanda del producto o servicio, si la fuerza de ventas es débil o nula, no habrá trabajo para las áreas operativas; por lo tanto, reducir los costos de selección, contratación y capacitación de personal. debemos mantener el número adecuado de personas que componen la fuerza de venta, es decir; no podemos esperar la salida definitiva de la empresa de varios vendedores para comenzar con la búsqueda de sus remplazos. 3.2 Asignación de territorios. Cuál puede ser la mejor manera de distribuir los esfuerzos de mi fuerza de ventas para lograr los objetivos comerciales? (1) Una vez que se han contratado a las personas más adecuadas que representarán a la empresa en el contacto directo con los clientes, comienza el proceso de la distribución del trabajo. El

6 5 tipo de asignación de territorios puede variar dependiendo las características del mercado, es decir, la ubicación en que se encuentren los clientes, el tipo de clientes o el tipo de productos que requiera cada cliente. La asignación de territorios para los vendedores es la guía del camino que habrán de recorrer durante un periodo y trae consigo importantes beneficios. Un vendedor que sabe específicamente hacia donde se dirigirá ahorra tiempo para estructurar su trabajo, aumentando su eficiencia; de igual forma se mejora la cobertura del mercado, reducen costos en tiempo y viáticos y mejora el servicio al cliente, siendo éste muy específico y designado para un sólo miembro. Los vendedores son responsables por su sector, esto genera responsabilidades específicas, evita problemáticas internas sobre los clientes y se genera una evaluación más específica del desempeño de cada vendedor, entre otras ventajas. Las principales variables que se deben de tomar en cuenta para la generación de la asignación de territorios son las siguientes: Suficiente potencial de mercado Tamaño óptimo y razonable Cobertura adecuada de servicios Mínimo de impedimentos Potencial del mercado Tamaño óptimo y razonable Variables en la asignación del territorio Cobertura adecuada de servicios

7 6 Mínimo de impedimentos (2) 3.3 Asignación de Cuotas Cuánto debe laborar un vendedor? Estrictamente hablando las cuotas de ventas son presupuestos de ventas atribuidos a unidades de venta (Artal, 2007: 173). Es decir, la cantidad de ventas en unidades de productos, clientes, dinero, etc., que deberá lograr cada uno de los vendedores en determinado tiempo. Las principales funciones que pueden tener las cuotas de ventas son las siguientes (Hartley, 2007: 278): Medir el desempeño Proporcionar un incentivo al vendedor o equipo: Sirve como base para la compensación Dirigir las actividades de la fuerza de ventas: En resumen, es el punto de referencia de éxito de los logros alcanzados con el trabajo de la fuerza de ventas. Es importante recalcar que la cuota de ventas también puede ser asignada a otras actividades que no son específicamente una venta nueva, por ejemplo, una cuota de atención a clientes actuales, una cuota de recompra por cliente o cuota de visitas a clientes.

8 7 (1) Conclusión Las personas responsables de mantener una fuerza de ventas adecuada deben prever el tiempo y esfuerzo que conlleva la contratación de un vendedor, para contar siempre con opciones del nivel requerido y asegurar las metas periódicas. Las necesidades del tipo de vendedores pueden variar por la industria, aunque existen rasgos muy marcados en los vendedores que no deben dejarse pasar por alto. Una buena selección de los integrantes de la fuerza de venta eleva la posibilidad de alcanzar los objetivos comerciales y reduce la posibilidad de costos por selección y reclutamiento constantes. La asignación de territorios permite definir al vendedor su estrategia de trabajo, equilibra la cantidad de trabajo de toda la fuerza de ventas y asegura cubrir el mercado objetivo, con la finalidad de alcanzar de forma ordenada las metas comerciales dictadas por la dirección.

9 8 Para aprender más Asignación de Clientes y Territorios La asignación de territorios es un tema importante porque analiza el área a la cual debe presentarse tus productos y servicios, es decir a las que van enfocados a cubrir sus necesidades. Estrategiacomercial.es (2007). Asignación de clientes y territorios. Obtenido de: Reclutamiento de Fuerzas de Ventas El Lic. Enrique Gómez Gordillo expositor del área de ventas, da consejos acerca del reclutamiento eficaz de vendedores. Gómez, E. (2012). Reclutamiento de fuerza de ventas. Obtenido de:

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11 10 Actividad de Aprendizaje Instrucciones: Con la finalidad de profundizar en los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión realiza lo siguiente: Investiga el proceso de reclutamiento y selección del personal de ventas de una empresa y explica cómo se lleva a cabo la remuneración de sus servicios. Al final se pide guardarlo en formato PDF, con la finalidad de subirlo a la plataforma de la asignatura. Esta actividad representa el 5% de tu calificación y se tomará en cuenta lo siguiente: Tus datos generales Imágenes Referencias bibliográficas Ortografía y redacción Título Investigación Conclusión

12 11 Bibliografía Artal, M. (2007). Dirección de ventas: organización del departamento de ventas y gestión de vendedores. España: Editorial ESIC. Diéz, E. (2004). Gestión de la fuerza de ventas. Argentina: Editorial Deusto. Hartley, R. (2007). Administración de ventas. México: Grupo Editorial Patria. Cibergrafía Estrategiacomercial.es (2007). Asignación de clientes y territorios. Obtenido de: Gómez, E. (2012). Reclutamiento de fuerza de ventas. Obtenido de: (Copia y pega la liga para que salga el recurso) Imágenes (1) (2) Propias