Planeación Estratégica de Mercados

Transcripción

1 Planeación Estratégica de Mercados

2 1 Sesión No. 12 Nombre: Grid comercial GE. Tercera parte. Contextualización Por qué las empresas sólo deberían enfocarse en ciertas áreas en vez de querer abarcar todas? Las empresas tienen disponibles diversas áreas a las cuales pueden enfocarse, pero lo ideal es que sólo lo hagan en las que cuentan con cierto tipo de ventaja competitiva con respecto a la competencia. Como ventaja competitiva se podría ejemplificar el contar con el proceso de producción para cierto producto y decidir desarrollar una extensión de línea u otro tipo de producto que requiera el mismo tipo de maquinaria para su producción, ser productor de materia prima como lo es el elote y decidir comercializarlo en presentación de lata, contar con la infraestructura e inversión necesaria, entre otras. Es importante aclarar que si una organización quisiera enfocar sus esfuerzos en todas las áreas disponibles, es inevitable que algunas de ellas serán descuidadas sin intención. Lo ideal, teniendo como objetivo la eficiencia y la eficacia, es jerarquizar los factores y enfocarse más en los beneficios y la rentabilidad que vayan a otorgar.

3 2 Introducción al Tema Cuáles son las variables a considerar para seleccionar una estrategia? Con el paso del tiempo, el número de competidores aumenta y el sobrevivir y triunfar en el mercado comercial, se torna cada vez más complicado. Por tal motivo, es fundamental que cada organización desarrolle y lance productos que busquen satisfacer necesidades y deseos del mercado meta. La idea es posicionar los artículos en la mente del consumidor antes que la competencia lo haga. Normalmente los clientes deciden adquirir ciertos productos buscando mantener o mejorar su estilo de vida, así como su desempeño dentro de su entorno familiar y laboral. Al entender el comportamiento del consumidor, la firma puede llegar a identificar tendencias, costumbres, e incluso analizar las estrategias y resultados de las mismas por parte de la competencia, los cuales formarán las bases del desarrollo de bienes o servicios nuevos. La creación de estrategias e implementarlas correctamente ayuda a identificar y direccionar a la empresa hacia los objetivos previamente establecidos. El seguimiento y el monitoreo de las mismas, forman parte crucial de la etapa del proceso.

4 3 Explicación Estrategia de cosechar. Estrategia de desmontar Qué tipo de estrategia hay que utilizar en un producto? La estrategia conocida como cosechar se utiliza cuando se detecta un declive inminente en un producto/servicio y la empresa decide enfocarse en obtener el máximo flujo de efectivo posible, antes de que el artículo termine saliendo del mercado. Existen dos tipos de estrategias: 1. Cosecha a corto plazo. Extraer una fuerte suma de efectivo en corto tiempo antes de que suceda una afectación definitiva en el mercado. 2. Cosecha a largo plazo. Extraer una cantidad fija (moderada) durante un período largo, buscando reducir drásticamente los costos mientras las ventas se mantienen y contraen lentamente.

5 4 El declive de un producto puede darse por diversas razones. Algunas en las cuales sería correcto aplicar la estrategia de cosecha a corto plazo son: 1. Introducción de un producto de la competencia que cuente y cumpla de mejor manera satisfaciendo las necesidades del segmento. 2. Desaparición del mercado. De igual forma se pueden mencionar razones en las cuales la estrategia correcta a aplicar sería de cosecha a largo plazo: 1. Estancamiento en la demanda del producto. 2. Saturación del mercado. Existen diversas formas de aplicar la estrategia, entre las que se encuentran: 1. Eliminar los gastos de marketing. 2. Reducción del servicio. 3. Eliminar clientes pequeños. 4. Reducir la línea de productos. 5. Eliminar gastos en investigación y desarrollo. Asimismo, la estrategia de desmontar consiste en retirar un producto del mercado. Normalmente se lleva a cabo cuando el artículo ya no genera ganancias para la empresa, en muchas ocasiones la misma organización requiere inyectarle dinero al bien para que pueda continuar sobreviviendo. Al eliminar un producto del mercado, la empresa termina sustituyéndolo por uno nuevo y que cumpla con los requerimientos de las personas. Es importante mencionar que al retirar el bien de las tiendas, la empresa terminaría rompiendo los hábitos de compra de las personas que continúan adquiriéndolo, generándoles molestia. Esto podría afectar la imagen que ellos tienen de la compañía, lo cual pudiera afectar las ventas del resto de los productos que se continúan activos en el anaquel.

6 5 La eliminación de un producto puede repercutir positivamente en la venta de otros productos, incluso beneficiando a la misma competencia. Generalmente, cuando un artículo desaparece del anaquel, el cliente terminará sustituyéndolo por otro igual (pero de otra marca), o similar. La idea es que el bien elegido, deberá de cumplir con las mismas funciones que el anterior. Generalmente, al desmontar un producto, inmediatamente desaparecerán los costos variables para la empresa, mientras que los fijos permanecerán siempre y cuando la organización continúe produciendo otros productos.

7 6 Conclusión Es fundamental el segmentar el mercado para poder examinarlo de manera adecuada y a profundidad. Así, se obtiene una mejor visión, permitiendo reaccionar ante los cambios que se presenten de manera inmediata. Al estar alerta, la empresa podrá realizar ajustes y mejoras a los productos y servicios de acuerdo a las acciones presentadas. Es importante recalcar que para incursionar a cualquier segmento, es fundamental que la empresa cuente con un equipo creativo, los cuales deberán de enfocarse en aplicar los conocimientos para crear un mayor valor del bien creado. Al tiempo que más compañías se vuelven globales, su estrategia tiene que estar íntimamente ligada a la visión en común y los métodos para alcanzarla. Cuando una compañía hace uso estratégico y coordinado de los elementos promocionales, garantiza el máximo impacto persuasivo sobre sus clientes actuales y potenciales.

8 7 Para aprender más Schnaars, S. (1994). Estrategias de marketing: un enfoque orientado al consumidor. España: Ediciones Díaz de Santos. Munuera, J. y Escudero, A. (2007). Estrategias de marketing: un enfoque basado en el proceso de dirección. España: ESIC Editorial.

9 8 Actividad de Aprendizaje Instrucciones Con la finalidad de reforzar los conocimientos adquiridos a lo largo de la sesión, ahora tendrás que realizar un escrito en el que deberás de mencionar 3 ejemplos reales de productos actuales en el mercado, para cada una de las 2 estrategias presentadas durante la presente sesión. La idea es que lleves a cabo el trabajo en un documento en Word, a letra 12 Arial, en no más de tres cuartillas. Recuerda que la actividad te ayudará a entender y apropiarte del concepto visto en clase, a través de un juicio crítico, lo cual te facilitará el estudio del tema. Sube tu trabajo a la plataforma.

10 9 Bibliografía Kotler, P. (2002). Dirección de marketing: Conceptos Esenciales. México: Pearson Educación. Kotler, P. y Keller, L. (2006). Dirección de Marketing. México: Pearson Educación. Schnaars, S. (1994). Estrategias de marketing: un enfoque orientado al consumidor. España: Ediciones Díaz de Santos. Talaya, A. (2008). Principios de Marketing. España: ESIC Editorial.