TÉCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN TURISMO, ÁREA HOTELERÍA

Transcripción

1 TÉCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN TURISMO, ÁREA HOTELERÍA HOJA DE ASIGNATURA CON DESGLOSE DE UNIDADES TEMÁTICAS 1. Nombre de la asignatura Ventas 2. Competencias Coordinar la operación de las áreas de hotelería de acuerdo a las políticas y estándares establecidos, así como a la legislación aplicable, para satisfacer los requerimientos del cliente y contribuir al desarrollo del sector hotelero. 3. Cuatrimestre Quinto 4. Horas Prácticas Horas Teóricas Horas Totales Horas Totales por Semana 3 Cuatrimestre 8. Objetivo de la Asignatura El alumno coordinará el departamento de ventas mediante el diseño de estrategias de comercialización para impulsar la competitividad de las empresas de hospedaje. Unidades Temáticas Horas Prácticas Teóricas Totales I. Introducción al departamento de ventas II. Técnicas y estrategias de venta Totales

2 UNIDADES TEMÁTICAS 1. Unidad Temática I. Introducción al departamento de ventas 2. Horas Prácticas 3 3. Horas Teóricas Horas Totales 15 El alumno comprenderá la estructura organizacional y funciones 5. Objetivo del departamento de ventas identificando su importancia dentro de una empresa hotelera. Temas Saber Saber hacer Ser Estructura organizacional del departamento y su importancia. Reconocer la estructura organizacional del departamento, así como interrelación con otras áreas. Elaborar un organigrama del departamento de ventas. Responsabilidad Trabajo en equipo Respeto Objetivo Analítico Organizado Funciones administrativas y operativas Explicar las funciones administrativas y operativas. Ética Responsabilidad Trabajo en equipo Respeto Objetivo Analítico Organizado Asertivo Honestidad

3 Resultado de aprendizaje A partir de una visita al área de ventas de un hotel, realizará un reporte que integre: -Estructura organizacional -Funciones administrativas y operativas -Conclusiones. Proceso de evaluación Secuencia de aprendizaje 1. Reconocer la estructura organizacional del departamento de ventas. 2. Comprender las funciones administrativas y operativas del departamento de ventas. 3. Comprender el procedimiento de ventas. Instrumentos y tipos de reactivos Ensayo Lista de cotejo

4 Ventas Proceso enseñanza aprendizaje Métodos y técnicas de enseñanza Equipos colaborativos Investigación Medios y materiales didácticos Pintarrón Cañón Equipo de computo Impresos Videos Internet Espacio Formativo Aula Laboratorio / Taller Empresa x

5 UNIDADES TEMÁTICAS 1. Unidad Temática II. Técnicas y estrategias de venta 2. Horas Prácticas Horas Teóricas Horas Totales 30 El alumno realizará una venta aplicando técnicas, estrategias y 5. Objetivo procedimientos para la comercialización de productos o servicios hoteleros. Temas Saber Saber hacer Ser Técnicas de ventas en hotelería Reconocer productos o servicios hoteleros Explicar el concepto de técnicas de ventas. Explicar las técnicas de ventas hoteleras: -AIDDA (Atención Interés demostración Deseo y Acción) -SPIN (Situation Problem, Implication Need Pay Off). -VENTAS (Verificación de preparativos, Entrevista, Necesidades establecidas, Tarea de demostración de servicios, satisfacción total). Implementar técnicas de venta para un producto o servicio hotelero Ética Toma de decisiones Responsabilidad Trabajo en equipo Respeto Comunicación efectiva Objetivo Analítico Creativo Asertivo Liderazgo Honestidad

6 Temas Saber Saber hacer Ser Estrategias de venta en hotelería Explicar el concepto de estrategia Explicar los tipos de estrategias de ventas: -Blitz -Fam trip -Site inspection -Relaciones públicas -kit de ventas (Tarifas, planes de alojamiento y paquetes promocionales) Diseñar estrategias de venta para un producto o servicio hotelero Ética Toma de decisiones Responsabilidad Trabajo en equipo Respeto Comunicación efectiva Objetivo Analítico Creativo Organizado Asertivo Honestidad Describir el diseño de estrategias de venta. Procedimiento de ventas Identificar el procedimiento de ventas de un hotel. -Prospectación -Presentación del producto o servicio -Cierre de venta -Postventa. Realizar una venta acorde al procedimiento Responsabilidad Trabajo en equipo Respeto Objetivo Analítico Creativo Organizado Asertivo Motivación Liderazgo Honestidad

7 Resultado de aprendizaje A partir de un caso dado elaborará un reporte que incluya: - Productos o servicios ofertados -Técnicas de venta aplicadas -Estrategias de venta -Descripción del proceso de venta realizada. -Conclusiones Proceso de evaluación Secuencia de aprendizaje 1. Comprender las estrategias y técnicas de ventas hoteleras. 2. Comprender el diseño de estrategias de ventas. 3. Comprender el proceso para realizar una venta. Instrumentos y tipos de reactivos Ensayo Lista de cotejo

8 Proceso enseñanza aprendizaje Métodos y técnicas de enseñanza Equipos colaborativos Análisis de casos Simulación Medios y materiales didácticos Cañón Pintarrón Equipo de cómputo Impresos Internet Espacio Formativo Aula Laboratorio / Taller Empresa x

9 CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS QUE CONTRIBUYE LA ASIGNATURA Capacidad Impartir cursos de capacitación mediante la planeación didáctica, para contribuir a la mejora continua de la organización. Criterios de Desempeño Estructura la secuencia didáctica, abarcando las siguientes etapas: - Apertura: Dinámicas, duración y propósito. - Desarrollo de un tema del curso diseñado: Dinámicas, duración y propósito. - Cierre: Dinámicas, tiempo y evaluación. Ejecuta el curso de capacitación con base en la secuencia didáctica. Evaluar los resultados del curso de capacitación a través de instrumentos de evaluación, para detectar áreas de oportunidad y establecer acciones de mejora. Elabora instrumentos de evaluación sobre: - El instructor. - Instalaciones. - Contenido del curso. - Material didáctico. - Servicios proporcionados. Elaborar informe de evaluación del curso impartido que contenga: - Reporte de resultados - Análisis de los resultados - Conclusiones - Propuestas de mejora Diagnosticar el desarrollo de las actividades de las áreas del hotel a través de técnicas de observación y medición, y los manuales de organización, para establecer los procedimientos y estándares de calidad. Elabora un diagnóstico de las actividades de las áreas de ventas, grupos y convenciones, división cuartos (recepción, reservaciones, ama de llaves, teléfonos, concierge), animación, auditoría nocturna, spa y alimentos y bebidas, que contenga: - responsable de las áreas - descripción de las funciones y actividades tanto generales como específicas - tiempos y movimientos - recurso humano asignado - análisis y reporte de resultados - conclusiones

10 Diseñar los procedimientos de las áreas del hotel con base en el diagnóstico del desarrollo de las actividades, para estandarizar y eficientar la prestación del servicio. Implementar los procedimientos operativos con base en el plan de acción y considerando los recursos humanos y materiales, para el cumplimiento de los objetivos y estándares establecidos. Supervisar los procedimientos operativos de las áreas de hotelería mediante la verificación del cumplimiento de los estándares establecidos para el logro de los objetivos de la planeación Estructura procedimientos de operación de las áreas de ventas, grupos y convenciones, división cuartos (recepción, reservaciones, ama de llaves, teléfonos, concierge), animación, auditoría nocturna, spa y alimentos y bebidas, que incluya: - Objetivos - Alcance -Políticas de operación - Diagramas de flujo - Descripción narrativa de las actividades - Formatos - Glosario Elabora y ejecuta el plan de implementación de los procedimientos en las áreas del hotel, que incluya: -Objetivos -Alcances -Cronograma de actividades -Asignación de tareas - Indicadores de desempeño Elabora un informe final de la supervisión de las áreas de un hotel que incluya: - Plan de supervisión - Lista de verificación - Incidencias observadas - Conclusiones

11 FUENTES BIBLIOGRÁFICAS Autor Joseph Hair Hughes, Mckee, singler Dennis l. Wilcox Raymond Simon Ríos Szalay, Jorge Ferrell, O.C.; y Hartline, M.D. Título del Año Documento (2010) Administración de ventas: relaciones y sociedades con el cliente (2000) Administración de ventas un enfoque de orientación profesional (2001) Relaciones públicas. Estrategias y tácticas (2004) Relaciones públicas. Teoría y práctica (1990) Relaciones públicas: su administración en las organizaciones (2006) Estrategia de marketing Ciudad País Editorial, D.F. Cengage Learning, D.F. Thomson Learnig Madrid España Pearson educación, s.a., D.F. Limusa, D.F. Trillas, D.F. Thomson Kotler, Philip (2008) Mercadotecnia para hotelería y turismo, D.F. Prentice Hall Hispanoamericana, S.A. Mercado, Salvador (2000) Mercadotecnia estratégica, estrategias para lograr una mayor rentabilidad en la empresa, D.F. Instituto mexicano de contadores públicos.

12 Autor Eduardo Parra López Hugo Brunnetta Ana Cruz Título del Año Documento (2006) Gestión y administración de empresas turísticas (2009) Del marketing relacional al CRM (2009) Marketing electrónico Ciudad País Editorial Madrid España Mcgraw-Hill Interamericana Buenos Aires Argentina Distal, D.F. Alfaomega grupo editor Robbins, Stephen 1998 La administración en el mundo de hoy Kotler, Philip y Gary Armstrong (2008) Fundamentos de marketing. Octava edición D.F. Prentice Hall, D.F. Pearson Educación Cárdenas, Tabares Fabio (2007) Mercadotecnia y productividad turística, D.F. Trillas Guerrero Verdejo Sergio (2005) Introducción al estudio de la negociación internacional Ciudad de Porrúa Maubert Jean Francois (2006) Negociar, las claves para triunfar Barcelona España Alfaomega, Marcombo Ovejero Bernal Anastasio (2004) Técnicas de negociación Madrid España Mc graw hill Gerhard gschwandtner (2007) Manual del gerente de ventas Ciudad de Mc Graw Hill Hughes david, mckee daryl y singler Charles (2004) Administración de ventas Ciudad de Thompson Hartley (2004) Administración de ventas Ciudad de Cecsa

13 Autor Año Acerenza Miguel Ángel (2004) Título del Documento Marketing hotelero Ciudad País Editorial Ciudad de Trillas Cárdenas Tabares Fabio (2004) Mercadotecnia y productividad turística Ciudad de Trillas Gallego jesus felipe (2008) Marketing para hoteles y restaurantes, los nuevos escenarios Madrid España Paraninfo