SÍLABO. II. SUMILLA Es un curso teórico-práctico, que permite aplicar las Técnicas de Ventas en los diferentes campos de los mercados competitivos.

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1 SÍLABO I. DATOS GENERALES 1. Nombre de la Asignatura : TÉCNICAS DE VENTAS. 2. Carácter : Electivo 3. Carrera Profesional : Administración de Empresas 4. Código : AD Semestre Académico : I 6. Ciclo Académico : VI Ciclo 7. Horas de Clase : 4 horas (02 teoría y 02 práctica) 8. Créditos : 3 9. Pre-Requisito : Ninguno II. SUMILLA Es un curso teórico-práctico, que permite aplicar las Técnicas de Ventas en los diferentes campos de los mercados competitivos. III. COMPETENCIAS Domina las técnicas para analizar y evaluar la gestión de ventas y fortalecer la capacidad de ventas de la empresa. IV. PROGRAMACION TEMATICA PRIMERA UNIDAD: LA FUNCIÓN DE LAS VENTAS EN EL MIX COMERCIAL- VENTA PERSONAL FUERZA DE VENTA COMPETENCIA ESPECÍFICA El alumno está en la capacidad de conocer y aprender la venta personal en el sistema empresarial, y más concretamente, en la práctica de las estrategias y sobre la gestión con los Clientes. El alumno conoce y define una estructura orgánica y funcional para la Dirección de Ventas. El alumno de esta en la capacidad de Conocer la importancia del proceso de ventas personal, con especial interés en sus fases secuenciales y Generar modelos de rendimiento de los agentes de ventas para anticipar la efectividad de los mismos en el desempeño de sus puestos.

2 SEM CONCEPTUALES Concepto y características de la venta personal. Naturaleza y características de la fuerza de ventas. El proceso de comunicación interpersonal. La función de la venta personal en el mix comercial Los enfoques de ventas. La venta tradicional - La venta estilo consultor - La venta estratégica. - Estrategia de relaciones. - Estrategia de clientes. - Estrategia de producto. - Estrategia de presentación y cierre. La venta asociativa. La gestión de relaciones con el cliente. Concepto y desarrollo de la estructura de ventas. El rol del vendedor. La organización horizontal. Organización vertical y coordinación de ventas con marketing y el resto de funciones empresariales. La determinación del tamaño de la 6 Fuerza de Ventas. Asignación de la Fuerza de Ventas. Tipologías de vendedores. 7 El modelo del rendimiento del vendedor de Churchill, Ford y Walker. Aptitudes para la venta. Nivel de capacitación. Motivación: el modelo de expectancia y valor de Vroom. Variables personales, organizativas y ambientales. La percepción de rol. Conflicto, ambigüedad e inexactitud de rol. PROCEDIMENTALES Reflexiona y toma conocimiento sobre la naturaleza y proceso de las Ventas, Valora y asume la importancia sobre las necesidades humanas, y su comportamiento en el mercado Define y clasifica los estilos de las técnicas en las ventas. Formula las estrategias de relaciones, de clientes, de producto, y de presentación y cierre de las ventas. Asume la importancia de las técnicas en ventas Valora la importancia de organizar la fuerza de ventas en la empresa Determina el tamaño de la fuerza de Ventas. Toma conciencia y genera modelos de rendimiento de los agentes de ventas para anticipar la efectividad de los mismos en el desempeño de sus puestos. 8 EXAMEN PARCIAL ACTITUDINALES Participación del Estudiante. Formación de los Grupos de Trabajo. Exposición temática Desarrollo Casuística Participa en Taller Grupal - Investigación del Presentación, Expo-sición, debate de los Casos asignados.

3 SEGUNDA UNIDAD: LA COMUNICACIÓN INTERPERSONAL- TECNICAS DE VENTAS RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE PERSONAL COMPETENCIA ESPECÍFICA El alumno está en la capacidad de conocer que la Comunicación en los vendedores es esencial para poder desarrollar su labor. El alumno está en la capacidad de dominar las nuevas técnicas de ventas e Incrementar la capacidad de persuasión y negociación. El alumno está en la capacidad Generar y discutir modelos de rendimiento de los agentes de ventas para anticipar la efectividad de los mismos en el desempeño de sus puestos. SEM CONCEPTUALES Definición de Comunicación - barreras - la Comunicación No verbal como complemento de la verbal La venta es una profesión de Comunicación Fuentes de problemas en la comunicación - El Mix profesional de la Empresa. Qué significa vender? Proceso de Persuasión - Método tradicional - Presentación de ventas - Etapas de una Venta Que compran las personas Que compran las personas - Motivos de Compra emocionales, Motivos de compra racionales, Motivos de compra por referencia de Marca. Decisiones para comprar y Negociar - Como aprovechar el conocimiento el Producto - Que desea conocer el cliente sobre el producto - Fuentes del conocimiento del producto - Como lograr una buena imagen inicial. Procedimiento general para el Manejo de Objeciones - Métodos específicos para manejar Objeciones. Forjar una responsabilidad de ventas - Aplicación de las PROCEDIMENTALES Reconoce los Canales de comunicación y barreras de comunicación no Verbal Aplica nuevas Técnicas de Ventas de acuerdo al mercado de necesidades de los Clientes ACTITUDINALES Participa en Taller Grupal - Investigación del Temático y Lectura

4 Telecomunicaciones a las Ventas - Telemarke-ting - Pasos en la Planificación y Puesta en Práctica del telemarketing. 14 El proceso de reclutamiento y selección en la Venta Personal. Competencias del vendedor. Diseño curricular. Pruebas y tests en selección de vendedores. La entrevista personal y los grupos de discusión. El control del proceso de reclutamiento y selección El proceso de reclutamiento y selección en la Venta Personal. Competencias del vendedor. El profesiograma. Diseño curricular. Pruebas y tests en selección de vendedores. La entrevista personal y los grupos de discusión. El control del proceso de reclutamiento y selección 15 Reclutamiento y selección El proceso de reclutamiento y selección en la Venta Personal. Competencias del vendedor. 16 EXAMEN FINAL 17 EXAMEN SUSTITUTORIOS V. METODOLOGÍA Reconoce los modelos de rendimiento de los agentes de ventas el proceso de selección y reclutamiento El profesiograma. Diseño curricular. Pruebas y tests en selección de vendedores. Temático y Lectura. Presentación, Expo-sición, debate de los Casos asignados. La entrevista personal y los grupos de discusión. El control del proceso de reclutamiento y selección METODO El trabajo académico es fundamental en el proceso enseñanza-aprendizaje, por tanto el desarrollo del contenido temático, procedimental y las actividades están orientados a producir un cambio en el comportamiento del estudiante, hacia un resultado óptimo expresado en la calidad del egresado. Asimismo, las prácticas tendrán una correspondencia con los conocimientos teóricos, lo que permitirá un resultado eficiente y eficaz del proceso. La asignatura se desarrollará en dos sesiones semanales, cada una de las cuales constará de dos partes:

5 a) Parte Teórica.- Exposición de los aspectos teóricos que correspondan a esa fecha y presentación del tema que los alumnos desarrollarán en la segunda parte de la sesión. b) Parte Práctica.- En base a las explicaciones recibidas en la primera parte cada alumno desarrollará en forma individual la lámina correspondiente a esa fecha, aplicando los aspectos teóricos recibidos y teniendo la orientación permanente del profesor. PROCEDIMIENTOS: Se propugnará una activa participación del alumno, con tal motivo se les dividirá en grupos de trabajo, con los siguientes objetivos: Fomentar el aprendizaje cooperativo y el habito de estudio Iniciar a los alumnos en tareas de investigación, así como en la práctica de la exposición oral de sus conocimientos y fundamentación de sus ideas El profesor utilizará el método de conferencia dialogada, motivando el desarrollo de las aptitudes del alumno TECNICAS: Dialogo en Clase: Las clases serán interactivas con selección de temas para el desarrollo grupal y de debate en la clase Controles de Lectura: Los temas de lectura sirven para reforzar el aprendizaje, por tanto se entregaran temas de lectura con antelación para ser leídos, analizados y evaluados en forma individual Casuística: Sea el relato completo y detallado de una situación ocurrida o simulada que plantea problemas que deben ser identificados para su análisis y solución por parte de os alumnos y reforzado por el Profesor. Monografía: Es el trabajo sobre el tema indicado, que requiere la investigación y explosión por el alumno llegando a las conclusiones convenientes. Aplicación de la Práctica: para el aprendizaje integral de los alumnos, se organizaran en equipos y seleccionaran una Empresa en la cual aplicaran sus conocimientos, actividades que será monitoreado por el Docente hasta su culminación y sustentación final. VI. RECURSOS Un aula equipada con 30 carpetas Una pizarra acrílica, plumones de colores y mota. Equipo de proyección multimedia VII. EVALUACIÓN CRITERIOS DE CALIFICACION Y COMUNICACIÓN DE RESULTADOS NIVELES PROCEDIMIENTOS CRITERIOS PONDERACION CONCEPTUAL Exámenes escritos Examen Parcial Examen Final Evaluación escrita y en PROCEDIMENTAL Practicas y laboratorio Laboratorios 30% 30% 30%

6 ACTITUDINAL Puntualidad, asistencia, participación en clase. Responsabilidad, compromiso de normas en diversos trabajos encargados. Trabajos monográficos Evaluación Actitudinal 10% PF = 30(EP)+30(EF)+30(PP)+10(TA) 100 VIII. BIBLIOGRAFÍA 1. Básica ARTAL CASTELLS, M. (1999): Dirección de ventas. Organización del departamento de ventas y gestión de vendedores. ESIC. Madrid. CÁMARA, D.; SANZ, M. (2001): Dirección de ventas. Vender y fidelizar en el nuevo milenio. Prentice Hall. Madrid. CHURCHILL, G.A.; FORD, N.M.; WALTER, O.C.; JOHNSTON, M.W.; TANNER, J.F. (2000): Sales Force Management, Sixth Edition, McGraw-Hill. MARIO VASQUEZ; 7 revelaciones ponderosas de ventas 2. Complementaria ARTAL CASTELLS, M. (1998): El vendedor profesional. Pirámide. Madrid. HELLER, M.E. (1993): La venta profesional. Macchi. Buenos Aires. THOMPSON, J.W. (1986): La venta: análisis científico y práctico. Ed. Hispano Europea. Barcelona. 3. Recursos de Internet