BIENVENIDO SEGMENTACIÓN DE CARTERA COMO ESTRATEGIA DE COBRANZA. Luis Eduardo Pérez Mata, MCE

Transcripción

1 BIENVENIDO SEGMENTACIÓN DE CARTERA COMO ESTRATEGIA DE COBRANZA Luis Eduardo Pérez Mata, MCE

2 Las Palabras son Mágicas La buena comunicación es crítica para el éxito en cualquier actividad humana

3 Nuestro conocimiento puede solo ser finito, pero Nuestra ignorancia debe necesariamente ser infinita Karl Popper

4 Antes de que una mejora tenga lugar, debe de haber espacio para aceptar que Un negocio no necesariamente tiene que enfermar para ser mejor. SIEMPRE HAY LUGAR PARA SER MEJOR

5 Cualquier Gerente que no está enfocado en mejorar su eficiencia se convierte en administrador en el mejor de los casos y en el peor, en burócrata

6 El Activo más Grande y el más Incomprendido En muchos casos las cuentas por cobrar son El más grande Ac/vo que /ene una empresa Después del efec/vo en Caja y bancos es el Ac/vo más liquido. Y aun así, la función crítica del manejo de cuentas por cobrar es poco aprovechada en su máximo potencial. Dinero esperando

7 Gran Demanda VAYAMOS AL PASADO!! LOS AÑOS 50 El mundo de la posguerra Crecimiento de la Industria El Desarrollo Industrial Competencia limitada Pocos haciendo mucho

8 El Crédito era un privilegio (Solo para unos y no para otros) En ese tiempo medir el resultado del área de crédito por días cartera y % de cartera vencida era suficiente

9 Los Tiempos Cambiaron! Hoy es tiempo de Saturación Regulación Excesiva Publicidad Fusiones y Adquisiciones Y Cada vez mas Competidores Los tiempos han cambiado. La visión del crédito y la cobranza ---!NO

10 En el ambiente de negocios de hoy, las empresas deben ofrecer CALIDAD EN SUS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS PERO TAMBIÉN CALIDAD EN SUS PROCESOS INTERNOS

11 Cuál es el propósito fundamental de otorgar crédito? GASTOS ADMINISTRATIVOS COSTOS FINANCIEROS RIESGOS DE PERDIDA Por qué la empresa incurre en el costo del crédito?

12 El crédito se otorga para obtener ventas rentables que de otra forma se perderían, Es en primera instancia una función de ventas La empresa incurre en el costo del crédito por una razón, por que le genera VALOR

13 Solicitud Pago Condiciones Autorización Entrega

14 UN PROCESO DE VENTA Y SERVICIO COBRANZA UN PROCESO MEDIANTE EL CUAL SE HACE ESPACIO PARA QUE EL CLIENTE ESTÉ EN CONDICIONES DE HACER NUEVAS COMPRAS APROVECHANDO EL CRÉDITO QUE TIENE DISPONIBLE COBRAR IMPLICA COMPLETAR VENTAS

15 Clasificación de Clientes Para que Clasificar? Nos permite usar estrategias diferenciadas Nos ayuda a conocer mejor la cartera Nos permite detectar problemas recurrentes Nos facilita el tipo de gestión Iden/ficar y Mantener las Pérdidas al Mínimo

16 SEGMENTACIÓN TRADICIONALDE LA CARTERA Ejemplo de segmentación con definición de categorías Monto Alto Medio Bajo Cumplimiento Malo Regular Peligroso Riesgoso Atrasado Riesgoso Alerta Desordenado Bueno Preferencial Para cuidar General (*) En cada empresa se deben definir las variables más relevantes para identificar los grupos de clientes y su tipificación.

17 INTENSIDAD DE LA COMUNICACIÓN Cada segmento posee disdnto riesgo, requiere disdnta intensidad y combinación de acciones. No llenar de mensajes al cumplidor. No esperar que pague espontáneamente el incumplidor. A cada cual le corresponden acciones según la relación entre el esfuerzo y la recompensa. A cada segmento el mensajes adecuado, de menor a mayor, de amigable a duro tanto como sea necesario.

18 INTENSIDAD DE COMUNICACIÓN Ejemplo de esfuerzo y tipo de comunicación Monto Alto Medio Bajo Cumplimiento Malo Regular Bueno Peligroso Riesgoso Atrasado Todo el arsenal Todo el arsenal Selectivas por costo Riesgoso Alerta Desordenado Todo el arsenal Selectivas por respuesta Selectivas por costo Preferencial Para cuidar General Recordatorio amigable Recordatorio selectivo por respuesta Recordatorio selectivo por costo

19 Pirámide Invertida De Clasificación De Clientes ACTITUDES Tipo I PROBLEMAS SISTEMA Tipo II FINANCIERO TEMPORAL GRAVE Tipo III DEFRAUDADORES

20 Tipo 1 - AcDtudes El deudor entendió mal las condiciones. El cliente es descuidado.

21 Lento por costumbre y naturaleza. Mala administración del negocio.

22 La cantidad involucrada es pequeña, por lo tanto el cliente la ignora. Puede pagar pero hay que obligarlo.

23 Por que no /ene dinero. Temporalmente sin fondos pero bueno.

24 Por que no le cumplieron los tratos hechos por la empresa. Se hizo la devolución y no se acreditó en la cuenta del cliente.

25 Se queja de malos tratos del Departamento de Crédito y Cobranzas. Se le concedieron condiciones especiales no informadas a Crédito y Cobranzas

26 O simplemente por Incompa/bilidad en las Polí/cas

27 EVITAN EL PAGO NO COOPERAN MIENTEN SE ESCONDEN

28 Análisis Diario de las Cuentas por Cobrar Cuenta # Nombre Total $ I Pago Lento II Problemas de Sistemas II Financiero Temporal II Financiero Grave III Evasivos Observaciones Totales

29 Con base en este análisis y el Reporte de Días Cartera Se prepara la Estrategia para contactar a los clientes.

30 No olvides agradecer el apoyo Fecha Nombre de la persona que es Jefe Directo de quien nos atendió Nombre de la Empresa Domicilio Ciudad, Estado Estimado (Nombre de la persona), En el transcurso de la actividad de negocios pocas veces alguna persona pone un especial énfasis en prestar una ayuda especial al resolver un problema, estas personas con su actitud nos brindan un claro ejemplo de como el profesionalismo y la experiencia se unen para dar un gran resultado.. Hemos escrito la presente comunicación para hacerle saber que es un excelente representante de los valores de su compañía. Somos de la idea de que cuando alguien hace un trabajo extraordinario lo menos que podemos hacer es tomar unos minutos para reconocerlo y hacer saber lo mucho que apreciamos este apoyo. Gracias por su atención, Cordialmente Tu nombre Tu cargo Con copia: A la persona a la que estás reportando

31 A que te comprometes en los próximos 30 días?

32 Gracias