Julio Perete Ridocci (Bilbao, 9 d e junio de 2011) 1

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José Francisco Araya Salas
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1 Julio Perete Ridocci (Bilbao, 9 d e junio de 2011) 1

2 Características de un consorcio de exportación tipo en licitaciones AGRUPACION DE EMPRESAS PARA LICITAR OBJETIVO: SUMAR FUERZAS PARA CONSEGUIR ADJUDICACIONES PRODUCTOS O SERVICIOS: COMPLEMENTARIOS O COMPETIDORES ENTRE SI DURACION NO LIMITADA DE ANTEMANO, COMPROMISO PERMANENCIA MINIMA GARANTIZADA HOMOGENEIDAD EMPRESAS ESTRATEGIA CONJUNTA GESTION PROFESIONAL DE LA INTERNACIONALIZACION Julio Perete 4 Julio Perete Ridocci 2

3 Ventajas del consorcio DIVISION DE GASTOS PREDISPOSICION A CONTRATAR PROFESIONALES COMPETENTES GAMA MAS AMPLIA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS -> CALIDAD/CANTIDAD MAYOR PODER DE NEGOCIACION APORTACIONES DE LOS SOCIOS EFECTO LOCOMOTORA APRENDIZAJE INTERNACIONALIZACI ON (SUBVENCIONES) Julio Perete 6 Julio Perete Ridocci 3

4 Ventajas consorcio licitaciones Suma de capacidades y CV Ratios Financieros Acumulación de experiencias internacionales Compartir gastos Reparto de esfuerzos y tareas Facilita la implantación en destino Mejora competitividad oferta Indispensables en algunas licitaciones Reglas no escritas (transnacionales) Julio Perete Ridocci 4

5 Problemas del consorcio DIFICULTAD DEFINIR ESTRATEGIA CONJUNTA DILUCION DE ESFUERZOS DECISIONES DE COMPROMISO COMPETENCIA SENSACION DE PERDIDA DE LIBERTAD INCIDENTES ECONOMICOS Y FINANCIEROS POSIBLES TENSIONES 7 Julio Perete Ridocci 5

6 Selección de factores clave para el diseño de un consorcio EMPRESAS: HOMOGENEAS OBJETIVOS COMPARTIDOS MENTALIDAD DE COOPERACION MENTALIDAD DE RESULTADOS A MEDIO PLAZO MENTALIDAD DE MARKETING PRODUCTOS: COMPLEMENTARIOS o COMPETIDORES IDENTICO CANAL DE COMERCIALIZACION IDENTICO SEGMENTO DE MERCADO EXPORTABILIDAD SIMILAR 8 Julio Perete Ridocci 6

7 CASO (1) VLC PROJECT 2010, A.I.E. PRODUCTOS EMPRESAS: INGENIERIAS Y DESPACHOS ARQUITECTURA ESPECIALIZACION EN AERONAÚTICA COMPETIDORES ENTRE SI INGENIERIA MULTILATERAL LATINOAMERICA ORIGEN PROYECTOS Y CONSULTORIA REFACTURA (DISTRIBUYE BENEFICIOS Y TTRABAJOS) Julio Perete Ridocci 7

8 COMENTARIOS A CASO (1) INICIACION A LA INTERNACIONALIZACION EFECTO ADQUISICION DE DIMENSION OBJETIVO: ENTRADA EN LISTAS CORTAS/ADJUDICACION LICITACIONES BUSQUEDA SISTEMÁTICA Y METÓDICA DE OPORTUNIDADES, VIAJES A DESTINO, LOCALIZACION POSIBLES SOCIOS, ETC. Julio Perete Ridocci 8

9 CASO (2) VGV PANAVAL CONSORTIUM, A.I.E. PRODUCTOS-EMPRESAS: CONSTRUCTORAS CALIFICACIONES DISTINTAS (COMPLEMENTARIAS: REHABILITACIONES EDIFICIOS HISTORICOS, VIVIENDAS, CASCOS URBANOS, ETC) INGENIERIA INTERNACIONALIZADA (OBRA PUBLICA, ENERGIAS, ETC.) INGENIERA Y CONSTRUCCION: LLAVE EN MANO PANAMÁ FILIAL EN DESTINO POSIBILIDAD OTROS PAISES MULTILATERAL Y LICITACIONES PUBLICAS EN PRINCIPIO NO PRIVADO POTENTE CV SUMADO REFACTURA Julio Perete Ridocci 9

10 COMENTARIOS A CASO (2) SEDE EN PANAMÁ: PERSONAL FIJO COMPLEMENTARIEDAD EMPRESAS NECESIDAD SOCIO LOCAL LABOR PERMANENTE DE LOBBY CONOCIMIENTO MERCADO: AMPLITUD OPORTUNIDADES Julio Perete Ridocci 10

11 Consorcios en Licitaciones: Puntos Clave Julio Perete Ridocci 11

12 Consorcios Licitaciones Sintonía entre los socios. Feeling Reglas claras: Organización adecuada Normativa interna Julio Perete Ridocci 12

13 Consorcios Licitaciones Plan estratégico definido Acciones y presupuesto establecido Julio Perete Ridocci 13

14 Consorcios Licitaciones Personal Liderazgo / Tutorización Julio Perete Ridocci 14

15 Licitaciones Internacionales Parte de la internacionalización Abordar multilateral y no multilateral Julio Perete Ridocci 15

16 Licitaciones Internacionales Coste falta experiencia Creencia de que todo es como el mercado doméstico Ser prudentes con socios locales estrella Julio Perete Ridocci 16

17 Licitaciones Internacionales Búsqueda socios adecuados Contactos en mercados objetivo Julio Perete Ridocci 17

18 Licitaciones Internacionales Trabajo: Las adjudicaciones no caen del cielo Dedicar recursos: HUMANOS Julio Perete Ridocci 18

19 Licitaciones Internacionales Sistemática y metodología de trabajo Detección de información: Competencia Socios Subcontratación Julio Perete Ridocci 19

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