UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

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1 UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS Exportación a París Francia de Lavavajilla Ecológica con Base de Saponina de Quinua Plan de Negocios para optar el Título de Licenciada en Administración de Negocios Internacionales; Bachiller Adama de la Cruz, Maria Viviana Licenciada en Administración de Negocios Internacionales; Bachiller Martínez Robles, Patricia Licenciada en Administración de Negocios Internacionales; Bachiller Mendoza Corigliano, Elinor Eloisa Lima Perú 2015 Grupo 12 9

2 ÍNDICE ÍNDICE DE TABLAS ÍNDICE DE GRÁFICOS ÍNDICE DE FIGURAS ÍNDICE DE ANEXOS VI IX X XIII RESUMEN EJECUTIVO 01 INTRODUCCIÓN 03 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA 05 EL PRODUCTO 07 CAPÍTULO I.- ESTUDIO DE MERCADO Descripción de la idea de negocio Equipo de trabajo Objetivos del estudio de mercado Identificación del mercado objetivo Perfil del consumidor Metodología para la segmentación de mercado Tamaño de la muestra, encuesta piloto y general Proceso Estadístico de los resultados e interpretación Estudio de la demanda, análisis cuantitativo y cualitativo Información histórica Proyección de la demanda con información primaria Estudio de la oferta, análisis cuantitativo y cualitativo Identificación y análisis de la competencia Productos sustitutos y complementarios Análisis de los precios Factores que influyen en los precios del negocio 122 II

3 Fijación del precio del mercado Margen de Utilidad Balance Demanda Oferta Cálculo de la demanda potencial insatisfecha Proyección de ventas y participación de mercado 124 CAPÍTULO II.- PLAN DE MARKETING Plan de Marketing Estrategia general de marketing Política de precios Táctica de ventas Política de servicio y garantía Publicidad y Promoción Diseño de la cadena de comercialización, fundamentos técnicos 136 CAPÍTULO III.- PLAN EXPORTADOR PLAN EXPORTADOR Análisis del precio de exportación Costo de producción Costos y Gastos de exportación Selección del precio de exportación Modalidad de Pago Distribución física internacional Características de la carga Drawback 151 CAPÍTULO IV.- ORGANIZACIÓN Organización Personería Jurídica de la Sociedad 158 III

4 4.3.- Análisis de la estructura del capital Social Diseño de la organización Organigrama Requerimiento del recurso humano Estructura salarial 165 CAPÍTULO V.- PRESUPUESTO, INVERSIÓN Y FINANCIAMIENTO PRESUPUESTACIÓN Presupuesto Operativo Presupuesto Financiero Presupuesto Maestro Estructura de la Inversión Inversión Tangible Inversión Intangible Capital de trabajo Financiamiento de la inversión Evaluación de las fuentes de financiamiento Estructura de financiamiento Preparación de los EE.FF. (bajo normatividad NIIF) 202 CAPÍTULO VI.- EVALUACIÓN FINANCIERA Y SENSIBILIZACIÓN Evaluación financiera del negocio Herramienta de evaluación Valor Actual Neto y Tasa de Retorno Ratio Beneficio Costo y Payback Punto equilibrio Identificación de las variables para sensibilizar Definición de los escenarios 223 IV

5 Análisis cualitativo de los resultados 225 CAPÍTULO VII.- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Referencias bibliográficas Referencias electrónicas Anexos 231 V

6 ÍNDICE DE TABLAS TABLA 01. COMPOSICIÓN QUÍMICA DE LA QUINUA 18 TABLA 02. RANKING DE PRODUCCIÓN DE LA QUINUA 19 TABLA 03. PRINCIPALES VARIEDADES DE LA QUINUA 19 TABLA 04. FLUJODRAMA PARA LA DESAPONIFICACIÓN DE LA QUINUA POR VARIOS MÉTODOS 26 TABLA 05. CUADRO DE COMPOSICIÓN DE LA LAVAVAJILLA 32 TABLA 06. CÁLCULO PROMEDIO DE OBTENCIÓN DE QUINUA POR HECTÁREA 34 TABLA 07. TOTAL DE PRODUCCIÓN POR COSECHA DE QUINUA 34 TABLA 08. PRODUCCIÓN DE LITROS DE LAVAVAJILLA MENSUAL 35 TABLA 09. CANTIDAD DE SAPONINA LÍQUIDA POR PRODUCCIÓN 36 TABLA 10. CÁSCARA QUE NECESITAMOS PARA PRODUCIR 36 TABLA 11. CANTIDAD DE QUINUA QUE NECESITAMOS 36 TABLA 12. EQUIPO PARA PRODUCCIÓN DESTILACIÓN SAPONINA 37 TABLA 13. MATERIALES PARA FABRICACIÓN 38 TABLA 14. INSUMOS PARA LAVAVAJILLA 38 TABLA 15. INSUMOS PARA LAVAVAJILLA - DETALLADO 46 TABLA 16. MATERIAL PRODUCTO TERMINADO 46 TABLA 17. CANTIDAD DE HERVOR 51 TABLA 18. CANTIDAD DE MEZCLADO 51 TABLA 19. DÍAS DE DESAPONIFICACIÓN 52 TABLA 20. TIEMPO DE MAQUILADO Y SELLADO POR PRODUCCIÓN MENSUAL 52 TABLA 21. TIEMPO DE ETIQUETADO Y EMBALADO 53 TABLA 22. DIAGRAMA DE PROCESO DE PRODUCCIÓN 53 TABLA 23. EQUIPO DE TRABAJO 68 TABLA 24. POBLACIÓN POR CIUDAD DE FRANCIA 73 TABLA 25. EVOLUCIÓN DEMOGRÁFICA 74 TABLA 26. EVOLUCIÓN DE LA ESTRUCTURA DE LA POBLACIÓN 74 TABLA 27. ANÁLISIS DE LOS PRINCIPALES VARIABLES VI

7 MACROECONÓMICAS 80 TABLA 28. CUADRO DE TIPO DE CAMBIO 81 TABLA 29. RESTAURANTES SELECCIONADOS POR LA GUIA MICHELIN 84 TABLA 30 CUADRO DE EMPRESAS QUE COMERCIALIZAN PRODUCTOS DE LIMPIEZA 89 TABLA 31. TABULACIÓN DE PREGUNTA N 1 95 TABLA 32. TABULACIÓN DE PREGUNTA N 2 96 TABLA 33. TABULACIÓN DE PREGUNTA N 3 97 TABLA 34. TABULACIÓN DE PREGUNTA N 4 98 TABLA 35. TABULACIÓN DE PREGUNTA N 5 99 TABLA 36. TABULACIÓN DE PREGUNTA N TABLA 37. TABULACIÓN DE PREGUNTA N TABLA 38. TABULACIÓN DE PREGUNTA N TABLA 39. TABULACIÓN DE PREGUNTA N TABLA 40. TABULACIÓN DE PREGUNTA N TABLA 41. TABULACIÓN DE PREGUNTA N TABLA 42. TABULACIÓN DE PREGUNTA N TABLA 43. TABULACIÓN DE PREGUNTA N TABLA 44. TABULACIÓN DE PREGUNTA N TABLA 45. TASA DE CRECIMIENTO ANUAL 110 TABLA 46. PROYECCIÓN DE DEMANDA 111 TABLA 47. DEMANDA PROYECTADA 111 TABLA 48. MOVIMIENTO SEGÚN PARTIDA ARANCELARIA 113 TABLA 49. MOVIMIENTO SEGÚN PARTIDA ARANCELARIA 114 TABLA 50. MOVIMIENTO SEGÚN PARTIDA ARANCELARIA 115 TABLA 51. RESUMEN DE EXPORTACIONES DE PERÚ A OTROS PAÍSES 115 TABLA 52. EXPORTACIONES DE PAÍSES DIVERSOS A FRANCIA 116 TABLA 53. TASA DE CRECIMIENTO ANUAL DE LAS EXPORTACIONES 117 TABLA 54. MARCAS COMPETENCIA DIRECTA 117 TABLA 55. MARCA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS 118 TABLA 56. MARCA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS 119 TABLA 57. PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS 120 TABLA 58. PRODUCTO DE LIMPIEZA CONVENCIONALES 121 VII

8 TABLA 59. PRODUCTO DE LIMPIEZA BIO 122 TABLA 60. ANÁLISIS DE LA DEMANDA INSATISFECHA 124 TABLA 61. PRECIO DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA BIO 125 TABLA 62. CÁLCULO DE PRECIO DE PRODUCTO 130 TABLA 63. PRECIO DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA BIO 142 TABLA 64. CUADRO DE COSTOS DE PRODUCCIÓN 143 TABLA 65. EXPORTACIÓN MARÍTIMA 145 TABLA 66. CÁLCULO DEL PRECIO DEL PRODUCTO 147 TABLA 67. ESTRUCTURA DE CAPITAL 159 TABLA 68. CUADRO DE REMUNERACIONES DE BIO PRODUCTS 165 VIII

9 ÍNDICE DE GRÁFICOS GRÁFICO 1. PRODUCCIÓN DE QUINUA 18 GRÁFICO 2. CRECIMIENTO POBLACIONAL DE FRANCIA 74 GRÁFICO 3. TABULACIÓN PREGUNTA 1 95 GRÁFICO 4. TABULACIÓN PREGUNTA 2 96 GRÁFICO 5. TABULACIÓN PREGUNTA 3 97 GRÁFICO 6. TABULACIÓN PREGUNTA 4 98 GRÁFICO 7. TABULACIÓN PREGUNTA 5 99 GRÁFICO 8. TABULACIÓN PREGUNTA GRÁFICO 9. TABULACIÓN PREGUNTA GRÁFICO 10. TABULACIÓN PREGUNTA GRÁFICO 11. TABULACIÓN PREGUNTA GRÁFICO 12. TABULACIÓN PREGUNTA GRÁFICO 13. TABULACIÓN PREGUNTA GRÁFICO 14. TABULACIÓN PREGUNTA GRÁFICO 15. TABULACIÓN PREGUNTA GRÁFICO 16. TABULACIÓN PREGUNTA GRÁFICO 17. VALORES IMPORTACIONES DE FRANCIA 109 GRÁFICO 18. DISPERSIÓN DE REGRESIÓN LINEAL 110 GRÁFICO 19. DEMANDA PROYECTADA INFORMACIÓN PRIMARIA 112 GRÁFICO 20. RESUMEN DE EXPORTACIONES DE PERÚ A OTRO PAÍSES 115 GRÁFICO 21. VALORES EXPORTACIONES DE PAÍSES DIVERSOS A FRANCIA 116 GRÁFICO 22. ANÁLISIS DE LA DEMANDA INSATISFECHA 137 GRÁFICO 23. ANÁLISIS FODA 156 IX

10 ÍNDICE DE FIGURA FIGURA 01. MUNDO ECOLÓGICO 04 FIGURA 02. LOGO DE EMPRESA 06 FIGURA 03. TIPOS DE PRODUCTOS ECOLÓGICOS 08 FIGURA 04. LOGO ECOLÓGICO 13 FIGURA 05. LA QUINUA 14 FIGURA 06. SECCIÓN LONGITUDIONAL MEDIA DEL GRANO DE LA QUINUA 20 FIGURA 07. CLASIFICACIÓN DE LA QUINUA SEGÚN EL CONTENIDO DE LA SAPONINA 21 FIGURA 08. DETALLE DE SAPONIFICACIÓN 23 FIGURA 09. EFFUSIÓN DE ESPUMA DE SAPONINA DE 1KG QUINUA 23 FIGURA 10. LAVADO POR AGITACIÓN Y TURBULENCIA 27 FIGURA 11. MODELOS DE ESCARFICADORAS 27 FIGURA 12. MÁQUINAS ESCARIFICADORAS 29 FIGURA 13. DISEÑO DE ETIQUETA 30 FIGURA 14. CÁSCARA DE LA QUINUA EN POLVO 39 FIGURA 15. VIRTIENDO AGUA AL POLVO DE LA CÁSCARA DE LA QUINUA 39 FIGURA 16. COMBINACIÓN DE INSUMOS 40 FIGURA 17. OBTENCIÓN DE ESPUMA 40 FIGURA 18. SEPARACIÓN DE INSUMOS 40 FIGURA 19. DESPUÉS DEL BAÑO MARÍA 41 FIGURA 20. OBTENCIÓN DE SAPONINA CONCENTRADA 41 FIGURA 21. OBTENCIÓN DE SAPONINA LÍQUIDA 41 FIGURA 22. INFORME DE SAPONINA 42 FIGURA 23. COSTO DE UTENSILIO BAÑO MARIA 43 FIGURA 24. COSTO DE PIPETA GRADUADA 1ML 43 FIGURA 25. COSTO DE OLLA INDUSTRIAL DE 50 LT 44 FIGURA 26. COSTO DE ANAFE INDUSTRIAL 44 FIGURA 27. MANGA FILTRANTE 45 FIGURA 28. CUBA DE 600 LT 45 FIGURA 29. PROCESO DE ENVASADO 47 FIGURA 30. SELLADORA INDUCCIÓN MANUAL 48 X

11 FIGURA 31. SELLADO DE PRODUCTO 48 FIGURA 32. PROCESO DE ETIQUETADO 49 FIGURA 33. PROCESO DE EMBALADO 49 FIGURA 34. ETAPA DE DESAPONIFICACIÓN 50 FIGURA 35. DIAGRAMA DE PROCESO DE PRODUCCIÓN 54 FIGURA 36. LOGO ECOGARANTIE 57 FIGURA 37. TRÁMITE DE REGISTRO SANITARIO 60 FIGURA 38. LOGO MARCA PERÚ 61 FIGURA 39. LOGO HECHO EN PERÚ 62 FIGURA 40. DISEÑO DE ETIQUETA 63 FIGURA 41. CICLO DE PRODUCCIÓN CON CONCIENCIA ECOLÓGICA 64 FIGURA 42. SÍMBOLO BIO 65 FIGURA 43. LOGO ECOGARANTIE 65 FIGURA 44. SÍMBOLO DE ENVASE RECICLABLE 65 FIGURA 45. LOGO HECHO EN PERÚ 65 FIGURA 46. SÍMBOLO NO BOTAR 66 FIGURA 47. ETIQUETA DE PRODUCTO 66 FIGURA 48. MAPA DE FRANCIA 72 FIGURA 49. GUÍA MICHELIN 85 FIGURA 50. LOGO HIGIENIA 86 FIGURA 51. LOGO QUINCAILLERIE DISCOUNT 87 FIGURA 52. LOGO BISO 87 FIGURA 53. ENCUESTA ENVIADA POR GOOGLE DRIVE 90 FIGURA 54. ENCUESTA EN FORMULARIO EXCEL 91 FIGURA 55. ENCUESTA EN IDIOMA FRANCÉS 91 FIGURA 56. ENCUESTA EN IDIOMA FRANCÉS 92 FIGURA 57. ENCUESTA EN IDIOMA FRANCÉS 92 FIGURA 58. ENCUESTA EN IDIOMA FRANCÉS 93 FIGURA 59. IMPORTACIONES DE FRANCIA 109 FIGURA 60. EXPORTACIONES DE PERÚ 112 FIGURA 61. ANÁLISIS DE LA DEMANDA INSATISFECHA 125 FIGURA 62. LAS 4 P 127 FIGURA 63. CADENA DE DISTRIBUCIÓN DETALLISTA 131 XI

12 FIGURA 64. VISUALIZACIÓN DE PRODUCTO EN INTERNET 131 FIGURA 65. POLÍTICA DE SERVICIO BIO PRODUCTS 133 FIGURA 66. CADENA DE COMERCIALIZACIÓN 136 FIGURA 67. DETALLE DE PARTIDA ARANCELARIA 138 FIGURA 68. RESTRICCIÓN Y PROHIBICIONES PARA INGRESO Y SALIDA DE MERCANCÍA 139 FIGURA 69. ARANCELES E IMPUESTOS 139 FIGURA 70. ARANCELES E IMPUESTOS DETALLADOS 140 FIGURA 71. PUERTO DE LE HAVRE 141 FIGURA 72. UBICACIÓN DEL PUERTO DE LE HAVRE 141 FIGURA 73. CÁLCULO DE FLETE MARÍTIMO 144 FIGURA 74. CÁLCULO DE FLETE 144 FIGURA 75. MOQ DE EXPORTACIÓN 146 FIGURA 76. DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL 148 FIGURA 77. SÍMBOLO DE POLIETILENO TEREFTALATO 149 FIGURA 78. ENVASE DE PRODUCTO 149 FIGURA 79. PALLETS 149 FIGURA 80. SÍMBOLO DE POLIETILENO DE BAJA DENSIDAD 150 FIGURA 81. MODO DE EMBALAJE 150 FIGURA 82. EMBALADO FINAL 150 FIGURA 83. PICTOGRAMA HACIA ARRIBA 151 FIGURA 84. PICTOGRAMA PESO MÁXIMO 151 FIGURA 85. LOGO DE BIO PRODUCTS SAC 153 FIGURA 86. ORGANIGRAMA DE BIO PRODUCTS SAC 162 XII

13 ÍNDICE DE ANEXOS ANEXO 01. MINUTA DE CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA 231 ANEXO 02. DECLARACIÓN JURADA DE RECEPCIÓN DE BIENES 239 ANEXO 03. CARTA DE PRESENTACIÓN EN FRANCÉS 240 ANEXO 04. ENCUESTA EN FRANCÉS 241 ANEXO 05. COTIZACIÓN Y FORMULARIO DE ECOGARANTIE 243 ANEXO 06. PROCESO PARA OBTENER LOGO MARCA PERÚ 249 ANEXO 07. FORMULARIO PARA PROCESO DE LOGO HECHO EN PERÚ 251 ANEXO 08. FORMULARIO TRÁMITE REGISTRO SANITARIO 252 ANEXO 09. REGLAMENTO PARA EL REGISTRO, CONTROL Y VIGILANCIA SANITARIA DE PRODUCTOS FARMACÉUTCOS Y AFINES MISA- DIGEMID 256 ANEXO 10. COTIZACIÓN DE INSUMOS 260 ANEXO 11. COTIZACIÓN DE SAL INDUSTRIAL 261 ANEXO 12. COTIZACIÓN DE INFORME DE ENSAYO 263 ANEXO 13. COTIZACIÓN DE ENVASE DE PET 264 ANEXO 14. COTIZACIÓN DE SERVICIO DE MAQUILADO, ENVASADO 265 ETIQUETADO Y EMBALADO ANEXO 15. COTIZACIÓN DE ETIQUETAS Y FOLLETOS 266 ANEXO 16. COTIZACIÓN DE DISEÑO DE ETIQUETA Y LOGO DE EMPRESA 267 ANEXO 17. COTIZACIÓN DE PÁGINA WEB Y HOSTING 268 ANEXO 18. COTIZACIÓN DE AGENTE DE ADUANAS 269 ANEXO 19. COTIZACIÓN DE TRANSPORTE INTERNACIONAL 270 ANEXO 20. COTIZACIÓN DE PARIHUELAS 271 XIII

14 RESUMEN EJECUTIVO El presente plan de negocio muestra la viabilidad de implementar una empresa exportadora de lavavajilla ecológica con base de saponina de la planta de la quinua, el cual lanzaremos al mercado Francés, específicamente a su capital París a través de distribuidores locales en cinco capítulos. En el primer capítulo Estudio de mercado, determinamos nuestros objetivos e identificamos nuestro mercado objetivo, el cual nos permitió descubrir el perfil de nuestro consumidor, con lo que logramos segmentar nuestro mercado y definimos el tamaño de nuestra muestra según las encuestas realizadas a exportadores peruanos y distribuidores franceses de productos de limpieza ecológicos. También se hizo un análisis cualitativo y cuantitativo de la oferta y la demanda, con lo cual obtuvimos una proyección de nuestra demanda y de la oferta de este tipo de producto, lo que nos permitió fijar el precio objetivo y adaptar nuestra producción de acuerdo a la proyección de nuestras ventas. En el segundo capítulo, elaboramos nuestro plan de marketing, aplicando estrategias las cuales se identificaron con nuestro tipo de producto, permitiéndonos implementar nuestra política comercial. En el tercer capítulo, Plan exportador, determinamos el costo de exportación de un producto ecológico al mercado francés, definimos el manejo de nuestra logística internacional y definimos que tipo de negociación realizaríamos con nuestro cliente Objetivo En el cuarto capítulo Organización, se fijó que el tipo de sociedad será Sociedad Anónima Cerrada, además se definió la estructura organizacional, describiendo las funciones y requerimientos del personal. Posteriormente y último capítulo Presupuesto, Inversión y Financiamiento, se determinó el monto total de la inversión, la forma de financiamiento y el costo de oportunidad del capital. Además, se definieron los presupuestos de ingresos y egresos para calcular el punto de equilibrio y estructurarlos estados financieros. 1

15 Asimismo, se analizaron los principales indicadores económicos y financieros y para concluir se realizó un análisis de sensibilidad evaluando los cambios en variables de egresos e ingresos, donde los indicadores cumplieron las condiciones para demostrar la viabilidad del proyecto. Finalmente, después de haber desarrollado estos cinco capítulos hemos logrado determinar las principales conclusiones y recomendaciones para nuestro producto. 2