UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS UAPA CARRERA LICENCIATURA EN MERCADEO PROGRAMA DE LA ASIGNATURA PROGRAMACIÓN Y PRESUPUESTO DE VENTAS

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1 UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS UAPA CARRERA LICENCIATURA EN MERCADEO PROGRAMA DE LA ASIGNATURA PROGRAMACIÓN Y PRESUPUESTO DE VENTAS CLAVE: MER 233 ; PRE REQ.: CON 223 / MER 226 ; No. CRED.: 4 I. PRESENTACIÓN: Esta asignatura trata sobre los diferentes métodos que deben seguirse en la programación y presupuestos de La distribución de los contenidos está organizada en siete unidades: la primera trata sobre la naturaleza y contenido de un plan de mercadotecnia para la venta y operaciones personales; la segunda, Previsión de ventas; la tercera, Planeación y presupuesto de ventas; la cuarta, Estimación del potencial del mercado y pronóstico de ventas; la quinta, Planeación de gastos; la sexta, Costos de ventas y Control de ventas; y, finalmente, La Fuerza de II. PROPÓSITO (S) GENERAL (ES): Estudiar la naturaleza y contenido de un Plan de Mercadotecnia para las ventas como parte de la estrategia de los negocios. Conocer el marco teórico conceptual y los elementos metodológicos que definen la planificación estratégica y control de Analizar las herramientas básicas y conocimientos prácticos que la gerencia de mercadeo y ventas utiliza en el diseño de planes y manejo de la fuerza de

2 PROPÓSITOS Describir los pasos principales que se necesitan para efectuar una evaluación del negocio. Adquirir los conocimientos para preparar un plan de venta / operaciones personales. Conocer los aspectos que influyen en el plan de venta / operaciones personales. TEMA I Naturaleza y Contenido de un Plan de Mercadotecnia para la Venta Operaciones Personales 1.1 Identificación y evaluación del negocio 1.2 Análisis de la situación 1.3 Selección de estrategias para los programas de ventas y administrativos del área 1.4 Análisis de ventas 1.5 Objetivos de ventas 1.6 Factores cuantitativos y cualitativos que afectan el establecimiento de los objetivos de ventas 1.7 Cómo establecer objetivos de ventas 1.8 Análisis de los objetivos de ventas 1.9 Venta y operaciones personales. Cuestiones que afectan a la venta y operaciones personales. Cómo desarrollar un plan de venta/oper. Personales. Lo que debe y no debe hacerse Establecimiento de controles. Investigar en los libros componentes de un plan de mercadotecnia para las ventas, sus características y la venta y las operaciones personales. Elaborar un reporte escrito y debates sobre el tema de manera individual y 1. Hiebing, Roman G. Jr. y Cooper, Scott W. Cómo preparar un exitoso Plan de Mercadotecnia. 1era. Edición. Editorial Mc Graw Hill. México, Mercado, Salvador. Edición. Editora Thomson. México, 3. Anderson, Rolph; Edición. Editora McGraw-Hill. México, PROPÓSITOS

3 Establecer la diferencia entre mezcla y línea de productos. Identificar las principales estrategias de la mezcla de productos. Explicar el concepto de posicionamiento. Conocer la importancia de la participación de mercado y el posicionamiento. Determinar los aspectos a considerar para lograr una eficaz característica diferencial. TEMA II Previsión de Ventas 2.1 Importancia de la previsión de 2.2 Dificultad de la previsión de 2.3 Principios de la previsión de ventas: principio de la previsibilidad, de la creatividad y de la medición. 2.4 Clases de previsiones Previsiones de la economía general Previsiones de las ventas a largo plazo Previsiones de las ventas a corto plazo 2.5 Reglas para la fijación de objetivos de ventas: Clasificación de los objetivos de ventas Tipos de reglas. 2.6 Papel de la investigación de ventas y sus técnicas 2.7 Establecimiento de los cursos alternativos de acción para el mercado 2.8 Conocimiento del mercado: Factores externos y Factores internos. 2.9 Predicción de ventas por zonas. Investigar en los libros indicados en la bibliografía sobre importancia, dificultades, principios, tipos, reglas, papel, cursos alternativos y mercado de la previsión de Elaborar un reporte escrito y debates sobre el tema de manera individual y Edición. Editora Thomson. México, Edición. Editora McGraw-Hill. México, PROPÓSITOS

4 Explicar el concepto de planeación y presupuesto de Describir los elementos del proceso de planeación. Analizar los procedimientos operativos de la planeación de Conocer los diferentes programas y presupuestos de Analizar los componentes de un presupuesto de TEMA III Planeación y Presupuesto de Ventas 3.1 Aspectos generales. 3.2 Papel del gerente de 3.3 Sistema de información para la gerencia de 3.4 Determinación de los objetivos. 3.5 Establecimiento de políticas de ventas según los requerimientos del mercado. 3.6 Proceso de la planeación Análisis de la situación Establecimiento de metas y objetivos Determinación del potencial del mercado Pronóstico de ventas Selección de estrategias 3.7 La planeación exitosa 3.8 Enfoques hacia la planeación 3.9 Determinación de los procedimientos operativos 3.10 Utilización de los programas y presupuestos de ventas Presupuestos de Ejemplos Punto de equilibrio Presentación del producto Promoción de aspectos generales de la planeación y presupuesto de ventas, el proceso de planeación y la utilización de los programas y presupuestos de Elaborar un reporte escrito Elaborar un presupuesto de ventas para un producto de consumo masivo. Analizar el caso 3-1 del libro de Anderson y contestar las preguntas al final del caso. Presentar un informe oral y escrito. individual y Análisis de casos. PROPÓSITOS

5 Comprender la manera en que el pronóstico, los presupuestos y la planeación se relacionan entre sí. Analizar el impacto de un pronóstico equivocado de las ventas en los planes y presupuestos en las diversas áreas funcionales de la empresa. Estimar los potenciales del mercado para productos industriales y de consumo. Conocer la manera de utilizar las herramientas cuantitativas y cualitativas más usadas de pronósticos de TEMA IV Estimación del Potencial del Mercado y Pronostico de Ventas 4.1 Pronóstico de ventas y planeación operativa. Concepto. 4.2 Evaluación del ambiente del negocio. 4.3 Identificación de los niveles del negocio Determinación de los potenciales del mercado 4.5 Cálculo de la demanda del consumidor. 4.6 Estimación de la demanda industrial: Clasificación industrial estándar, intenciones del comprador. 4.7 Técnicas y enfoques de pronósticos. Introducción Técnicas no cuantitativas de pronósticos: Métodos de juicio y método de conteo Técnicas cuantitativas de pronósticos: Análisis de serie de tiempo, métodos causales o de asociación. 4.8 Evaluación de las técnicas cuantitativas y cualitativas. 4.9 Computadoras personales y pronósticos de bibliografía sobre elementos para calcular la demanda del consumidor, las técnicas y enfoques de pronósticos: las técnicas cuantitativas y cualitativas. Elaborar un reporte escrito y exponer en forma Analizar los casos 4-1 y 4-2 del libro de Anderson. Presentar un informe oral y escrito sobre los resultados del análisis. Realizar el ejercicio de práctica del libro de Anderson. Presentar un informe oral y escrito. individual y Análisis de casos. PROPÓSITOS Determinar los recursos necesarios para alcanzar los objetivos de ventas de las empresas. Determinar los elementos de gastos que se deben considerar y la composición de cada uno de ellos. Establecer los gastos de distribución y Preparar presupuestos de gastos de distribución o de TEMA V Planeacion de Gastos. 5.1 Localización de los recursos necesarios para alcanzar los objetivos. 5.2 Precio-tasa para los elementos controlables. 5.3 Estándares que formarán las bases para el control de gastos en las operaciones de unidad por zonas. 5.4 Elementos de gastos que deben considerarse: gastos de sueldos, gastos de viajes, gastos administrativos. 5.5 Gastos de servicios de comunicación. 5.6 Planificación de los gastos de distribución y 5.7 Preparación de presupuestos de gastos de distribución o de recursos necesarios para alcanzar los objetivos de ventas, los elementos de gastos a considerar y la planificación y presupuesto de los mismos. Elaborar un reporte escrito y Elegir un producto de consumo masivo. Preparar un presupuesto para su distribución o venta. Localizar una empresa de producto de consumo masivo e investigar sobre la naturaleza y estructura presupuestal del departamental de individual y Análisis de casos. 3. Welshch, Glen A.; Ronald W. Hilton y Paúl N. Gordon. Presupuestos. Planificacion y Control de Utilidades. Editora Prentice Hall, México. PROPÓSITOS

6 Identificar los diferentes costos de Determinar la distribución de los gastos de operación de las Analizar los diferentes controles utilizados en los costos de TEMA VI Costos de Ventas y Control de Ventas 6.1 Costos de Ventas. 6.2 Costos fijos y Costos variables Costo total promedio Costo marginal Volumen-Actividad Punto de equilibrio Competencia Distribución de los gastos 6.3 Control de Ventas Definición de Control de Importancia del control de ventas Objetivos del control de Reglas básicas en el proceso de control Establecimiento de medios y control de Controles de resultados Recopilación y concentración de datos Toma de decisiones Corrección de desviaciones diferentes costos de ventas y los controles de Elaborar un reporte escrito y individual y Trabajo final. 3. Welshch, Glen A.; Ronald W. Hilton y Paúl N. Gordon. Presupuestos. Planificacion y Control de Utilidades. Editora Prentice Hall, México. PROPÓSITOS Comprender los elementos necesarios para el diseño de la fuerza de Identificar los objetivos y estrategias de la fuerza de Determinar el tamaño de la fuerza de Analizar los procesos de reclutamiento y selección de los representantes de venta. Determinar los aspectos a considerar al evaluar los representantes de la fuerza de TEMA VII La Fuerza de Ventas 7.1 Diseño de la Fuerza de 7.2 Objetivo de la Fuerza de 7.3 Estrategia de la Fuerza de 7.4 Tamaño de la Fuerza de 7.5 Compensación de la fuerza de 7.6 Reclutamiento y selección de los representantes de 7.7 Capacitación y motivación de los representantes de 7.8 Evaluación de los representantes de la Fuerza de Ventas. 7.9 El arte y la habilidad del vendedor Técnicas de negociación Mercadotecnia de bibliografía sobre el diseño, objetivo, estrategia, tamaño, compensación, reclutamiento y selección, capacitación y motivación, evaluación de la Fuerza de Elaborar un reporte escrito y exponer en forma individual y 3. Kotler, Phillip. La Direccion de Marketing. Edición. Editorial Prentice Hall.

7 relaciones.