Capítulo I: Planteamiento del problema.

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1 Capítulo I: Planteamiento del problema Situación Problemática. La crisis económica que atraviesa el sector cafetalero en la actualidad, no solo ha venido a repercutir en los productores, sino que también en la economía del país. El origen se encuentra en el desequilibrio estructural entre la producción y la demanda, es decir que la producción de café es baja en relación a la cantidad que demanda la población salvadoreña, a esto se le suma los efectos climáticos que afectan gravemente las cosechas, ocasionando pérdidas cuantiosas a los productores, así mismo la fuerte competencia a nivel nacional e internacional, precios bajos por parte de las grandes empresas que dificultan el desarrollo de las micros y pequeñas empresas en nuestro país. Con el pasar del tiempo, el gusto de los salvadoreños por el café ha evolucionado sustancialmente, con la propuesta de empresas multinacionales tales como; Nestlé, Grupo Coscafé, El Cafetalito de Guatemala y otras marcas nacionales que ofrecen un producto procesado industrialmente y a bajos precios, impidiendo que los productores nacionales compitan equitativamente, teniendo grandes desventajas al no contar con cuantiosos presupuestos destinados para promocionar y publicitar su producto y como consecuencia no estar presente en las mentes de los consumidores como la primera opción de compra. A la asociación agropecuaria caficultora de la sierra lenca que es una empresa que cuenta con 55 micro productores de café, 22 de ellos son mujeres y 33 son hombres que cultivan en la zona norte de Morazán, los que buscando una superación para sus familias decidieron organizarse formalmente. Se le hizo un sondeo inicial para detectar problemas que presenta, y se obtuvo que actualmente la empresa no esta satisfecha con las ventas que hasta el momento se han tenido debido a que no cuenta con un plan de mercadeo, no se realiza un análisis de la situación real de la empresa ni el entorno. Debido a que se desconocen las circunstancias reales en las que se encuentra la empresa y no se analiza la situación del mercado, por ejemplo quienes son los que compran, donde están ubicados, cuando compran. 1

2 No se realizan monitoreos a la competencia, que develen información como: cuáles son sus precios, donde están ubicados, cómo lo producen, cual es la calidad de sus productos etc., información en general que le pueda servir a la empresa. No cuentan con información de factores externos, la situación económica de la población, la capacidad de compra de los consumidores, análisis situacional del consumo del café en la población, preferencias de marcas, así como factores a nivel macro, tales como las políticas estatales que regulan el mercado del café. La empresa no ha identificado su mercado meta, no cuenta con la suficiente información para la toma de decisiones, carece de estrategias que se deben implementar para poder generar las ventas que se necesitan y ser competitivos, así mismo, como no se ha identificado sus clientes potenciales, se desconoce cuáles son los motivos de compra además y se desconoce la capacidad adquisitiva de los mismos. Otro de los grandes problemas es que la asociación no cuenta con un posicionamiento en el mercado definido, ya que carece de una marca con la cual pueda tener una participación en el mercado y no se ubica en la mente de los consumidores. Tampoco se han establecido planes de incentivos para la fuerza de venta y así puedan impulsar las ventas, no tiene una imagen favorable en el medio, no se tiene presencia en los medios con el que les permita darse a conocer, la ubicación geográfica no esta definida, se desconocen los puntos de ventas, donde los consumidores puedan tener acceso al producto que la empresa comercializa, de igual manera no se tiene parámetros de ingresos y poder así establecer precios competitivos y accesibles al bolsillo de la población, con el que se lograra tener una mayor frecuencia de consumo del bien. De esta manera se hizo presente la necesidad de toda organización que debe contar con un plan estratégico de marketing para poder competir, mantenerse en el mercado y posicionarse en las mentes de los consumidores en ser la 2

3 marca de preferencia y en tener una buena logística distributiva para que los clientes tengan acceso a los productos que esta cooperativa produce Planteamiento del Problema En la actualidad el marketing se vuelve muy importante para las empresas, ya que les proporciona las estrategias claves para ingresar a nuevos segmentos, descubrir nichos de mercados y poder enfrentar a los competidores de forma eficiente con el plan estratégico de marketing, se resolverá la situación que tiene la empresa actualmente. Ya que contará con una valiosa herramienta que le permita estimular la demanda de los consumidores. Se realizó un diagnóstico que permitió determinar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa, con el fin de efectuar el análisis situacional de la empresa, en la cual se descubrió la filosofía de la asociación: misión, visión y los valores que la rigen, su mercado objetivo, sondeo de los competidores y como el aspecto político-legal, económico, sociocultural y tecnológico inciden en el desempeño de la organización. A su vez se le realizó un estudio de mercado, que es una herramienta de mercadeo que permite y facilita la obtención de datos cualitativos y cuantitativos, resultados que de una u otra forma fueron analizados, procesados mediante herramientas estadísticas y así se obtuvo como resultado la aceptación o no y sus complicaciones de un producto dentro del mercado. Se aplicó la mezcla de marketing para la elaboración de estrategias aplicables al tipo producto, y lograr un posicionamiento en la mente de los consumidores mediante una buena imagen de la empresa por medio de las relaciones públicas y medios de comunicación así mismo crear políticas de precios, planificar las rutas de distribución, para acercar el producto al consumidor, con una adecuada estrategia publicitaria se logra dar a conocer el producto, posicionar la marca en la mente de los consumidores, haciendo uso de los medios de comunicación. De igual manera, aplicando estrategias de promoción de ventas para llamar la atención de los consumidores e inducirlos a la compra. 3

4 1.3. Enunciado del Problema. Un plan estratégico de marketing estimulará la demanda de café molido que produce La Asociación agropecuaria caficultora de la sierra lenca de Morazán de R.L.? 1.4. Justificación de la Investigación. Un plan estratégico de marketing para una empresa se constituye una herramienta elemental con la que podrá desarrollar e implementar estrategias que garantizan que la organización sea competitiva y sostenible. En el plan se incluyen los estudios de mercados, en el que se especifica a los grupos de personas a los cuales la empresa dirigirá su programa de marketing, es decir, su mercado meta, aquellos que parezcan mas atractivos y puedan alcanzar las expectativas de la empresa. Comprende el diseño de la mezcla de marketing, que es la combinación de numerosos aspectos, de los siguientes cuatro elementos; el producto, cómo se distribuye, cómo se promueve y el precio. Cada uno de estos elementos tiene su objetivo, satisfacer el mercado meta y cumplir con los objetivos del marketing de la organización. La presente investigación se considera importante ya que permite analizar los diferentes factores que influyen en la demanda del café y es necesaria por la crisis que atraviesan los productores de este rubro agroindustrial. Se buscaron estrategias que les permita mejorar la competitividad, efectividad y calidad del producto, por lo que con el siguiente estudio se procura beneficiar a: Los productores miembros de La Asociación agropecuaria caficultora de la sierra lenca de Morazán de R.L, ya contarán con una herramienta que les permita ser competitivos y sostenible a lo largo del tiempo, de tal forma que puedan mejoraran sus ventas y sus utilidades en cada periodo. A los clientes o consumidores del producto que se comercializa, ya que tendrán una alternativa más en el mercado para poder satisfacer sus necesidades. 4

5 A los empleados de la asociación, ya que con el crecimiento que pueda tener la empresa se generaran más empleos y mejorando los que ya existen, sintiendo de esa forma que están en una empresa en crecimiento, logrando así la motivación en ellos que tendrá sus beneficios a la misma empresa. A la comunidad en general del norte del departamento de Morazán, contarán con mayores ingresos y permitirá el desarrollo y la mejor calidad de vida de sus habitantes. Y a la Universidad de Oriente, ya que se proporcionará un documento que servirá como guía de consulta a futuros estudiantes. 5

6 1.5. Delimitación de la Investigación Espacial: La investigación se llevó a cabo en la empresa Asociación agropecuaria caficultora de la sierra lenca de R. L., ubicado en el municipio de Jocoaitique en el departamento de Morazán Temporal: El estudio se realizó en un periodo de 6 meses, los cuales están comprendidos a partir de septiembre de 2010 a febrero de Teórica: Para la realización del estudio se utilizó el enfoque de las nuevas tendencias de marketing orientado al mercado, aplicando la metodología del autor William Stanton en su obra Fundamentos de Marketing, Philip Kotler, en su libro "Dirección de Mercadotecnia Objetivos de la Investigación Objetivo general Elaborar un plan estratégico de marketing que contribuya a estimular la demanda de café molido de la Asociación agropecuaria cafetalera de la sierra lenca de R.L. del departamento de Morazán Objetivos Específicos: Realizar un diagnóstico que permita analizar la situación actual del entorno. Desarrollar un estudio que permita identificar el mercado meta. Identificar los elementos de la mezcla de marketing que contribuyan al posicionamiento de la empresa. 6

7 1.7. Sistema de hipótesis Hipótesis general: H1. Un plan estratégico de marketing estimulara la demanda de café molido que produce la Asociación agropecuaria caficultora de la sierra lenca de R.L. en el departamento de Morazán. H0. Un plan estratégico de marketing no estimulará la demanda de café molido de la Asociación agropecuaria caficultora de la sierra lenca de R.L. en el departamento de Morazán Hipótesis específicas: Hipótesis alternas. a) Un diagnóstico permitiría analizar la situación de la empresa y su entorno. b) Un estudio de mercado permitirá identificar el mercado meta. c) Con la implementación de la mezcla de marketing se logrará el posicionamiento en el mercado. Hipótesis nulas. a) Un diagnóstico no permitirá analizar la situación de la empresa y su entorno b) Un estudio de mercado no permitirá identificar el mercado meta de la empresa. c) Con la implementación de la mezcla de marketing no contribuye al posicionamiento de la empresa. 7