Guía Práctica y Personalizada

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1 Consultoría de Marketing Investigación de Mercados Más de 20 años de experiencia Guía Práctica y Personalizada Inicia un Negocio Exitso Introducción 1 Plataforma de inteligencia de negocios, alta dirección y formación de emprendedores Grupo Zona México info@grupozonamexico.com.mx Tel:(442) , Cel: (442) Santa Fé #110 B103 Juriquilla Qro. Querétaro C.P

2 Si usted se encuentra interesado en iniciar su propio negocio seguramente tiene tiempo reflexionando sobre la alternativa más conveniente, es probable que ya haya decidido que negocio desea iniciar, pero también es muy probable que todavía no tenga claro que en qué negocio desea invertir. Usted puede iniciar un negocio porque desea generarse un trabajo (autoempleo) y de los ingresos de ese negocio dependerá su economía familiar, o usted puede iniciar un negocio con la finalidad de invertir su dinero para generar utilidades sin que de ellas dependa el equilibrio financiero familiar. Cualquiera que sea la razón por la que usted desea iniciar un negocio es importante considerar que la mayoría de quienes deciden iniciar un nuevo negocio fracasan por alguna de las siguientes razones: Carecen de un concepto de negocio atractivo para el cliente y que lo diferencie de la competencia. El concepto de negocio no tiene identificado claramente el segmento de mercado al que orienta sus esfuerzos comerciales. La ubicación del punto de venta no es el adecuado y/o no ofrece una experiencia gratificante para el cliente. Falta de recursos económicos para la operación y promoción derivado de una mala planeación. Mala administración, se generan más gastos que ingresos en gran medida provocados por os gastos personales y/o familiares del propietario o los socios. El negocio no cumple con las expectativas económicas del propietario y/o los socios del negocio. Iniciar un nuevo negocio no es tarea fácil, requiere de un análisis minucioso de los diferentes factores que pueden influir en su desempeño, así como, de una adecuada planeación de las acciones que se deben emprender en la etapa de arranque. La guía práctica Inicie un negocio exitoso le proporciona las herramientas necesarias para evitar riesgos innecesarios, desarrollar un concepto de negocio atractivo y diferenciado. Lo lleva de la mano en la selección del punto de venta y en el diseño de las estrategias necesarias para potencializar su impacto. 2 INTRODUCCIÓN Concepto de negocio. La definición del concepto de negocio es el elemento más importante para el éxito o el fracaso del negocio que desea emprender. Definir el concepto de negocio es más allá que una simple descripción de los productos y/o servicios piensa ofrecer. El concepto de negocio define: a) El perfil del cliente al que se dirigen los productos y/o servicios que comercializarán. Es decir, las características de las personas o familias a quienes quiere vender sus productos y/o servicios., o de las organizaciones que desea impactar. La definición del segmento de mercado al que desea impactar es fundamental ya que de esta definición se derivan las características específicas de los productos y servicios que se debe de ofrecer como; la escala de precios, la ubicación del punto de venta, la ambientación y decoración del punto de venta y los medios y características de la publicidad que va a realizar, es decir, la mezcla de marketing de su negocio (producto, precio, plaza y promoción)

3 En medida que se defina el perfil del cliente (segmento de mercado) en forma detallada, las estrategias comerciales podrán ser más certeras y eficientes. El perfil del cliente a quien dirigirá sus esfuerzos comerciales se puede definir en una combinación de las siguientes variables: Nivel socioeconómico: Es una herramienta de segmentación que clasifica a los hogares mexicanos con base a su estilo de vida y grado de bienestar patrimonial, su clasificación se basa en 7 niveles (ver capítulo I) Rango de edades. Género Cantidad de hijos Estado Civil Las variables de segmentación pueden ser tantas como lo requiera su negocio, por ejemplo; si cuentan con mascotas en el hogar, deportes que practica, etc. En el caso de mercados industriales: Giro de la empresa Tamaño de la empresa Cantidad de empleados Ubicación de la empresa Infraestructura Etc. b) Los diferenciadores del negocio. Son aspectos de la oferta que piensa realizar que lo hacen diferente a la competencia, que le agregan valor al cliente y que generan el interés en su mercado por visitar su punto de venta o comprar sus productos y/o servicios (mercadotecnia de entrada). Los diferenciadores pueden ser de diferentes categorías y se pueden integrar más de un diferenciador en su oferta: 3 De precio o promoción De especialidad De servicio (garantías, devoluciones, entrega a domicilio, etc.) De experiencia en el punto de venta De ubicación del punto de venta De inventario (amplia gama de productos, etc., entregas inmediatas, etc.) Etc. Para diseñar sus diferenciadores usted debe de contestar la siguiente pregunta Cuáles son las razones por los que una persona u organización compraría productos y/o servicios en mi negocio y no con algún competidor? Las respuestas a esta pregunta lo llevaran a definir los elementos básicos en los que deberá basar el diseño de sus diferenciadores. En el anexo 1 se muestra una técnica simple que le permitirá definir sus diferenciadores. Los diferenciadores constituyen una propuesta de valor. Lo que vende una organización y el cliente compra es valor, ese valor surge principalmente de las necesidades, deseos y expectativas de los clientes.

4 Hoy en día la principal herramienta de competitividad en el punto de venta es la creación de valor a través de las llamadas experiencias gratificantes e inolvidables. La fuente de valor se debe centrar en la planificación de las buenas experiencias según la voz del cliente. Las mejores experiencias se viven y perciben a través de la cantidad, calidad, creación de escenarios y momentos en el punto de venta. Esto se potencializa cuando el punto de venta y las marcas, en forma asociada, crean experiencias reconocidas por los clientes o consumidores. Las experiencias son acciones, sucesos o bien distintas formas de internalización que los clientes o consumidores reciben mediante el uso y prácticas de la vida cotidiana en función a los distintos estímulos creados por la organización. Las experiencias se encargan de darle vida y perdurabilidad al punto de venta y a las marcas. Las experiencias deben crearse en todo momento de contacto que tienen la organización con el cliente. Todo contacto es importante, pero la experiencia que se crea en el punto de venta físico o virtual es determinante ya que es ahí en donde se decide la compra. Los clientes o consumidores tienen siempre la necesidad de relacionarse con todo lo que les interesa y para lograrlo es necesario vivir experiencias. Las experiencias impulsan a los consumidores a tomar decisiones y actuar. Las decisiones de compra de los consumidores están influenciadas en gran medida por las emociones, las cuales, inciden sobre el aspecto racional, de tal manera que una forma de alentar la decisión de compra es generar emociones positivas en los consumidores. Trabajar sobre las experiencias que los consumidores reconocen como gratificantes es el conductor más importante de la rentabilidad y supervivencia de su negocio, en el corto, mediano y largo plazo. 4 El Punto de Venta Teniendo como base el concepto de negocio es que se debe de seleccionar el puno de venta. Todo negocio cuenta con una zona de influencia definida por él giro del negocio, por la oferta y por él segmento de mercado a quien dirige sus productos y servicios, esto es, si usted tiene un restaurante cafetería en la zona norte de la ciudad, la gran mayoría de sus clientes viven o trabajan en esa zona y aunque eventualmente tenga clientes que vivan o trabajen en la zona sur o centro de la ciudad, no puede pretender que con las ventas que generan estos clientes logre llegar a sostener los gastos el negocio, por lo tanto, sus esfuerzos promocionales tendrán que dirigirse al segmento de mercado que se encuentra en la zona norte de la ciudad. Por otro lado, si su negocio se encuentra en un centro comercial de alta afluencia en donde existen tiendas ancla (aquellas que por su giro y prestigio generan alta afluencia de compradores potenciales), entonces las ventas de su negocio van a depender de la capacidad que tenga de atraer a los compradores potenciales que circulan en el centro comercial. Para seleccionar el punto de venta adecuado, es necesario identificar su zona de influencia y calcular el mercado disponible que existe en esa zona (la cantidad de personas o familias del perfil al que desea impactar que existen en su zona de influencia o en su caso la cantidad de organizaciones a quienes quiere ofrecer sus productos y/o servicios), así como, la competencia directa e indirecta para que en función de lo anterior calculemos la posible participación en el mercado regional al que puede aspirar (Mercado potencial). A partir de esta información y considerando una estimación de las ventas que cada cliente nos puede generar en el periodo de un año, podemos estimar el potencial comercial anual de su negocio, es decir, el máximo nivel de ventas al que puede aspirar en un año.

5 El potencial comercial del negocio en una ubicación determinada nos indica la máxima rentabilidad que se puede lograr con base a la inversión que se pretende realizar. Aunque usted no lo crea es muy común que por falta de información se elijan puntos de venta que no cuentan con el mercado potencial necesario para que sean rentables, siendo ésta una de las causas principales por la que los nuevos negocios fracasan. Una buena ubicación es fundamental para un nuevo negocio principalmente si ofrece productos y servicios al consumidor final ya que representa el principal escaparate para la promoción de su marca y de su concepto de negocio, algunas recomendaciones para seleccionar la ubicación de su punto de venta son las siguientes: Deberá de tener una zona de influencia en la cual exista el mercado potencial necesario (cantidad de persona, familias u organizaciones del perfil para el cual se diseñó el concepto de negocio) para alcanzar el punto de rentabilidad del negocio. Sobre una avenida de mediana a alta afluencia de vehículos y de personas. Con transito vehicular de 60 km/hr o menor Facilidad de acceso, es importante que tenga fácil acceso de ambos lados de circulación de la calle o avenida. Un retorno puede ser la diferencia. Preferentemente frente a un tope o semáforo Por lo menos con una visibilidad entre 25 y 50 metros ya sea del negocio o de escaparate publicitario. 5 Acceso a estacionamiento propio o a una zona de estacionamientos Si decide colocarse en un centro o plaza comercial, la zona de influencia del punto de venta estará determinada por el flujo de clientes potenciales a dicha plaza, en cuyo caso las ventas de su negocio dependerán en gran medida de los clientes de tráfico que generen los establecimientos de mayor flujo de personas. Con base a lo anterior su ubicación en el centro o plaza comercial es fundamental, le recomendamos ubicarse en la primera planta (PB o primer piso), lo más cercano posible al establecimiento de mayor flujo de personas, ubíquese en el flujo natural del tránsito de personas, observe antes de decidir. Tenga cuidado con las pequeñas plazas comerciales que por lo regular cuentan con poco flujo de visitantes y en su mayoría son clientes destino, esto es, no existe circulación de interés o búsqueda por la plaza comercial. Bajo este esquema si decide ubicar su punto de venta en una de éstas plazas, asegúrese que el local cuente con visibilidad a la calle o avenida, que la calle o avenida cuente con buen flujo vehicular y de personas, mientras más cercano se encuentra a la banqueta es mejor, con suficiente espacios de estacionamiento y facilidad de acceso. (Anexo 1, metodología para seleccionar un punto de venta) No escatime en la inversión que realiza en la ubicación del punto de venta ya que representa su principal escaparate de promoción, si su punto de venta no es suficientemente visible lo que aparentemente se ahorre en la renta del local tendrá que invertirlo en publicidad en por lo menos dos veces.

6 Ha escuchado la frase Quiero poner un negocio cerca de mi casa para tener más tiempo para convivir con mi familia? Si no lo ha hecho, permítame decirle que es muy común que las personas que inician su propio negocio lo hagan de esta manera. Si este es su caso, antes de que inicie su aventura deberá de identificar los productos y servicios que ofrecen los negocios cercanos a la ubicación que ha considerado para su negocio (5 km de radio lineal), Qué venden y cómo lo venden? de tal manera de identificar oportunidades de negocio. Definidas estas oportunidades deberá de diseñar una encuesta para aplicar a las personas que consumen dichos productos o servicios, sobre su satisfacción y explorar otras opciones de productos y servicios que pudieran requerir, así como, la forma en la que desean recibirlos (En el anexo 1 encontrara un instrumento de investigación) CARACTERÍSTICAS DE LA GUÍA La guía práctica Inicia un negocio exitoso es un documento práctico que lo ayudará en el desarrollo del concepto de un concepto de negocio diferenciado y atractivo para su mercado potencial, en la selección de la ubicación de su punto de venta y en la etapa de implementación y arranque. Con la Guía, usted contará un consultor personal que por medio de video conferencias y medios electrónico le brindará asesoría en la asesoría necesaria para iniciar un negocio exitoso. Por otro lado, su consultor personal le brindará la información estadística necesaria y le ayudará en la selección de su punto de venta y la evaluación de su potencial comercial. Contenido: 6 1) Desarrolle un concepto de negocio diferenciado que agregue valor a sus clientes potenciales Selección del giro y del segmento de mercado a impactar Desarrollo del concepto Diseño de diferenciadores 2) Selección del punto de venta Selección primaria de la ubicación Selección del punto de venta Evaluación de la zona de influencia Identificación del mercado potencial y del máximo potencial comercial 3) Diseño de experiencias en el punto de venta Decoración y acondicionamiento del punto de venta Identificación de áreas de oportunidad 4) Planeación para el arranque Estratégica Operativa

7 Inversión $2, Incluye: Contenidos Anexos - Formatos, instrumentos de investigación e instrumentos de evaluación Asignación de un consultor personal para la personalización de la Guía 4 sesiones de consultoría personalizada con su consultor personal por medio de videoconferencia con su consultor personal de 90 minutos Apoyo de su consultor personal por medio de correo electrónico para la selección e implementación de las estrategias de entrada y salida para su negocio durante 3 meses 7 Plataforma de inteligencia de negocios, alta dirección y formación de emprendedores Grupo Zona México info@grupozonamexico.com.mx Tel:(442) , Cel: (442) Santa Fé #110 B103 Juriquilla Qro. Querétaro C.P