TEMA 4: CARACTERÍSTICAS Y BENEFICIOS DEL MARKETING POR INTERNET

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1 Curso Taller de Gestión y Configuración de Tiendas Online TEMA 4: CARACTERÍSTICAS Y BENEFICIOS DEL MARKETING POR INTERNET 1. Características generales del Marketing por Internet El Marketing por Internet es el estudio de las técnicas del uso de Internet para publicitar y vender productos y servicios. El Marketing por Internet incluye la publicidad por clic, los avisos en páginas Web (banners), el Marketing, el Marketing en buscadores (incluyendo la optimización en buscadores), la utilización de los blogs como generadores de tráfico, las Redes Sociales, el RSS, los Podcast, los Widgets Las 4 F's del Marketing Online Como comenta Paul Fleming en Hablemos de la Mercadotecnia Interactiva, las 4 F's del Marketing en Internet serían: Flujo: Según Fleming, flujo es el estado mental en que entra un usuario de Internet al sumergirse en una Web que le ofrece una experiencia llena de interactividad y valor añadido. Funcionalidad: Si el cliente ha entrado en estado de flujo, está en camino de ser captado, pero para que el flujo de la relación no se rompa, queda dotar a la presencia on- line de funcionalidad, es decir, construir páginas teniendo en cuenta las limitaciones de la tecnología. Se refiere a una web atractiva, con navegación clara y útil para el usuario. Feedback: La relación se ha comenzado a construir. El usuario está en estado de flujo y además no se exaspera en su navegación. Ha llegado el momento de seguir dialogando y sacar partido de la información a través Página 1

2 del conocimiento del usuario. Internet da la oportunidad de preguntar al cliente qué le gusta y qué le gustaría mejorar. En definitiva, dialogar con el cliente para conocerlo mejor y construir una relación basada en sus necesidades para personalizar en función de esto la página después de cada contacto. Fidelización: Internet ofrece la creación de comunidades de usuarios que aporten contenidos de manera que se establezca un diálogo personalizado con los clientes, quienes podrán ser así más fieles Beneficios Algunos de los beneficios asociados con el Marketing por Internet es la disponibilidad de la información. Los consumidores pueden entrar en Internet y aprender sobre productos, así como adquirirlos las 24 horas del día. Las empresas que utilizan el Marketing por Internet pueden ahorrar dinero debido a una necesidad reducida de una fuerza de ventas. El Marketing por Internet puede ayudar a expandirse de un mercado local a un mercado nacional e incluso internacional. Se habla del Marketing en Internet como Marketing de resultados, Marketing de retorno de inversión, o ROI Marketing. Una de las ventajas que tiene este canal es la facilidad de análisis y optimización de las campañas. En todo momento podemos tener el control de la inversión y del presupuesto destinado a la campaña, y en función de esto realizar cambios de estructura mientras ésta online. Para poder entender y aprovechar mejor el Marketing por Internet es necesario conocer el embudo de conversión de nuestro producto, que generalmente tiene varias etapas. 1) Impresión de la creatividad. Impresión de la creatividad, en que mostramos al internauta el producto o servicio que nosotros ofrecemos. La persona que navega Página 2

3 en Internet ve nuestra publicidad y tiene la opción de realizar la acción requerida u omitirla (en la mayoría de los casos es un clic que llevará al sitio de destino). 2) Clic en la creatividad. Clic en la creatividad, en todos los casos de campañas de Marketing por internet, el objetivo de la creatividad es el clic, ya estemos hablando de buscadores, o banners, la intención de la campaña publicitaria es que el usuario haga clic y sea redireccionado a una página dentro del Sitio Web de la marca. 3) Registro como usuario. Registro como usuario, una vez que el potencial cliente está en el Sitio Web, ahora el objetivo es conocerlo, y para esto lo mejor que se puede hacer es presentarle un formulario de inscripción para que deje sus datos y podamos asignarle un perfil de usuario. Generalmente el formulario no tendría que ser muy extenso ya que podríamos intimidar al potencial cliente y éste no querrá continuar navegando nuestro Sitio Web, pero es común encontrar opciones de inscripción en la que el y nombres son requeridos. Una vez que tenemos estos datos del cliente, podremos comunicar con él en relación a nuestra oferta de valor ( Marketing). 4) Intención de adquisición. Intención de adquisición, en el momento que le hemos interesado al potencial cliente, y él ha mostrado interés, la intención de compra, es el examen que tendremos que pasar para poder decir que el objetivo está cumplido. Una intención de compra es cuando el potencial cliente ingresa un método de pago al sitio de la marca e intenta obtener el producto o servicio que ésta ofrece. Existen varios motivos por los cuales esta intención puede ser frustrada, y ahora es la oportunidad de nuestro departamento de atención al cliente para ayudar a nuestro potencial cliente a convertirlo en uno, y mejor aún, en un cliente feliz y satisfecho. Página 3

4 5) Adquisición. Adquisición, no sólo hemos conseguido interesar a alguien con nuestra acción de Marketing, sino que también lo hemos llevado al sitio. No sólo que lo hemos llevado al sitio, sino que también lo hemos registrado como un potencial cliente. No solo lo hemos interesado como un potencial cliente, sino que también ha intentado realizar una compra. Y finalmente, no solo ha intentado realizar una compra, sino que también lo ha conseguido con éxito, este desarrollo es una acción de Marketing exitosa. Entonces, teniendo en cuenta estas etapas, cuánto nos cuesta conseguir una venta, o un cliente?, o lo que es lo mismo, cómo medimos el ROI de una campaña de Marketing en Internet? Vamos a verlo con un ejemplo muy simplificado, para que se pueda entender el concepto. Supongamos que nos gastamos en una campaña de Google Adwords 200, y que obtenemos los siguientes resultados: 200 impresiones (el número de veces que ven nuestro anuncio) 50 clics (sobre nuestro anuncio) 10 compras finales (en neustra tienda) Venta total: 450 Coste de los productos vendidos: 200 Según estos datos hemos tenido 10 compras, por tanto cada compra, o cliente, nos ha costado 200 /10 = 20. A este coste se le suele llamar CPE (Cost per Acquisition) Los beneficios de la venta han sido = 250, es decir por cada cliente o venta conseguida hemos tenido un beneficio de 250 /10 = 25. Página 4

5 Por tanto nuestro Marketing ROI será 25 /20, es decir 1,25 ó en porcentaje 125%. Respecto al CPE, este coste va más allá de lo que me cuesta conseguir cada venta. En muchos casos el coste por adquisición debemos interpretarlo como cuánto me cuesta un nuevo cliente. Lo que se ha conseguido es una venta, pero si la tienda online hace su trabajo como debe en cuanto a entrega del producto, atención al cliente, servicio post venta, etc. existen bastantes posibilidades de que ese cliente se acuerde de nosotros en el futuro cuando necesite alguno de los productos o servicios que ofrecemos en nuestra tienda online. 2. Sinergia de estrategias de Marketing tradicionales con el Marketing en Internet La base de una exitosa estrategia de Marketing es la complementación de las técnicas tradicionales con las nuevas que nos ofrece el Marketing en Internet, sobre la base de que surgen importantes sinergias entre ambas y de que todas las acciones de Marketing de nuestra empresa deben estar guiadas hacia el mismo objetivo de consecución de nuestras metas. No debemos olvidar que Internet tiene sus propias reglas, pero no podemos obviar todo el saber acumulado y perfectamente útil en la mayoría de las ocasiones del Marketing tradicional en este nuevo campo de batalla que es la Red de redes. Internet pone a disposición del Marketing unos increíbles medios para alcanzar sus objetivos: Segmentar el mercado, Conocer los intereses de nuestros prospectos y clientes, Captar clientes, fidelizarlos, convertirlos en suscriptores positivos Pero tengamos en mente que el Marketing en Internet es complementario con el Marketing tradicional y viceversa. Internet nos permite acceder a específicos reportes, desde el sitio Web, pasado por el Marketing en buscadores, banners, Página 5

6 Marketing, etc. con lo cual nos permite a través del análisis de la información conocer a nuestro público objetivo. A través de la información que recolectamos es importante identificar cuáles son las acciones o espacios online por lo que se mueven nuestros clientes:, compras, eventos, teatros, música. Y a través de las distintas técnicas de Marketing tradicional, patrocinio de eventos, cartelería, radio. No debemos olvidar que existe una vida cotidiana en un mundo real no virtual con lo cual el packaging de un producto puede ser también un medio de promoción, acciones de promoción de productos, eventos, relaciones públicas, gráfica, vía pública, radio, siguen siendo efectivos, está en el análisis de la acción publicitaria o de Marketing el éxito o fracaso de la misma. Con lo cual y para resumir: el Marketing online es una estrategia que nos permite acceder a un bajo coste a: Mucha presencia. Capacidad de comunicación con cualquier sitio desde cualquier lugar. Funcionamiento las 24 horas durante los 365 días del año. Personalización del trato. Posibilidad de medición que permite conocer el tipo de público y diseñar estrategias de comunicación y comercialización más efectivas. Es una herramienta que potencia increíblemente al Marketing Directo, pero no debemos dejar de lado los nichos offline, no debemos descuidar nuestro mercado no virtual, recordemos que convivimos en un mercado altamente competitivo y un solo descuido un solo hueco o espacio que le deje a la competencia puede transformarse en nuestra peor pesadilla. Página 6