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1 Diseña tu plan de ventas Documento Descargar 1

2 Autor: AREA CREA EMPRESA. Titulo: Como planear las ventas Se debe definir la fuerza comercial basada en tres enfoques básicos: 1. Fuerza de Ventas Territorial (Zona geográfica): Tenga en cuenta los puntos mas estratégicos de la zona que desea atender. Su fuerza de ventas debe conocerlos en detalle para generar espacios mas claros y acertados en el plan de ventas que siga. Saber de las características territoriales y estar atento a los cambios que este aspecto lleguen a tener le dará posibilidades de ser mas competitivo que su competencia. 2. Fuerza de Ventas basadas en el Producto ( Por línea de producto especialistas ): Identifique las fortalezas del vendedor y su afinidad con determinados productos de la empresa. Descubra que es lo que lo que sabe vender su fuera de ventas, esto debe permitirle asignarle mayores retos en esos tipos de productos. 3. Fuerza de Ventas basadas en el Mercado (Segmentando por clientes / Negocios ): Su vendedor debe entender el negocio en el su empresa se encuentra; conocer las necesidades del cliente así como la cultura en la que desarrolla sus actividades. Debe conocer gustos, comportamientos afines a la compra. Suponga por ejemplo que su actividad comercial se lleva a cabo en el deporte del golf y que su vendedor no sepa quien Camilo Villegas, seguro que la afinidad con sus clientes no será la mejor. Determine la fuerza de ventas con base en: Número de Clientes (Actuales y potenciales) Agrupar clientes por tamaño (Facturación) Frecuencia de visita esperada Fuerza de Ventas (Día / Semanal / Mensual / Anual) Estrategias de retención y satisfacción Complemento con Fuerza de Ventas Externa para apertura de mercados y desarrollo de nuevos clientes 2

3 La compensación de la fuerza de ventas es definitiva: Recuerde que el estimulo básico del vendedor es su compensación. Puede optar por la combinación de dos o más de las siguientes alternativas y recuerde que el primer paramento para determinar la compensación es mirar la competencia: Porcion Salario Fijo Porcion Salario Variable Pago por Ventas Pago por Recaudo Bonificaciones por cumplimientos, crecimientos, retención, clientes nuevos, rentabilidad del cliente. Planes de Incentivos Capacite su fuerza deventas: Conocimiento mercado, clientes, competencia, productos y servicios, procedimientos internos, legislación y factores que inciden en la venta. El ejemplo es el mejor maestro. Manejo de objeciones. Vision gerencial de 360 grados Desarrollo de habilidades y técnicas de ventas de acuerdo a los cambios de hábitos de consumo del cliente y del mercado. Evalué su fuerza de ventas: Cumplimiento de metas e indicadores de gestión del mes y periodo. (ventas, participación, rentabilidad, gastos, visitas, clientes nuevos, facturación por cliente, clientes perdidos, etc. etc. Evaluación de satisfacción del cliente. 3

4 Tema complementario: Venta cruzada (cross selling) y venta consultiva Cada día se buscan nuevas formas para ser más efectivos en el proceso de vender para que existan mayores clientes, mejores rentabilidades, mayor retención y reactivación y todo lo que facilite el cumplimiento de las metas y los óptimos resultados del negocio. Hay 2 formas de vender que están muy de moda por su utilidad y beneficio en su implementación en las compañías: la venta cruzada de productos y servicios y la venta consultiva de los mismos. Vamos a ver de manera corta, precisa y sencilla que son y cuales son sus beneficios. Venta Cruzada (Cross Selling) CROSS SELLING o venta cruzada, permite plantear a los clientes productos o servicios complementarios a los que ya consumen, mejorando su valor para la empresa y, al mismo tiempo, generándoles un mayor valor. UP SELLING por su parte, se refiere a la promoción de productos o servicios de un valor y nivel superior a los que ya consumen los clientes. Las 5 claves en la venta cruzada eficaz Definir una oferta de producto tentadora para los clientes existentes Conocer que clientes están siendo compartidos con la competencia Identificar los clientes con mayor probabilidad de comprar Definir el plan de captación en la cartera de clientes Convertir Clientes C en clientes A Cross-Selling Up-Selling 4

5 Definición Factor Clave Requisitos Rendimiento Beneficios Crecimiento de la relación con el Crecimiento de la cliente mediante relación con el cliente una mayor venta mediante la venta de del mismo producto mayor número deo servicio, o de productos o servicios versiones más avanzadas de los mismos Mayor número demayor número de relaciones soluciones Mayor número de productos y Mayor número de nuevosservicios ya productos ydisponibles, y de y servicios.mayor beneficio soluciones por venta y menos costo"premium".mayor por venta beneficio por venta y menos costo por venta. Conocer mejor lasacortar el ciclo de necesidades del cliente, ventas y optimizar sus exigencias deel ritmo de entregas ypedidos.obtener en "timing".descubrir el momento nuevas aplicaciones decompromisos de determinados productos compra a y servicios. futuro.descubrir Aumentar la cuota denuevas aplicaciones cliente. de determinados Realizar "ventas productos o defensivas" frente a laservicios.aumentar competencia.aumentar la penetración por el número declienteafianzar la profesionales posición de la involucrados en cuentasempresa a medio y clave. largo plazo. Venta Consultiva 5

6 La venta consultiva es la plataforma que busca que en el proceso de ventas la compañía deje de ser un proveedor y pase a ser un socio de sus clientes. La venta consultiva es vender resultados de negocio para los clientes. Es la venta a compradores de alto nivel encargados de la toma de decisiones y cuyo interés primordial son los resultados del negocio, pues son responsables de estos. Esto requiere el entendimiento del negocio de los clientes y de cómo la aplicación de nuestros productos y servicios permiten agregar valor al negocio. Debemos aprender a visualizar al cliente como un mundo de oportunidades, las cuales deben ser descubiertas en conjunto con él para su aprovechamiento. Es indispensable conocer a nuestros clientes y su cadena de valor, para que a partir de estos elementos, identificar cómo nuestros productos y servicios engranan en la estrategia de negocio y así aportan a la obtención de resultados e indicadores definidos corporativamente. Implementar la venta consultiva, requiere ajuste de la infraestructura, perfil de vendedores y estrategia comercial así como de las áreas y procesos de soporte al interior de nuestras empresas, sean estas grandes La Venta Consultiva Exige Cambiar DE A Cultura centrada en el producto valor al cliente Venta dirigida al área de Compras y/o responsable Cultura centrada en agregar Venta dirigida a los ejecutivos de la compañía cliente Especialización en características Especialización en habilidades del producto consultivas y de conocimiento del negocio de nuestros clientes Producto Solución de negocio 6

7 Éxito de la venta con la firma del contrato Éxito en la justificación de los beneficios de negocio que promete la inversión La Venta Consultiva Exige Cambiar DE A Entrega pedidos Expuesto a la " comoditización" Procesos orientados a la Venta indiferenciada Integra en un proyecto los beneficios reales de los productos y servicios que forman la solución Orientado a la diferenciación Procesos orientados a la venta personalizada Relación de oportunidad Relación de largo plazo La venta consultiva no es aplicable a todo negocio, tampoco se orienta a la comercialización masiva a consumidores o distribuidores, sino más bien a aquellas empresas que proveen productos y servicios susceptibles de ser integrados en una solución de negocio para sus clientes, su articulación en torno a aplicaciones, desarrollos o proyectos alineados a la estrategia corporativa que permitan a los clientes agregar valor a su negocio como beneficio real y tangible. 7