Estrategias de Venta para la Gestión de Cuentas Clave

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1 Estrategias de Venta para la Gestión de Cuentas Clave Strategic Account Management Junio 2012 / Santiago, Chile Identifique, desarrolle y rentabilice sus cuentas estratégicas. Construya relaciones sostenibles y rentables con sus clientes. Implemente un plan de acción estratégico para sus equipos. Viva la experiencia Michigan en Chile

2 John Monoky Ph.D., Pennsylvania State University Experiencia Académica John Monoky es profesor de programas de desarrollo ejecutivo en University of Michigan, Pennsylvania State University, Syracuse University, Queen s University y University of Toledo. Sus áreas de investigación, entrenamiento y consultoría se centran en el marketing B2B, gestión de ventas y gestión de territorios. Experiencia Laboral y Consultorías Monoky ha sido consultor por más de 25 años. Actualmente, es presidente de Monoky Associates, empresa consultora en gestión de ventas y marketing. Algunos de sus clientes han sido: Bristol-Meyers, BusinessWeek, Ciba-Geigy, General Electric, Honeywell, 3M, Texas Instruments y USA Today, entre otros. Publicaciones Monoky es autor de diversos libros en gestión de ventas de los cuales se destacan Sales Manager s Idea A Day Guide y Be Your Own Sales Manager. A su vez, ha publicado diversos artículos en revistas tales como Journal of Marketing Research, Journal of the Academy of Marketing Science, Sales and Marketing Management, entre otras. 2

3 Estrategias de Venta para la Gestión de Cuentas Clave Strategic Account Management Este programa está diseñado para gerentes responsables de identificar, desarrollar y rentabilizar las cuentas estratégicas al interior de sus empresas. Los participantes desarrollarán un plan estructurado para entregar soluciones de negocio ganar-ganar frente a cuentas de alto potencial y volverán a sus empresas con herramientas de aplicación inmediata. A su vez, aplicarán una metodología para la construcción de relaciones sostenibles y rentables con clientes estratégicos, con el fin de incrementar los niveles de satisfacción y fidelización. Beneficios clave Crear, mantener y administrar portafolios de cuentas estratégicas. Diseñar e implementar un plan para administrar estos portafolios. Mejorar la relación y rentabilidad con los clientes. Elaborar programas de servicio al cliente y cumplimiento de objetivos. Minimizar las brechas estratégicas en los índices de organización, procesos, programas, personas y desempeño. Establecer una cultura corporativa enfocada hacia la gestión de cuentas estratégicas (GCE). Este programa está dirigido a Gerentes responsables de las áreas de ventas, marketing, key account y servicio al cliente. Gerentes de otras áreas funcionales que se relacionan con clientes estratégicos. 3

4 Progr ama Académico Día 1 / Jueves 28 de Junio 8:30 a 9:00 Registro SESIÓN 1 9:00 a 11:00 EL SURGIMIENTO DE LAS CUENTAS ESTRATÉGICAS Factores de mercado que impactan la relación entre clientes y proveedores. Cómo identificar, desarrollar y rentabilizar cuentas estratégicas. Prácticas de compra que afectan la relación comprador-vendedor. 11:00 a 11:30 Coffee Break SESIÓN 2 11:30 a 13:00 FACTORES CRÍTICOS DEL ÉXITO PARA LA GCE Alineación organizacional. Conocimiento del cliente y excelencia operacional. Compromiso de la gerencia superior. Evaluación de competidores. 13:00 a 14:30 Almuerzo SESIÓN 3 14:30 a 16:00 MARCO TEÓRICO PARA EL PROCESO DE GCE Segmentación de cuentas: Cómo identificar cuentas actuales y potenciales de alto valor. Adquisición de cuentas: Cerrando el negocio. Retención/Expansión de cuentas: Cultivar las relaciones. 16:00 a 16:30 Coffee Break SESIÓN 4 16:30 a 18:00 DISEÑO DE UN PORTAFOLIO DE CUENTAS ESTRATÉGICAS Cómo identificar y evaluar oportunidades estratégicas. Análisis situacional: Cómo desarrollarlo. La creación de una propuesta de valor significativa. Claves para desarrollar relaciones más rentables y sostenibles con los principales clientes. Pasos para estructurar un equipo de ventas de cuentas estratégicas. T H E U N I V E R S I T Y O F M I C H I G A N This is to certify that Gonzalo Andrade Riquelme has successfully completed Estrategias de Venta para la Gestión de Cuentas Clave 2012 Certificado de Participación Los participantes recibirán un certificado emitido por WDI at the University of Michigan. Robert Kennedy Executive Director The William Davidson Institute at The University of Michigan 4

5 Día 2 / Viernes 29 de Junio 8:30 a 9:00 Registro SESIÓN 1 9:00 a 11:00 ANÁLISIS DE LA CONDUCTA DE COMPRA El proceso de análisis del cliente: Identificación de atributos clave. Conversaciones estratégicas: El desafío. Evolución del proceso de compra. Comparación de modelos de venta: Transaccional, consultivo y empresarial. 11:00 a 11:30 Coffee Break SESIÓN 2 11:30 a 13:00 ANÁLISIS DE LA CONDUCTA COMPETITIVA Activos y habilidades que generan una ventaja competitiva. Componentes del análisis del competidor. Opciones para la estrategia de crecimiento y productividad del distribuidor. Modelo de creación de valor: Cómo hace dinero su socio? 13:00 a 14:30 Almuerzo SESIÓN 3 14:30 a 16:00 LA VENTA A NIVELES EJECUTIVOS Cómo construir relaciones con niveles ejecutivos. Cuándo se involucran los niveles ejecutivos en el proceso de venta? Claves para lograr el acceso. Confianza y credibilidad con ejecutivos. 16:00 a 16:30 Coffee Break SESIÓN 4 16:30 a 18:00 DESARROLLO DE UN PLAN DE EJECUCIÓN Gestión de tácticas e implementación de índices. Diseño del equipo de GCE. Planes de acción para la GCE. Las barreras para una gestión de cuentas estratégicas exitosa: Cómo superarlas. La creación de una cultura corporativa orientada hacia la gestión de cuentas estratégicas. Las cuentas estratégicas son el activo más importante de la empresa. La manera en que se identifican, se desarrollan y se cultivan, puede significar la diferencia entre una empresa próspera y otra que lucha por sobrevivir. John Monoky 5

6 Nº1 Ross School of Business es la escuela de negocios Nº1 en Estados Unidos en el desarrollo de programas de educación ejecutiva. Leadership Excellence Nº7 The University of Michigan ocupa el séptimo lugar a nivel mundial en el diseño de programas de educación ejecutiva. BusinessWeek Ross School of Business at the University of Michigan Con más de 75 años de experiencia en educación ejecutiva avanzada, Ross School of Business at The University of Michigan es una de las escuelas de negocios pioneras a nivel mundial. A través de un ambiente académico de alto nivel y un contacto directo y permanente con empresas líderes, es considerada experta en integrar la vanguardia del conocimiento con las exigencias competitivas del mercado y la aplicación práctica. La escuela proporciona una amplia diversidad intelectual, una comunidad de profesores destacados insertos en un ambiente dinámico y una activa red de contactos que hacen de la educación en Ross School of Business una experiencia única. The William Davidson Institute (WDI) Como parte de The University of Michigan, WDI ofrece programas internacionales de educación ejecutiva para satisfacer necesidades específicas de economías emergentes. Su principal objetivo es entregar a los participantes las habilidades y metodologías para operar de forma efectiva en una economía de mercado globalizada. Desde 1992 ha entrenado a más de 2000 ejecutivos provenientes de más de 500 empresas en el mundo. 6

7 Progr ama Abierto 2012 Seminarios Ejecutivos Gestión Estratégica del Cambio by University of Notre Dame de Marzo, 2012 Gestión Estratégica de la Innovación y Ejecución by University of Notre Dame 7-8 de Agosto, 2012 Análisis Financiero Estratégico by University of Notre Dame de Abril, 2012 Rol Estratégico de las TI en la Toma de Decisiones y la Innovación by WDI at the University of Michigan de Mayo, 2012 Gestión Estratégica de Proyectos y sus Riesgos by WDI at the University of Michigan de Mayo, 2012 Estrategias de Venta para la Gestión de Cuentas Clave by WDI at the University of Michigan de Junio, 2012 Planifi cación Financiera y Gestión del Riesgo by University of Notre Dame 4-5 de Julio, 2012 Gestión Estratégica de Fidelización de Clientes by University of California at Berkeley 4-5 de Septiembre, 2012 Planifi cación Estratégica Avanzada by University of California at Berkeley 6-7 de Septiembre, 2012 Gestión Estratégica de Operaciones by WDI at the University of Michigan de Octubre, 2012 Negociación Avanzada by Boston University School of Management 6-7 de Noviembre, 2012 Mediación y Resolución de Confl ictos by Boston University School of Management 8-9 de Noviembre, 2012 Congresos y AMP s Lean Enterprise by Massachusetts Institute Technology (MIT) de Abril, 2012 Congreso Internacional de Marketing y Ventas by Seminarium de Abril, 2012 EDP Executive Development Program for Managers by University of Notre Dame 1-3 de Agosto, 2012 CEOs Management Conference by Seminarium 29 de Agosto, 2012 HR Conference by Seminarium 9 de Octubre, 2012 Yes!-Young Executives Summit by Babson College 19 de Noviembre, 2012 In Campus Corporate Governance - CG at Yale School of Management Mayo 2012 Management Program for Lawyers - MPL at Yale School of Management Junio 2012 CEOs Management Program - CEO at Kellogg School of Management 1-6 Julio 2012 MIS Managing Innovation Strategies: From Ideas to Action at Babson College de Septiembre 2012 Strategic HR Management Program - HR by WDI at the University of Michigan Octubre 2012 Kellogg on Marketing - KoM at Kellogg School of Management 28 Oct - 2 Nov 2012 CFOs Executive Program - CFO at University of Chicago Agosto

8 Inscripciones e Información Gener al Lugar Seminarium Conference Center. Dirección San Josemaría Escrivá de Balaguer 6400, Borderío, Vitacura. Cupos Limitados. Fecha 28 y 29 de Junio de Traducción Español / Inglés. Material de Estudio Se entregará el material del expositor en inglés y español. Valores Individual Corporativo* UF 49 UF 39 Estos precios no incluyen IVA * Valor por persona para grupos de tres o más ejecutivos. Anulaciones: Vía , fax o carta hasta 5 días hábiles antes del inicio del seminario. En caso contrario se facturará el cupo respectivo. Con el apoyo de: Ahora nuestro sitio web en su celular. (562) / ventas@seminarium.com /