Estrategias de Canales de Distribución

Transcripción

1 Estrategias de Canales de Distribución

2 1 Sesión No. 7 Nombre: Selección y criterio para el diseño de los canales. Parte III. Objetivo: Al finalizar la sesión, el estudiante conocerá algunas de las limitaciones que se presentan en los canales de distribución y cómo identificar las posibles alternativas para mejorar su estructura. Contextualización Las limitaciones en el diseño de los canales de distribución son propiciadas por la misma empresa, algunas veces como ya se ha comentado en otras sesiones es por falta de infraestructura o porque la misma empresa no busca otras opciones de crecimiento, no trabaja en la innovación de los canales de distribución y en otras ocasiones, tal vez, no se cuenta tampoco con la inversión suficiente para desarrollar algunas ideas que la misma empresa ha propuesto. Entonces, Qué será lo más recomendable para que una empresa sin importar el producto y servicio que distribuye y sin considerar el tamaño de la misma pueda mejorar? Lo más recomendable es primero conocer cuales son los intereses de la misma empresa, posteriormente buscar alternativas y hacer estrategias para llevarlas a cabo, esto a su vez llevará de la mano mantener intactos algunos canales de distribución para respetar al mercado meta al que van dirigidos, en otros casos será necesario hacer una restructuración en el diseño y selección de los canales de distribución de acuerdo a los objetivos y metas que desean.

3 2 Introducción al Tema Una estrategia que puede usar una empresa utilizando sus productos o servicios que ofrece al público, es buscar como alternativa una segunda opción de negocio. Como lo muestra la fotografía la renta de bicicletas en algunos países es una opción más para Fuente: 29&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ved=0ahUKEwif6ITxvbLLAhUJt4MKHXgR CJsQ_AUIBigB#imgrc=KSjiFRUFKvX1zM%3A atacar un segmento de mercado con diferentes características y necesidades, pues el uso de las bicicletas es para trasladarse al trabajo, a la universidad o simplemente de paseo. La renta de bicicletas se puede considerar como un diseño de canal innovador y alternativo. Aquí podriamos cuestionarnos quién fue el de la inversión mayor?, la empresa de bicicletas o la empresa que tiene los parquimetros? En este ejemplo lo que probablemente se pudo haber realizado fue una doble estrategia, pues algunas de las dos empresas debió haber buscado a la otra para hacerle la propuesta del proyecto, unirse y formar una alianza, con la finalidad de tener una opción más para atacar a otro mercado. De hecho se debe tener presente que un producto o servicio se puede convertir en una moda o estilo de vida para la gente, pero mucho depende de la manera en cómo la empresa diseñe y seleccione los canales de distribución para la introducción del producto al mercado. Por eso es necesario, que los departamentos de mercadotecnia estén analizando a sus clientes, para buscar alternativas que sean redituables para la misma.

4 3 Explicación Limitaciones de los canales Podemos realizar las siguientes preguntas para conocer las limitaciones de la empresa con la finalidad de hacer una buena selección y diseño de los canales de distribución. Así mismo, determinar si será necesario trabajar con intermediarios y si ellos también cuentan con la infraestructura necesaria y suficiente. Qué tipo de productos o servicio se está distribuyendo? Por ejemplo en los perecederos su tiempo de vida es más corta, pues es fácil que puedan echarse a perder, por lo tanto su diseño de canal se recomienda sea directo. Productos voluminosos: necesitan ser manipulados, requieren canales que reduzcan la distancia de los fletes, así como distribuidores o agentes que dominen los conocimientos técnicos necesarios para poder venderlos. Los productos requieren servicio o instalación y si son productos frágiles requieren de más cosas. Sea el producto que sea es necesario hacernos las siguientes preguntas: La empresa cuenta con una flotilla de transportación? Se cuenta con diferentes sucursales en la ciudad (es) donde está establecida la empresa? Se cuenta con centros de distribución en diferentes partes de país? Se puede adquirir el producto en alguna página de Internet? Existe competencia del producto o servicio que se ofrece?

5 4 Después de haber respondido las preguntas, se puede saber cómo se encuentra la empresa y si está en condiciones de poder atender otros mercados, también es necesario definir cuáles son las expectativas que se tienen a corto, mediano y largo plazo, para entonces poder trabajar en las estrategias necesarias para el diseño de los canales de distribución Identificación de alternativas Mencionaremos algunas alternativas que las empresas deberán identificar para diseñar y mejorar los canales de distribución, con la finalidad de lograr diferentes objetivos en periodos de tiempo determinado, por ejemplo: Aumentar sus ventas. Buscar alternativas para incrementar las ventas integrando como estrategia un nuevo canal de distribución, por ejemplo online, utilizar el correo electrónico o páginas en Internet para la venta de productos o servicios, o Facebook para promocionar según sea el caso. Detectar un nuevo segmento de mercado. Como se vio en el tema anterior es necesario estar monitoreando el mercado, así mismo buscar otras alternativas de lugares, pero es importante conocer el nivel socioeconómico, la cultura, la religión, el nivel de educación, gustos y preferencias, su frecuencia de compra, etc. Integrar a la empresa intermediarios y distribuidores para tener presencia en diferentes ciudades del país. Buscar la opción de comercializar el producto o servicio en otros países. Seleccionar algunos productos que se pueden manejar como exclusivos, así mismo, diseñar su propio canal de distribución.

6 5 Innovar en el diseño de los canales de distribución, por ejemplo, las máquinas expendedoras que ahora es muy común encontrarlas en hospitales, escuelas, centros deportivos, etc. Fuente: obtlahxnsimkhtqnd5mq_auibigb#imgrc=xvxctaroy47pfm%3a Estructura de los canales Cómo se pueden estructurar los canales de distribución de acuerdo a un producto o servicio? La estructura de los canales es una tarea que diariamente las empresas deben hacer y más aún cuando se han detectado ciertas limitaciones en el canal, por lo tanto, se deberá trabajar para identificar las posibles alternativas con la finalidad de restructurar los canales de distribución. Para cualquier diseño de canal de distribución o restructuración se deberá considerar y haber analizado las características de los clientes, la competencia, el entorno ambiental y el de la empresa misma, entre otros que ya se han hecho mención. Vamos a trabajar con el siguiente ejemplo de bebidas gaseosas (refrescos). Para que el producto llegue a la mayor

7 6 población posible, entonces el modelo de distribución podría ser de la siguiente manera: Femsa cuenta con intermediarios como son los OXXOS, estas tiendas cuentan con una infraestructura adecuada como es un almacén con suficiente inventario para abastecerse, así como el equipo necesario para mantener el producto en las condiciones adecuadas de temperatura y tal vez sea necesario manejar créditos como parte de convenio realizado entre ambas partes. Fuente: 66DM1bTLAhVHmYMKHWZ6AgwQ_AUIBygC#imgrc=iBB3cRHavR9SpM%3A

8 7 Conclusión Cada empresa tiene diseñada su estructura del canal de distribución, sin embargo, en un momento de su vida se pueden presentar ciertas limitaciones, Por qué puede presentarse esta situación?, se presenta porque los productos y servicios tienen un ciclo de vida y esto viene siendo el parámetro para hacer los cambios necesarios. Fuente: 0&bih=929&tbm=isch&q=yogurt+con+granol a+envase&revid= &sa=x&ved=0a hukewiuoozjw7blahxflymkhzctdoyq1q IIIA&dpr=1#imgrc=cUZdZSA3JVUoQM%3A En cada ciclo de vida el producto debe tener cambios e innovaciones, situación que repercute entonces en la manera de venderlo y distribuirlo. Existen algunas empresas que han preferido solamente producir y vender a un distribuidor y no tener que lidiar con todo el procedimiento de venta a terceros, precisamente para no tener que diseñar otros canales de distribución, sin embargo siempre debe haber alternativas para que el producto o servicio sea llamativo para los clientes, razón por la cual deben hacerse estrategias y alianzas con otros proveedores y productos, por ejemplo el yogurt más la granola podría considerarse como una alianza entre empresas, así como una opción más para el mercado y que ambos productos unidos entren en el mismo canal de distribución dando al cliente un poco más, lo que podríamos considerar también como valor agregado.

9 8 Para aprender más Para conocer más sobre el tema de las cadenas de abastecimiento de grandes empresas te invito a consultar el siguiente recurso: Díaz, J. (2011). Siembra y procesamiento de la piña. Información disponible en: Entrepeneur (2013). 9 originales máquinas vending. Información disponible en:

10 9 Actividad de Aprendizaje Investigación y análisis de un producto o servicio Instrucciones: Con la finalidad de profundizar en los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión, realiza la siguiente actividad: Investiga y analiza un producto o servicio que hayas detectado en el mercado y que tú consideres puede tener otras alternativas para comercializarse, explica detalladamente cuáles serían los posibles canales de distribución donde se puede comercializar y a que mercado deberá ser dirigido. Esta actividad representa el 5 % de tu calificación y se tomará en cuenta lo siguiente: Portada con tus datos generales. Introducción (media cuartilla). Desarrollo (2 a 3 cuartillas) Conclusiones (media cuartilla) Bibliografía. Ortografía y redacción. Guarda tu actividad como archivo PDF y entrégala de acuerdo a las indicaciones de tu profesor.

11 10 Bibliografía Fisher, L. y Espejo, J. (2004). Mercadotecnia (3ª Ed.). México, Editorial McGraw Hill Interamericana. García, M y Anibal, L. (2011). Gestión logística de distribución, bodegas y almacenes. México: Ecoe. Mercado, S. (2008). Canales de Distribución y logística. (4ª Ed.). México,D.F., Editorial Macchi. Pelton, L., Strutton, D. y Lumpkin, J. (2010) Canales de marketing y distribución comercial. (5ª Ed.). México, Editorial McGraw Hill Interamericana. Cibergrafía Díaz, J. (2011). Siembra y procesamiento de la piña. Información disponible en: Entrepeneur (2013). 9 originales máquinas vending. Información disponible en: