UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

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1 UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS Exportación de aceite de sacha inchi a los Estados Unidos de América, estado de California condado de Los Ángeles Plan de Negocio para optar el Título de: Licenciada en Administración de Negocios Internacionales; Bachiller Lopez Hinostroza, Leydy Yen Vilma Licenciada en Administración de Negocios Internacionales; Bachiller Licona Huaroc, Stephany Licenciado en Administración de Empresas; Bachiller Espinoza Espeza, Edgar Hugo Lima - Perú 2016 ( )

2 ÍNDICE RESUMEN EJECUTIVO... I INTRODUCCIÓN... III DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA... VI DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO... IX CAPÍTULO I ESTUDIO DE MERCADO 1.1. Descripción de la idea de negocio Equipo de trabajo Objetivo del estudio de mercado Identificación del mercado objetivo Perfil del consumidor Metodología para la segmentación del mercado Tamaño de la muestra Proceso estadístico de los resultados e interpretación Estudio de la demanda, análisis cuantitativo y cualitativo Información histórica Proyección de la demanda con información primaria Factores estacionales Estudio de la oferta, análisis cuantitativo y cualitativo Identificación y análisis de la competencia Productos sustitutos y complementarios Análisis de los precios Factores que influyen en los precios del negocio Fijación del precio de mercado Balance demanda oferta Calculo de la demanda potencial insatisfecha Proyección de las ventas y participación de mercado Análisis FODA CAPÍTULO II PLAN DE MARKETING 2.1. Plan de marketing Estrategia general de marketing Política de precios Política de servicios y garantía Publicidad y promoción Diseño de la cadena de comercialización, fundamentos técnicos CAPÍTULO III PLAN EXPORTADOR 3.1. Plan Exportador Análisis del precio de exportación Costo de producción Costos y gastos de exportación Selección del precio de exportación... 86

3 Modalidad de pago Distribución física internacional Características de la carga CAPÍTULO IV ORGANIZACIÓN 4.1. Organización Personería jurídica de la sociedad Análisis de la estructura del capital social Diseño de la organización Organigrama Certificaciones y Otros Requerimiento de recursos humanos Estructura salarial CAPÍTULO V PRESUPUESTO, INVERSIÓN Y FINANCIAMIENTO 5.1. Presupuesto Inversión financiamiento Presupuesto operativo Presupuesto financiero Presupuesto maestro Estructura de la inversión Inversión tangible Inversión intangible Capital de trabajo Financiamiento de la inversión Evaluación de las fuentes de financiamiento Estructura del financiamiento Cuadro del servicio de la deuda Preparación de los EE.FF (bajo normatividad NIIF) CAPÍTULO VI EVALUACIÓN FINANCIERA Y SENSIBILIZACIÓN 6.1. Evaluación financiera del negocio Herramientas de evaluación Valor actual neto y tasa de retorno Ratio beneficio costo y payback Punto de equilibrio Identificación de las variables para sensibilizar Definición de los escenarios Análisis cualitativo de los resultados CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ANEXOS

4 ÍNDICE DE TABLAS TABLA Nº 01 Requisitos físicos químicos para el aceite de Sacha Inchi de Plukenetia Volubilis L.... XII TABLA Nº 02 Requisitos nutricionales, perfil de ácidos graso del aceite de Sacha Inchi... XIII TABLA Nº 03 Comparación del contenido de proteínas y aceites del Sacha Inchi con otras plantas oleaginosas en porcentajes.... XIV TABLA Nº 04 Cuadro comparativo de proveedores... 3 TABLA Nº 05 Empresas relacionadas a la producción de harinas y otros... 4 TABLA Nº 06 Descripción de las maquinas... 5 TABLA Nº 07 Cuadro de empresas que se dedican a la venta de productos naturales en el Perú TABLA Nº 08 Cuadro de evaluación de países... 8 TABLA Nº 09 Otros indicadores de Estados Unidos TABLA Nº 10 Población por generaciones en el condado de Los Ángeles California TABLA Nº 11 Nielsen Study La salud es importante y están dispuestos a pagar por productos orgánicos de calidad TABLA Nº 12 Los diez principales estados con negocios de alimentos naturales TABLA Nº 13 Determinación del mercado objetivo y la demanda anual TABLA Nº 14 Estado situacional de los principales cultivos TABLA Nº 15 Distribución de usos de la superficie agrícola y no agrícola TABLA Nº 16 Cuadro de competidores peruanos que exportan aceite de Sacha Inchi TABLA Nº 17 Estructura de costos de producción TABLA Nº 18 Precios obtenidos de Amazon.com al TABLA Nº 19 Consumidores que se cambiarían de aceite TABLA Nº 20 Encuestados insatisfechos TABLA Nº 21 Demanda potencial insatisfecha TABLA Nº 22 Demanda potencial insatisfecha de aceites funcionales - USA TABLA Nº 23 Proyección de las ventas en cantidades de botellas de 250ml TABLA Nº 24 Ingesta estimada por usuario de aceite de Sacha Inchi TABLA Nº 25 Incremento de precio de venta TABLA Nº 26 Criterios para la selección del distribuidor TABLA Nº 27 Incoterms TABLA Nº 28 Incoterms 2010 (continuación) TABLA Nº 29 Preferencias arancelarias de la partida TABLA Nº 30 Prohibiciones y/o restricciones de salida del producto TABLA Nº 31 Costos de producción TABLA Nº 32 Datos para el cálculo de la producción TABLA Nº 33 Costos y gastos de exportación TABLA Nº 34 Gastos de exportación según Incoterm TABLA Nº 35 Cálculos para la carga... 85

5 TABLA Nº 36 Cálculos para el empaque y embalaje TABLA Nº 37 Dimensiones de los elementos de la carga TABLA Nº 38 Calculo de la carga TABLA Nº 39 Ruta exportadora TABLA Nº 40 Itinerario del buque TABLA Nº 41 Estructura de capital social TABLA Nº 42 Inversión y financiación TABLA Nº 43 Estructura salarial del personal administrativo TABLA Nº 44 Estructura salarial de servicios de terceros TABLA Nº 45 Estructura salarial de mano de obra directa en proceso de producción TABLA Nº 46 Presupuesto de ventas TABLA Nº 47 Presupuesto de compras para producción TABLA Nº 48 Presupuesto de costos de producción TABLA Nº 49 Presupuesto de gastos de administración TABLA Nº 50 Presupuesto de gastos de ventas TABLA Nº 51 Presupuesto de gastos financieros TABLA Nº 52 Presupuesto de ingresos por venta TABLA Nº 53 Presupuesto de egresos por compras para producción TABLA Nº 54 Presupuesto de egresos por costos de producción TABLA Nº 55 Presupuesto de egresos por gastos de administración TABLA Nº 56 Presupuesto de egresos por gastos de ventas TABLA Nº 57 Presupuesto de egresos por gastos financieros TABLA Nº 58 Presupuesto del IGV TABLA Nº 59 Flujo de caja económico financiero año TABLA Nº 60 Presupuesto maestro TABLA Nº 61 Presupuesto de inversión TABLA Nº 62 Costo de compra de maquinarias TABLA Nº 63 Costo de compra de muebles y equipos TABLA Nº 64 Total activos fijos TABLA Nº 65 Presupuesto de depreciación de activos fijos, muebles, maquinarias y equipos TABLA Nº 66 Total intangibles TABLA Nº 67 Presupuesto de recuperación de intangibles TABLA Nº 68 Método de desfase días a financiar TABLA Nº 69 Cálculos por el método de periodos de desfase TABLA Nº 70 Capital de trabajo por el método del déficit acumulado máximo TABLA Nº 71 Método del déficit acumulado máximo TABLA Nº 72 Evaluación de las entidades bancarias TABLA Nº 73 Aporte de socios

6 TABLA Nº 74 Servicio de la deuda TABLA Nº 75 Activos Financiados TABLA Nº 76 Estado de resultados TABLA Nº 77 Estado de flujo de efectivo TABLA Nº 78 Estado de situación financiera TABLA Nº 79 Periodo de recuperación de la inversión TABLA Nº 80 Beneficio / costo TABLA Nº 81 Escenario cambio en el precio del grano de Sacha Inchi TABLA Nº 82 Escenario venta anual en soles TABLA Nº 83 Escenario precio FOB de exportación

7 ÍNDICE DE GRÁFICOS GRÁFICO Nº 01 Fuente de ácidos grasos poliinsaturados... IV GRÁFICO Nº 02 Principales países importadores y exportadores de alimentos... 9 GRÁFICO Nº 03 Principales países importadores de aceites vegetales... 9 GRÁFICO Nº 04 Indicadores importantes de Estados Unidos GRÁFICO Nº 05 Consumo de alimentos en Estado Unidos GRÁFICO Nº 06 Población en Estados Unidos por generaciones GRÁFICO Nº 07 Población del condado de los Ángeles por generaciones GRÁFICO Nº 08 Tasa de desempleo de California y Estados Unidos al GRÁFICO Nº 09 Población obesa en los Estados Unidos GRÁFICO Nº 10 Estados Unidos de América importa aceites desde el mundo GRAFICO Nº 11 Estados Unidos de América importa desde Perú partida Los demás aceites y grasas vegetales GRÁFICO Nº 12 Estados Unidos de América importa desde el mundo producto: 1515 Las demás grasas y aceites vegetales GRÁFICO Nº 13 Estados Unidos de América importa del producto: Aceite de Oliva virgen y extra virgen GRÁFICO Nº 14 Lista de los mercados proveedores para un producto importado por Estados unidos de América en 2014, Producto: 1515 las demás grasas y aceites vegetales fijos GRÁFICO Nº 15 Lista de los mercados proveedores para un producto importado por Estados unidos de América en 2015, producto: 1515 las demás grasas y aceites vegetales fijos GRÁFICO Nº 16 Exportación de grasas LD del Perú al mundo por país GRÁFICO Nº 17 Exportación de grasas LD del Perú al mundo por empresas GRÁFICO Nº 18 Exportación de Sacha Inchi al mundo GRÁFICO Nº 19 Evolución del precio de aceite de Sacha Inchi por litro de aceite a granel GRÁFICO Nº 20 Estacionalidad de Exportaciones de Grasas LD por mes GRÁFICO Nº 21 Estacionalidad de las Importaciones de Estados Unidos de la partida aceite de oliva virgen y extra virgen - por mes GRÁFICO Nº 22 Qué factor influye más en su elección de compra del aceite vegetal? GRÁFICO Nº 23 Dónde compra con mayor frecuencia el aceite vegetal que consume? GRÁFICO Nº 24 En qué medio de comunicación usted encuentra mayor información de productos naturales beneficiosos para su salud? GRÁFICO Nº 25 Cadena de distribución GRÁFICO Nº 26 Punto de equilibrio

8 ÍNDICE DE FIGURAS FIGURA Nº 01 Razón social de la empresa... VI FIGURA Nº 02 Marca de la empresa... VII FIGURA Nº 03 Proceso de extracción del aceite de Sacha Inchi... X FIGURA Nº 04 Proceso de producción de aceite de Sacha Inchi... XI FIGURA Nº 05 Estado de California FIGURA Nº 06 Condado de Los Ángeles FIGURA Nº 07 Mapa de concentración poblacional del estado de California FIGURA Nº 08 Los consumidores más jóvenes apoyan el consumo de alimentos saludables con una disposición a pagar una prima FIGURA Nº 09 Promedio de ingresos de los empleados en Los Ángeles FIGURA Nº 10 San Martin: Principales zonas de producción de Sacha Inchi FIGURA Nº 11 Modelo de presentación de nuestro aceite de Sacha Inchi FIGURA Nº 12 Usos del aceite de Sacha Inchi FIGURA Nº 13 Numero de partida arancelaria para el ingreso a los Estados Unidos FIGURA Nº 14 Etiquetas para nuestro aceite de Sacha Inchi FIGURA Nº 15 Pagina Web FIGURA Nº 16 Materiales Publicitarios FIGURA Nº 17 Marca del distribuidor FIGURA Nº 18 Marcas que comercializa Cento Fine Food FIGURA Nº 19 Mapa de la ubicación del puerto San Pedro en Los Ángeles FIGURA Nº 20 Demostración de la responsabilidad en el término Incoterms FOB FIGURA Nº 21 Logo del operador logístico contactado FIGURA Nº 22 Acuerdo de promoción comercial Perú - EE.UU proceso de negociación FIGURA Nº 23 Datos importantes para la preparación de la carga FIGURA Nº 24 Representación de la carta de crédito FIGURA Nº 25 Ruta de traslado entre los puertos FIGURA Nº 26 Distribución dentro del territorio nacional desde nuestra planta hacia el terminal de Neptunia FIGURA Nº 27 Botella cuadrada FIGURA Nº 28 Tapa Pilfer dorada FIGURA Nº 29 Cajas estándar de cartón corrugado simple FIGURA Nº 30 Pictograma para las cajas FIGURA Nº 31 Demostración del paletizado FIGURA Nº 32 Medidas del Pallet FIGURA Nº 33 Etiquetado General FIGURA Nº 34 Etiquetado Nutricional (Etiqueta Informativa)... 98

9 I RESUMEN EJECUTIVO La empresa L & H Agroindustrias S.A.C. será una Sociedad Anónima Cerrada creada con la finalidad de que sus socios puedan desarrollar la actividad de industrialización, producción y comercialización del aceite de Sacha Inchi y sus derivados principalmente al mercado extranjero. El mercado meta es el condado de Los Ángeles en California, Estados Unidos, y el producto bandera será en primera instancia el aceite de Sacha Inchi en botellas de 250 mililitros, de calidad extra virgen, extraído de la primera prensada en frio de la almendra de Sacha Inchi, producto originario de la amazonia peruana; para el consumo directo de las familias californianas. Conociendo las tendencias actuales de este mercado respecto al consumo de productos orgánicos y su población multirracial que en buena parte son hispanos y latinos, los cuales poseen ingresos suficientes para adquirir nuestro producto así como la educación adecuada para apreciar un producto de calidad que trae múltiples beneficios de salud a los consumidores que estén dispuestos a pagar por ello. El producto se distribuirá con la marca Inka s Oil, y estará a cargo de un distribuidor en Los Ángeles, que hará posible colocarlo y comercializarlo en los principales centros de distribución minoristas en las principales ciudades de Los Ángeles. El estudio de mercado nos revelo información importante del segmento elegido y del mercado de la competencia, como es el aceite de Oliva que al 2015 equivale a 213,515 toneladas de consumo de este aceite en calidad virgen y extra virgen. El aceite de Sacha Inchi posee características que el aceite de Oliva no posee, como un alto porcentaje de Omega 3 y vitaminas A y E que lo hacen diferente a cualquier otro aceite en el mundo. Se identificó una demanda promedio mensual de 9,702 botellas de aceite de Sacha Inchi con la cual hemos calculado todos nuestros costos y gastos para hacer el proyecto viable, se implementarán estrategias de marketing como merchandising y marketing para lograr que nuestros potenciales consumidores conozcan el producto, la marca y sus beneficios, e incentivarlos a consumir el aceite de Sacha Inchi extra virgen con el fin de cumplir los objetivos planteados como empresa y ampliar el mercado y la demanda para el producto.

10 II La empresa será financiada en un 49% por aportes de los socios accionistas con una participación igualitaria del 33.33% cada uno, que equivalen a S/. 59,770 cada socio, el cual será utilizado como capital de trabajo, el resto será financiado por un préstamo bancario que asciende a S/.183,466 que será pagado en 3 años el cual se utilizará para adquirir las maquinarias, equipos y muebles, así como pagar los gastos de los intangibles necesarios para iniciar el proyecto. El proyecto se ha evaluado con un horizonte a 5 años a una tasa de crecimiento del 4.45% anual de la demanda proyectada y un WACC de 20%, que nos permitió obtener una TIRe de 86.3% y un VANe de S/. 960,099 haciendo el proyecto altamente viable. La planta de Sacha Inchi, es una planta oriunda de nuestra amazonia de la cual existe una gran variedad de eco tipos de la planta en diferentes regiones del Perú. Actualmente se cultivan en diversas zonas del Perú y a diferentes altitudes, su cultivo está siendo impulsado principalmente en la Región San Martin y Loreto y se prevé que para el 2018 se darán las condiciones para un relanzamiento de este producto con una semilla que duplique o triplique su rendimiento actual de 2 Toneladas por Hectárea a 4 o 6 Toneladas por Hectárea, y de esta forma conseguir la masificación en el cultivo que a la fecha ha tenido y tiene diversos problemas de producción e industrialización.