FORUM MEDIASEGUR (07/06/2010) Conozca a su cliente La información como clave de éxito FRANCISCO SANTOS (INFORMA D&B)

Transcripción

1 La información como clave de éxito Conozca a su cliente Vigo, 7 de Junio de 2010 Francisco Santos Subdirector Comercial Sector Finanzas y Telecomunicaciones AGENDA I. INTRODUCCIÓN II. TIPOS Y FUENTES DE INFORMACIÓN III. CICLO DE VIDA DEL CLIENTE IV. TRATAMIENTO DE LA INFORMACIÓN V. CONCLUSIONES Y PRODUCTOS 2-1-

2 Quiénes somos? INFORMA D&B es la empresa líder del Grupo CESCE dedicada a suministrar Información Comercial, Financiera y de Marketing, tanto nacional como internacional, de empresas y empresarios, para aumentar el conocimiento de clientes y proveedores y minimizar el riesgo comercial. 3 Nuestra Filosofía La filosofía de INFORMA D&B se resume en cinco valores: Orientación a la calidad e innovación en productos y servicios mediante el tratamiento sistematizado y exhaustivo de las fuentes de información disponibles Orientación a la satisfacción de nuestros clientes, como empresa de servicios de información que facilita la toma de decisiones, con productos de calidad y en condiciones competitivas. Transparencia y respeto escrupuloso de la legalidad. Mantener la eficiencia en nuestros procesos para maximizar la rentabilidad de la compañía. Hacer de INFORMA una empresa donde las personas deseen trabajar. 4-2-

3 Utilidades de nuestra Información Comercial Encontrar y conocer a empresas y sus dirigentes. Clasificar nuevos clientes. Estar continuamente informado sobre la situación y evolución de clientes, proveedores y prospectos. Estudiar niveles de crédito y plazos de pago. Averiguar el potencial de compra de sus clientes. Conocer a sus proveedores. Estudiar su posicionamiento frente a la competencia. 5 INTRODUCCIÓN: Situación Actual ÁMBITO DE ACTUACIÓN DE LAS EMPRESAS: Cada vez las distancias son más cortas Necesidad de Información a nivel nacional e internacional Necesidad de saber más sobre nuestros clientes Conocer más de la competencia y sectores Herramientas que den respuesta rápida y on-line NECESIDAD DE INFORMACIÓN: No conocemos al solicitante. Internacionalización de las relaciones. Mayor riesgo en la propia cartera de clientes. No se pueden solicitar excesivos datos. Aseguramiento de operaciones. 24 horas al día, 7 días a la semana. 6-3-

4 Tener una Base de Datos incrementa el conocimiento. Veamos algunos datos

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6 Comportamiento de pagos en España 6,7 62 6,2 6,1 Porcentaje de efectos de comercio impagados sobre vencidos 6,4 6,2 5,7 5,9 5,7 5,5 5,2 4,7 42 4,2 5,2 4,7 4,7 4,5 4,5 4,6 4,4 4,6 3,7 nov-08 dic-08 ene-09 feb-09 mar-09 abr-09 may-09 jun-09 jul-09 ago-09 sep-09 oct-09 nov-09 dic-09 Fuente: INE 11 AGENDA I. INTRODUCCIÓN II. TIPOS Y FUENTES DE INFORMACIÓN III. CICLO DE VIDA DEL CLIENTE IV. TRATAMIENTO DE LA INFORMACIÓN V. CONCLUSIONES Y PRODUCTOS 12-6-

7 TIPOS DE INFORMACIÓN: Tipos y Fuentes de Información INTERNA: DE NUESTRA PROPIA EXPERIENCIA O BBDD DE CLIENTES Toda la información que tiene la empresa (en muchos casos sin ser consciente de ello) y que muchas veces no se ha recopilado sistemáticamente LA INFORMACIÓN APORTADA O EMITIDA POR LOS PROPIOS CLIENTES EXTERNA: DE FUENTES PÚBLICAS / MATERIA PRIMA DE FUENTES PRIVADAS / EMPRESAS INFORMACIÓN COMERCIAL OTRAS: ENT. BANCARIAS, PROVEEDORES, CIAS ASEGURADORAS, ETC. 13 Tipos y Fuentes de Información LA INFORMACIÓN ES BÁSICA, PERO... SOBRE QUÉ? + ESPECÍFICA sobre EL CLIENTE... INFORMACIÓN FINANCIERA Y COMERCIAL SU COMPORTAMIENTO DE PAGOS E INFORMACIÓN NEGATIVA sobre LA OPERACIÓN COMERCIAL sobre LA EVOLUCIÓN DEL SECTOR Y EL MERCADO DE NUESTROS CLIENTES + GENERAL INFORMACIÓN MACROECONÓMICA VALORACIÓN DEL RIESGO DE NUESTRAS OPERACIONES 14-7-

8 Tipos y Fuentes de Información... NUESTRA PROPIA INFORMACIÓN... La compañía cuenta con unas fuentes de información muy importantes que han de organizarse y gestionarse adecuadamente para poder extraer el mayor rendimiento posible a las mismas. FUNDAMENTAL: QUE LA INFORMACIÓN FLUYA DENTRO DE LA COMPAÑÍA 15 COMBINACIÓN DE FUENTES INTERNAS Y EXTERNAS DE INFORMACIÓN Sistematización de la información interna. El DPTO. MARKETING: Coordinación de campañas con Comercial y riesgos. Recopilación de información por el Servicio de Att. Cliente. El DPTO. COMERCIAL: Información subjetiva única de cada cliente y futuro cliente. Información objetiva importante de nuevos clientes (visitan establecimiento cliente, ven formas de trabajar, contrastan información en el mercado, etc.). El DPTO. FINANCIERO: Cuenta con datos relevantes en cuanto a volúmenes de consumo, pagos y situación financiera de los clientes

9 INFORMACIÓN APORTADA POR EL PROPIO CLIENTE... Conscientemente por su parte... Situación financiera Balances históricos y actualizados Cartera de pedidos Presupuestos etc.... O involuntariamente... Tipos y Fuentes de Información Necesario recurrir a fuentes externas de información OJO: puede ser información interesada por su parte Muchas veces, información no fiable Peticiones a la red comercial: ampliar plazos pago, rappels, retrasar entregas, etc. Justificaciones retraso pagos: errores fras, diferencias precios, devoluciones, etc. SEÑALES MUY IMPORTANTES PROBABILIDAD IMPAGO MUCHA ATENCIÓN!!! 17 INFORMACION EXTERNA EN INFORMA CONTAMOS CON: 5 millones de agentes económicos nacionales. 150 millones de empresas en todo el mundo. Más de 4,3 millones de ratings on-line. Más de 11 millones de administradores. Más de 8 millones de balances de empresas. Más de 1,9 millones de empresas con vinculaciones. Mas de experiencias de pago en el programa Dun s Trade Mas de Registros de Impagados en Club Informa Acceso al RAI con más de empresas que tienen efectos aceptados impagados Más de datos actualizados diariamente 18-9-

10 FUENTES PÚBLICAS: Tipos y Fuentes de Información Son fuentes oficiales de información: información como materia prima Principales fuentes: Boletín Oficial del Registro Mercantil (Borme) Boletines provinciales, autonómicos, estatal y europeo (BOE, DOCE) Registro Mercantil: depósito de cuentas Registro de la propiedad, registro de tráfico, etc. Ministerio de Economía (macromagnitudes, contabilidad nacional, previsiones, etc.) Cámaras de Comercio CNMV (sobre todo para sociedades cotizadas y agencias de valores) Institutos de Estadística (INE, EUROSTAT,...) Noticias en prensa etc. 19 Tipos y Fuentes de Información FUENTES PRIVADAS: Son fuentes no oficiales de información Principales fuentes: Empresas de información económica y comercial Fuentes de información negativa Webs corporativas Bureau de crédito Opiniones de entidades bancarias (sucursales) Asociaciones sectoriales Empresas de investigación comercial y realización de informes Empresas de calificación o rating Servicios de publicaciones grandes empresas (sobre todo grandes), anuarios etc

11 AGENDA I. INTRODUCCIÓN II. TIPOS Y FUENTES DE INFORMACIÓN III. CICLO DE VIDA DEL CLIENTE IV. TRATAMIENTO DE LA INFORMACIÓN V. CONCLUSIONES Y PRODUCTOS 21 GESTIÓN DEL RIESGO: INVERSIÓN O GASTO? Recuperaciones Localización de Clientes Potenciales Seguimiento de la cartera Ciclo de vida del Cliente Adquisición de nuevos negocios rentables

12 INFORMACIÓN EXTERNA Localización de Clientes Potenciales Servicios de Marketing Ciclo de vida del Cliente PROSPECTA: La base de datos de Marketing B2B de Informa D&B Acciones de Marketing Directo Enriquecimiento de Bases de Datos de Clientes Segmentación por más de 50 criterios SABI-AMADEUS-GRS: Productos de valor añadido para llevar a cabo segmentaciones y análisis de mercado tanto a nivel nacional como internacional. MARKET INSIGHT: Herramienta para la prospección, análisis y ejecución de campañas de marketing. Te ayuda a buscar los prospectos que más se parezcan a tus mejores clientes. 23 INFORMACIÓN EXTERNA Ciclo de vida del Cliente Localización de Clientes Potenciales Adquisición de nuevos negocios rentables Bases de Datos On line Informes Comerciales y Financieros nacionales Productos Modulares Informes Comerciales Internacionales Bases de Datos de Morosidad y comportamientos de Pago DUNS TRADE Club INFORMA Acceso al RAI Incidencias Judiciales y Situaciones Concursales Concursos y Subvenciones Servicios del Registro Scoring Predictivo y Rating Acceso a la información vía web,intranet o XML (Modo datos para poder integrarla en los sistemas del cliente)

13 INFORMACIÓN EXTERNA Seguimiento de la cartera Ciclo de vida del Cliente Localización de Clientes Potenciales Adquisición de nuevos negocios rentables SERVICIO DE VIGILANCIA ACTIVA 1. Aviso de Cambios en una Empresa Vía web Correo Electrónico Modo Batch en formato texto 2. Vigilancia sobre Administradores 3. Seguimiento de Prensa/Prensamail PORTFOLIO MANAGER 1. Gestión global de la cartera de clientes 2. Información Propia 3. Información Informa D&B 4. Parametrización de alertas propias 5. Visión global e individualizada de los riesgos de una cartera 6. Personalizar las políticas de crédito FRC: Fichero de reclasificación de Crédito Cargas de datos en los sistemas del cliente 25 INFORMACIÓN EXTERNA Recuperaciones Seguimiento de la cartera Ciclo de vida del Cliente Localización de Clientes Potenciales Adquisición de nuevos negocios rentables SERVICIO DE RECOBRO 1. Con la gestión del proceso monitorio a través de nuestra web. 2. Tramitación de impagados a través de empresas del Grupo 3. Inclusión de la información en el programa Dun s Trade o Club Informa como herramienta de presión ante los retrasos o impagados

14 AGENDA I. INTRODUCCIÓN II. TIPOS Y FUENTES DE INFORMACIÓN III. CICLO DE VIDA DEL CLIENTE IV. TRATAMIENTO DE LA INFORMACIÓN V. CONCLUSIONES Y PRODUCTOS 27 BORME Registros Mercantiles Páginas Amarillas Investigaciones propias Prensa BOE Memorias de empresas Aportaciones de clientes Boletines provinciales y autonómicos TRATAMIENTO E INCLUSIÓN EN LA BBDD DE INFORMA

15 AGENDA I. INTRODUCCIÓN II. TIPOS Y FUENTES DE INFORMACIÓN III. CICLO DE VIDA DEL CLIENTE IV. TRATAMIENTO DE LA INFORMACIÓN V. CONCLUSIONES Y PRODUCTOS 29 El papel del proveedor de información en la gestión del riesgo comercial Los proveedores de información cumplen una misión clave en la sociedad, pero ahora se afanan en decir que aportan valor: Dónde? Recolección de informaciones heterogéneas y de múltiples fuentes para dar una visión unificada, completa y coherente. Puesta a disposición de la información en el momento, formato, dispositivo o proceso necesitado: Web Dispositivo móvil Integración con procesos Ayuda en la toma de una decisión; acercar la opinión de un experto a una posición a adoptar Ayuda a determinar una estrategia sobre cómo gestionar globalmente el riesgo

16 Productos de Información Comercial Diferentes tipos de Informes Comerciales de empresas y empresarios estandarizados según el grado de detalle que precise. Productos Modulares si sólo desea conocer un aspecto concreto de una empresa. Servicios de Vigilancia de empresas y administradores Club Informa, fichero multisectorial de impagados. Informes Sectoriales, Prejudiciales e Investigados. Depósito de Cuenta on-line. Análisis Financieros. Análisis Sectoriales. Informe de Concursos Públicos. Scoring Predictivo. R.A.I. 31 Servicios de Marketing PROSPECTA, la Base de Datos de Marketing B2B nacional de INFORMA D&B, con información de los 3 millones de agentes económicos con mayor potencial comercial y más de 2,5 millones de ejecutivos de contacto. INFORMA D&B pone a disposición de sus clientes: Marketing online, para la realización de campañas de marketing directo de una forma sencilla y rápida. Marketing online europeo, acceso a conteos gratis y compra online de Bases de Datos europeas. Marketing mundial, la mayor base de datos mundial de marketing para realizar campañas internacionales. Consultoría de Marketing, servicios especializados de información de Marketing B2B con la más completa gama de soluciones de Marketing de empresas, particulares y retail. Marketing inteligente, para incrementar el rendimiento de las aciones de marketing e incrementar las ventas con soluciones específicas de valor añadido

17 D&B Internacional Como resultado de la absorción de D&B en España y Portugal por parte de Informa, la actual INFORMA D&B es el socio para la Península Ibérica de Dun&Bradstreet Internacional, pasando a formar parte de la alianza entre D&B y los proveedores de Información Comercial líderes de todo el mundo: la D&B Worldwide Network. A través de esta Red, INFORMA D&B ofrece a sus clientes Información Comercial on-line de más de 150 millones de empresas en 200 países. Las empresas de todo el mundo están identificadas con el número D-U-N-S. 33 La gama de Informes Comerciales nacionales e internacionales de D&B, ofrecen la información adecuada para evaluar el riesgo asociado a una empresa. Dispone de tres modelos según la información que precise. Con el Servicio de Seguimiento recibirá un resumen de todas las empresas sobre las que ha solicitado un Informe Comercial de D&B. Portfolio Manager, herramienta para gestionar el riesgo de sus clientes on-line. Permite cruzar información de clientes con la Base de Datos global de D&B. Dun-Trade, programa de intercambio de información confidencial que recoge millones de experiencias de pago en toda Europa y que procesa todas las cuentas pendientes de cobro. Informes Riesgo País, para proporcionar una visiónderiesgoalahoradeestablecerrelaciones comerciales con un país concreto. D&B Informe Riesgo País. D&B Informe Especial Riesgo País. Productos D&B Internacional

18 Servicios de Prensa En INFORMA D&B se recogen diariamente las noticias de prensa publicadas en más de 60 medios. servicio de vigilancia de prensa y de las principales incidencias judiciales segmentado por empresas y comunicado por . Producto Prensa, para consultar las noticias publicadas sobre una empresa. Conozca todas las noticias publicadas de sus clientes, proveedores y competencia. 35 Servicios de Registro Registro Mercantil: Depósito de Cuentas. Notas Simples. Certificado de Denominación Social. Renovación del Certificado de Denominación Social. Registro de la Propiedad: Servicios de Índices. Verificación Registral. Registro de Tráfico: Verificaciones de Matrícula. Realice sus gestiones cómodamente desde

19 Servicios de Marketing Gracias a la unión de INFORMA, líder nacional en Información Comercial y Financiera y D&B, líder mundial en Servicios de Marketing, INFORMA tiene una posición de liderazgo firme y única para ofrecerle: PROSPECTA, la Base de Datos de Marketing B2B de INFORMA D&B + Dun & Bradstreet que marca una diferencia cualitativa y cuantitativa en el mundo del marketing. permite: Realizar cualquier acción de marketing directo. Contactar con los principales ejecutivos de una empresa. Actualizar y enriquecer su base de datos. Identificar nuevos clientes potenciales. Con PROSPECTA podrá extraer su propios listados de empresas a través del Servicio de Marketing on line u obtener Bases de Datos de Marketing a Medida contando con el asesoramiento profesional de nuestro equipo de especialistas en Marketing, que le ayudará a que sus campañas comerciales y de marketing sean todo un éxito. 37 Encuentre a sus mejores clientes Servicio de Marketing Nacional F.R.C.: Fichero de Reclasificación de Crédito gracias al cual INFORMA D&B puede enriquecer bases de datos de clientes con parámetros como CIF, identificación, incidencias judiciales, calificación de solvencia etc. Fichero de Nuevas Constituciones: i de generación mensual con las empresas de reciente constitución, tanto a nivel nacional como provincial

20 Servicio de Marketing Internacional Bases de Datos a Medida Internacionales: INFORMA D&B es la única empresa española que puede asesorarle en sus campañas internacionales gracias al acceso a la Base de Datos de D&B Worldwide Network con más de 115 millones de empresas. Market Direct: pensado para gestionar de una manera autónoma campañas de marketing a nivel europeo con acceso a 19 países y a más de 20 millones de empresas. 39 Soluciones de Marketing de Valor Añadido GRS Nacional e Internacional: herramienta on-line con cobertura mundial de más de 140 millones de empresas para obtener bases de datos de marketing, vinculaciones corporativas e información comercial al momento. MINT: proporciona acceso a un amplio rango de información de empresas españolas, incluye noticias, directivos e informes sectoriales. Contiene cuatro módulos, empresas, noticias, actividad y directores. Market Insight: herramienta de marketing inteligente que combina su información propia con la base de datos de marketing de INFORMA D&B. Permite localizar potenciales clientes por diferentes criterios comerciales y predice el porcentaje de respuesta de sus campañas de marketing

21 SABI Sistema de Análisis de Balances Ibéricos Exclusivo software de análisis financiero en soporte DVD o accesible vía Internet, donde podrá encontrar más de un empresas españolas y más de portuguesas con todos sus datos financieros, con un exclusivo software de búsqueda y tratamiento de datos. SABI es una útil herramienta que le permite realizar estudios macroeconómicos, posicionar una empresa con respecto a sus competidores, identificar candidatos para adquisiciones de empresas fusiones, asociaciones, etc. Según las necesidades de cada cliente existen distintas opciones de contratación, versión completa (España y Portugal), nacional, regional o créditos en Internet. Además de SABI disponemos de dos útiles herramientas de información internacional: AMADEUS, con más de 12 millones de empresas europeas. ORBIS, con más de 55 millones de empresas a nivel mundial. 41 GRACIAS POR SU ATENCION Información de Contacto: Servicio de Atención al Cliente clientes@informa.es