Dirección de Mercadotecnia y Ventas. SESIÓN #11: Estrategias de distribución y logística.

Tamaño: px

Comenzar la demostración a partir de la página:

Download "Dirección de Mercadotecnia y Ventas. SESIÓN #11: Estrategias de distribución y logística."

Pascual Castellanos Palma
hace 5 años
Vistas:

1 Dirección de Mercadotecnia y Ventas SESIÓN #11: Estrategias de distribución y logística.

Contextualización En el mundo de los negocios, la gran mayoría de las empresas, independientemente de su tamaño, dependen de los canales de distribución para vender sus productos.

2 Contextualización En el mundo de los negocios, la gran mayoría de las empresas, independientemente de su tamaño, dependen de los canales de distribución para vender sus productos. Para competir globalmente y llegar a todos los mercados es necesario planificar la distribución, con cadenas de distribución eficientes, los precios de los productos bajarán y mejorará el nivel de vida de la gente. Las empresas de éxito son aquellas que desarrollan capacidades superiores en la gestión de los procesos básicos, algunas aprovechan su proceso logístico como una estrategia de diferenciación clave.

Introducción Algunas empresas preocupadas por adaptar su paquete de servicios con el fin de responder y satisfacer a las necesidades específicas de grupos de clientes, utilizan la logística como una

3 Introducción Algunas empresas preocupadas por adaptar su paquete de servicios con el fin de responder y satisfacer a las necesidades específicas de grupos de clientes, utilizan la logística como una fuente de ventaja estratégica. Resulta de vital importancia que las empresas realicen un análisis de la cadena de suministro tomando en cuenta diferentes puntos de vista para lograr empatar el canal de distribución con los procesos logísticos que pueden beneficiar a la organización. Planificar la red de abastecimiento es una forma de generar valor cuando se asocia con los objetivos estratégicos de la empresa, se considera al cliente como punto de partida, se adoptan mejores prácticas y se utiliza la tecnología como facilitador.

Explicación Cuando se habla de cadena de valor, se hace referencia a una herramienta de gestión que permite realizar un análisis interno de una empresa para identificar todas las fuentes de

4 Explicación Cuando se habla de cadena de valor, se hace referencia a una herramienta de gestión que permite realizar un análisis interno de una empresa para identificar todas las fuentes de generación de valor para el cliente. Se denomina cadena de valor porque considera a las principales actividades de una empresa: Proceso de Diseño de Nuevos Productos. Proceso de Gestión de Inventario. Proceso de Gestión de Pedidos. Proceso de Servicio a Clientes.

Explicación Para que una estrategia de servicio sea adecuada, se tienen que tomar en cuenta a todos los que intervienen en la cadena de valor para el cliente: desde los proveedores de materias primas

5 Explicación Para que una estrategia de servicio sea adecuada, se tienen que tomar en cuenta a todos los que intervienen en la cadena de valor para el cliente: desde los proveedores de materias primas hasta el cliente final, incluyendo a los distribuidores. A medida que el producto pasa por cada proceso, se le añade valor. Cuando se realiza el análisis interno, se deben valorar los costos y rendimientos de cada actividad creadora de valor. La coordinación de actividades interdepartamental es fundamental para el éxito de la empresa, se pueden crear equipos multidisciplinarios para las actividades principales o bien compartir tareas y operaciones.

6 Explicación La ruta por la que circula el flujo de productos desde su creación en origen hasta llegar a su consumo o uso en el destino final se denomina canal de distribución. Cuando de comercialización se trata, existen tres políticas básicas de cobertura: Distribución Intensiva. El producto o la marca se colocan en tantos puntos de vista cómo es posible. Distribución Selectiva. El producto o la marca se colocan en una cantidad más reducida de puntos de venta dentro de un área geográfica determinada. Distribución Exclusiva. El producto o la marca se coloca sólo en algunos puntos de venta dentro de un área concreta.

Explicación Existen varias posibilidades de distribuir productos desde muchos orígenes hasta diversos destinos. El objetivo general es distribuir la mercancía al costo mínimo.

7 Explicación Existen varias posibilidades de distribuir productos desde muchos orígenes hasta diversos destinos. El objetivo general es distribuir la mercancía al costo mínimo. La estrategia de centralización o descentralización de almacenes se debe aplicar considerando las políticas y los objetivos de la empresa, su magnitud y su extensión en un territorio y la estructura y organización comercial de los proveedores. Los costos de transporte se pueden determinar mediante un cálculo que incluya costos fijos y variables (equipo, mantenimiento, administración vs. combustible, carreteras). El costo de transporte impactará directamente el precio del producto, por lo que se deben considerar factores de ahorro importantes dependiendo de la distancia y el volumen de carga que se tiene que trasladar. Para un monitoreo efectivo del desempeño logístico se debe considerar: costo estándar, presupuesto, estándares de productividad, controles estadísticos de proceso y un procesamiento automático de órdenes de compra.

8 Conclusión La cadena de valor es una herramienta que permite realizar un análisis interno de los procesos básicos de una empresa considerando costos y rendimientos, para identificar todas las fuentes de generación de valor para el cliente. La gestión de creación de valor se beneficia cuando intervienen equipos multidisciplinarios dentro de una empresa. Un canal de distribución se rige por tres políticas de presencia en el mercado o cobertura: distribución intensiva, selectiva y exclusiva. La estrategia de centralización o descentralización de almacenes, se debe aplicar considerando las políticas y los objetivos de la empresa, su magnitud y su extensión en un territorio y la estructura y organización comercial de los proveedores, ya que las tarifas de transportación se basan en las dimensiones tiempo y volumen de envío.

9 Para aprender más Entrevista: Green supply Chain as driver of operational excellence. (2012). Consultado el 30 de septiembre de 2013: Michael Porter - Five Forces. (2010). Consultado el 30 de septiembre de 2013:

10 Bibliografía Ballou, R. (2004). Logística: Administración de la Cadena del Suministro. México: Pearson Educación. Cantos, M. (1998) Introducción al Comercio Internacional. Barcelona, España: Edhasa Editorial.

11 Robusté F., (2005). Logística del Transporte. España: Ediciones UPC. Stern, L., El-Ansary, A., Coughlan A., Cruz, I. (1999). Canales de Comercialización. 5ª Ed. México: Prentice Hall.

Documentos relacionados

Dirección de Mercadotecnia y Ventas

Dirección de Mercadotecnia y Ventas Tema No. 6 Sesión 11: Estrategias de distribución y logística. 2017 2016 Objetivo de la sesión: Contextualización Qué impacto tiene la distribución en la participación