UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DEL PERÚ

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1 UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DEL PERÚ FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS Exportación de Café Variedad Grano de Oro a los Estados Unidos de América, Estado de New York Plan de Negocio para optar el Titulo de: Licenciado en Administración de Negocios Internacionales Bachiller León Castro, César Augusto Licenciado en Administración de Empresas Bachiller Lazo De la Vega Ladines, Juan Carlos Lima Perú A

2 INDICE RESUMEN EJECUTIVO INTRODUCCION PRODUCTO CAPITULO 1 - ESTUDIO DE MERCADO 1.1. Descripción de la Idea de Negocio Equipo de trabajo Objetivos del Estudio del Mercado Identificación del Mercado Objetivo Perfil del Consumidor Metodología de Segmentación del Mercado Tamaño de la Muestra Estudio de la Demanda Información Histórica Proyección de la Demanda con Información Primaria Factores Estacionales Estudio de la Oferta Identificación y análisis de la competencia Producción Mundial del Café Productos Subtítulos y complementarios La Malta La Achicoria Té Verde y Té Negro Análisis de Precios Factores que influyen en los Precios del Negocio Fijación del Precio de Mercado Balance Oferta Demanda 65

3 Calculo de la Demanda Potencial Insatisfecha Proyección de la Ventas y Participación en el Mercado 66 CAPITULO 2 PLAN DE MARKETING 2.1. Plan de Marketing Estrategia General de Marketing Estrategia de Segmentación del Mercado Política de Precios Tácticas de Ventas Políticas de Servicios y Garantía Publicidad y Promoción Diseño de la Cadena de Comercialización 80 CAPITULO 3 PLAN DE EXPORTACIÓN 3.1. Plan de Exportación Proceso Despacho Aduanero Documentos solicitados para la Exportación Características de Documentos Certificados para la Exportación de Café Clasificación Arancelaria del Producto Análisis del Precio de Exportación Costos de Producción Costos y Gastos de Exportación Selección del Precio de Exportación Modalidades de Pago Distribución Física Internacional Características de la Carga Formas de Llenado de Contenedor El Envase 104

4 CAPITULO 4 LA ORGANIZACIÓN 4.1. La Organización Personería Jurídica de la Empresa Características Generales de una Sociedad Anónima Cerrada Análisis de la Estructura del Capital Social Régimen General del Impuesto a la Renta Diseño de la Organización Organigrama de la Empresa Descripción del Organigrama Requerimientos del Recurso Humano Descripción de Puestos Proceso de Contratación Evaluación de Desempeño Estructura Salarial 114 CAPITULO 5 PRESUPUESTOS, INVERSIÓN Y FINANCIAMIENTO 5.1. Presupuestos Presupuesto Operativo Presupuesto Financiero Presupuesto Maestro Estructura de la Inversión Inversión Tangible Inversión Intangible Capital de Trabajo Financiamiento de la Inversión Evaluación de Fuentes de Financiamiento Estructura de Financiamiento Cuadro de Servicio de la Deuda Preparación de los Estados Financieros Bajo la normatividad NIFF 124

5 CAPITULO 6 EVALUACION FINANCIERA Y SENSIBILIZACION DEL NEGOCIO 6.1. Evaluación Financiera del Negocio Herramientas de la Evaluación Financiera Valor Actual Neto y Tasa de Retorno Ratio Costo / Beneficio y PAYBACK Identificación de las variables de sensibilidad Definición de Escenarios 132 CONCLUSIONES RECOMENDACIONES BIBLIOGRAFIA GLOSARIO DE TERMINOS ANEXOS

6 INDICE DE ANEXOS PRODUCTO 1. Atributos del Café por principales zonas productivas Proceso de Cosecha del Café Tipos de Granos de Café Normas Técnicas Peruanas Buen Uso del Café 141 CAPITULO 3 PLAN DE EXPORTACIÓN 5. Carta de Presentación (Idioma Español) Carta de Presentación (Idioma Ingles) Solicitud de Envió de Muestras - Comprador (Idioma Ingles) Solicitud de Cotización Comprador (Idioma Ingles) Orden de Compra solicitada por el comprador (Idioma Ingles) Contrato de Compra Venta (Idioma Español) Factura Comercial Venta (Idioma Español) Lista de Empaque - Packing List (Idioma Ingles) Condición de Pago (Idioma Ingles) Modelo de Certificación Sanitaria SENASA Modelo de Certificación de Origen Formato O Conocimiento de Embarque BL Póliza de Seguros de Transporte Internacional Registro Sanitario DIGESA Modelo de Informe de Ensayo de Café DIGESA 164 CAPITULO 4 LA ORGANIZACIÓN 18. Minuta 165

7 19. Pasos de la Constitución de la Empresa Pasos de Registro de Marca y Patente en Estados Unidos 179

8 INDICE DE TABLAS PRODUCTO 1. TABLA N 1 - Características del Tipo de Café 6 2 TABLA N 2 Clasificación del Café Verde Por calidad 9 CAPITULO 1 - ESTUDIO DE MERCADO 3. TABLA N 3 Empresas Importadoras de Café New York TABLA N 4 Exportaciones de Café en Grano Periodo Ene Dic del TABLA N 5 Evolución del Café - Periodo Ene Dic (2013 al 2015) TABLA N 6 Proyección de las Ventas de Café TABLA N 7 Estacionalidad de la Cosecha de Café TABLA N 8 Café exportado por región Ene Dic TABLA N 9 Participación de empresas peruanas 2015 (Categoría A Pareto) TABLA N 10 Producción de Café a Nivel Mundial TABLA N 11 Producción de Café a Nivel Mundial TABLA N 12 Precios de Exportaciones TABLA N 13 Precios de Exportaciones TABLA N 14 Principales países importadores en el mundo TABLA N 15 Precios de Café por país TABLA N 16 Oferta y Demanda actual TABLA N 17 Demanda Insatisfecha TABLA N 18 Participación de empresas peruanas 2015 (Categoría A Pareto) TABLA N 19 Porcentaje de participación 67 CAPITULO 2 PLAN DE MARKETING 20. TABLA N 20 Principales departamentos productores de café en el Perú 69

9 21. TABLA N 21 Principales productores de café por departamento TABLA N 22 Cruce de Matriz FODA TABLA N 23 Precios proyectados 75 CAPITULO 3 PLAN DE EXPORTACIÓN 24. TABLA N 24 Precios Históricos de la Exportación de Café TABLA N 25 Precios Proyectados de la Exportación de Café TABLA N 26 Costeo de Café de Grano de Oro Anual TABLA N 27 Resumen de Gastos de Exportación Anual TABLA N 28 Resumen de Costos de Exportación 98 CAPITULO 4 LA ORGANIZACIÓN 29. TABLA N 29 Estructura del Capital Social TABLA N 30 Estructura de la Remuneración 115 CAPITULO 5 PRESUPUESTOS, INVERSIÓN Y FINANCIAMIENTO 31. TABLA N 31 Presupuesto Operativo TABLA N 32 Presupuesto Financiero TABLA N 33 Presupuesto Maestro TABLA N 34 Inversión Tangible TABLA N 35 Inversión Intangible TABLA N 36 Capital de Trabajo TABLA N 37 Evaluación del Préstamo TABLA N 38 Estructura de Financiamiento TABLA N 39 Cuadro de Pagos Realizados por el Financiamiento TABLA N 39 Cuadro de Cuotas TABLA N 41 Estados de Situación Financiera TABLA N 42 Estado de Resultados 125

10 43. TABLA N 43 Flujo de Caja 125 CAPITULO 6 EVALUACION FINANCIERA y SENSIBILIZACION 44. TABLA N 44 Ratio de Liquidez Corriente TABLA N 45 Ratio de Prueba Acida TABLA N 46 Ratio de Prueba Defensiva TABLA N 47 Ratio de Capital de Trabajo TABLA N 48 Ratio de Margen Bruto TABLA N 49 Ratio de Margen Neto TABLA N 50 Ratio de Rendimiento sobre los Activos (ROA) TABLA N 51 Ratio de Rendimiento sobre el capital (ROE) TABLA N 52 Flujo de Efectivo (VAN TIR COK) TABLA N 53 Escenarios de Sensibilidad 132

11 INDICE DE GRAFICOS PRODUCTO 1. GRAFICO N 1 Periodos de Producción de Café GRAFICO N 2 Evolución de las Exportaciones de Café GRAFICO N 3 Evolución de la Producción de Café GRAFICO N 4 Evolución del Crecimiento de las Exportaciones de Café 32 CAPITULO 1 - ESTUDIO DE MERCADO 5. GRAFICO N 5 Exportaciones de Café en Grano Periodo Ene Dic GRAFICO N 6 Proyección de Ventas de Café GRAFICO N 7 Café exportado por región Ene Dic CAPITULO 2 PLAN DE MARKETING 8. GRAFICO N 8 Flujograma de Comercialización 81 CAPITULO 3 PLAN DE EXPORTACIÓN 9. GRAFICO N 9 Flujograma de Plan de Exportación GRAFICO N 10 Clasificación Arancelaria 94 CAPITULO 4 LA ORGANIZACIÓN 11. GRAFICO N 11 Estructura de Régimen General de la Ley de Impuesto a la Renta GRAFICO N 12 Categoría de Renta de Capita GRAFICO N 13 Organización Estructural 110

12 INDICE DE FIGURAS PRODUCTO 1. FIGURA N 1 Planta de Cafeto 4 2. FIGURA N 2 Partes de la Semilla del café 5 3. FIGURA N 3 - Zonas Altitudinales de la Cosecha del Café 8 4. FIGURA N 4 Beneficios del café FIGURA N 5 Criba del café FIGURA N 6 Secado de café FIGURA N 7 Seleccionado de café FIGURA N 8 Seleccionado Manual del café FIGURA N 9 Separación y limpieza de café FIGURA N 10 Separación y limpieza en cribas FIGURA N 11 Eliminación de sustancias del mucilago FIGURA N 12 Proceso de fermentación del grano de café FIGURA N 13 Proceso de Cosecha de Café Método Húmedo FIGURA N 14 Cafeto Infectado La Roya FIGURA N 15 Cafeto Infectado La Broca FIGURA N 16 Zonas Productivas del café FIGURA N 17 Símbolo de Pequeñas Productivas 35 CAPITULO 1 - ESTUDIO DE MERCADO 18. FIGURA N 18 Empresa símbolo - Star Bucks FIGURA N 19 Estado de New York Estados Unidos de América FIGURA N 20 Tendencias del Envase de Café Instantáneo FIGURA N 21 La Malta FIGURA N 22 La Achicoria FIGURA N 23 Te Verde y Negro 59

13 CAPITULO 2 PLAN DE MARKETING 24. FIGURA N 24 Logotipo del El Buen Señor Cafeto FIGURA N 25 Logo de la empresa Barrie House Coffee CO. Inc FIGURA N 26 Logo de la empresa Coffee Mill Inc. 77 CAPITULO 3 PLAN DE EXPORTACIÓN 27. FIGURA N 27 Tipo de Incoterms FOB FIGURA N 28 Sello Certificación Orgánico (USDA Certified Organic) FIGURA N 29 Sello Certificado UTZ FIGURA N 30 Sello Fair Trade FIGURA N 31 Sello HACCP FIGURA N 32 Sello BASC (Business Alliance for Secure Commerce) FIGURA N 30 - Hoja de Ruta del Café FIGURA N 34 Características de los sacos de Exportación FIGURA N 35 Características del Llenado de Sacos de Grano de Café FIGURA N 36 Correcto Forrado de Contenedor FIGURA N 37 Correcto Estiba de Sacos de café FIGURA N 38 Contenedor 20 Estándar FIGURA N 39 Etiqueta de Certificación de Sacos de Yute 105

14 RESUMEN EJECUTIVO Nuestro plan de negocio Exportación de Café, variedad Grano de Oro a los Estados Unidos de América, estado de New York, realizado por la empresa TRISQUEL S.A.C., a través de esta presentación queremos dar a conocer e introducir nuestro producto en el mercado internacional, dado que nuestro país es un gran productor de café orgánico, gracias a sus diferentes pisos ecológicos, micro climas y maravillosas condiciones edáficas que permite ofrecer un café competitivo y de gran calidad. La visión de TRISQUEL S.A.C., es lograr superar las expectativas que el mercado internacional exige; identificando y diseñando estrategias que nos permitan ser competitivos. Logrando así ser reconocidos, manteniendo y fortaleciendo nuestros procesos mediante una continua innovación e inspección de toda nuestra cadena de producción, haciendo un seguimiento permanente de nuestro producto. El presente plan de negocios, es el resultado de una la continua investigación a los Estados Unidos de América, al estado de New York. Para lograrlo empezaremos con la investigación del mercado, el producto, la competencia y finalmente realizaremos un análisis financiero para verificar si nuestro plan de negocio es viable. 1